一汽大众分销渠道策略.doc

一汽大众分销渠道策略

委托方：常州武进宝达汽车销售服务有限公司市场部

承接方：火速211

组成员：孙海，李雨键，马从基，华锋，徐维建（组长）

目录

1.汽车的分销渠道及模式……………P3

2.一汽大众的分销渠道网络…………P3,4

3.一汽大众分销渠道策略…………P4,5

4.本企业在分销渠道中所处地位…P5,6

5.新车型分销渠道策略分析………….P6

汽车的分销渠道及模式：
为更好的促进总部和下属公司及零售商之间的各方交
流，需要对本品牌的各大车型进行分销渠道策略的分析与调整。分销渠道也称为分销通道，销售通道，货流通道，是指
产品从生产商向用户转移或者消费者的过程。汽车分销渠
道作为一种分销渠道形式，具有分销渠道的共性，即是指汽
车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中所经过一 切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织或个人；又由于汽车产品服务和服务的特殊属性而存在其独特性，具有与产业相关的特定功能和作用。整个汽车分销渠道中分销活动主要有：商流、物流、资金流、信息流和促销流。汽车分销渠道的模式有汽车交易市场、汽车多品牌超市、汽车连锁超市、汽车工业园营销（在起步阶段），还有一个最重要的，也是厂家极力推行的一种营销模式，就是汽车销售服务有限公司，简称汽车4S店，它实行的是单一品牌营销理念，对于这种特许经营的4S店来说，商家除了考虑销量外，还希望树立品牌形象，以牟取更长远的利益。

一汽大众的分销渠道网络：
自2011年8月1日起，一汽大众已经逐步清退全国重点城市非授权二级经销商，其范围覆盖北京、上海、广州、深圳等37个城市。对于一汽大众成立以来最大规模的渠道整治风暴，中国汽车流通协会有形汽车市场分会副会长苏晖称为“将是中国车市今年经历的第二次地震”。数周前，部分经销商已经收到一汽大众下发的《关于大众品牌非授权二级网络的通知》。该《通知》说，为维护大众品牌形象，规范大众品牌市场秩序，自2011年起，一汽大众将逐步取缔大众品牌非授权二级网络。
按照要求，一汽大众经销商需立即清理涉及所在区域的二级经销商摆放或销售车辆，拆除非授权二级经销商的一汽大众品牌形象标识，撤销大众品牌宣传物料，停止非授权二级网络从事一切与一汽大众品牌有关的销售活动。一汽大众公关总监拱兴波表示，整顿经销渠道，旨在打造业内领先的终端销售渠道。目前，一汽大众正自筹建物流、销售网络。等清理完未经授权的二级经销商后，一汽大众计划在不具备建设4S店条件的地方，发展符合标准的授权二级经销商。 到2015年，一汽大众计划在全国范围内发展授权一级经销商800余家，与现在的445家相比，增加近一倍。整个流通环节是从总部到分销中心、一级经销商、非授权二级经销商、再到零售商，最后到达用户手中。

一汽大众分销渠道策略：
（1）现有分销渠道。1997年5月成立了一汽大众销售有限公司，负责各车型的销售。目前，已经在全国建立了180家特许代理商，并在全国设立了约三百家售后服务店，服务站的服务半径已达到50公里以内。
（2）市场发展后的分销策略变化分析。针对不断发展的市场及其特点，对一汽大众品牌，有以下分销策略变化。
●   增加特许代理商数量。同时提高其销售服务的质量。
●   对特许代理商河分销商的地理分布做一定量的调整，使其均衡分布在大城市和中小城市，满足各地域消费者的需求。
●   对售后服务质量进行提高，对服务的质量进行量化管理，注重消费者的反馈意见，并及时做出改进。
●    推行消费者终身服务的概念。

常州武进区宝达销售服务有限公司：
本企业在一汽大众整个的分销渠道中扮演的是汽车4S店的角色，实行整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的四位一体的销售模式。也称为零售商。

新车型的分销渠道策略设计与分析
根据一汽大众的基本理念，基本思路，我们初步新开发的一辆新车，取名飞豹suv。顾名思义，从字面上就知道我们这款车主要在速度方面做文章。发动机2.0T211马力L4变速箱为8挡手自一体化。车身结构为5座5门。进气形式是涡轮增压。发动机特有技术为两级可变正时控制系统，供油方式缸内直喷，环保标准为国IV,驱动方式是前置四驱，前悬挂类型是五连杆独立悬挂，后悬挂类型为梯形连杆式独立悬挂。车体结构是承载式。初定价为：
标准版：38.88万。
舒适版：42.88万
豪华版：48.88万。
在分销渠道方面，主要有一汽大众总部制造商生产，然后由总部销售部向分销中心发货，各级代理商、经销商进行定量进货，再按照一定比例分销给特许商家。