清明节促销方案.doc

创建时间：2008-2-28 上午 11:34:00
清明节促销活动方案
一、 营销环境分析
1、 人口环境：
四月份，各工业区的人口基本上稳定，人们的生活也恢复了往日平常的秩序。清明节
里有三天假期，消费人口会比平时多些。
2、 自然环境：
雨水天气较多，对零售有些不利影响。
3、 清明节的文化习俗：
清明节的传统习俗有：禁火，寒食，扫墓，踏青，荡秋千，蹴鞠，打马球，插柳等。
其中大部分的习俗已经没人尊从，只有扫墓一个风俗还在流行。本地人会上山扫墓，外来工只有出去踏青了。
二、 市场需求特点
1、 季节性的需求特征：
l 外来工人生活基本稳定，对早餐食品、清洁用品、家杂的需求逐渐高涨。
l 春装、雨伞正是销售旺季。
2、 节日消费特征：
祭祀用品、外出旅游用品有一定销量。族人团聚会带来烟酒、蔬果的消费上涨。
3、 洪梅店属于商住混合区，有稳定的居民，也有不少的流动人口，节日消费和冲动性
消费会较强劲。其它分店主要以工业区人口为主，节日商品的消费偏低。
三、 目标对象：核心商圈内的本地人（家庭），外来工（单身）。
四、 促销策略：
1、 用DM广告、POP拉动顾客。
2、 文艺晚会，带动人气。
3、 竞赛有奖。
五、 促销目标：
1、 提升销售额，较节前上升25%（按活动期3天统计）。
2、 树立“华生”品牌形象。
3、 带旺商场人气。
六、 促销方案：
1、 时间：4月4日——6日（共3天）
2、 地点：共联店、洪梅店、大岭山店、丰泰店、树田店。共5店。
3、 主题：清明时节，祭祖踏青
4、 商品、价格、陈列策略：
l 主题商品：散装糕点，祭祀用品，烟酒，果篮。果篮的包装与春节礼篮的包
装一样，每个果篮取一个吉祥的名字：红红火火，大吉大利，吉祥如意，吉星高照等，价格以18元、28元、38元、48元、58元、68元为宜，请水果专柜准备好商品并做好陈列。祭祀用品最好堆头陈列，并做好气氛布置，或者与外面的专卖商联系，我们作中介，只拿取中介费，商品在专卖商处去拿。凉菜——设清明节禁火寒食习俗服务专区，要有气氛布置，要求专柜做好商品陈列与特价。
l 季节商品：早餐食品、清洁用品、家杂等多做特价，让利顾客，刺激需求。
5、 活动内容：
活动一：“清明思祖、华生有礼免费送”文艺晚会
1、 时间：4月4日晚7：00——9：00
2、 地点：华生户外广场
3、 演出：华生艺术团
活动二：拍球争王有大奖
1、 时间：4月4日至6日上午10点至下午5点。
2、 地点：华生户外广场（如遇雨天则转到店内空旷处）。
3、 活动细则：
l 在4月4日至6日三天内，凡在我店购物一次性金额满18元以上者，凭当日
有效电脑小票到竞赛处填写登记表后参加活动，10分钟内，用手拍打篮球，数量多者胜出。在拍球开始后，要球不离手，不能中断，如果中断，即结束比赛，以当次拍球数量计算。每天共产生一等奖5名（前5名）、二等奖10名（前6至15名）、三等奖20名（前16至35名），鼓励奖500名（第36名起）。获胜者均在当日下午5：30公布（鼓励奖不公布），凭参赛之电脑小票领取奖品。一、二、三等奖如有并列名次，人数超过规定之奖励名额，须再进行竞赛，直到决出胜负为止（如果并列名次之人数没有超过规定名额，则不必再进行比赛）。单独收银之专柜不参与此活动。
l 奖品设置：
一等奖： 金盘香花生调和油（1.8升）1瓶，价值30元，每天5瓶，共15瓶。
二等奖：索芙特洗发露（200ml）1瓶，价值20元，每天10瓶，共30瓶。
三等奖：华生毛巾（2条装），价值10元，每天20套，共60套。
鼓励奖：凡是参赛后未获得一、二、三等奖者，均可领取手帕纸1包。每天500包，共1500包。
l 获胜者必须在4月6日下午7：30前把奖品领走，逾期不领者，视为自动弃权。
l 如果奖品有改动，以现场实物为准。
l 本次活动之最终解释权归华生购物广场所有。
6、 操作流程：
活动一：“清明思祖、华生有礼免费送”文艺晚会
序号
步骤
负责人
执行时间
操作规定
1
编写晚会脚本
分店美工
3月20日
1、 编写晚会程序。
2、 撰写主持人台词。
3、 列明晚会气氛用品。
4、 列明晚会费用。
5、 上呈店长审批。
2
组织参加活动的员工训练。
分店美工
3月22日至31日
各店可根据实际情况，灵活安排时间，组织员工训练。训练时间只能是下班后的休息时间。地点可选“员工之家”或其它地方。
3
彩排。
分店美工
4月1、2、3日
按照演出的节目程序进行排练。
4
布置舞台。
分店美工
4月4日下午
晚会所需设备、设施、气氛用品全部到位。
5
表演。
分店美工，
分店防损部主管。
4月4日晚7：00——9：00
1、 按活动时间表演。
2、 做好现场安全工作。

活动二：拍球争王有大奖
序号
步骤
负责人
执行时间
操作规定
1
查验收银小票，盖“已兑奖”印章
兑奖员
活动中
1、 向顾客问候。
2、 查验收银小票是否过期。当日有效，过期作废。
3、 盖章。
2
登记顾客资料
兑奖员
活动中
1、 按规定之登记表逐项登记。
2、 小票要退还顾客。
3
比赛
兑奖员、防损员
活动中
1、 时长：10分钟。
2、 记数：用私人手机记数。
3、 顾客拍球数量登记在表格上该顾客一栏。10分钟内，如果球离开了手，不能连续拍打，即结束比赛，以当次拍球数量计算。
4、 防损员签名确认生效。
4
公布
美工、防损员
活动当天下午5：30
1、 用展板公布，大号POP手绘。
2、 按一、二、三等奖顺序排列。
3、 鼓励奖不公布，凡是未获一、二、三等奖的参赛者均可领取手帕纸一包。
4、 公布之小票单号不得有错，请防损员监督。
5
领奖
兑奖员、防损员
活动当天下午5：30至7：30
1、 核对电脑小票单号，按单号发奖。
2、 奖品不得错发。
3、 奖品如有改动，请告知顾客。
4、 送走顾客时，要有谢谢声。
6
弃奖处理
美工
4月6日下午7：30后，凡未领取奖品者，视为自动弃权。
一、二、三等奖弃奖者如有必要请公布。
7、 广告宣传
A、DM广告：
l 开本及页数：大度16开8个P。
l 材料及工艺：105双铜，骑马订。
l 印数：每店5000本，共25000本。
l 单品数：140个。具体见“0805DM商品分配表”。
l 商品特价期：4月2日——16日，共15天。
l 服务：送货到分店。4月1日上午12：00前要到货。
l 派发：一是竞争店周边；二是本店周边居民区、商业区；三是收银台派发；四是工厂门前。选择工人下班时间或人流较多时派发。
l 单价及费用：0.5元/本，每店2500元，共12500元。
B、巨幅：
l 红色牛津布丝印。
l 尺寸：洪梅店：8*8（m），共64平方米。
丰泰店：10.85*5.1（米），共55.3平方米。
共联店：4.9*5.6（米），共27.4平方米
树田店：4*5（米），共20平方米
大岭山：8*10（米），共80平方米
l 数量：各1幅。共2幅。
l 服务：送货，安装。
l 单价及费用：单价13元/方。
洪梅：832元
丰泰：719元。
共联：356元
树田：260元
大岭山：1040元
合计：3207元
C、展板：
l 室内背胶写真，过哑膜。
l 尺寸：洪梅：0.9*1.6（米），共1.44平方米。
丰泰：2.4*1.2(米)，共2.88平方米。
共联：1.37*0.98（米），共1.34平方米
树田：0.7*1.2（米），共0.84平方米
大岭山：0.7*1（米），共0.7平方米
l 数量：各1幅。
l 服务：送货到分店，包安装。
l 单价及费用：单价23元/方，
洪梅：33元
丰泰：66元
共联：30元
树田：19元
大岭山：16元
合计：164元
D、手绘POP。
l 美工务必在4月1日晚上把所有POP完成，4月2日早上请营运部更换新的POP。
E、店内广播。
l 广播稿由美工撰写（活动内容，获奖情况）。
l 服务中心播音，全天滚动播出。
8、 准备工作进度表
序号
部门
负责人
内容
完成时间
1
市场营销部
李忠青
定稿。发送商品部经理、营运部经理、洪梅店长。
3月15日
将《0805DM商品分配表》交到商品部、营运部、各店长。
3月15日
创作各类广告文案，设计各种表单，并安排设计，将各类表单发给美工。
3月15日
2
商品部、营运部、分店
张运泉、黄景远、各店长
1、商品部、营运部、洪梅店将“0805DM商品明细表”电子版送到市场部，并安排专人负责跟进拍照。
3月25日
2、特价期：建议为4月2日至16日，共15天。
3
市场营销部
袁文浩
1、 组织DM商品拍照。商品部提供的商品到共联拍照。分店提供的商品由各分店美工协助印刷商拍照。
3月25日
2、将其它平面广告设计稿发给广告商。
3月26日
3、对一稿（DM）。
3月27日
4、定稿（DM）。
3月28日
5、收货。全部广告到位。下发各分店并安装。
4月1日上午
4
商品部、分店
张经理及王、吴、胡、幸、张店长
商品部采购奖品明细（单店数量）：
1、 一等奖： 花生芝麻调和油（1.8升）1瓶，进价14.667元，每天5瓶，共15瓶。费用220元。
2、 二等奖：索芙特洗发露（200ml）1瓶，进价7.5元，每天10瓶，共30瓶。费用225元。
3、 三等奖：华生毛巾（2条装），进价4.3元，每天20套，共60套。费用258元。
4、 鼓励奖：凡是参赛后未获得一、二、三等奖者，均可领取手帕纸1小包，每天200包，共600包（60条）。雅洁莉双色迷你餐巾（10粒），进价1.8元/条。费用108元。
合计：单店为811元。5店共计4055元。
奖品采购清单：
序号
品名
花生芝麻调和油1.8升（瓶）
索芙特洗发露200ml（瓶）
华生毛巾2条装（套）
雅洁莉双色迷你餐巾纸（条）

1
共联
15
30
60
60
2
洪梅
15
30
60
60
3
大岭
15
30
60
60
4
丰泰
15
30
60
60
5
树田
15
30
60
60
合计

75
150
300
300

2、 各分店店长准备：舞台气氛用品。费用分店自己申报。

4月1日前到位。
5
分店
店长
1、检查促销活动的准备情况，是否全部到位。
4月1日上午
2、促销活动的工作人员安排到位。
4月1日下午
3、召开门店促销工作会议，安排好具体事宜。
4月1日下午
4、DM商品的陈列与广告，是否合乎标准。
4月2、3、4、5、6日
6
分店
美工
1、检查总部配发的POP和DM是否全部到达指定位置。
4月2、3、4、5、6日
2、店头奖品发放处的气氛布置。
4月3日晚
3、DM商品的手绘POP及其它类广告。
4月1日晚写好。
4、组织晚会。
3月20日至4月4日
5、 奖品出店与陈列。要按赠品出店程序办理，并与奖品发放处员工（兑奖员）、防损员做好交接。促销道具要准备好并交给活动处员工。结束后再收回。
6、 申请道具：篮球1个。30元/个。
4月4、5、6日三天早上开门时。
7
分店
电脑部主管
DM商品的调价。
查看DM商品特价期。
8
分店
营运部主管
1、DM商品的陈列。
4月2日早上
2、DM商品标价签、POP的更换。
查看DM商品的特价期
9
分店
收货部组长
所有促销奖品到店后，通知美工查验领取。
4月1日前
10
分店
收银部组长
1、DM商品调价后，要进行查验。查看收银系统是否正常。
查看DM商品特价期
2、告知收银员在活动期间要对顾客宣传促销内容。
4月4、5、6日
11
分店
客服部组长
促销活动内容及顾客获奖情况，在全天滚动播出。
4月4、5、6日
12
总部、分店
孟经理及分店防损部主管
1、活动处防损员的安排。
4月3日下午
2、防损员的安全意识训导。对内对外的安全事项的安排。
4月3日
3、对市场部出店赠品的安全防护。
4月4、5、6日
9、费用预算：20076元
洪梅：4206元
丰泰：4126元。
共联：3727元
树田：3620元
大岭山：4397元
明细如下：
1、 广告费用：洪梅：3365元。
丰泰：3285元。
共联：2886元
树田：2779元
大岭山：3556元
2、 奖品费用：各811元。
3、 道具费用：各30元。
10、组织结构：
l 总指挥：李总
l 策划人：市场营销部经理李忠青
l 操作负责人：王、吴、胡、张、幸店长，商品部经理张运泉、营运部经理黄景远、防损部经理孟海军。
l 比赛活动处人员配置：奖品发放员1人，防损员1人。
l 舞台晚会人员配置：主持人1人，防损员3人，啦啦队10人。
l 活动操作中如有问题请及时与市场营销部李忠青联系。
11、活动评估：
1、前后比较法。比较活动前后的销售额。
2、观察法：现场观察，查看促销活动前、中、后的情况。
3、美工务必在4月8日前把促销活动情况列表呈报总部市场营销部经理，以内部邮箱发送。
七、效果预估：
随意抽取3月8、9、10日三天的销售额（去掉火炼树）1620764.72元，按活动目标的上涨幅度25%计算，可增405191.18元，按平均毛利率14.81%计算，可获利60008.8元，减去本次活动之费用20076元，还余39932.8元，再加上DM收费，为公司可增加数万收入。

- 7 –商业机密，严禁外泄