润滑油营销数字化转型的探讨.pdf

经销商俱乐部DealersClub本文分析了润滑油营销数字化转型的内涵，探讨了转型过程中存在的主要挑战，提出了润滑油营销数字化的转型路径，为促进润滑油企业实现营销全渠道对接、提高企业竞争力提供参考。润滑油营销数字化转型的探讨赵笑天张莉中国石化润滑油有限公司华北分公司2023随着我国工业水平的不断提高，工业发展速度越来越快，润滑油作June为工业发展的重要组成部分，其作用不容忽视。中国制造2 0 2 5明确提出，以推进智能制造为主要方向，实现中国制造做大做强的历史第三期性飞跃 1。这意味着制造企业必须实现全价值链下的数字化转型升级。在数字化时代，润滑油企业如何在62营销数字化转型方面探索和创新，支撑企业高质量可持续发展，是函待面对和解决的重点问题。润滑油数字化转型的内涵数字化转型，是基于数字化能力，将先进的数字化技术和互联网思维融入到公司业务的各个领域，改变运营方式并构建新产品、新服务、新模式 3。其通过打破传统思维、打破全产业链，来实现部门间的系统互联、数据互联，实现企业高质量发展。从数据角度看，数字化将“数据”视为“资产”，数据间的结合在降低成本和提高效率的同时产生去中间化的效果，重建新的商业模式。润滑油营销数字化的转型，即润滑油营销向数字化的转变，是企业以创造价值为目的，以提高效率和效益为导向，通过数字化手段对客户、营销管理系统以及生态圈的重构与融合，运用数字技术驱动营销变革，实现客户全生命周期的数字服务流程。润滑油营销数字化转型的主要挑战随着润滑油行业的竞争愈发激烈。一方面，各石油公司逐渐开始视润滑油产品为本公司品牌形象的重要载体和竞争焦点 4；另一方面，以美孚、壳牌等为代表的进口品牌和以中国石化“长城”、中国石油“昆仑”等为代表的国产品牌，加大了渠道资源和客户资源的争夺。但从目前润滑油企业面临的市场环境和行业环境来看，润滑油营销数字化转型需要满足多层次和多维度的业务应用，从初期组建到逐步完善基础应用，建立各个业务领域的应用集群，从线下到线上，从顶层目标设计到系统内部管理功能的搭建，以及面向客户的数据融合，都面临着一些挑战。转型目标难以准确界定在传统方式下，润滑油企业根据对自身清晰的定位，在相对固定的市场范围内制定业务发展目标。然而，在思考数字营销转型的发展作者简介：赵笑天，大学本科，工程师，现主要从事润滑油营销管理和市场开发工作。E-mail:经销商俱乐部DealersClub为此要做出具有客户图像、忠诚度分析、设备监控、市场分析、费用投入、预测分析、服务支持等功能的客户营销数字化工具，从而帮助企业提高目标客户的转化效率，提高客户体验，直接创造商业价值。润滑油营销数字化转型的PEATFORMResearchFIXANCECOMMUNICATIOMWRBSHTEATABASAMONITSBINGCOLLABORATION/APPLICATIONRUNTVEDENTITYOBJECTSTORAGECONTENTBLOGSTORAGEINFRASTRUCTURE口目标时，由于对数字技术能力的认识尚不清晰，同时担心受到“数字时代跨境竞争”的影响，会失去跨境机遇，也模糊了应该考虑的市场边界。此外，因在管理、营销、运营、生产等不同的业务板块中，数字化机会可能多达数十个，以有限的资源，确定从哪个机会切入是难点。因此，准确界定营销数字转移的目标相对比较困难。跨界融合能力不足润滑油企业营销的数字化转型，涉及企业所有部门。在企业层面，组织机制的协同、IT与业务的分工、数字化转型部门的建立等是推动数字化转型时应考虑的内容。在产业方面，需要供应链上下游企业之间的共同合作。随着时代的发展，企业间的“合作”实际上并不仅仅体现在产品开发合作和零星的市场资源共享上，也体现在产品使用跟踪分析、产品增值服务及服务链合作等多个方面。传统的润滑油企业分块运行机制缺乏跨部门、跨企业甚至跨领域的协调融合能力，无法使营销数字化转型的潜能最大化，变革的速度也受到限制。缺乏高效连接客户的手段尽管从“互联网+”时代起就提出了顾客体验的重要性，但在实际运行中，传统模式下，润滑油企业以“我”为中心，不同产品的营销服务通常自成体系，存在缺乏数字技能、缺乏创新、缺乏客户洞察等问题。同时，虽然认识到顾客体验的重要，但传统润滑油企业还不能充分挖掘顾客体验的价值，对于客户、合作伙伴、供应商等，均没有掌握其客户体验数据并洞察其心理，尚未获得统一的较为高效的手段。润滑油营销数字化转型的目标与策略营销数字化转型目标润滑油营销的目的是满足目标客户对润滑的需求。润滑油企业营销数字化的目标是构建“以客户为中心”的能力体系，坚持“一体化统筹”和“价值经营”，致力于保证企业的高效运行。通过营销的数字化管理实现业务与资源的整合，将产品价值链的各个环节连接起来，全面支持客户服务、营销、科研技术、生产运营、综合管理等业务的发展，为企业构建经营新模式培育服务新业态提供发展动能。营销数字化转型策略润滑油企业因其不同类型客户模式、组织结构、拓客逻辑等不同，不存在标准的数字化转型模板，需要根据自身业务和特点进行个性化设计。因此，润滑油企业在进行大规模客户营销数字化转型时不能一而就，需要关注市场变化，迅速更新选代。开展营销数字化转型，需实现相关多业务流程与流程系统的集成，路径通过组织和流程的变革支持营销数字化转型数字化转型需要企业采用全面创新的理念进行全方位的变革。通过组织和流程的变革来构建新的商业模式是数字化转型的保障。润滑油企业营销数字化转型需要找到有价值的商业场景，高效统筹企业数据，在海量数据中建立模型，并通过大数据满足客户的商业需求。这需要强有力的新型组织支持，制定合理的组织业务目标，结合考核和激励机制，优化组织间合作流程。一方面，合理的组织机制可以结合企业内部分散的力量，形成集中的强大力量；另一方面，通过规范化的组织程序，可以使部门和个人的活动走上数字目标所要求的轨道并发挥作用。在适当的条件下，可构建面向客户业务数字化转型的“铁三角”一一营销、技术服务及运营，以实现客户、营销、价格、订单、产品和技术服务等业务模块的统筹管理，从组织上划分和确定各职能部门、员工个人的职责和任务支持数字化转型，提升数字化运营和管理水平。通过高效的管理平台保障营销数字化转型营销及管理数字化平台的构建从润滑油销售业务实际出发，营销及管理数字平台的构建，将实2023June第三期63经销商俱乐部DealersClub现对数据的深度挖掘和分析。一方面，对外建立基于渠道和客户的对外业务拓展平台和服务平台，实现与客户和经销商的信息互通、共享、互动，提供全面、优质、便捷、全方位的服务，为市场开发赋能。另一方面，对内建立基于大数据模型的营销分析预测模型，准确快捷地分析预测销量变化，为营销决策和策略制定提供科学依据；建立促销活动全过程线上管理平台，通过制定标准化的线上促销方案和规则，系统自动获取销售订单批量计算，实现全流程自动化输出，提高营销活动的管理效能。基于大数据基础平台，可从客户营销方案、营销案例、客户管理、客户/行业信息四个维度构建客户图像、客层分析、采购预测、营销活动分析等具体业务场景的模型，通过统一的客户服务数据分析展示结2023果。针对润滑油企业制定的客户营销方案来发布营销案例，是对各种营销话语、营销方案应用的推广。June客户管理主要对客户数据信息进行工作流记录和信息跟踪，为销售人员提供系统的开发工具、流程、订第三期购产品及政策支持等服务客户信息，包括客户设备文件、客户使用产品类型、产品数量、产品价格、产品64结构、交付周期等行业信息，涉及各工业行业的市场及相关产品信息。基于数字化平台的供应链生态构建润滑油企业要通过数据采集、分析产品从采购到交货的“端到端”数据信息来增强全产业链在协同优化、调度指挥、质量追溯等方面的支撑能力，帮助精准营销的实现。在构建稳定供应链生态的同时，以场景化解决方案为支点，通过对行业的深入了解，形成基于痛点需求的创新业务模式，以客户为中心的全流程设计，实现供应链上下游的弹性协同和不断延伸。通过增值营销推进营销数字化转型润滑油增值营销是使用科学的方法与专业的技术，在企业整个营销系统中通过不断地寻找增值点、构建增值模式，使企业在价值创造、管理以及扩展方面建立自己独特的增值体系，从而拥有持续盈利能力以及确保竞争优势的营销管理方法。在传统的客户业务模式中，往往只有最终的销售阶段才面向客户。以创新为核心的新经济条件下，市场对产品多样化、个性化需求的提升，促使企业实时洞察和满足顾客需求。如何将增值营销管理与数字技术深度融合，成为润滑油企业营销数字化转型的关键。针对增值营销及优化服务管理，在数字化驱动下，并以顾客的视角看待和优化整个业务，从“以产品为中心”向“以顾客为中心”转变，将客户业务合作从客户管理、产品创新、价格管理向适应性、前瞻性开发推进，从而延伸到销售服务、在线监测、废油回收、环保处理等环节，为商品全生命周期服务。通过数字化营销创新提升客户体验润滑油营销数字化的本质是更高效的营销。即通过高效的数字化管理，使企业与客户的高效连接，在市场创新、客户交易、问题解决等多个场景中，实现业务的在线化、管理的数字化、营销的智能化，满足客户的个性化体验。一般来说，在事先明确了客户属性之后，就需要了解企业当前的客户及其需求，并在此基础上洞察和创造客户潜在的需求。随着工业设备精密化的推进，工业客户不仅关注润滑油产品的质量、高性能、长换油周期、低维护成本，希望能更方便、更简单、更高效，并与他们所使用的设备兼容，进行定制产品、核心产品、衍生附加产品、生产整合、服务整合等基于客户需求的产品和服务创新。同时，润滑油企业也需要以挖掘客户深层次服务需求为核心，整合公司技术服务资源，为客户定制专业、高效、规范、易用、具有良好客户体验的设备润滑管理工具，关注设备润滑细节，通过搭建技术服务平台，帮助客户提高设备管理水平，降低管理成本。结束语数字化转型是一个长期、循序渐进、持续构建新能力的长期变革进程。目前，行业领先的润滑油企业正在对营销数字化转型进行大胆尝试。润滑油企业需要从自身的需求和痛点出发，根据企业的特点和业务发展状况，寻找适合自己发展战略的营销数字化转型方案，利用数字化手段，实现营销政策的精准投放，助力各营销管理层级的决策支持和业务操作，为企业实现价值创造和高质量发展提供坚实保障。参考文献1 周济.智能制造一一“中国制造2025”的主攻方向.中国机械工程，2015,26(17):2 273-2 284.2董伟龙，屈倩如.迎接智能制造：企业数字化转型 .中国工业评论，2015,(4):30-37.3莫悚.数字化背景下国有润滑油大客户营销模式思考与实践.当代石油石化，2 0 2 2，30(3):2 4-2 9.4何忠祥.大客户终端营销：“情”长“路”更长.中国石化，2 0 11,(8):42-44.5王华.油气企业数字化转型需求与实践 .计算机与应用化学，2018,(1):80-85.