中国经济管理大学 企业管理讲义《新产品市场推广整合营销与促销策略》授课讲稿.doc

中国经济管理大学
中国经济管理大学 企业管理讲义
《新产品市场推广整合营销与促销策略》授课讲稿

《新产品市场推广整合营销与促销策略》授课讲稿

新产品如何进行市场推广？企业运营新产品要坚持三步走：市场分析、制定计划和全力执行

一、新品推广第一步市场分析。

1、认真调研市场寻找目标市场与产品独特卖点。
宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。洗发水在中国销售的就有“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”、“伊卡露”、“润妍”、“沙宣”等。“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”使用效果和功能相近，广告的诉求和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区分，如果从细分市场考虑，根本没有必要。但几大品牌竞争激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本为招牌，其广告并未强调是宝洁的产品，并不利用宝洁品牌优势，因所针对的市场宝洁从未介入，风险较大，一有闪失即可丢弃不会影响宝洁整体。
　　独特的销售主张其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上，宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。
　　宝洁公司当然也有失误，如“润妍”，诉求黑发，但中国人一般都相信黑发须用中草药如皂角等，“奥妮”的那则百年润发打得比较好，已深入人心，“润妍”不强调中草药却要黑发，失败理所当然，现以草本为号召的“伊卡露”就是要填补宝洁公司在这类市场的遗缺。熊猫洗衣粉也已经消失，表面看是内部营销失误，实质上宝洁是无心推广。在对待竞争对手方面，收购竞争对手，再冷藏消灭，是外资企业进入中国市场的惯用招数。宝洁的多品牌扩张实现了利润最大化也引出了致命的弊端，在市场竞争中如果时机成熟，我们只要击垮它麾下的一个品牌，将出现连锁效应。但目前国内没有一家企业在产品链结构上具有这种宽度和长度，也没有足够的运作资金来击败它，因此相当一段时间内宝洁公司在中国市场的霸主地位尚无法动摇。
2、调研的常用方法：
A、传统的电话访问
传统的电话访问就是按照样本名单，选择一个调查者，拨通电话，询问一系列的问题。访问员（调查员）按照问卷，在答案纸记录被访者的回答。调查员集中在某个场所或专门的电话访问间，在固定的时间内开始面访工作，现场有督导人员进行管理。调查员都是经过专门训练的，一般以兼职的大学生为主，或其他一些人员。
B、 计算机辅助电话访问（CATI）
在发达国家，特别是在美国，集中在某一中心地点进行的计算机辅助电话访问比传统的电话访问更为普遍。目前在国内有少数调查公司采用。计算机辅助电话访问使用一份按计算机设计方法设计的问卷，用电话向被调查者进行访问。计算机问卷可以利用大型机、微型机或个人用计算机来设计生成，调查员坐在CRT终端(与总控计算机相联的带屏幕和键盘的终端设备)对面，头戴小型耳机式电话。CRT代替了问卷、答案纸和铅笔。通过计算机拨打所要的号码，电话接通之后，调查员就读出CRT屏幕上显示出的问答题并直接将被调查者的回答（用号码表示）用键盘记入计算机的记忆库之中。计算机会系统地指引调查员工作。在CRT屏幕上，一个问答题只出现一次。计算机会检查答案的适当性和一致性。数据的收集过程是自然的、平稳的，而且访问时间大大缩减，数据质量得到了加强，数据的编码和录入等过程也不再需要。由于回答是直接输入计算机的，关于数据收集和结果的阶段性的和最新的报告几乎可以立刻就得到。
C、 入户访问
入户访问指调查员到被调查者的家中或工作单位进行访问，直接与被调查者接触。然后或是利用访问式问卷逐个问题进行询问，并记录下对方的回答；或是将自填式问卷交给被调查者，讲明方法后，等待对方填写完毕或稍后再回来收取问卷的调查方式。这是目前国内最为常用的一种调查方法。调查的户或单位都是按照一定的随机抽样准则抽取的，入户以后确定的访问对象也有一定的法则。
D、拦截访问
拦截访问是指在某个场所（一般是较繁华的商业区）拦截在场的一些人进行面访调查。这种方法常用于商业性的消费者意向调查中。拦截面访的好处在于效率高，但是，无论如何控制样本及调查的质量，收集的数据都无法证明对总体有很好的代表性。这是拦截访问的最大问题。
F、小组（焦点）座谈
小组(焦点)座谈(Focus Group)是由一个经过训练的主持人以一种无结构的自然的形式与一个小组的被调查者交谈。主持人负责组织讨论。小组座谈法的主要目的，是通过倾听一组从调研者所要研究的目标市场中选择来的被调查者，从而获取对一些有关问题的深入了解。这种方法的价值在于常常可以从自由进行的小组讨论中得到一些意想不到的发现。
G、 深度访谈法
深度访谈法是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中,一个掌握高级技巧的调查员深入地访谈一个被调查者,以揭示对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。比较常用的深度访谈技术主要有三种：阶梯前进、隐蔽问题寻探以及象征性分析。深度访谈主要也是用于获取对问题的理解和深层了解的探索性研究。
H、企业常用的就是市场走访
企业市场部人员走访市场了解同类产品的市场营销策略等一手资料。

3、新品上市前渠道策略分析：
(1) 选定是直销策略还是分销策略
(2) 如果选择分销要设定铺市层次（几级代理制度的建立）
4、新品上市前促销策略分析：
（1）定义：促销就是促进销售。是企业通过人员推销和非人员推销（广告、公关、营业推广）的形式，将企业产品和劳务的有关信息向消费者（或最终用户）进行报道、说服、帮助消费者认识商品和劳务，从而达到引起他们的兴趣，激发他们的购买欲望，最终导致他们采取购买行为的一种市场营销活动。
（2）促销策略的基本原则：
现在，当我们走进任何一家商店、超市，你很快会被各种各样的促销活动搞得眼花缭乱。（赢得免费旅游、即开即中的奖券、买一赠一等等。）可是当你购物时，你对周围的各种促销圈套早已习以为常了。尽管每种品牌都在搞促销，意在促进销售，吸引顾客，但绝大多数都在做无用功，它们很少能夠引起消费者的注意。
为什么这些促销活动显得平淡无奇？原因很简单，因为他们的促销手段单一、而且雷同，没有新意。
产品促销的四大原则
A、 企业促销的第一个基本原则：新、奇、特
B、第二个基本原则是：要学会借力打力。
由于加工工艺的不同，有一种鱼，作成罐头后，会形成两种颜色，一种是粉红色、一种是棕红色。由于粉红色颜色鲜艳，所以粉红色的鱼罐头卖得就比棕红色的鱼罐头卖的好 。棕红色鱼罐头厂家的老板发现问题后，他只是略施小计，就扭转了这种局面。而且不到半年就把粉红色鱼罐头厂家挤黄了。其实棕红色鱼罐头厂家只是在自己的鱼罐头标签上加了一句话，本厂生产正宗棕红色鱼罐头，保证绝对不会变成粉红色。而且配合着广告、商场促销等全方位促销手段的轰炸。他给消费者一个错觉，粉红色的鱼罐头都是假货、变质的产品。因为市场上这种鱼就有这么两种颜色，粉红色的是假的，棕红色的那一定是真的了。由于棕红色鱼罐头采用了借力打力的促销手段而大获全胜。
C、 第三个原则是长远战略促销。
不知道同学们是否看过《学习的革命》这本书，曾经掀起狂潮。而且请来了名导演谢晋在电视上鼓吹，这是一次成功的促销。但是他的目的并不是卖书，卖书能挣几个钱呀？醉翁之意不在酒。它是在宣传一个品牌——科利华软件。因为这本书是科利华集团写的（也就是说一方面，公司在赔钱卖书，另一方面，科利华软件由于品牌知名度的提升而一炮打响，非常畅销。因为通过《学习的革命》这本书的名人促销，增加了其品牌的价值。人们在知道了《学习的革命》这本书的同时也知道了科利华软件集团）。所以说一次好的促销行为应该是短期行为和长期行为的有机结合，而绝对不是一把一利索。企业应该有着长远的战略促销行为，促销并不是只停留在这一次我们卖了多少货，而在于通过这次促销我们的产品品牌，会不会长远的延伸下去，这才是促销的关键所在。
D、第四个原则就是重在参与。
企业促销互动的主角是消费者，不是企业主。
某精品店周年庆典，在店内制作了一颗摇钱树。购物就可以到摇钱树上摇一摇，摇钱树上挂满了1元、5角等不同面值的硬币，一次要下多少都算消费者的。其实不在于能摇下多少钱，消费者主要是可以参与进来，增加吉祥的乐趣。

企业促销实施的全过程
有很多企业常常只是简单的把广告宣传当成了企业市场促销的唯一手段，还有的企业为了提高企业知名度，广告狂轰乱炸，广告喊得凶，使劲喊，重复的喊，可还是打不过竞争对手，我们说花钱多并不意味着促销效果好。毫无目标的地毯式轰炸，无异于用大炮打蚊子一样，其结果可想而知。毫无意义。
企业促销必须遵循科学的促销设计过程。
（1）、首先要选定目标市场。企业在进行市场促销之前，必须明确这次促销活动你主要针对的是谁，对谁说话？通过什么方式最适于与目标市场沟通。
（2）、第2步是要明确此次促销的目的和预期期望的结果。（包括销售额的期望值和品牌知名度的提升度）
（3）、第3步就是设计宣传词。这种宣传词来自于消费者非买不可你这种产品的理由的分析。宣传词要说明你准备告诉消费者什么？你诉求的重点是什么？你准备采用什么手段去促销？
（4）、制定活动方案，选择媒体和渠道。
（5）、制定整体资金预算和分配。
（6）、管理、协调并执行方案。
（7）、监测评估效果。

二、新品推广第二步制定计划。
《新产品市场推广计划书书写模板》
1、前言（计划概要）
2、市场分析　
（1）自身的SWOT分析
S优势
W劣势
O机会
T威胁
（2）竞争对手的SWOT分析（一般要选择2个与你相近的企业或产品分析）

3、战略目标设定：（营销目标和财务目标）
4、营销整合方案
（1）产品策略（CI、质量等）
（2）定价策略
（3）分销策略
（4）促销策略（广告、人员推广、公关、营业推广）　
5、展望未来　　
所谓整合营销传播（IMC），也称整合营销广告策划，既是指“通过对传播过程的整合处理，争取和维护消费者与公司/品牌之间的亲密关系”。简言之，整合营销广告的核心就是将原各自独立运作的广告策略、公共关系、营销组合等各种传播手段“整合”，并且自始至终保持相同的概念，外表与调性，从而对消费者产生一种“累积”的印象。

三、新品推广第三步全力执行。
执行的3大原则：成事不说、处事不谏和既往不咎
成事不说就是公司或领导已经决定的事情就不要再去评价，无论你认为这些建议和想法对公司有多大的好处都要坚持不说的原则。但是在公司决定以前一定要把自己的想法说出来，这是你的职责，决定事情是公司领导的事，我们要认识清楚自己的职位和存在价值，不要给出超越职权的建议和想法，否则受到伤害的是你自己和公司。在生活中也是一样，你的家人炒菜，四个菜中只有一个好吃，你吃饭的时候会说那三个不好吃，还是说那一个好吃的呢？一定是说那一个好吃的，因为你说那三个不好吃也没有用，再说好不好吃她和你一样清楚，为什么要说呢？工作中，这样的事情也经常有，总部任命了一个分公司经理，你自认为对他比较了解，他一定会把分公司搞垮。这个时候你要说吗？如果你说了，难道就能改变总部的决定吗？如果改变了，总部的权威何在！说了，反而增加了总部对你的看法：这个小子，总是这么讨厌，就你厉害，我们都是傻瓜，等着瞧，有你好受的。最后受害的是你自己。所以说要在事前，而不是事情已经决定了以后。
　　 处事不谏是说正在做的事情，也不要去劝谏。如果他是错的，就让他错到底，最后再来总结和检讨。对于企业来讲老板和经理每天都在做很多决策，有资料统计显示，最优秀的决策者也不能保证决策的准确性，正确的决策只占总决策的七成。我们都知道错误的决策要比没有决策要好，但是企业经常是没有决策或者是有错误的决策。如果比较有错误的决策和没有决策这两者的时候，就会出现争议。到底是有错误的决策好，还是没有决策好呢？我认为，没有决策会导致企业一盘散沙，没有主心骨，不知道自己发展的方向，是企业的内伤；有错误的决策可以使企业损失时间和金钱，是企业的外伤。相比较之下还是暂时损失金钱和时间，也比企业的内伤来得要好。所以我们看到企业中经常有这样的现象，基层的员工明明知道这事是错的，但是总部还是要求坚决贯彻执行，基层员工这时可以做的唯一事情就是，坚决执行错误的决定！而不是去说，去评论。基层知道事情是错误的，难道总部不知道吗？地球人都知道！但是如果不做，损失的就是总部的权威，如果做下去，只损失金钱和时间而已，以后的正确决策可以赚回来。
　　既往不咎是已经发生的事情不要去追究。不是什么事情都要追究到最后的责任人，才罢休。有些小事情，过分地追究，可能伤害别人的面子和积极性，以后的事情就不好做了。前一段时间，我的一个朋友结婚，在新婚之夜，发现了新娘的一个秘密，到底是说，还是不说呢？已经是过去的事情了，追究还有什么意思呢？就假装不知道吧！这个原则是针对一些聪明人适用的，你不追究，对方也知道自己错了，双方都心知肚明。但是对于一些没有自知之明的人，还要经常敲打一下，要追究责任到人，否则对方不能得到提高。