如何做一个好的采购.doc

采购员的五种必备素质 rS*a?!1pj`  
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　供应链全局观和国际视野 cXkrI   
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　　有一则寓言以地狱和天堂的比喻来说明了协作的重要性。 LLH@1oa  
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　　有人和上帝谈论天堂和地狱的问题，上帝决定分别带他到这两个地方看看。他们先去看地狱。这是一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良，饥饿又绝望。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄足足有两米长，自己没法把汤送到嘴来。他们看上去那么悲苦。上帝接着让这个人去看了天堂，一样的房间，同样的一锅汤，一样的长柄汤匙，也有一群人，可是他们看起来精神焕发，大家都在快乐的唱着歌。 rdGEOVdb  
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　　“为什么会这样？”这个人不解地问。上帝微笑着回答：“其实很简单，天堂里的人会用自己的汤匙喂给别人，而地狱里的人不会这样做。” ]&n|]}R}  
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　　相互协作是衡量团队精神的重要指标之一，也是在供应链致胜时代企业立足市场争取优势地位的不二法门。实践证明，采购人员要在执行采购中最大限度的节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。 ebN/G  
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　　随着经济的发展和国际贸易的日渐频繁，我国企业的采购方式也在迅速向多元化方向发展，目前最明显的趋势就是全球化采购与本土化采购相结合。与此同时，企业对采购从业者的要求也开始提高。以零售企业目前急需的采购经理为例，由于零售企业要避免成品大量变成库存沉淀，减少库存占压资金，这就要求其熟悉零售业采购流程，保证采购体系的有序运作。另外，采购经理除了全面负责公司采购部门的日常管理与运作外，对采购的管理也从商品扩大到外部资源及供应商的管理范围，要针对供应链各个环节的采购工作予以合理的实施。 g:jd  
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　　建立在这种工作状况基础上，采购人员基于供应链的沟通协调能力表现得最为重要。分析各家的招聘启事我们可以发现，企业对所需人才的要求一般都要提及沟通协调能力，这与中国大企业日渐树立的供应链管理致胜观有很大关系。 H=m?\sb  
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　　现在的采购已经是多远化，跨国家、跨地区的采购，因此采购人员要有很好的外语沟通技巧，随时关注供应链领域所发生的事件如原材料价格波动、气候波动等，对与影响因素有敏锐的感觉，能够及时的做好预警及防范措施。并且还要了解国际上的最新技术及产品。从人才市场的走势分析，我们也可以看出，目前最缺的是具有国际视野的管理人才，世界500强在中国投资的企业大多列出了这类需求。 n8ZRCZKM  
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　　可以看出，基于供应链管理的采购全局观以及国际化视野是采购人才必备的第二和第三种素质。 %:pv*xTe  
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　　总成本原则和采购技巧 `:uLzB  
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　　一位知名的采购专家提出，一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，如果花50美分买的笔用两天就坏，那倒不如买5美元一支但可以用上好几个月的笔，采购人员最主要的是要学到关注采购行为的总成本，而不是某个商品的价格。 /SZ9eci@@  
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　　看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价廉还适合的商品，除了要求采购经理的谈判水平外，对于其眼光、对商品成本构成的了解以及采购策略都提出了不低的要求。现在，不论是松下、通用汽车等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业，都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度，目的就是把采购部门也打造成一个利润中心。 !}8FDX.vxS  
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　　从几个知名企业的案例中我们可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。 Ek1 8r  
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　　福特汽车的采购经理把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出现，主要商品、材料的供货商至少有3家，而且每年应 gnBT>/` )<  
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至少再发展一家。这么做是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。 s1j73$2*k  
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　　与沃尔玛打交道的供货商大多对活尔玛又爱又恨。爱的是商品进了活尔玛一定好销，恨的是活尔玛的采购人员通过先进的信息系统对供货商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一个较低的水平上。所以，了解了供货商的成本构成才能问他们要利润，这是谈判时的主要武器。 -P+ba7fwK  
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　　全球微波炉冠军格兰仕公司非常注重与供货商的共赢关系，其采购人员在供应商中以最不愿意与供货商“搞关系”闻名。不仅如此，物资部门的人员还与供应商一起探讨降低零部件成本的方法，朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。与供货商的共赢关系有助于提高企业利润。 1n0D;l&`  
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　　和记黄埔建有采购成本数据库，包括众多厂商同类产品的市场价、成本构成等，由审计专家进行维护。所有的采购都通过招标进行，和记黄埔规定：所有采购都要通过招标进行。3000元以上的采购必须有3家以上的竞标，5000元以上的采购必须有5家以上，招标比价以后，采购员可以初步定价，由审计专家审计通过。招标比价使成本控制有章可循。另外，如今采购经理中比较流行的另一个技巧是，要求投标方在投标书上列出单项成本，而不只是一个总价，以方便他们看出其中的水分。 )]CZ3jc  
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　　所以，通过各种采购技巧获得成本降低以及总成本优先原则成为成功的采购经理人必须具备的第四和第五种素质。

采购员必须掌握的知识 (2006-12-14 10:16:24)

分类：工作学习
1、了解采购的目的和采购作业流程。
2、了解采购工作的基本运作程序和规程，自己的工作职责内容与范围。
3、了解你自己整个采购组所采购的物料知识。
4、熟悉供应商的审查流程与评估流程。
5、订货合同条款的制订与供应商合同谈判。
6、熟悉如何支付货款。（预付款、货到检验合格后付款，现金付款、月付款、电汇与支票）
7、有关生产方面的管理知识掌握。（产品的生产流程，产品的质量标准、产品的相关特殊特性.）
8、材料市场行情的前期调查和市场行情的价格预测。9、熟悉掌握所在行业的产品质量体系认证知识和相关标准。
10、供应商资格的前期审查：（相关文件证照是否一致、真实、是否过期、信誉情况、所服务的公司有那些）。
11、熟悉所采购物料的名称与特性及种类，相关信息的收集与汇总：用在哪个机种、哪个生产车间、哪个仓库存放、用量有多大，有无明显规律，何时是用量旺季或淡季等。
12、熟悉现有各种的供应商厂名及业务联系人。了解长期供货商及潜力发展供货商，对各家有一个基本了解。
13、熟悉各种物料的价格（现在的价格，前段时间的价格，或与去年、前年做比较的价格，最好能找到变化规律或影响因素。
14、学习采购谈判技巧的运用，询价、比价、议价、定价的实际操作，力求采购到价廉物美的物料及最终达到降低采购成本。
15、学会看采购的各种记录报表及熟练使用ERP与SAP系统软件，能从报表中看出现在需要什么货要订了，用了多少，用量如何，结合行情走势做出是否要订购的事宜。
16、学会灵活处理采购中的任何事情，关心订货的到货情况：何时到，到了检验合格没有，结论如何，是否合格，有无质量变化或差异、不合格或数量有问题与供应商如何沟通处理、学会与仓库、车间、IQC沟通了解所购物料的具体情况。
17、了解每种物料的衍生原材料的价格及市场存货量情况，并且能学会从客户所反馈的信息中去发觉行情变化，有涨价信息要与各供应商联系证实信息，做出是否备货的决议。有降价的信息也要与各供应商联系探实是否真实，做出是否少购缓购的决议。
18、学会总结分析每一种物料的市场行情变化及其它信息，综合考虑并分析能整理成文字和书面报告，加入自己的认识和想法，以便做出正确的指导。
19、自己所负责采购的工作要做精做细，心中有数，能逐一产生联想，扩大思维。做到今日事今日毕，不能毕的首先做好记录。明白自己工作中的重点难点，虚心好学，同事间相互帮助及时提出问题，提高工作效率。
20、积极配合与自己有相关业务部门的工作，配合本部门其他同事的工作，发挥自己的团队合作精神，沟通协调处理自己职责内的工作，做到每件事情按月计划目标完成.

采购员采购知识总结
尽量收集多一点产品信息：我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。
做事情要有条理：我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。
工作有计划：在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。
学会主动与人沟通：经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。
对工作的难点重点要有总结：对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。要求厂家处服务处理事得交书面说明。
尽量做好工作总结：对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。
做好供应商的管理：尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。
要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。
问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。
职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员

如何做一个好的采购
来源：阿里巴巴 发布时间：2008-2-27 14:50:31  

实在想缩短话题，所以开门见山的说一些国内采购的头疼的问题

    1、校样、样品活动该如何进行

    很多企业采购由于产品本身的因素需要供应商打样或者做样品（比如需要印刷薄膜、小首饰、小玩具等等）对于未来计划采购量大的而言，那不需要说明正常操作模式就OK了，但对于计划采购量小的采购而言问题就来了，供应商不是加价就是推委，该如何与对方进行接触呢，如何促成双方合作呢？

    首先要高姿态（什么叫高姿态，就是说虽然自己知道将来的量小这谈判的“死穴”，但不能言表于外，外部还要装成一副大单子的摸样盛气凌人，这尺度注意把握，你“尾巴”翘的太高就没戏了）但要表明诚意，要肯定对方的优势，表明双方合作的前景（这一套在采购混得越久知道的也就越多，拿捏的也会越准）一般这种情况下对方为了钓到你这条“大鱼”会不惜血本、最起码也是笑脸相迎，有助于你把样品任务的完成，当然做人要厚道，当样品合格后你又无法满足厂家的最低起订量又该如何呢？

    这有两种方法，一种方法是将订的货物按全年需求给他一个订单，然后分批交货分批结算，这种方法企业最喜欢，虽然对于单笔业务也许不愿接，但看在全年稳定销售的前提下，有困难也就变的没困难了（此法适用于无单批量但有总量的采购项目）；第二种方式是硬谈判（对于无批量又无总量的订单），这时候你要晓知以情、动之以礼，合作过的比较好应付，没合作过的要帮对方设想未来的发展趋势，尽量在表扬对方的基础上“施压”（这点全靠个人谈判技巧，做为采购与销售一样多看看心理学方面的书籍）

    2、采购必杀技之“砍价”

    咋一听，好象是女孩商场购物的常用手段。不错其实从商场女孩购物所采用的讨价还价策略往往可以投射到我们商场上的运作，任何企业都需要在保证材料品质的基础上尽可能的降低采购成本，从而提高利润，那么身为采购之一的你就必须去完成上面的初衷，但如何开展相关工作呢？呵呵，其实这并不是一个简单的问题

    作为采购你必须知道你的“砍价”砝码。批量、品牌效应、强大的市场背景，品种的单一甚至地域问题都可以成为你的至胜“子弹”。有了弹药就需要武器，正所谓“好马需配好鞍”嘛。你的谈吐说词，与对方的关系程度，对对方“底子”的了解将成为你的谈判武器，有了武器与弹药，那你就有的方失进行“攻坚战”吧（越想要写的就越多，想说的实在太多了，现只能做简单的入门级描写了）

    做为“攻坚战”的一方，你必须了解自己的立场是属于攻方还是守方，甚至2种兼存的转换方。

    攻方无疑是属于主动攻击的一方，面对供应商的价格主动提出降价的一方（适用于老客户的维护与新客户的开发），做为主动攻击方的你，当你找准敌方的“弱点”进行“致命”性的打击，什么是对方的弱点或者“命门”呢？其原材料市场的下滑、需要你对他业务的支持度、对方曾出现过的质量事故、送货的延误、制造成本的降低（很多人都不明白这点，别人制造成本的降低你怎么知道呢？又不是生产成本，你也许会知道他的原料市场价格下跌。大家要充分了解企业的成本核算，因为这里说的都是如何进阶为优秀采购了，当然你要对各个方面都要有所了解，学过财会的朋友也许比较清楚，制造成本有一块分摊固定资产折旧费用，大家知道固定资产折旧是有年限的，换句话说，一台新设备5-7年后其分摊费用就是0，那么对于企业来说原来用于分摊该设备的费用，现在就是盈利了）以及其他你所知道的内幕情况（比如对方公司领导层更换等等）这些都将成为你的法宝。
如何做一个好的采购
作者：徐斌 | 原创 | 2007-10-31 11:13 | 投票 投票人
标签： 采购 
大家好，昨天与大家聊了聊采购应具备的基本素质与能力，今天再与大家说说当您具备了基本素质与能力后如何进阶为一个合格的采购，当然仅个人观点，希望对大家有所帮助。
一、           首先强烈推荐的是熟悉公司产品
如果您有幸由于自身的素质而被一家企业录用，那么先恭喜您获得了一个成为合格采购的机会。首要任务是要尽快熟悉公司产品，原因如下
1、公司产品各个生产环节的了解，可以让你明白将要采购的原材料、半成品等在产品中所担当的“角色”，从而对其品质要求与对应的数量需求知晓（这里仅仅需要了解，至于更高层次的要求并不在成为合格采购的内容，今后会细说）
2、在熟悉公司产品时，顺便你会对公司各个部门及相关联络方式进行初步了解，包括销售、生产、技术、质量、财务、物流等等（根据公司营运不同具体不一样）这些将会帮助您以最快的速度融入团队
二、           其次推荐的是熟悉原料、半成品、贸易品等
做为采购这将是您今后从事的主要任务基础，一般分为下面几个方面了解
1、了解所购品市场行情。由于先前您已经对公司需要采购的原料、半成品等质量要求方面有所了解，那么可以通过阿里、google及各种收索引擎了解（值得注意的是，由于您对采购品的生产过程不了解，所以主观上你无法为其定位，也就是我们通常的行话“成本核算”）所以您也仅仅通过其他方面大体了解下市场（这里我没有提及同事咨询，这是个突破，毕竟人家比你早接触市场肯定比你会多了解些，是个捷径但要注意的事是，捷径运用不好反而会阻碍你，既然您已经具备了基本素质与能力，为什么这就不说了自己体会）
2、时刻掌握影响采购品的价格波动情况。有些采购品例如有色金属、矿产、纺织原料（很多不一一例举）价格波动较大，甚至一天一个价直接影响采购成本，而另一些采购品由于税收、汇率等间接影响也会使采购成本上下浮动，例如进口产品等等，还有其他一些非人为因素影响价格波动的情况等等
对上面2点的了解，可以帮助您较全面的了解市场行情，为将来的“价格转变价值”提供必不可少的原始资料

3、了解目前采购品供应商情况。这情况除了在公司现有业务往来、供应商考核外，也需要从侧面了解（譬如网络、同行等等），一般企业供应商都有所考核，对其质量、交货期、处理突发事件等等，所以这方面相对应较为简单，可自行掌握
三、           再次就是具体采购实务工作了
1、采购流程的了解
2、审批程序了解
3、询价、议价、商谈、合同签定的了解
4、进货、验收、入库、出库的了解
5、质量投诉问题的处理
上述的等等情况吧不一一说了主要是对企业采购流程吃透，不同的企业各流程有所区别，获得这信息对一个具备采购基本素质和能力的人来说根本不会有问题，在此也不做为重点
四、           与供应商的关系
在前序（一）中我曾经和大家讲过三个能力中有一个叫“深入能力”，在这就要运用这项技能了
与你的供应商保持一个良好的或者说更上层关系，对你将来采购工作中相关采购价格、交货期限、支付方式、索赔工作等等都是有巨大帮助的
对于这点，说实在的我还没准备在这篇里说（卖个关子）为什么呢？因为个人认为今天写的这篇为《如何进阶成为一个合格的采购》，其实说白了一个合格的采购仅仅是一个采购执行者或者说是操作者，而对于合格的采购而言涉及到与供应商关系（这里所指的关系仅仅为维护关系）这点做到并不难，因为具备了深入能力，小小的维护供应商关系相信难不倒各位，在成为一个好采购里还会着重分析。
好了又要工作了。个人认为上述的几点如果您已经做到，那么恭喜您已经成为一个合格的采购，需要提醒大家的是合格的员工仅仅能说明您已经熟悉了本职工作，成为了熟手，但您在公司的地位是否会发生波动呢？在外资企当您成为一个合格采购，不出什么意外您可以一直从事此工作到退休，但那些在私企其他企业的从业人员也许就不会如此幸运，从另一个方面来说具备（一）（二）条件的朋友也不会仅仅局限做到一个采购执行者或操作者，进阶到“好的采购，一个优秀的采购人员”让企业离不开你，应该是每个采购职业人的愿望，下次我将谈谈如何从一名合格采购提升到一个好采购，其中主要涉及到各个细节工作，如国内采购常发生的案例分析、国际采购发生的案例分析、如何真正控制你的供应商、常见的棘手的采购问题处理等等，同样希望能继续带给大家某些正面作用

如何做一个好的采购(前期内容汇总)
作者：徐斌 | 原创 | 2007-11-02 09:42 | 投票 投票人 本文已获编辑推荐
标签： 采购 
　　　　如何做一个好的采购（一）

　　采购在一般人看来那可是“朝南坐的位置”，随之而来的诸如“拿回扣”“弄提成”“吃、喝、玩、乐”等等不雅的词句都会出现在我们的头上，您要说那是您的真实体现我无法否定，但您要是说那是对您工作的诬陷我亦能理解，好了结合7、8年的国际、内采购经验和大家一起探讨下，到底什么样的采购才是合格的采购？更是什么样的采购是优秀的采购？

　　首先谈下采购人员所必须具备的几点基本素质

　　一、外貌仪表

　　任何工作都会涉及到这方面，仅仅是采购也许这不是最重要的一点，设想下一名营销人员看见他所面对的采购，无论是五大三粗、张牙舞爪还是风流倜傥、温文尔雅，他都必须面对。只不过作为企业对外的窗口，还是提倡不影响市容较好（其实这点还有很多讲究，由于时间关系在此不一一点析）

　　二、三个能力

　　1、语言能力：言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅

　　2、深入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受

　　3、理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活运用

　　三、敬业精神

　　必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力

　　四、心态问题

　　对公司充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。

　　上面谈的几点仅仅是做为一个采购你必须具备的几点基本素质与能力，只有拥有了上面这些你才可以进步到合格采购的位置，下次和大家再探讨下如何做到一个合格的采购

　　如何做一个好的采购（二）

　　当您具备了基本素质与能力后如何进阶为一个合格的采购，当然仅个人观点，希望对大家有所帮助。

　　一、首先强烈推荐的是熟悉公司产品

　　如果您有幸由于自身的素质而被一家企业录用，那么先恭喜您获得了一个成为合格采购的机会。首要任务是要尽快熟悉公司产品，原因如下

　　1、公司产品各个生产环节的了解，可以让你明白将要采购的原材料、半成品等在产品中所担当的“角色”，从而对其品质要求与对应的数量需求知晓（这里仅仅需要了解，至于更高层次的要求并不在成为合格采购的内容，今后会细说）
　　2、在熟悉公司产品时，顺便你会对公司各个部门及相关联络方式进行初步了解，包括销售、生产、技术、质量、财务、物流等等（根据公司营运不同具体不一样）这些将会帮助您以最快的速度融入团队

　　二、其次推荐的是熟悉原料、半成品、贸易品等

　　做为采购这将是您今后从事的主要任务基础，一般分为下面几个方面了解

　　1、了解所购品市场行情。由于先前您已经对公司需要采购的原料、半成品等质量要求方面有所了解，那么可以通过阿里、google及各种收索引擎了解（值得注意的是，由于您对采购品的生产过程不了解，所以主观上你无法为其定位，也就是我们通常的行话“成本核算”）所以您也仅仅通过其他方面大体了解下市场（这里我没有提及同事咨询，这是个突破，毕竟人家比你早接触市场肯定比你会多了解些，是个捷径但要注意的事是，捷径运用不好反而会阻碍你，既然您已经具备了基本素质与能力，为什么这就不说了自己体会）

　　2、时刻掌握影响采购品的价格波动情况。有些采购品例如有色金属、矿产、纺织原料（很多不一一例举）价格波动较大，甚至一天一个价直接影响采购成本，而另一些采购品由于税收、汇率等间接影响也会使采购成本上下浮动，例如进口产品等等，还有其他一些非人为因素影响价格波动的情况等等

　　对上面2点的了解，可以帮助您较全面的了解市场行情，为将来的“价格转变价值”提供必不可少的原始资料

　　3、了解目前采购品供应商情况。这情况除了在公司现有业务往来、供应商考核外，也需要从侧面了解（譬如网络、同行等等），一般企业供应商都有所考核，对其质量、交货期、处理突发事件等等，所以这方面相对应较为简单，可自行掌握

　　三、再次就是具体采购实务工作了

　　1、采购流程的了解

　　2、审批程序了解

　　3、询价、议价、商谈、合同签定的了解

　　4、进货、验收、入库、出库的了解

　　5、质量投诉问题的处理

　　上述的等等情况吧不一一说了主要是对企业采购流程吃透，不同的企业各流程有所区别，获得这信息对一个具备采购基本素质和能力的人来说根本不会有问题，在此也不做为重点

　　四、与供应商的关系

　　在前序（一）中我曾经和大家讲过三个能力中有一个叫“深入能力”，在这就要运用这项技能了

　　与你的供应商保持一个良好的或者说更上层关系，对你将来采购工作中相关采购价格、交货期限、支付方式、索赔工作等等都是有巨大帮助的
 [1] [2] [3] [4] [5] [6] 
对于这点，说实在的我还没准备在这篇里说（卖个关子）为什么呢？因为个人认为今天写的这篇为《如何进阶成为一个合格的采购》，其实说白了一个合格的采购仅仅是一个采购执行者或者说是操作者，而对于合格的采购而言涉及到与供应商关系（这里所指的关系仅仅为维护关系）这点做到并不难，因为具备了深入能力，小小的维护供应商关系相信难不倒各位，在成为一个好采购里还会着重分析。

　　个人认为上述的几点如果您已经做到，那么恭喜您已经成为一个合格的采购，需要提醒大家的是合格的员工仅仅能说明您已经熟悉了本职工作，成为了熟手，但您在公司的地位是否会发生波动呢？在外资企当您成为一个合格采购，不出什么意外您可以一直从事此工作到退休，但那些在私企其他企业的从业人员也许就不会如此幸运，从另一个方面来说具备（一）（二）条件的朋友也不会仅仅局限做到一个采购执行者或操作者，进阶到“好的采购，一个优秀的采购人员”让企业离不开你，应该是每个采购职业人的愿望，下次我将谈谈如何从一名合格采购提升到一个好采购，其中主要涉及到各个细节工作，如国内采购常发生的案例分析、国际采购发生的案例分析、如何真正控制你的供应商、常见的棘手的采购问题处理等等，同样希望能继续带给大家某些正面作用

　　如何做一个好的采购（三）

　　各位大家好，继先前两次的帖子情况，大家反映比较强烈，只可惜本人刚来论坛经验点有限不能一直跟贴，造成不能及时给大家回复，在此表示抱歉，不过有几位朋友还是会找到我的旺旺与我联络，希望我给您几位的意见能在今后工作中发挥作用，好了闲言碎语不罗嗦了，下面步入今天的主题，如何让已经成为合格采购的您实现质的飞跃提升到一个好采购的行列，咋一看可能会有朋友认为合格的采购不就是个好的采购吗？其实不然，至于原由看完下面的信息后，您不难得出结论。

　　由于前序（一）、（二）的顺利完成，您已经熟练的掌握了您的本职工作，晋升到了一名合格的采购，但在社会岗位竞争日趋激烈与白热化的今天，仅仅作为企业的一名合格的采购，不得不说您的地位也如浪涛里的孤舟，狂风里的柳枝随时都有着船翻枝毁的可能，还记得我给大家在（一）中说的必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心这句话吗？相信大家都有这样的决心，那么就让我们重新认识下自己当前工作中所遇期的一些情况吧。（由于话题太长我不知道需要不需要分期完成）

　　一、采购实务解析
　　1、国际采购业务

　　在国际采购业务中的流程诸如询价、商谈、订单、信用证、船期、进关等等吧，这些情况相信工作中的您已经掌握了，我也不在次一一说明，我要说的是在国际采购中对我们采购来说比较头疼问题的处理

　　①有钱买不到货

　　这种情况发生在比较热门行业的采购品，譬如ISUZU的发动机，作为一般采购商的您，拿着钱想直接向日本ISUZU公司采购，抱歉门都没有，人家根本不理睬你，好你在返回找到ISUZU（中国）有限公司，哎又是一个闭门羹，千般打听后才了解原由，原来向这样的公司的零星小额销售是直接分拨给日本的几个商社的，如果你想向日本总公司直接采购那还需要达到一定的规模，待日方技术人员确认你的规模与产量合格后才会最终签定双方的供货协议。

　　那么如果遇到这样问题应该如何正确处理呢？首先确认你是否确实需要这些热门进口品，一般情况东西越是热门交货期越长（象ISUZU就要到6个月，我们一般都给他一个年度采购计划，然后四个月左右修正一次），如果你确实需要，而时间又紧迫的话，最实际的解决办法就是国内RMB调拨（这样如果将来成品出口的话就损失了退税这块利润）至于今后你用量大而想成为海外热门供应商（如ISUZU）的客户，一种最简单而行之有效果的方法，就是先和代理它品牌的商社合作，通过商社找到中国代表处最后再找到海外总公司，这样的好处就是在这慢长的等待过程中您可先从商社购货（进口）从事生产，而且时间长了商社、中国公司、海外总部关系就会越来越可靠，中国有句古话叫“人多好办事”。

　　②和老外谈判

　　不知道各位业内同仁对此点有何感想，就我个人而言与外国人谈生意相对要比与中国人商谈简单（特指采购方面）至于从各国谈判思路与资料货物交接等方面来说，日本最严谨、美国其次、欧洲最差。所以对应的最容易谈判的就是反之欧洲再次美国相对较难的是日本，我们省去过程，直接说与他们谈判小技巧（因为你们都是“熟手”流程不说了）

　　欧洲供应商

　　欧洲客人谈判有个良好的习惯，就是每次结束都会送你一样印有他们LOGO的小饰品，包装精美内容一般为笔类，这点会给我们采购商造成一个良好的印象，笔要用的又有对方的LOGO容易想起。但我个人认为在交货与资料交接方面还是有问题的（由于海外采购地域的关系，所以建议您在与欧洲供应商合作时务必提前做好各项进货准备）在付款方式上就有学问了，我曾经与一家德国钢铁公司（商业秘密无法透露）协定付款周期为CIF上海后的90天T/T，这是有技巧的，欧洲供应商在与同行竞争最好谈的就是付款周期（尤其是与他没合作过，你例举一家欧洲他的同行，有时候生意上面是需要“欺骗”的，并坚持自己一个心理底线）一般谈判越进行他们欧洲人就越沉不住气。　　所以在采购品质量、交货期这些方面如果没问题个人推荐欧洲优先考虑

　　美国供应商

　　我本人不是很喜欢美国供应商，中国北方话说起来就是“这帮孙子太矫情”（没有任何侮辱美国友人的意思）所以这我不说他们了

　　日本供应商

　　我本人对日本侵华战争很愤慨，但说实话对日本供应商提供的产品夸张点说98%满意（站在公平的角度确实如此）信息明朗、货物清楚、发票工整，总体来说非常严谨，让我们采购一看就非常舒服，不象其他来的有时候和“老太太的裹脚布”一样让人头大，但值得注意的是在某些行业日本向中国供应的产品仅为他们的二级品。

　　③需要警惕的国际采购中的一些“猫腻”

　　在国际采购中（特别强调一点，新人请你务必在接到客户相关业务回复的时候甚之再甚，说白了，对于专业英语、日语等而言，你还不是很熟悉，海外的表达方式同样存在着地域因素，推荐请教你的领导）经常会遇到客户会利用“含糊”表达方式来为自己的产品或生产资质“圆场”的现象。

　　譬如我曾经遇到这样的一个事情，为了在电动驱动轮质量上面上个台阶，我与一家意大利的生产厂商进行了接触，双方先是在中国进行了相关的商谈判，商谈很顺利（因为欧洲的谈判方式我在上面有所谈及，当然说的很粗糙，今后大家可以另外了解），但在谈论到相关配件方面的问题时，对方一再强调自己的质量与质保期限，对我们要求的配件价格清单却迟迟不能提供。

　　有过国际采购经验的朋友应该知道，作为一个企业势必把自己的核心技术牢牢掌孔在自己手中，他们一般都非常警惕采购商关于装配、零部件性能、技术图纸要求等方面的索取（确实国内也有不少企业向海外采购回国分解组装，已达到自己开发新产品增强企业竞争力的目的）而我们其实也仅仅是为了将来维护产品需求方便，并非有意开发这方面的新产品，毕竟我们不是驱动轮生产商，然而这家厂商的问题使我的工作陷入“困境”一方面对方极其优惠的付款方式与交货期等有利因素，另一方面是配件价格无法提供（要知道很多企业是做后续服务的，简单来说就是产品卖的便宜配件卖的N贵，汽车行业的朋友可能会有共鸣）如果是这样的话那么很有可能这项采购无法签单。

　　为了使得这份单子能顺利签定，双方各退一步，我们不要求全部零部件，而对方也提供易损件的价格，这单算是达成一致签下了，后来的事实证明，当初我们的估计没错，因为人为因素一个轮子需要配件更换，结果一询价才知道买这么一个配件不如直接买个新轮子来的简单，这个事情说明了在国际采购中有很多“隐患”需要我们去仔细发现，一个简单的道理越容易谈成的事情排除人为因素情况那么中间必然有“猫腻”
　　④索赔及海外供应商的维护

　　索赔，这是个大家都非常头疼的事情，对国际采购物品索赔在某些时候与国内索赔有所区别，如果责任明确的索赔，那么处理上比较简单，基本上海外供应商会在第一时间与你答复，该换的换该赔的赔。要命的就是那些无法判别质量责任人的问题

　　有的朋友肯定会说“不会吧，还有质量问题事故人无法判别的事情存在”事实上肯定是存在的而且还是比较多的，我举个小例子大家就不难理解。我在（三）开头“有钱买不到货”中提到过ISUZU发动机，就那这个举例吧，ISUZU的发动机质量无庸质疑肯定是非常之好，以至于全球供不应求（大家别反感，这我要夸下日本企业确实是国内企业学习的榜样，当然它也有需要改进的地方），而该发动机作为我们的生产“原料”势必不是直接销售给我们的客户，在完成组装车辆交付客户后，发现“尾气冒蓝烟”，开车的朋友都知道这是怎么回事情（当然造成这种情况的问题很多）一般来说肯定与发动机有关，经检查发现发动机活塞环拉毛，那么到底是谁造成这个情况的呢，好了“长拉锯战”开始了。

　　客户肯定是要我们索赔的，毕竟人家买的是新车，而作为材料采购一方的我们肯定是要向供应商索赔的，而供应商又认为不是他们的责任，原因很简单，发动机肯定不会作为客户最终的消费品，一般都会安装在相关车辆上销售，那么不同的车辆相关的执行标准是不同的，换句话说每款车对发动机的“要求标准”都有区别，所以因为最终产品的性能不是五十铃公司可以决定的，那么对于其下所有的发动机销售都不向客户提供质保期（也就是说你单独实验产品可以，但是装在你们车上销售，我们ISUZU公司无法保证我们的发动机质量，因为相关的控制不是我们ISUZU公司操作的）这样就造成了索赔的实际难题。

　　这时候采购要利用相关资源（人力、物力或财力）完美的处理该索赔，我后来通过与ISUZU中国及ISUZU代理商社之间的良好关系以及我们客户对我们的理解圆满的解决了此事。这个例子就告诉我们大家遇到看似比较难处理的索赔等问题，不要迷惑要知道任何事情都有其解决的方法，脑子不能乱一定要思路清晰，向上面的例子最坏的打算就是公司赔付客户一台新发动机并承担相关误工、装配等费用。当你明白了这一点以后任何的改变对你来说都是成绩。

　　至于海外供应商的维护，这点其实并不是很好说明白的，大部分朋友可能认为不就是联络及时这方面的问题吗？呵呵，也是。但是这样的话你不就是一个合格采购吗？那你不又变成一个采购的执行者、操作者了吗？如何让海外的供应商在资料整理方面符合你的要求从而简化你的工作、如何让付款周期更长、如何在发生事故的时候哪怕不是供应商的责任还是要他全权负责处理完成，这些都是需要靠与供应商之间不断良好维护做支撑的。（在国内篇里我会着重介绍主动维护的一些技巧）

　　我一直想把这篇文章写完然后一起汇总再发帖，但是很多朋友老在旺旺上说我的第一篇，第二篇找不到，所以不得以先汇编一下，今后再总编辑一下，同时对向我提出宝贵意见的朋友再表示感谢，也希望大家多提宝贵意见来完善我们大家的心愿。

　　另外还想和某些朋友说下，不是我不想把完整的发到您的邮箱，实在抱歉的是我现在都是在一段一段写，还没真正的完稿，每段写完就会帖上，所以更希望大家补充。