如何做好商场沟通.doc

这几天和西北狼队几位家人在西北考察了几个市场，在此给大家一点有关商场期初沟通方面的思路：
调整好心态，我们在扫商场的同时一定要拜访该商场的买手或经理，以获取更多的市场信息及为后期合作做好铺垫。但我看到很多家人始终不敢面对商场买手或经理，内心总有莫名其妙的恐惧，其实这些商场经理也和我们一样，也有业绩指标、也要被考核，只要我们抱着学习及共赢的态度，以礼相待，以诚沟通，这些经理还是好相处的。大家要勇于跨出这一步，要树立自信，在你的背后是一个有实力的品牌家纺企业，你真的没有必要恐惧或是卑躬屈膝。
必要的调查，在准备与该商场买手或经理沟通前，你还要做这样一些简单的调查：
1、这个商场家纺品牌的引进谁说了算？谁负责招商的？谁负责经营的？
2、那些品牌运作的不是很好及有撤柜或被调整的可能？
3、该商场在当地的竞争商场是哪一个或哪几个？
4、该商场在本市的其它地方还有哪些分店或在其它省份还有那些分店？
5、这个商场现有的家纺品牌有哪些开了专卖店？哪些品牌在其它商场还有？
6、这个城市有哪几个商圈？各个商圈的顾客群体有何不一样？各个商圈的主导商场是哪一个或是哪几个？
以上等等信息你可通过多种方式获得，导购、网络、其他商场经理或当地客户等，这个我就不多说了。
准备好资料，公司现有及最新的商场照片等资料你要组合成一套标准的PPT文件这有利于更好的品牌展示，企业证件、各类产品画册，一支笔、一本笔记本、自身职业化形象、名片、笔记本电脑等要准备充分，这是和我们加盟商沟通一样的情形。
适当的询问，我们与商场的沟通要确定一个原则，那就是“适可而止”，但以下基础信息我们一定要了解：
1、机会：商场大调整的时间档期？局部调整的时机？当前做的不理想的品牌是哪些？商场对家纺品牌选择的标准？全国哪些地区的商场对该商场选择品牌有影响等？
2、成本：销售扣点、进场费、保底销售、广告费、物业管理费、导购工资与各类津贴、仓储费、培训费、服装费、信用卡费、灯箱费、结算周期、该商场惯用的活动形式及活动期间的销售扣点等？
3、竞争：哪些品牌销售比较理想？年销售多少？上月销售多少？并联合该商场同类品牌的产品定价初步预测该商场产品零售加价率等。
以上等等这些是我们期初与商场买手或经理交流时必须要掌握的基础信息，且要有书面的记录。接下来我们就要做好该商场投资盈利分析，为下一步与加盟商做商场运作的深度洽谈及运作计划做好数据化准备工作。
展示你自己，在展示我们企业时你可以借助电脑用PPT展示，力争在最短的时间内（他们时间有限）把我们企业及品牌讲透说清。在这个中间你也可以根据话题简单讲讲家纺行业的发展趋势及公司的品牌经营管理思想，也可以展示一下我们其他商场成功的案例，一般商场经理对如何提高商场的平效会比较感兴趣，因为这个对提升他自身的业绩有帮助。当然，在展示期间的沟通技巧很重要，要适时赞美对方，要有理有据不亢不卑的运用好PMP，拉近距离，让他对你产生好感。
关系的保持，大家都知道做商场关系与诚信很重要，在我们与商场买手或经理沟通后，如果在现场答应给他补办的资料等一定要提前超质的交付，不能让你自己及我们品牌失信于人。另外，在周末或节假日期间短信的祝福也很重要，同时可不定期的邮寄一些公司最新的唯尚圣经、贺卡等品牌资料。而且，每当你出差到本地，要安排时间再次回访，进一步让他接受你这 个人及我们的品牌，保持持续的联系，用各种方式增进感情，促进入驻的可能。我也曾不 止一次讲过人际关系的建立与诚信都是积累出来的，是靠平时的坚持积累出来的，搞销售、做商场更多的就是做好人。
运作的计划，商场基本的信息你掌握了，接下来你要针对该商场制定你的运作计划了。这个商场做什么样的形象？最好能有多大的面积？导入哪些品类？产品加价率分别是多少？一年的销售目标定多少？等等这些你都要结合上文所有信息等要有一个通盘的考虑与计划，这些也是你接下来和准加盟商交流该商场运作的主要话题。
协助进商场，当我们的准加盟商意向明确后，我们要利用此前我们与商场建立的关系及加盟商自身在当地或在该商场的关系，协同开展进驻商场的活动。当然，商场公关涉及到很多方面，这个大家都参加过我的《魂道术器》的培训，在此就不多说了。
好了，关于商场期初接触我差不多就说这些吧！总之，大家在平时的商场扫街过程中要多留心、多用心，一定要拜访该商场买手或经理。在沟通的过程中也要做到与加盟商沟通一样讲究猛虎团16字方针“随机应变、适可而止，坚持原则、留有余地”。
我们猛虎团的每一位成员都是企业新人，而试用期的作用就在于让大家养成一个很好的职业习惯。大家前期都经历了拓展学与练的过程，直到现在大家都已经处在了各个战斗的位置，战斗就是要求我们做到有效能的一招制敌，一招制敌就是要求我们必须一次性把事情做到位。学、练、战是一个周而复始没有尽头的过程，希望大家能在今后的工作中不断自我总结、修炼并提升自己！
另外，借这次西北之旅我也拜访了11年前我曾拜访过的老徐，哎呀，11年不见，胖了，更有男人味了，更睿智了！哈哈哈哈！