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寿险公司销售渠道成本管理问题探析.pdf
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1、No.4Vol.35Journal of ShijiazhuangUniversityofAppliedTechnology第3 5卷第4期Aug.20232023年8 月石家庄职业技术学院学报文章编号:10 0 9-48 7 3(2 0 2 3)0 4-0 0 52-0 4寿险公司销售渠道成本管理问题探析李鸿飞(中国保险保障基金有限责任公司宣传群工部,北京100032)摘要:寿险公司销售渠道成本管理仍存在一些问题:个人代理渠道业务推动成本高,投入与产出脱节;银保渠道产品保障功能不足,销售成本居高不下;团险渠道赔付成本偏高,短期险效益不佳;成本管理体系建设不健全,考核机制不到位.鉴于此,提出加
2、强寿险销售渠道成本管理的对策:落实代理人管理制度,发挥制度产出效能;完善银保监管机制,加强行业纵深合作;重视团体业务成本管理,强化风险管控;加强成本精细化管理,优化成本考核体系.关键词:寿险公司;销售渠道;成本管理中图分类号:F842.6文献标志码:A成本管理是寿险企业管理的重要组成部分.科学的成本管理对于提高寿险企业整体管理水平、提高寿险企业经营效益,进而促进寿险的健康发展具有重要的意义.销售渠道成本管理是寿险成本管理的一部分,对于寿险公司来说,销售环节是至关重要的,科学合理的销售渠道管理是销售成功的关键.研究销售渠道成本管理对于寿险公司的发展具有重要的意义,因此,笔者在探讨寿险公司销售渠道
3、成本结构及销售渠道管理中存在问题的基础上,提出了加强寿险公司销售渠道管理的对策,以期从销售渠道管理的角度,探讨寿险公司如何进一步加强企业成本管理,提升企业绩效,促进企业高质量发展.1寿险公司销售渠道成本结构寿险公司的成本结构包括变动成本和固定成本.变动成本包括保单赔付成本和保单获取成本,如赔付支出、佣金支出、手续费支出、营业税金及附加、分出保费等;固定成本包括运营成本、人员成本、资产折旧、职场成本等1。寿险公司的销售渠道成本主要包括赔付成本和佣金手续费支出两个方面.其中,变动成本中的赔付支出对短期险利润起着关键性作用,主要集中在团险渠道;佣金和手续费支出则是影响长期险利润的主要因素,集中在个人
4、代理渠道和银保渠道.变动成本虽然与销售量线性相关,且受市场环境影响较大,但公司如果风险管理能力较强,变动成本则相对会更低.合理控制赔付支出和佣金手续费,直接影响销售渠道的投人、产出效益,对于寿险公司提升精细化管理水平,实现企业预期经济效益,起着至关重要的作用.2美寿险公司销售渠道成本管理存在的问题(1)个人代理渠道业务推动成本高,投入与产出脱节寿险公司销售渠道费用主要用于支付代理人直接佣金及手续费、基本制度支出和业务推动费用.其中,直接佣金及手续费、基本制度支出的依据分别是产品定价佣金比例、代理人管理制度晋升考核达标条件.业务推动费是公司为实现年度或阶段性业务目标而开展的短期促销活动所产生的费
5、用.保险公司往往过度依赖短期促销活动快速提升业务规模,获取客户资源,采用给予物质激励、增加佣金点数、提供高端进修或会员资格、名誉表彰等形式,存在的问题具体表现为激励方案层层叠加,制定标准不统一,销售目标关联度低,效益分析预测流于形式,缺乏后续监督考核,未建立常态化及差异化管理机制等,导致成本结构失衡,获客成本增加,投入、产出效果不理想。从客观环境分析,由于市场竞争激烈,为追求短收稿日期:2 0 2 3-0 5-0 7作者简介:李鸿飞(19 7 5-),男,中国保险保障基金有限责任公司经济师,研究方向:经济管理.李鸿飞:寿险公司销售渠道成本管理问题探析第4期53期任务目标,有些寿险公司过度依赖高
6、成本投人拉动业绩攀升,致使公司经营成本居高不下,盈利能力持续下降,甚至费用超支,经营亏损.从内部经营管理来看,寿险公司虽然拥有比较成熟的预算管理制度,但并未覆盖全部业务经营活动,对于外延范围较为广泛的营销活动,无论是在管理模式,还是在管理流程上,仍存在提升和完善的空间.(2)银保渠道产品保障功能不足,销售成本居高不下银行保险业务是现代综合金融服务发展的新潮流,起步虽晚但发展迅速,是寿险公司实现规模扩张的主销渠道.相对于个人代理渠道,银保渠道业务多为固定期限的两全保险、年金险、增额终身寿险等储蓄型金融产品,以三年或五年期居多,注重的是资金投人带来的短期回报,而不是风险保障,所以银保渠道的客户很难
7、为公司带来长期的保费来源.同时,为争夺市场,寿险公司之间也存在一些非理性竞争行为,也导致银保渠道的销售成本居高不下。(3)团险渠道赔付成本偏高,短期险效益不佳在保费规模上,短期险的规模和增速远低于长期寿险和健康险,由于寿险在经营短期险且市场份额有限,竞争手段单一,无序竞争现象比较严重,团险业务的发展面临一定挑战.在赔付成本上,团体保险业务赔付率普遍偏高.短期险利润计算逻辑不同于长期险.长期险一般都预先设定固定的费用率,根据费用率和保费收入直接计算业务创费;短期险的利润是所收取保费扣除赔付支出、销售成本,提取各项责任准备金和赔款准备金后的剩余部分.对投保人来说,短期险具有价格较低、投保灵活、保障
8、范围较广等特点,但赔付率过高对寿险公司无益,会对未来偿付能力带来负面影响.其中,以团体补充医疗保险业务为例,赔付率约90%,有的甚至超过10 0%2 ;而短期意外险赔付率更处于高位水平。(4)成本管理体系建设不健全,考核机制不到位第一,缺乏指导性的成本管理制度.成本管理是一项系统性、全流程的工作,不仅涉及销售渠道,还覆盖到各部门各层级和业务环节,建立完善的成本控制体系,是提升企业成本管理效益的重要措施.随着行业竞争的加剧,寿险行业的成本管理问题日益突出,在控制体系的建设方面暴露出不少缺陷,包括成本管理目标不清晰、责任不明确、缺乏成本控制标准、管理方式落后、成本监测不及时等问题.目前保险行业基本
9、都建立了全面预算管理制度,主要是以总量控制为主,管控维度单一,标准不健全,尤其是在提升投产效益、实现动态管控方面仍有较大的管理空间.第二,绩效考核制度对成本效益的导向性不强。成本考核是通过评价成本中心的成本结果,促使各成本中心对其所控制的成本承担责任,实现成本控制目标.目前寿险公司的成本考核多以年度预算为主要考核指标,即以整个公司实际列支的成本是否超过年度预算总额或成本项目大类为标准,成本考核的对象、指标、维度过于笼统;还有的公司虽然把成本管理结果纳人了绩效考核指标体系,但占整体考核的权重较低,不能充分体现降本增效对销售渠道、业务部门的引导性作用.对成本考核忽视或不重视,可能导致成本责任主体在
10、公司经营管理过程中追求短期行为,不利于寿险行业的可持续健康发展,3加强寿险销售渠道成本管理的对策(1)落实代理人管理制度,发挥制度产出效能一是积极推进制度落地实施,加强培训从代理队伍管理的角度出发,为寿险行业践行高质量发展之路提供基本抓手和发展路径,使各层级代理人明确制度的框架内容,包括培养体系、激励机制、考核标准、福利制度和岗位职责.通过职级晋升体系规划代理人职业生涯,用薪酬激励制度作为代理人收人核算的标准,吸引和留住优秀人才,建设高品质、高产出、高素质的销售队伍,促进寿险公司乃至整个寿险行业的长期稳定和健康发展.二是控制方案成本,强化方案预测分析.要将全面预算管理理念引人业务方案前端,规范
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