楼盘促销方案模版.doc

涟鑫佳苑7月份促销方案

一、活动背景
1.企业概况
娄底市涟鑫房地产开发有限公司2007年5月22日公司注册成立，公司注册资本600万元，主要从事房地产开发、销售。公司从成立之日至2008年7月3日拿到建筑工程施工许可证期间一直在办理房地产开发报建手续，现已进入房屋桩基工程施工阶段。
2、楼盘概况
涟鑫佳苑地处于娄底市潇湘学院西侧由娄底十佳房地产，娄底消费者信得过单位鼎立巨献，打造涟钢少有纯多层景观社区。涟鑫佳苑总占地约30000㎡，总建筑面积62878㎡，共规划10栋分二期开发，项目周边名校环绕，交通便捷，是娄底最佳的生态人文聚居地。项目建设过程中结合娄底本土文化和项目自身特色，涟鑫佳苑在整体规划上大胆创新，引进了人车分流理念，在户型上大胆变革，全部采用双阳台全明景观设计，部分户型甚至达到三面采光，小区户型配比有两房、三房，全部为88-130㎡精品居家户型，户型和面积都实用。小区楼间距开阔，每栋楼的前后间距都在18米以上，最大程度的保证您的生活与阳光完美结合。
二、市场环境分析
1、2012年娄底房价水平及趋势
2011年国际市场经济动荡不安，中国股市一路走低，房地产市场宏观调控风起云涌，此起彼伏，房地产市场观望情绪浓厚，一、二线城市房产价格有所回落，房地产宏观调控初见成效，而三、四线城市房地产价格徘徊不前，观望情绪浓厚，做为三、四线城市的娄底房地产市场价格在2012年的走势，是每个娄底购房者非常关心的问题，是涨是跌，笔者认为2012年将是娄底购房的最好时机。首先，随着2011年房地产调控政策的出台，娄底房地产市场经过一年的观望，积累了相当一部分的有效需求的购房者，将在2012年转变为现实的购买力，这一部分的购房者将打破娄底房地产市场的观望氛围，推动下半年房地产市场的回升，从供给方面来看，娄底房地产市场开发速度在2011年明显放慢，供给将减少，从供需关系来预测，房地产市场价格在2012年将稳中回升。其次，从娄底房地产价值与价格方面来分析，娄底房产价格保持在3000-3500元/每平米的均价，而房地产的开发成本（土地成本，建安成本 税收、其它成本）大约在2500-2800元/每平米，从价格与价值的匹配性方面来分析，娄底房地产开发利润在0.1-0.15之间，房地产价格趋向合理值，基本不存在价格虚高成分，所以房价下降的空间非常有限。
再次，虽然国家对房地产市场宏观调控的力度不会放松，但是经过2011一年的调控，地方政府、银行等利益相关单位和机构，将在国家调控的大原则下，将逐渐对房地产市场进行放松，以确保财政资金的来源，将会出现一些利好的方面。
最后，经过2011年房地产市场的调控措施，许多房地产开发企业的现金流已出现负数，资金裂异常紧张，不少开发商在2012年上半年有大幅度的让利促销，娄底购房者将迎来最佳购房时机，建议购房者不要消极等待，该出手就出手，因为下半年房价将逐渐回升。
2、2012年房地产销售收窄，销售均价连续走高。
1-5月成交量跌幅继续收窄,销售均价连续走高2012年1-5月份,全国商品房销售面积28852万平方米,同比下降12.4%;其中,住宅销售面积下降13.5%,办公楼销售面积上升3.6%,商业营业用房销售面积下降1.4%。商品房销售额16932亿元,下降9.1%;其中,住宅销售额下降10.6%,办公楼销售额下降8.7%,商业营业用房销售额增长3.9%。2012年5月份商品房单月销售均价6187.5元/平米,同比上升9.4%。与上月相比,单月房价环比上升4.35%,是自2007年以来的次高点。三、活动主题
7月，我们约‘惠’吧！
四、活动的目的
1. 此次促销活动主体男女青年新婚、已婚夫妇，是在价格上做文章，新婚家庭资金不是很充足，通过降价急各种优惠来吸引他们的购买。企业采取较大的降价（开盘以来最大的优惠力度）主要是价格促销策略楼盘降价及各种优惠活动来吸引有需求的购房者，使更多的购买者产生购买行为及提高楼盘的知名度和人气，为后续销售提供基础。
2. 扩大市场占有量，增加房屋的成交量，提高销售业绩，预计此次促销活动将增加10-20套成交量，7月份将达到70-80套成交量。
五、活动对象
楼盘主要销售对象是本地附近涟钢（涟钢职工）、经济开发区（潇湘职业学院老师及家属），由于交通便利辐射到涟源市、冷水江市、新化县（主要是中端人群）
六、活动方式
A. 涟鑫佳苑售楼中心作为销售及接待中心
B. 人员销售
七、活动时间
2012年7月7日(周六）— 2012年7年22日(周天）
八、活动地点
涟钢仙人阁步步高附近广场
九、促销组合
（一）广告促销
1. 户外广告
投放的时间2012年6月1日(周六）— 2012年7年22日(周天）
A.仙人阁步步高做户外广告，广告上印有本次活动促销的主题“7月我们约惠吧！”、开发商的名称、售楼中心活动地点等。（仙人阁步步高是涟钢这边交通很方便，有步步高商城带动人流量很大，做户外广告很受关注）
B.娄星广场交叉路口做户外广告，广告上印有本次活动促销的主题“7月我们约惠吧！”、开发商的名称、售楼中心活动地点等。（娄星广场交叉路口是市区车流量最大的受众最广，能提高楼盘的知名度。）
C.涟鑫佳苑附近娄涟高速公路做户外广告。
2. 车身广告
投放的时间2012年6月1日(周六）— 2012年7年22日(周天）
在3路、6路、8路、18路公交车车身外做交通广告（6路公交车【仙人阁--人文科技学院】能从市区售楼活动中心目的地距离最近，3路公交车【卫校--涟钢北大桥】宣传到涟钢这边，8路公交车【潇湘职业学院--汽车南站】路程最远，能从本地到市区到汽车南站受众最广。）
3. 交通媒体广告
利用娄底移动公交媒体载体做广告（范围广整个娄底市区，宣传力度大，公交广告10分钟就宣传一次循环宣传）投放时间2012年6月22日—2012年7月22日）
4. 楼书广告
请10名学生兼职发10000份单页时间是2012年7月1-7月5日
广告费用预算
广告类型
费用
总费用
户外广告
30000元
101,500元
车身广告
20000元
媒体广告
50000元
楼书广告（人工费）
1500元

（二）销售促进
1. 活动期间发行VIP卡，购房者购买VIP卡将能享受到2万低3万，3万低5万的优惠
2. 活动期间，前30名客户凡是到达售楼中心实地看房者，在认购阶段，价格比成交价每平方米低100元，刺激消费，具体操作如下：
一：正准备新婚的青年男女一同前来看房者，在原有的基础上再送“世纪佳缘婚照馆”免费照相劵两张。并提供婚纱送结婚照两张做纪念。参与抽奖有机会“度蜜月游”等幸运大礼。
二：已经结婚的夫妇的一同前来看房者，在原有的基础上送20㎡的花园，参与抽奖有机会“度蜜月游”等幸运大礼。
三：单身个人来看房，在原有的基础上企业邀请红娘为单身男女牵红线，成功或不成功都能参加抽奖旅游活动。
3. 促销具体流程
l 邀请娄底电视台主持人两名一男一女来做活动的主持
l 邀请娄底本地有名的艺人表演，如：歌曲表演来提高人气
l 有一些现场活动可以邀请现场观众参与并有奖品奖励给参与者，让观众感到乐趣。
l 抽奖环节：凡是在活动现场当天缴费1000～3000元诚意金的客户，在抽奖环节有一次抽奖机会，具体如下：
奖 项
奖 品
名 额
价格
总价
特等奖
海南三亚3日“蜜月游”
1名
￥3999
3999
一等奖
云南丽江2日“蜜月游”
2名
￥2999
5998
二等奖
娄底大熊山2日“蜜月游”
5名
￥1599
7995
三等奖
价值599元情侣大礼包
10名
￥599
5990
幸运奖
印有涟鑫佳苑字体高级水杯
20名
￥20
400
总价
￥27999
兑奖说明：
l 请对照中奖等级在您收到信的5日内，速与我们公司兑奖电脑查询处联系，核对中奖密码。
l 经核对密码无误后，请携带本人身份证或户口本及中奖单和相关费用到售楼中心领取奖品。
l 如没有时间来领取奖品的客户，也可以委托本公司负责人信寄。（费用自理）
（特别提示：注意保密，妥善保管中奖单，误将密码外泄，以防他人冒领）
十、具体抽奖操作环节
1、抽奖形式
成立“涟鑫会”，以会员招募形式，圈定意向客户，为促销做铺垫；
2、抽奖内容
客户通过申请入会方式，缴纳1000～3000元诚意金（暂定），办理入会手续，领取会员卡。会员卡印量为 张，编号分别为001— 号，中间无空号。
3、抽奖现场
l  8:00排队签到区按照登记顺序组织排队，并发放临时排号卡；
l  领取临时排号卡的客户在相关人员引导下，进入等候区，等候抽奖开始；
l  10:00抽奖环节正式开始，主持人按临时排号卡报号，每6人一组抽奖，主持人三次报号如无人应答，视为自动弃权；
l 客户听到报号后，按顺序进入抽奖区，抽奖区就在活动舞台上。
l 抽奖者在经过主持人和工作人员的确认后，并及时的公开获奖名单，方可离开舞台。
l  客户抽完奖之后回到活动现场，活动继续开始。兑奖时间活动当日的5天内有效。
1) 人员促销：
l 场内：活动期间，公司员工相互业绩比，谁的销售业绩最高，给予双倍的提成，并颁发月绩冠军红旗一面，挂放到售楼中心的展示区，给予鼓励。
l 场外：活动期间，找一批在校大中专学生或由本公司售楼员组织成立一个人员直销小组，在涟钢仙人阁区内，主要在涟钢区范围内对大中型企业展开地毯式全面搜索，做到服务（销售）上门。
十一、活动前期准备
l 设置搭建接待中心，现场分区：
车辆停放区---现场咨询区（室外）----排队登记区（室外）---休息等候区（室外）----填表区（室外）---资料审核区（室内）---财务交款区（室内）---发卡区（室内）---礼品发放区（室外）
区域职能及人员安排：
区域
人员配置
区域职能
车辆停放区
保安人员4名
指挥、疏导现场车辆停放
现场咨询区
工作人员2人
负责咨询答客问、并发放资料
排队登记区
工作人员2名
保安人员4人
负责客户签到并按顺序发放临时排号卡
保安4人维持现场秩序
休息等候区
工作人员1名
保安人员4名
引导领取临时排号卡的客户在等候区等候喊号
保安4名维持现场秩序
填表区
置业顾问6人
保安人员2人
主持人报号后引导客户进入填表区，置业顾问协助客户凭身份证填写《涟鑫佳苑入会申请》
表单审核区
工作人员2人
审核客户身份证明极其所签署《涟鑫佳苑入会申请》，并加盖公章
财务交款区
财务人员3人、银行人员2人、
保安人员2人
3名财务人员工作：收款开收据，保管《客户交款单财务联》，将交款收据交给客户。
2名银行人员工作：与相关财务人员配合、收款
发卡区
工作人员2人
审核并登记客户资料，发放会员卡
礼品发放区
工作人员2人
向办理过会员卡的离场客户发放礼品

十二、物资准备
物料清单：车辆停放区、排队等候区指示牌、警戒线、大型遮阳棚、椅子、桌子、临时排号卡、纯净水、相关物料、彩虹门、空飘气柱、区域指示牌、展架、入会申请书、财务收据、财务章。“看楼车”购置或租赁两台中巴作为看楼专车，每天往返市区(具体行驶路线另定)方便离售楼中心较远的客户看房，争取客源，提高销售服务水平。
场 内
物品类型
数量
到位日期
备注
接待组
资料文件夹
6本

XX
激光笔
6个

签字笔
10支

便签本
10本

名片
若干

总台
审核处
入会申请表
800份

订书机（针）
两个

签字笔、本
2套

印章
1个

话筒、音箱
1套

交款处
验钞机
4台

票据
6本

签字笔
10个

会员卡发放处
入会客户登记本
2本

签字笔
5个

会员卡
张

场 外
咨询处、登记处
桌子
4张

椅子
4把

X展架
1个

展板
2个

签字笔、本
2套

认筹须知
2000份

等候区
临时排号卡
800个

入口
登记处
椅子
3把

桌子
2张

登记本
2本

签字笔
5支

话筒、音箱
1个

喇叭
3个

秩序维护
安防设备
若干

礼仪公司布置
彩虹门
2个

空飘
6个

背景墙
1个

条幅
8个

地毯
若干

花卉
若干

行架
若干

大型遮阳棚
若干

十三、活动当日现场安排
姓名
职责
工作明细
XXX
活动总指挥
政府、媒体关系协调，突发事件处理
XXX
总协调
各区域协调，突发事件处理

财务2人名单
交款处
主要负责开具票据
2台验钞机的落实和运行检查，并提前预定当日早餐、午餐
置业顾问6人名单
客户接待
一对一接待客户，在最短的时间辅导客户填表，并询问客户自带现金数量，填写入会申请表（1式3份），然后引领客户到总台进行确认盖章、交款。
1人名单
全场总控
控制场内秩序并帮助销售人员尽快引导客户完成所有程序
1人名单
客户控制
帮助销售人员尽快引导客户完成所有程序
1人名单
总台电话接听
负责总台电话接听，处理客户电话问题
保安人员4人
交款处
交款处秩序维护并保护银行人员送款
1人名单
安排各区物品布置及验收
带领销售人员布置内场桌椅及各区物品到位验收，花瓶、盆栽撤出，警戒线拉起

外

场
2人名单
咨询处
解答客户的疑问问题
1人名单
发号员
负责进行客户登记
并按照登记顺序发放临时排号卡
1人名单
发单员
负责发给客户活动须知单，并维持现场客户秩序
2人名单
临时等待区
叫号员、登记员
叫号员负责叫号
被叫号客户到临时等待区之后
负责察看客户临时排号卡
1人名单
联络员
负责察看内场情况，并通知下一组客户进场
2人名单

引导员

引导客户按照秩序排队、维持秩序并安抚客户
2人名单
后勤服务
给工作人员6：30发早餐、11：30发午餐
1人名单
物品验收
活动完毕后验收物品归还情况
2人名单
车辆引导
协调车辆、电动车停放
保安公司人员
秩序维护
组织客户排队，不让客户骚乱和夹队
保洁人员
卫生维护
负责场外卫生的维护

1人名单
各区物品布置
带领销售人员和保安人员布置外场各个区域桌椅及物品到位验收
备注1：活动前一天上午8点，全体工作人员到达指定工作岗位，筹备各自区域内事宜；下午4：00召开统一协调会，验收个人工作准备情况，并进行演练；
备注2：活动当天公司人员要全部统一工装、佩戴胸牌；
备注3：各个区域的责任人负责自己区域物品摆放到位，活动结束后归还原位。
十四、应急预案
1、现场人流疏导与突发事件处理
l 当现场人流拥挤秩序混乱时由保安与工作人员进行疏导；
l 所在区域各岗位人员，不能流动窜岗，遇有紧急突发事件，直接上报总指挥，由总指挥协调，受到客户不礼貌或不理智反应时，及时安抚客户并上报领导，并同保安及时将客户引离现场；
2、降雨天气准备
l 休息等候区架设大型遮阳棚，可以防雨之用
l 准备雨伞，以供客户经过进场通道使用；
十五、总体费用预算
费用类型
费用
费用总计
广告费用
101500元

349500元

表演费用
100000元

促销费用
28000元

物料费用
20000元

公关费用
50000元

不可预测费用
50000元

十六、效果评估
通过前期市场SWOT的分析，以及促销活动的充分准备，估计在促销活动期间，销出率最低是目标的70%达到60套房，销出最理想值将能超过80套房，甚至全部售空。

15