营销人员应具备的素质.doc

前段时间应一家人力资源杂志的要求，写一篇营销人员应具备的素质文章，后来想想，目前市场营销人员所应具备的素质非常多，而且很多专业网站上都有很多理论，这个命题很广，但我是从最基础的销售人员做起来的，深知销售人员的艰辛，所以，我只想从“自信”这个角度，去解析一下目前市场人员应具备的必须条件。

　　《世界上最伟大推销员》这本书有一句经典的话：“不是由于有些事情难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，所以有些事情才显得难以做到。”自信其实来自三个方面，其一；对自己有信心，并相信自己一定能干好！对自己有信心其实来自于多个方面，比如逐步培养自己的自信，通过学习，训练消除自卑感。每个人都有自己的短板，很多做销售人员的都不敢正视自己的短板，就会产生自卑心理，自卑是一种消极的自我评价或自我意识，这种自卑心理对营销来说，百害而无一益。有的销售员不敢正视客户，说话胆怯、有的销售员急于求成、有的销售员逻辑思维差、有的缺乏耐挫能力,虚荣心比较强。正视自己的短板，有意加强学习，发挥自己的长处，努力把自己的短板进行弥补，保持积极、平和的心态才能使自己有自信。强者不是天生的，强者也并非没有软弱的时候，强者之所以成为强者，在于他善于战胜自己的软弱。还有，自信还来自于你的一言一行，你的工作态度。有句话态度决定一切，是很贴切的。不同的态度，成就不同的人生，有什么样的态度就会产生什么样的行为，从而决定不同的结果。首先是端正工作态度，清楚自己目前喜欢不喜欢这个行业和工作，做好自己的职业规划，销售是从最底层干起，需要热情，吃苦耐劳的精神，在奋斗的过程中，要时常审视自己的职业规划，自己的优势，劣势，目标，机会，怎样得到晋升，如何晋升，明确方向和奋斗的目标，这样才会平稳、不会迷惘。其次，要有颗积极向上的心，保持乐观的态度，遇到苦难不轻易退缩。做事讲方式方法，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的目标客户在哪里，拜访之前做好充足的准备工作，对自己和竞争对手的产品，价格，优势，劣势等等。最后是尊重客户，重视自己的言行举止。业务员出去不是代表自己，而是代表公司，因此，站在客户角度，真诚与客户接触，言行如一，诚信为本，举止端庄才会得到客户的尊重。其实，卖产品或卖服务，你是在帮助客户解决问题，而不是总想着销售东西，帮助客户、理解客户、解决问题最重要。

　　其二；对自己从事的行业，对自己的公司和产品有自信。首先是对自己的公司前途和产品有信心，相信自己公司的实力和信誉。其次是要有理性的分析和对客户的解读，每家公司都有自己的优势和劣势，都有自己能做的和不能做的，同样，不同的产品也有不同的优劣势，一定做自己公司擅长的，自己产品符合客户需要的业务，在相同条件下，别拿竞争对手的优点和自己的缺点比。最后；自信源于丰富的专业知识（并非对自己的产品了如指掌，需要对整个行业，竞争对手等都要成熟于胸）、熟练的销售技巧及不断的学习提高。

　　其三；要有悟性、善于思考、善于总结，善于谋势。悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。思考与总结对于销售人员来说也是尤为重要，因为我们在做销售的过程中会遇到很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因为解决不了，那么就要思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去解决，是不是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要，当学会思考之后就要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的可以总结方法经验，那么思考与总结对于销售人员来说都能使人很快成长，很快进步。谋势对于销售人员来说非常重要，欲成大事，谋势为先，所谓谋势，就是谋求自己的势力和势能。大部分销售人员都是从最底层做起：“身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片——原来是市场营销”，但之所以会有很多销售人员能够做到企业高层，甚至成为行业精英，就是善于谋势。这种势就是识大局，提升休养和人格魅力、这种势就是善于利于资源，建立自己的无形资产和人脉关系圈。销售就是一个整合资源的过程，这种资源包括公司资源，社会资源和人脉关系资源。没有资源就不会做好营销这是一定的。整合公司资源就是利用公司团队的力量精诚合作去打单，而非单打独斗，要能够争取得到公司必要的人力，物力，财力，相关部门人员的支持，以团队的力量去做营销。整合社会资源和自己的人脉关系资源，这需要一个过程，并不是一蹴而就的事情，对于每一个销售人员来说，社会资源和人脉关系都是存在的，无非是资源的广度和宽度有不同而已。在这里只强调两点，一是，这种资源的建立一定是在你成为对方认为你有价值的前提下，如何成为有价值的人是建立资源的基础。二是，资源不能有太强的功利思想，一定是善于运用，而非强加运用。