小区促销活流程.doc
《小区促销活流程.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《小区促销活流程.doc(4页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
小区促销活流程 勿庸置疑,在小区推广过程中,举办成功的小区促销活动非常重要。这就需要掌握好活动流程,使得推广工作有条不紊地进行。 一、 活动前的准备工作 《孙子兵法》云:“多算胜少算不胜”,可见准备工作的重要。小区促销能否 成功,是看准备工作做得够不够充分。具体而言,小区促销活动准备工作大致有以下几个步骤: 第一步:选楼盘,到有鱼的地方才能钓到鱼。选楼盘,主要是看楼盘规模的 大小,户型、装修程度和进度以及电力条件等。一般说来,2000年以后交房的楼盘,其电力条件大都适合安装即热式电热水器。楼盘规模的大小,业主户数则决定了在此楼盘有可能安装热水器的潜在客户数。装修进度则是考虑促销活动时间安排的主要因素。通常小区业主在装修前期都会安装哪种类型的热水器,而真正决定购买,则在装修中后期。所以在前期举办咨询活动,在中后期举行小区促销,笔者认为是比较合适的,如果选取的楼盘合适,就有了作业的基础。至于怎样获取楼盘信息,笔者可以利用《房产地图》等资料以及房交会,报刊广告上收集的楼盘资料或者进专业房产网上杳询。通过上门观察了解,与物业公司接洽,即可获得真实可靠的信息。 第二步:摸底子,即是对潜在客户进行近距离的接触,做好陌拜,行话就 是扫楼。这些工作由负责小区推广的业务员进行,通过向每家每户发放产品宣传折页,对装修中的客户介绍产品,告知购买方式及优惠政策等方式进行,最好能够拿到业主名单、联系方式,创造与业主见面的机会。业务人员务必将各家各户的装修情况,业主资料,需求意向,装修进度登记在册,做到心中有数。在这里可以用到楼盘客户表。如果碰到已经购买使用过我们产品的客户,则要弄清楚客户在使用过程中有什么意见或想法,对我们的产品还有什么建议和不满,只有弄清楚了这些,我们才真正地做到了“心中有数”。在这一点上,可以利用一些资源,如公司售后服务部的《客户装机档案》等。通过上面两步骤,我们的前期准备工作算是有了点眉目。 第三步:确定促销方式,落实人员,确定方案。根据小区的装修进度,潜在客户的总体情况,确实适合的小区活动方式。是现场咨询还是做促销活动?如果是促销活动,则要确定合适的小区促销方式。是买赠,特价还是抽奖还是其他。要有一个统一可行的规划,将其拟定成行动方案,落实人员,分工到位,以确保促销活动有条不紊地进行。笔者建议,为了达到最佳的促销效果,最好能将活动方案写成文稿,并上交给主管领导审批,接受领导指导指正,完善细节。待方案确定以后,则要落实人员,进行接下来的步骤。 第四步:物业联系。要想促销活动成功,则必须与物业公司联系,以获得物管部门的支持。这一步主要是与物业公司的负责人洽商谈促销活动的时间,地点、给多少费用,物业公司能为我们促销活动提供什么帮助,支持等等。笔者建议:促销活动的时间,一般可安排在周末,因为周末业主们的时间经较充分,来楼盘的机会较多。至于地点,可以选择在小区的出入口或者中心人流量比较多的地方。除了时间地点考虑之外 ,还要考虑到促销期间的天气状况,户外活动睛天与雨天效果肯定是不一样的。待时间、地点确实以后,应提前几天做X展架或者易拉宝,将小区促销活动以海报的形式广告出来。 第五步:造势。即是告知业主“某品牌快速热水器何时何地将在何小区展开什么样的促销活动,有何优惠,能为客户带来什么利益,欢迎业主届时光临”等内容。在这里,不要说得太具体,只告知一个大概,将客户的胃口先吊起来,引其产生一些联想。如果说得太具体,促销活动对客户就没有吸引力了。我通常的做法是,先提前一个星期去每家每户,尤其是有意向的业主家里宣传产品的周末促销活动,邀其到时去现场了解。然后在活动的前三天,将所有在手的客户名单、联系电话再全部打一遍,以加深客户印象。在活动的前一天,可以再次短信告知,以提醒客户。这样就会保证促销现场有人来,而不至于冷场。 第六步:布展。在这里我说的布展,跟参加大型展会的布展可能不一样。相对来说,小区促销活动布展比较简单,一个账篷,2-4个拼装展架,一组印有品牌标识的圆桌,几张椅子,两张X展架或易拉宝即可。虽然道具简单,但千万不要在理解上认为简单,因为每一个细节都能体现出公司的形象,稍不注意,就会造成一些低级错误出现。如:帐篷四脚撑得不够直,东倒西歪,账款布没拉好,都会导致形象的受损,给人不好的感觉。所以在细节上,我们尽可能要求尽善尽美、尽可能按公司VI标准。拼装展架不能太少,一般是四组,如不够的话,可少一组,但不能只一个,否则会给客人带来产品单一、缺少说服力的感觉,这样也会影响销售。总结起来,布展就是要大气、整齐、要有气氛但不能太花哨。布展一般是在促销活动的当天进行。因此,要把时间安排得早一些,尽可能在九点前要布好。 通过上述六个步骤,准备工作算是告一段落。但活动真正有没有效果,能不能产生销量,则要在促销现场体现出来。那么在促销现场要注意些什么呢?大致有以几个方面: 二、 促销现场的注意事项 1. 注意促销人员的形象和分工。小区促销,人不在多,在精。可根据楼 盘的大小,3-5人即可。要尽保在场的每一个人都有事干,都不能闲。在着装上,所有在场员工应注意服装整齐统一,最好安排穿工作服或者印有品牌标志的T恤。最好能挂上公司员工的工排号,以加强客户对活动的信任感。要求在场的每一位员工不得抽烟、嚼槟榔或吃口香糖,以懈怠客户。 在分工方面,可以安排一两名对精通产品知识,能说会道的员工做现场讲 解,由1名员工负责接待、分发赠品、纪念品、登记客户资料。另安排一人在小区门口发放产品折页,安排一人在小区里对客户尤其是那些跟单跟了很久,有意向的客户作宣传,邀请其来促销现场了解。如此分工,可以轮换,一定要让参加促销的人员明白,其来活动现场的主要职责是什么,以发挥其主观能动性,而不至于盲目、闲散。 2. 注意调查动气氛、避免冷场。这就要求促销人员要有激情,在介绍产品 的时候能够非常熟练地讲解,我这里所说的熟悉,是不但要对自己的产品熟悉,还要对竞品,不但对电热水器了解,还要对整个热水器行业有所了解,不但对自己公司了解,还要对客户及楼盘情况了解。这样介绍起来,才有底气,才有激情。讲话才会抑扬顿挫,才会有吸引力。我建议,在为客户讲解产品的时候,能尽量大声一点。除了激情,还要讲配合,要讲究整体协调。这方面不好多说,只有做过了才会有体会,一次好的促销活动,必然要有好的配合。 3. 注意突发事件的发生。在小区促销活中,通常会碰到一些意外事件的发 生。如有些老客户,使用快速电热水器产品不满意,会现场来找茬,打乱会场,作负面宣传。这样的事,我在几次促销活动现场都碰到过。确实是比较麻烦。怎么办?我的办法是这样的,只要有客户跑过来说我们产品不好,我绝对不让其在现场大声宣扬,我会请他到一边来,甚至拉他到他房里去,了解原因。了解清楚了,再作决定。一般来说,都是产品的使用问题,或是在安装热水器时忘了换空气开关,弄得客户在冬天一洗澡就跳闸;或者是用了小功率的冬天效果不咋样,换个高功率的就行。千万不可于顾客在现场就争论,这对我们没有好处。在现场,要让员工牢记的是,“不管谁理亏,顾客都是上帝,与上帝争吵,上天会惩罚我们。”所以,只要有找茬的客户,到了现场都被我们的化骨绵掌化解了。 除了客户找茬之外,还有很多的意外事件发生。有时经营竞品的人员,也会到现场来了解情况,我们不需要理会这些,但一定要做到心中有数。只要不发生恶劣情况,我们要尽可能地使促销活动正常进行。 4. 注意保管好促销用品、产品。这方面的经验是,在活动现场,尽可能多带一些促销品、纪念品、但是最好少带实体机。因为现场混乱,容易搞错。实体机价格高,但规格不大,容易让人顺手牵羊,造成丢失,一般情况下,我都是以收取客户订金的形式,让客户先交少量订金,然后再约定时间带机安装。对那些急于安装客户,则马上通知售后人员带机上门安装。当然,如果你安排有专人看守财物,则另当别论。 5. 注意多带一些说明性的文字和图表。在小区促销活动中,应该尽可能地多带一些这方面的资料。因为小区活动,毕竟进行的时间很短,很难与顾客很快地建立信赖感,这就要求活动组织者能尽可能多地利用一些资料。这些可利用的资料有:物业公司开具的介绍信、员工工号排、公司产品证书、获奖奖牌及售后安装客户档案等。这些资料的合现应用,会增加现场的说服力。 6. 注意登记来访客户的资料,收集准客户信息。在小区促销活动中,有一项重在的工作就是要收集准客户的资料。这要有意识地登记。凡来促销现场观看的人员都是有一点兴趣的客户,我们登记好了他们的联系方式。至于促销现场的具体操作,要靠销售人员的执行。这个无法用一言两语说清楚,要看现场的灵活安排。现场促销活动结束,但促销工作还不能结束。还要走下这个步骤。 三、 活动后的扫尾工作 扫尾工作主要包括以下几个方面: 1. 对登记在册有意向的客户保持跟进,使其不至于选购别的品牌。 2. 对交了订金的客户能够跟踪服务,尽可能安排装机。 3. 对已经使用你所代理的客户尽可能请其推荐新朋友,获得转介绍,以扩大销量。 4. 可别忘了活动总结,因为只有总结,弄清楚活动举行成功和失败之处,才会不断完善,以后的工作才会有所大的进步。 小区直销前期准备工作一览 准备项目 具体实施 活动道具 精选楼盘 楼盘规模的大小、户型、装修程度和进度以及电力条件 《房产地图》等资料以及房交会、报刊广告上收集的楼盘资料或者进行专业房产网 扫楼摸底 发放主品宣传折页,建立《客户装机档案》 产品宣传折页、《客户装机档案》 确定方案 根据小区的装修进度、潜在客户的总体情况、确实适合的小区活动方式。 活动方案文稿 联系物业 与物业公司的负责人洽谈促销活动的时间、地点给多少费用,物业公司能为我们促销活动提供什么帮助,支持等。 活动方案、合作方案、活动海报 造势宣传 告知业主“某品牌快速电热水器何时何地在何小区展开什么样的促销活动,有何优惠,能为客户带来什么利益,欢迎业主届时光临”等内容。 客户名单、短信、海报等 精心布展 小区促销活动布展比较简单,但是布展要大气、整齐、要有气氛但不能太花哨。 帐蓬、2-4个拼装展架,一组印有品牌标识的圆桌,几张椅子,两张X展架或易拉宝 共4页 第4页- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 小区 促销 流程
咨信网温馨提示:
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【xrp****65】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【xrp****65】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【xrp****65】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【xrp****65】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。
关于本文