房地产策划部作业流程及管理制度.doc

摩能广告·房地产营销策划部作业流程及管理制度

房地产营销策划部作业流程
运作阶段
部门工作说明
负责人员
参与人员
相关支持
1.客户简介会议
与客户沟通相关情况：产品、通路、市场、营销目的、策略等
客户服务人员、销售和策划人员
总经理、部门经理、策划、媒体、市调人员
在会议后，加紧与客户的沟通，寻求它的支持
2.第一次提案
部门创作人员讨论：资料的完整性、确定工作角度、项目鉴定及负责人
策划、文案
部门经理、销售、市调、媒体人员
可能需要专门的市调公司配合市调，如产品概念测试、购买需求调查等。
3.策略发展
确定：市场分析和看法、目标对象、传播工具、媒体策略、营销建议等
策划、文案
部门经理、销售、市调、媒体人员
可寻求其他部门支持
4.策略提案与确定
向客户提案，得到双方的认可，经客户签署通过
部门经理、销售和策划人员
策划、文案、市调、媒体人员

5.创意发展
根据策略发展适合各种媒体的创意
策划、文案、设计等创作人员

媒体广告外的其他传播活动同时开展，可寻求其他部门支持
6.正式提案
提案主要包括3个方面：创意策略、销售策略和媒体计划
部门经理、销售和策划人员
总经理、策划、文案、市调、媒体人员

7.事前调查
对市场进行初步调查
市调、销售和策划人员

（策划部对一般广告项目工作到此基本结束）
以下为房地产项目作业流程
1.与客户沟通
了解开发商相关资料及工程进度；了解自身楼盘情况及交通状况；了解城市的发展方向及消费、收入水平
部门经理、销售和策划人员
市调、策划人员
在会议完成后，通过市调人员对客户的信息做深一步了解
2.确定项目具体内容
确定：项目名称、LOGO、售楼部地址、户型图、总平图、沙盘及户型模型等
部门经理
策划、销售和策划人员
客户对我们工作的支持：提供总平图、户型图等
3.项目策划
项目的核心竞争力、卖点、优劣势分析等
策划-文案

4.设计宣传资料
设计：报纸广告、DM单、楼书、海报、户外等
策划、文案、设计

5.销售准备
准备：售楼人员服装及培训、资料、售楼部装修、销售策略及制度确定等
部门经理
销售和策划人员
客户支持：售楼部装修、受楼人员服装等
6.销售开始
配合开发商办理银行按揭贷款等相关手续，解决现场签约客户的问题
部门经理
销售和策划人员
客户支持：确定按揭银行、手续、办理五证两书

房地产营销策划部管理制度
为加强房地产营销策划部管理工作、严肃公司劳动纪律、确保销售工作的顺利进行，提高公司经济效益，提高员工工作效率，特制定以下管理制度细则。
一、行政管理办法
1、员工守则
为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本守则：
（1）、销售和策划人员必须遵守国家法律、法规，自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益；
（2）、销售和策划人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务；
（3）、销售和策划人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系；
（4）、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序；
（5）、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情；
（6）、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行；
（7）、遇特殊情况由销售主管、经理判别客户归属；
（8）、销售和策划人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售主管、经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜；
（9）、销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理；
（10）、销售和策划人员要时刻注意自身的素质修养，对销售项目的业务知识熟练掌握，对周边竞争项目做到知已知彼，不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。
（11）、销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据。
以上员工守则所有销售和策划人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
2、工作时间安排
（1）、上午9：00--晚上9：00（轮班制9：00--18：00，12：00--21：00），中午不休息；
（2）、午餐、晚餐分为两班，原则上不能影响接待客户；
（3）、周一至周五实行轮休制，每人每周休息一天，周末不休息；遇展会或推广促销活动等特殊情况可停止安排休息。
3、考勤制度
（1）、迟到：上班时间已到，但人未到者视为迟到；
（2）、早退：未到下班时间而提前离岗者；
（3）、旷工：迟到、早退或撤离职守超过30分钟,或未经准假而不到班者；
（4）、病假：因身体不适而不能正常工作须到医院治疗或休养,须持有医院出具的病假单；
（5）、一个月内累计迟到达三次者，视为旷工一次；
（6）、旷工一次扣发100元，一月累计旷工达三次以上者，将予以辞退。
4、着装要求
每位员工须统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装整齐大方，佩带工作牌。
男士：不得留长发、染发、不梳奇异发型、不留胡须。不佩带饰品；
女士：不得浓装艳抹；不留怪发型，不染不适当的颜色，不佩带过多的饰品。
5、行为规范
（1）、上班时间未经批准不得私自脱岗外出；
（2）、上班时间不得在销售大厅吃东西、吸烟；
（3）、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志；
（4）、不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏；
（5）、不得在上班时间睡觉；
（6）、不得长时间接打私人电话；
（7）、不得在办公区内高声喧哗、谈笑，不得闲聊与工作无关的事情；
（8）、不得在楼盘资料上乱画；
（9）、上班之前及上班时间不得饮酒；
（10）、任何员工任何时间不得在售楼处打架、骂人；
（11）、保持办公区域的整洁，在每天上班时和下班后必须将个人工作场所的卫生打理整洁。
房地产营销策划部员工应严格遵守本行为规范，若有违反者，视情节轻重给予罚款、处分、除名等处理。
6、严重违纪处理
为加强房地产营销策划部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，情节严重者予以除名：
（1）、利用价格、房号及其它不正当手段抢客户，有损公司声誉者；
（2）、销售和策划人员做私单，协助房主炒房，从中谋取经济利益者；
（3）、泄露公司机密给客户或其它项目，使公司遭受损失者；
（4）、拒绝销售主管、经理下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者；
（5）、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者；
（6）、贪污、私自挪用公款或客户房款使公司蒙受经济损失者；
（7）、触犯国家法律法规,由公安机关追究刑事责任者。
7、离职辞退人员管理
（1）、销售和策划人员辞职须提前7天递交书面申请,经销售经理批准后方可办理离职手续；
（2）、离职人员辞职须填写房地产营销策划部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，由部门主管、部门经理、行政主管、分管副总签字后，再由财务部核实离职人员的工资、佣金、欠款及扣款情况并签字确认；
（3）、离职人员须将已签认购的客户名单移交给房地产营销策划部主管，房地产营销策划部主管可根据离职人员的建议的将客户分配给在职的其他销售和策划人员，由销售主管填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报房地产营销策划部经理批准生效；
（4）、离职人员按实际完成情况计提相应的佣金；剩余部分的工作由被移交人完成并计提该部分佣金；
（5）、员工辞退：凡员工因自身能力或行为违反房地产营销策划部管理制度，不能继续作为房地产营销策划部员工，由房地产营销策划部报公司审定后予以辞退。
二、工作管理分工与个人职责
1、部门经理职责：
（1）、协助公司完成营销策划方案、广告宣传方案及方案的实施与执行；
（2）、协调房地产营销策划部与公司各部门的相互关系；
（3）、执行公司的销售计划，完成各阶段的销售目标任务；
（4）、主持每周的房地产营销策划部工作例会，总结出现的问题；
（5）、调查收集房市动态，将信息及时反馈给公司及领导；
（6）、招聘、培训新员工。
2、房地产营销策划部主管职责：
（1）、对房地产营销策划部现场业务工作及行政工作进行监督、协调与管理；
（2）、对房地产营销策划部现场业务人员在解答客户疑难问题及业务技能、技巧方面出现的问题提供解答与帮助；
（3）、审核并协助销售和策划人员签订预定协议书及正式销售合同，协助按揭手续的办理；
（4）、对售楼人员仪容、仪态及现场工作秩序的监督、协调与管理；
（5）、招聘、培训新员工；
（6）、每月制作销售工作报表。
3、销售和策划人员职责：
（1）、在工作中应热情主动、态度诚恳、礼貌待人，与客户、同事和睦相处，维护公司利益，以全局为重，树立良好的公司形象；
（2）、遵守工作规章制度，遵循工作原则，不抢客户，不放弃客户，相互协调、配合，耐心、细致的接受客户咨询，并认真作好客户情况记录；
（3）、刻苦钻研业务，不断提高销售技巧，确保签订的售房合同内容正确无误，版面干净、整洁；
（4）、认真做好客户的联系工作，参与宣传等各种活动的准备工作；
（5）、每周五填写销售周报表交部门主管、经理；
（6）、做好项目的策划和创作工作，并坚持不断学习、提高自身专业素养；
（7）、协助财务部门开展催款工作，协助物业部门做好交房工作。
三、业务管理制度
1、 接待顺序
(1)、置业顾问接待来访客户，一律按规定的先后顺序，依次接待，不得互相争抢；
（2）、接待顺序排列为：从左到右，从销售员坐向为标准，当天第一个来访客户，由左一售楼员接待，第二个来访客户由左二销售员接待，依此类推，如当下一位销售员因故不在现场时，由下一位销售员接待，销售和策划人员不得中途更换；
（3）、销售员帮助其它销售员接待客户，不占轮次；
（4）、由老客户带来的新客户，首先由老客户指定的销售员接待，若未指定按次序接待；
2、 客户划分
（1）、新客户来访，归当值销售员所有；
（2）、老客户来访，归原始接待员所有，如原始接待者因帮不在，当值售楼员应与原接待者取得联系，无法到达现场，则由销售主管负责接待；
（3）、如果老客户中途主动要求更换接待人，当值售楼员应向客人解释公司制度，不能借机暗渡陈仓，将客户资源据为己有，由原接待与客户发生矛盾，此种情况应报请销售主管，由主管解决；
（4）、客户登记表、工作日报表为判定业绩归属的依据；
（5）、客户确认的有效期为30天，在有效期内，自己不做客户追踪，超过有效期后，由其他销售员开发成交，业绩归其他销售员；
（6）、夫妻（或直系）分别看房又分别被不同销售员接待（售楼人员不知情），如在未下定前发现，客房归第一时间接待人为准，如在下定后客户归两人共同所有；
3、 佣金分配
（1）、来访客户成交后的佣金，归原接待人；
（2）、代人接待者不能拿佣金，（原接待本人同意除外）；
（3）、共同客户，佣金平分；
四、售楼部人员工资、佣金发放制度
1、 工资发放时间：
每月5日为房地产营销策划部人员工资发放日，发放当月人员工资；每月5日前由房地产营销策划部编制当月人员考勤表，报公司审核后发放；
2、工资发放标准：
（1）、销售经理：固定月工资1500元。
（2）、销售主管：固定月工资800元。
（3）、销售人员：固定月工资600元。
（4）、策划人员：固定月工资1000—2000元。
3、佣金发放时间：
每月25日为销售业绩结算日，部门将根据销售业绩编制金发放表，报公司审核，于每月28日发放。
4、佣金发放标准：
凡购房客户已签订正式的销售合同（采用按揭付款方式需签定按揭合同），按实际签约合同总金额结算佣金。
（1）、完成当月销售任务0%--40%，销售经理按0.15%，销售主管按0.1%，销售和策划人员按0.2%计提佣金；
（2）、完成当月销售任务41%--75%，销售经理按0.2%，销售主管按0.15%，销售和策划人员按0.3%计提佣金；
（3）、完成当月销售任务76%--120%，销售经理按0.25%，销售主管按0.2%，销售和策划人员按0.4%计提佣金；
（4）、完成当月销售任务121%--150%，销售经理按0.3%，销售主管按0.25%，销售和策划人员按0.5%计提佣金；
（5）、完成当月销售任务151%--200%，销售经理按0.35%，销售主管按0.3%，销售和策划人员按0.55%计提佣金；
（6）、完成当月销售任务201%以上，销售经理按0.4%，销售主管按0.35%，销售和策划人员按0.6%计提佣金；
（7）、策划人员视项目销售情况发放奖金100—500元/月，到年底再根据表现情况发放年终奖1000—2000元。

房地产营销策划部
二OO三年十一月二十五日0万U豆体验卡
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