中国移动某公司社会零售渠道分级分层管理办法V2[1].0.doc

中国移动北京公司
社会零售渠道分级分层管理办法V2.0

版本号
2．0
日期
2009年2月26日

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目 录
1. 文档信息 1
1.1核实文档版本 1
1.2修改记录 1
1.3分发 1
2． 分层分级管理体系概述 1
2.1 目的 1
2.2 分级考核体系设计原则 1
2.3 角色和责任 1
2.3.1 市场经营部 1
2.3.2 分公司 1
2.4 实施对象 1
3． 零售渠道的层级结构 2
3.1 零售渠道的层次划分 2
3.2 专营店的级别划分 2
3.2.1五星级专营店 2
3.2.2 四星级专营店 2
3.2.3三星级专营店 2
3.3 代理店的级别划分 2
3.4 零售渠道的引入必备标准 2
4． 零售渠道层级评定方法 3
4.1 评定周期 3
4.2 指标体系 3
4.2.1业绩类指标的评定内容 3
4.2.2 价值贡献类指标的评定内容 3
4.2.3忠诚度类指标的评定内容 3
4.3 评定方法 3
4.3.1 业绩类指标的评定方法 3
4.3.2 价值贡献类指标的评定方法 4
4.3.3 忠诚度类指标的评定方法 4
5． 零售渠道的层级评定流程 4
5.1 分公司店面排查 4
5.2 分层分级结果的初评 4
5.3 分层分级名单的确定 5
5.4 分层分级结果的审批 5
5.5 分层分级结果的执行 5
6． 零售渠道进入退出机制 5
6.1 零售渠道的引入 5
6.2 零售渠道的退出 5

1. 文档信息
1.1核实文档版本
使用本文档前，文档使用者有责任核实当前版本的有效性
1.2修改记录
对本文档所有修改都应按修改时间顺序记录在此。
版本
日期
修改内容
修改人
<1.0>
<2008年2月29日>
新建
付婷婷
<2.0>
<2009年2月13日>
1. 分层分级指标体系的评分项目与评价分值
2. 分层分级评定流程
付婷婷
1.3分发
l 分公司
2． 分层分级管理体系概述
2.1 目的
¨ 有效识别对公司贡献价值较大的优质零售渠道，有针对性地对优质零售渠道进行绑定
¨ 针对不同质量的零售渠道采取个性化与标准化、长期合作与短期合作等差异化的管理策略
¨ 根据零售渠道质量配置资源，提升资源投入的针对性和使用效率
¨ 通过定期考核与评定，晋升优质店面、淘汰低质店面，优化、提升零售渠道的整体质量
2.2 分级考核体系设计原则
¨ 公平公开原则：确保分级方案对所有网点标准一致，测算过程与结果透明；
¨ 动态调整原则：根据网点表现进行动态调整；
¨ 业绩导向原则：主要依据网点业绩确定级别；
¨ 资源倾斜原则：不同级别的网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。
2.3 角色和责任
2.3.1 市场经营部
市场经营部是零售渠道分级分层政策的制定部门，负责制定相关的考核办法，并监督分公司对分级分层政策的执行。
2.3.2 分公司
分公司是市场部分级分层政策的执行部门，负责根据分层分级考核办法确定零售渠道层级，并按层级与店面签署合作协议。
2.4 实施对象
分层分级政策的实施对象为分公司管理的移动专营店和移动代理店（不包括农村代办点）。
3． 零售渠道的层级结构
3.1 零售渠道的层次划分
根据店面排他性质，将零售渠道分为专营店、代理店两个层次，专营店是完全或部分遵从排他原则的店面，代理店是完全不遵从排他原则的店面。
3.2 专营店的级别划分
按照店面的销售业绩、价值贡献和忠诚度，将专营店分为五星级、四星级和三星级三个层级。
3.2.1五星级专营店
五星级专营店包括区域级手机大卖场、家电卖场、优质通讯店等，属于社会店面中的最优质资源，遵从完全排他原则。作为我公司与零售渠道合作最为紧密的一种形式，五星级专营店是移动主营业厅的核心补充力量，实现对城市和乡镇热点地区的覆盖，在承载预付费产品销售功能的同时，承担新业务推广和部分服务工作。
作为现有零售渠道中最优质的店面资源，五星级专营店的数量占整体专营店面的10％左右。
3.2.2 四星级专营店
四星级专营店为主营通信产品的社会店面，属于社会店面中的优质资源，遵从完全排他原则。作为社会渠道的主要力量，实现对城市和乡镇等商圈和人口密集地区的覆盖，承担预付费产品销售和新业务推广功能。
四星级专营店的数量占整体专营店面的30%左右。
3.2.3三星级专营店
三星级专营店属于社会店面中较好的店面资源，遵从卡号排他原则。作为主要店面力量，实现对城市和乡镇主要地区的广泛覆盖，承担预付费产品销售和新业务推广功能。
三星级专营店的数量占整体专营店面的60%左右。
3.3 代理店的级别划分
代理店不再划分级别，作为社会店面的一般资源，实现对城乡各类地区卡号销售的网络覆盖。
3.4 零售渠道的引入必备标准
必备标准
五星店
四星店
三星店
代理店
经营主体
企业单位、事业单位、个体经营户或指定范围内的个人
经营资质
非个人的主体具有有效营业资质（不要求具备税务登记证）
租赁期限
房屋为店主自有或者租期大于1年
承诺移动专区面积
不低于8平米
不低于3平米
不作要求
店门VI资源
具有门头（或门楣）和主题墙位
至少具有门头、门楣、主题墙中的一种
不作要求
排他要求
严格遵从排他原则，不经营竞争对手除手机以外的全部产品
遵从卡号排他原则，不经营竞争对手的卡号产品
不作要求
主营业务类型
主营通讯产品
不作要求
不作要求
说明：
¨ 移动专区：指店面营业面积内用于销售、宣传移动公司产品的区域
¨ 对于超市店面主营业务类型的认定和级别评定：如超市中店面具有通讯产品专区，面积大于3平米并符合其他四星级专营店的必备条件，可认为其符合四星级专营店的必备条件；如超市中店面具有通讯产品专区，面积大于8平米并符合其他五星级专营店的必备条件，在通过市场经营部零售渠道管理人员现场考察确认后，可认为其符合五星级专营店的必备条件
4． 零售渠道层级评定方法
4.1 评定周期
每半年评定一次，一年评定两次。
4.2 指标体系
对于符合引入标准的店面，按照店面业绩达成、价值贡献和忠诚度进行评定。
4.2.1业绩类指标的评定内容
业绩类指标满分为50分，评定内容包括号卡激活量、三月在网率、新业务办理量和空中充值业务量，具体考核内容如下：
l 号卡激活量：指考核周期内动感地带、神州行、神州行畅听卡、神州行家园卡等预付费卡的激活总和，满分15分。
l 三月在网率：指考核周期内零售渠道激活预付卡三月在网号码总量占该零售渠道激活号码总量的比例，满分15分。
l 新业务办理量：指考核周期内店面开拓新业务的总数量，满分10分。
l 空中充值业务量：指考核周期内店面为用户办理的空中充值总额，满分10分
4.2.2 价值贡献类指标的评定内容
价值类指标满分为20分，评定内容包括店面面积、店面位置、店面主营业务，具体考核内容如下：
l 店面营业面积：指店面实际的营业面积，满分为4分。
l 店面位置：指店面所处的地理环境，满分为8分。
l 店面主营业务：指店面经营的主要产品与服务的类别，满分为8分。
4.2.3忠诚度类指标的评定内容
忠诚度类指标满分为30分，评定内容店面规范经营情况和店面违规情况，具体考核内容如下：
l 店面规范经营情况：指考核周期内店面三率管理的平均成绩，满分为25分。
l 店面合作年限：指店面与北京公司连续的合作年限，满分为5分。
l 店面违规与合作情况：店面违规指考核周期内店面排他原则、各种业务规定的遵从情况；合作情况指店面在促销、客户服务等方面对分公司的特殊贡献。
4.3 评定方法
4.3.1 业绩类指标的评定方法
业绩类指标的考核项评分标准如下：
月均激活量
得分
三月在网率
得分
月均新业务办理量
得分
月均空中充值总额
得分
120以上
15
75%以上
15
100以上
10
3万以上
10
60-119
12
65-74%
12
60-99
8
2万-3万
8
30-59
10
55-64%
10
30-59
5
1万-2万
5
20-29
5
40-54%
5
5-29
3
5000-1万
3
20以下
1
40%以下
1
5以下
1
5000元以下
1
0
0
0
0
0
0
0
0
4.3.2 价值贡献类指标的评定方法
价值贡献类指标的考核项评分标准如下：
店面营业面积（平方米）
得分
店面位置
得分
店面主营业务
得分
100以上
4
城区交通枢纽
8
手机销售、维修或话吧、IP超市
8
30-99
2
城区商业区
8
非手机类的电子产品销售
6
30以下
0
城区商务区
6
超市、百货、日用品
4

郊县商业区
6
其他
1

郊县交通枢纽
6

城区学校区域
6

城区居民住宅区
6

郊县学校区域
4

郊县居民住宅区
4

郊县商务区
4

村镇及其它
2

城区厂矿区域
1

郊县厂矿区域
1

4.3.3 忠诚度类指标的评定方法
忠诚度类指标的规范经营和合作年限考核项评分标准如下：
规范经营（三率）得分
得分
合作年限
得分
1
25
专营18个月（含）以上
5
0.90-0.99
20
专营12个月（含）到18个月
3
0.80-0.89
16
专营12个月以下或代理半年以上
2
0.70-0.79
13
其它
0
0.60-0.69
10

0.60以下
0

店面违规与合作情况：发现店面有违反排他规定的现象扣5分/次，直至忠诚度类指标分数扣完为止；发现店面有对外批发、窜货现象扣3分/次，直至忠诚度类指标分数扣完为止；店面合作情况指店面在促销、客户服务等方面对分公司具有特殊贡献，可以酌情增加1－5分。
5． 零售渠道的层级评定流程
5.1 分公司店面排查
分公司在渠道管理系统中如实填报零售渠道的主营业务、周边环境等情况。
5.2 分层分级结果的初评
由市场部在渠道管理系统中启动分层分级考核流程，系统将根据考核期内的店面业绩情况生成《店面初评成绩表》并分发给各分公司。
由分公司对店面违规与合作情况进行评分，并将评分结果上传系统，由分公司三级经理对店面违规和合作情况进行审批，三级经理审批后《店面初评成绩表》的评分结果汇总到市场部。
市场部通过渠道管理系统根据考核评分对所有零售店面进行排名，按得分从高到低将零售渠道进行排序，在根据1:3:6的参考标准确定每一级别的最低分数线后，渠道管理系统将确定的层级调整初评结果发送给各分公司。
5.3 分层分级名单的确定
分公司结合本区域内店面的布局规划、店面的忠诚度情况和店面的合作意愿，在渠道管理系统中对分层分级初评结果进行调整。分公司须按以下原则对店面层级进行调整：
l 店面VI资源项为“无”的店面只能定为三星专营店，不允许修改拟定层级
l 调整后五星和四星级店面总数不多于初评结果数量，且初评层级低于拟定层级的店面数量不能超过拟定层级初评数量的15%（例如：某分公司初评的五星专营店为20家，完成调整后五星专营店数量不得超过20家，且在五星专营店中初评层级为四星或三星专营店的店面数量不能超过3家）
5.4 分层分级结果的审批
调整后的分公司店面分层分级结果由分公司三级经理、二级经理审批后，通过渠道管理系统上报市场部，由市场部进行审批。
5.5 分层分级结果的执行
分公司根据通过市场部审批的分层分级结果与零售渠道沟通，落实店面协议的更改、渠道管理系统的店面信息更新、履约保证金的核算与收取等工作。
6． 零售渠道进入退出机制
6.1 零售渠道的引入
对于符合专营店引入标准、首次引入的专营店，均按三星级专营店进行引入，并给予店面三个月的考察期，期满按评级标准重新核定、确定店面级别，如符合四星或五星级店面标准可升级为四星店或五星店；若考察期结束后不符合三星店标准，则终止三星店合作协议，店面降级成为代理店。
对于符合代理店引入标准、首次引入的代理店，给予店面三个月的考察期，如考察期内店面不能达到公司对代理店的要求则中止合作协议。
6.2 零售渠道的退出
零售渠道的退出分为三种情况：
l 店面提出中止合作：零售渠道根据自身经营情况，按照双方合作协议约定，提前中止或到期不再续约。
l 店面不能达到移动公司要求被淘汰：为优化渠道资源配置，提高渠道竞争力，从08年其对于在分层分级考核中成绩排名靠后的店面进行末位淘汰，对于在分级分层评定中排名后10％的专营店和代理店给予三个月的考察期，如考察期内专营店的经营与管理水平没有提升，则在考察期结束后将店面降级成为代理店；如考察期内代理店的经营与管理水平没有提升，则在考察期结束后与代理店中止合作协议。
l 因店面严重违规而中止合作：如店面严重违反《委托代办合作协议》中的约定，由分公司提前中止合作。

文档结尾
版本: 2.0
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