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毕业论文-浅析金融危机背景下B2B电子商务网站营销策略的调整
目 录

一、引言………………………………………………………………………………1
二、B2B电子商务概述………………………………………………………………1
（一）电子商务相关概念………………………………………………………1
（二）B2B电子商务的发展情况………………………………………………2
1．B2B电子商务的起源和现状…………………………………………………2
2．B2B电子商务的发展前景……………………………………………………2
（三）B2B电子商务网站主要类型 ……………………………………………3
（四）B2B电子商务网站营销策略情况分析 …………………………………4
1.B2B电子商务网站的主要营销策略 ………………………………………4
2.B2B电子商务网站的营销问题分析 ………………………………………5
三、金融危机对B2B电子商务网站的影响…………………………………………6
（一）金融危机对经济造成的影响……………………………………………6
（二）金融危机对B2B电子商务网站造成的影响……………………………6
1.金融危机对B2B电子商务网站造成的影响：积极方面……………………6
2.金融危机对B2B电子商务网站造成的影响：消极方面……………………7
四、对策：金融危机背景下B2B电子商务网站的营销策略的调整………………8
（一）加强网站本身的宣传……………………………………………………9
1.社区营销………………………………………………………………………9
2.利用同类网站宣传……………………………………………………………9
3.软文报道 ……………………………………………………………………10
4.搜索引擎推广法 ……………………………………………………………10
5.制作行业电子杂志 …………………………………………………………10
(二) “助人利已”：网站对企业采取的营销策略…………………………10
1.了解企业 ……………………………………………………………………10
2.做服务不做销售 ……………………………………………………………10
五、结语 ……………………………………………………………………………12
参考文献…………………………………………………………………………… 13
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一、引言

受全球金融危机的影响，2008年国际市场严峻形势强烈地冲击着我国企业的出口业务。中小企业都面临着严酷的经营困境。国际消费市场萎缩，人民币持续升值。与中小企业密切相关的B2B网站也受到了影响。中小企业与B2B网站目前面对的不只是营利问题，更是生存问题。网站纷纷作出应对方案。许多B2B网站开源节流方式以应对危机。八方资源网转型信息咨询公司：产品促销有买一年送3个月，或者老会员免费体验3个月。在这种特殊的背景下，网站应该制定怎样的营销策略，怎样在众多的网站中脱颖而出，怎样能吸引更多的采购商，怎样能吸纳更多的企业来注册，怎样帮助中小企业脱离困境，这些都是网站目前面对的问题。换言之，生存与否区别在于营销策略。

二、B2B电子商务概述

（一）电子商务相关概念
所谓电子商务，是指实现整个贸易活动的电子化。世界贸易组织电子商务专题报告中对电子商务定义如下：电子商务就是通过电信网络进行的生产、营销、销售和流通活动，它不仅指基于Internet上的交易，而且指所有利用电子信息技术来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、订购到出品、储运以及电子支付等一系列的贸易活动。

　　值得注意的是，现在所提及的电子商务的概念中，最重要的是强调电子化手段在数据收集、交换和处理的过程中的作用。我们可以依赖电子化的手段，尤其是依靠计算机的应用来提高我们自身的数据收集、交换和处理能力，从而可以获得更强大的商务能力，或降低商务活动的成本，或增加商务活动的价值。
　　电子商务的模式是指电子商务表现和存在的基本形式。一般的理论从企业和客户之间的关系为出发点将电子商务的模式划分为4种：B2B模式、B2C模式、C2B模式、C2C模式。朱光：《电子商务B2B模式研究》，中国商务出版社，2005年12月。

B2B的全称是“Business to Business”。这种模式存在于企业与企业之间，它使得企业间的商务过程可以通过电子化手段来实现，它括供求企业以及协作企业之间利用网络交换信息。
（二）B2B电子商务的发展情况
1.B2B电子商务的起源和现状
按本文对电子商务的定义，电子商务是人与电子工具复合的有机系统。电子商务活动的开展，首先是依赖于电子通信工具的出现。互联网技术的快速发展，将世界各国紧密地连接在一起。这为我国开展电子商务活动创造了条件。在电子商务初期，企业是将商品信息化，在网上发布，供消费者查询、选择。在技术发展的促进下，目前电子商系统的发展又进了一步，实现了网上的支付应用。再加上人们消费的商品日趋丰富，人们的知识与技能的提高，都促使电子商务的高速发展。随着越来越多的交易从纸张转向电子方式，电子商务将人们带入“虚拟市场”。黄胜国：“基于客户导向的B2B企业营销能力构建”，《吉林大学硕士学位论文》，2007年4月20日。

最新统计数据显示，我国企业电子商务交易总额达到了15000亿元。中国B2B研究中心：
按照国家规划，到2010年前，我国大型企业采购的物资，至少要有25%在网上完成。企业间的电子商务活动高速发展着。据统计B2B电子商务全球以每年87％的速度增长，而我国的B2B增长则达到年212％。CCNC（中国互联网络信息中心）对国内B2B现状调查数据显示：首先，企业计算机拥有量提高。在中国企业中，每百人拥有计算机7台，管理人员达到了人均0.77台，许多企业管理人员达到人均1台的水平，接近国外先进水平；接入网络的计算机已占总数的68.4％。其次，大多数企业的网络接入方式都达到了一定的先进水平，带宽加大，达到高速传输通道水平。
2.B2B电子商务的发展前景
未来的电子商务模式主要是B2B模式。首先B2B模式的交易额占据电子商务交易额的绝大份额。Forrester研究公司预计，企业间的商务贸易金额商达消费者直接购买的10倍。第二，B2B电子商务企业在降低经营成本方面更有优势。B2B电子商务企业的网上业务包括供、产、销或购、销、调、存，其业务的广泛性使其有更多渠道降低成本。第三，B2B电子商务公司更适合现代物流管理。B2B电子商务公司物流配送特点为少批次、大批量为特征，后者则是以小批量、大批次、高速周转为主要特点。第四，B2B电子商务公司在经营过程中的信用和资金安全问题更有保障。由于B2B公司少批次，大批量经营方式，使得其对贸易伙伴的信用问题有了考察和鉴别的机会。第五，B2B电子商务从理论到实践更加成熟。电子商务一开始就势以B2B方式出现的。由于B2B模式存在的历史最长，有长期的实践经验，其理论和实践都更加成熟。最后，政府政策的大力推动。我国信息化建设一直备受政府关注，政府制定了国家信息化的整体发展目标和策略。韩晓璐：“电子商务网站客户关系管理的比较”，《北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文》，2007年5月10日。

（三）B2B电子商务网站主要类型
B2B行业网站运营企业，涉及30多个领域，如食品、电子、纺织、化工等，覆盖浙江、北京、上海、广东等10多个省市。新竞争力网络营销管理顾问针对国内102家B2B网站进行全方位的专业性诊断评价发现：国内B2B网站本身的专业水平有限，综合评价结果得分在60分以上的网站合计只有14.7%，占总数85.3%的B2B 网站专业水准都在及格线之下。李群：“金融危机对B2B电子商务的影响”，

目前国内的B2B网站大体上可以分为三类：
1.企业的B2B网站
如宝钢集团投资创办的东方钢铁、海尔集团等。
2.中介型B2B电子商务服务平台
网站公司建立网站后，担供产品的采购、信息和销售等方面的服务，将企业与供货商、经销商等关联企业的传统业务模式转变为以互联网为基础的电子交易模式。解决了企业，特别是中小企业信息匮乏、交易成本过高的问题，并能够追踪供应商品的种类和价格变化，从而大大简化了企业间的业务流程。
（1）综合型中介型B2B电子商务服务平台。如阿里巴巴、慧聪网等，提供各个行业的各种信息。这类网站在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有很大优势，但在用户精准度、行业服务深度等上略有不足，没有足够的精力顾及全部会员的服务和需求。
（2）专业型中介型B2B电子商务服务平台。如全球五金网、中国纺织网等，专门给某个行业的企业担供比较专业的、比较集中精神的服务。专业性强，针对性强，最了解客户的需求，他们把自己的资源放到自己最了解的行业，做深、做透，在专业上更具权威，提供综合性平台所不能提供的细腻和人性化的服务，以差异求生存。
垂直B2B交易网站除了在行业集中方面与综合B2B交易平台不同外，二者的经营模式基本相同。
（四）B2B电子商务网站营销策略情况分析
1.B2B电子商务网站的主要营销策略
网站也是企业，所建立的各种信息平台、交易平台，并不是为了无偿支援传统企业的发展，其目的也是为了赢利。对于目前形形色色的B2B网站，一般的营销策略会是怎么样的呢？前面提到B2B网站有三大类，只有在服务型B2B电子商务网站，谈论怎样吸引用户的营销策略才有意义。根据网站吸引用户方式，将现行B2B网站的常用的基本策略总结为5种。
（1）强势推广型。这种类型的B2B网站通常都有雄厚的资金做后盾，网站一推出给人的感觉是声势浩大，总是声称自己是第一家某种最新模式的网站，靠强大的宣传攻势打开知名度，至于用户的认可程度有多高，各个网站的状况可能有很大不同。
（2）用户培育型。出于开发潜在用户的考虑，一些网站开始从培育尚未上网企业做起，收集大量企业资料，建立企业数据库，并一相情愿地为先企业建立网页，期待这些企业有朝一日成为网站的真正用户，这种抢先一步的策略的确具有超前意识。
（3）用户自助型。不仅仅为用户提供免费的信息发布平台，同时提供免费的网页空间，并降低上网的门槛，让用户可以快速方便地拥有自己的域名(一般为三级域名)和网上空间。
（4）D2D服务型。如果觉得自助网络营销仍然比较复杂，更简单的就是门到门(door to door)的全方位第三方代理服务型的网上营销方式了，用户甚至不需要了解域名、网址等基础知识，就可以通过互联网来做生意，当然，需要借助于提供这种专业服务的B2B网站。
（5）垃圾邮件型。如果公司的电子邮件曾经出现在某些BBS或者经贸信息网，那么就很难不受到垃圾邮件的烦扰，其中不乏一些B2B网站诱惑或者近乎哀求般的推广邮件，如：加入某某商贸网吧，免费。甚至有的网站主动将一些企业添加到自己的信息库中，然后告诉用户：贵公司已经加入到某某信息网，请确认资料是否正确。看来，免费服务也不是那么容易推销的。
2.B2B电子商务网站的营销问题分析
网络的发展促进了电子商务的繁荣，一个只有二三十人的小企业有可能通过B2B 将产品卖到全球各地。然而网站专业性与实用性都遭受质疑，信息配对不精确，企业收到更多的是垃圾邮件。除此之外，B2B电子商务网站还有以下问题。
（1）B2B 网站营销的平台功能过于简单
目前正在经营的网站的普遍特点是，经营思想仍处于2000 年前后的免费供求信息发布时期，电子商务网站实际为用户提供的只是供求信息发布功能，真正的具有商务功能的网站少之又少，无法满足企业开展深层次网络营销的需求。网站与网站之间的构造又惊人地相似。浦霄群：“B2B网站模式分析及其对供应链的影响”，厦门大学工商管理硕士论文，2002年5月。

（2）B2B 网站的网络营销功能没有合理体现
B2B 网站的网络营销价值，是通过其网络营销功能体现出来的。网站的网络营销功能表现在网上促销功能、信息发布功能、在线调查、资源合作、在线服务、在线销售等方面。新竞争力调查发现，国内B2B 网站的网络营销功能总体状况不够理想。B2B 网站的网络营销功能没有得到合理体现无疑将影响网站的运营，并且会降低B2B 网站对用户的商业价值。
（3）B2B 网站本身的专业水平较差
调查机构对网站总体策划设计、网站结构、网站内容、网站的网络营销功能、网站的搜索引擎友好性等9个类别的80多项评价指标对网站进行评价。结果发现，大多数B2B网站的专业性较差。
（4）多数网站没有认识到网站优化的价值
真正的网站优化包括三个层面的含义：对用户优化、对网络营销环境优化，以及对网站运营维护的优化。部分网站只是在搜索引擎优化方面做了一些并不专业的基本工作，有些网站则采用不适当的方式对搜索引擎“过度优化”结果反而使得网站整体被搜索引擎删除。马清梅：“现代企业B2B网站营销策略分析及应用”，《企业管理》，2007年10月。

三、金融危机对B2B电子商务网站的影响

（一）金融危机对经济造成的影响
全美商业经济协会（NABE）于2008年11月19日发布的调查报告指出，美国经济正处于衰退当中，到2009年第三季度时的失业率将达到7.5%。7.5%的失业率，这是美国金融危机最新的“危情数据”。受全球金融危机的影响，2008年国际市场严峻形势强烈地冲击着我国企业的出口业务。中小企业都面临着严酷的经营困境。原因一是国际经济形势恶化，国际消费市场萎缩，导致出口企业订单大量减少；原因二是人民币持续升值，造成国际业务成本大增；原因三是国内出口企业成本剧增，导致大批出口型企业消亡；原因四是过去一段时间从紧的财政政策导致出口企业无法得到贷款。李群：“金融危机对B2B电子商务的影响”，

现在各国，国内市场也不时从各地传出有多少中小企业破产、有多少中小企业停工的消息。进退两难的境地是目前国内众多中小企业的心声。在危机面前，大家肯定都有撑下去的愿望，没有人愿意在战争的第一枪下倒掉，但是对于企业的前景以及如何撑下去，却又都表现出极大的信心不足。“现在我的客户都已经倒闭了，原本订的单子都给退回来了，现在每天都是亏空的状态，没有进帐，还有许多支出”，东莞一电子企业老板表示，“现在最需要的是找到一两个客户维持一下生意，不求赚多少钱，至少也要坚持下去。”基本的客户不仅仅是中小企业的现金流的保证，甚至成为了构筑中小企业“过冬”信心的基石。
（二）金融危机对B2B电子商务网站造成的影响
作为与中小企业有紧密联系的B2B电子商务平台也受到连带影响。尽管如此，金融危机对电子商务的影响仍有积极和消极两个方面。有些企业为了进一步节约成本，可能在电子商务方面的投入会减少；而也有些企业为了能够渡过难关，获得多订单，反而会在网络营销方面加大力度。这两个方面也造就了我国的电子商务平台几家欢喜几家愁的不同局面。
1.金融危机对B2B电子商务网站造成的影响：积极方面
据易观国际（Analysys International）2008年10月28日发布的《2008年第3季度中国B2B市场季度监测》数据显示：2008年第2季度中国线上B2B电子商务市场交付价值达到人民币12.99亿元，较上季度环比增长5.8%，同比增长创08年度新高，增长达81.7%。电子商务平台是抵御寒冬的中坚力量。企业使用电子商务，通过网络开拓市场，不受时间和空间限制，为企业节省了大量成本，而且可以争取到更多订单。中国互联网协会交流与发展中心主任胡延平也认为，“面对困境，中小企业应该降低成本，提高效率，通过各种渠道来发展自己，通过电子商务做网上贸易就是一个非常好的途径。”
内贸型电子商务网站机遇大于挑战。由于外贸单子的减少，许多原本专做外贸的企业积压了许多存货，目前都在转向做内贸或兼做内外贸以助企业“过冬”。这对于内贸型的电子商务网站是一个机会。李群：“金融危机对B2B电子商务的影响”，

一些有实力的B2B垂直搜索引擎也在这次危机中迅速上位。金融危机背景下要压缩投入的不仅包括供应商，也包括采购商。从客户的角度来看，经济困难令他们更要精打细算、精挑细选，以免做错投资计划。因此，能够提供大量行业信息的B2B垂直搜索引擎更容易在金融风暴中成为中小企业营销链上与客户建立深层认可的最佳平台。
不是所有区域的企业，也不是所有行业的企业都受到影响。可以说，国外市场电子商务受到的影响比较大，而一些中小城市的电子商务并未感受到金融危机的冲击，反而发展提速。中国网库董事长兼总裁王海波坦言：“中国网库在局部地域的电子商务市场受到一定的影响，但大部分中小城市的电子商务发展并没有放缓，反而发展提速。中国网库目前正在河北、河南、山东、湖南四大区域分公司大举招募500名优秀电子商务人才，以满足今后市场发展的需要。
电子商务市场在政府政策支持层面也迎来一系列的利好消息。2008年11月5日，国务院召开国务院常务会议，确定了进一步扩大内需、促进经济增长的十项措施，到2010年底相关措施涉及投资额4万亿元。值得关注的是，近期国务院出台拉动内需十措施明确将支持以电子商务为代表的现代服务业列入其中。而11月7日，中国互联网协会理事长胡启恒公布了一组数据更让从事电子商务的行业内人士满怀憧憬：截止今年（2008年）十月，我国乡镇通宽带率94%，乡镇实现拨号和宽带上网达到97%，互联网的普及为电子商务向中小城市蔓延发展打下了坚实的基础。
王海波表示，国务院出台的扩大内需内贸的十项举措，将给中小企业带到更多贸易机会，而对于电子商务的发展来说也同样是一个机遇，这将大大激活中国B2B市场，相信行业电子商务的低成本、跨地区优势，将会成为中小企业发展的理想选择。
2.金融危机对B2B电子商务网站造成的影响：消极方面
（1）网站自身的生存出现困境。出口型B2B网站是受到金融危机影响最为深重的互联网企业。阿里巴巴的股价在半年内跌了70%，而慧聪跌则去45%。首先站出称感受到“寒意”并表示“融资过冬”的是阿里巴巴领军人物马云，从他坦率的话语中无疑表露出占据阿里巴巴B2B电子商务主导地位的出口业务受到了不小的冲击。又有媒体报道称：环球资源重中之重的在线电子商务产品——启明星业务暂停，上千人销售团队全部解散。 外界分析认为，这家老牌B2B电子商务公司也遭遇寒冬，或将退出B2B线上业务市场。从以上信息不难看出，国内外中小企业的日子不好过，电子商务网站日子也很艰难。
（2）网站与网站之间竞争更加激烈。网站与网站的服务同质化，许多网站的推广和服务都惊人地相似，网站的服务没有突破，很难以有强劲的竞争力。市场内需疲软，采购商数量减少，供应商数量又巨大，许多企业虽然在网站上做过电子商务推广，但很少几乎没有接过单子，已经表出现出对电子商务的不信任。危融金危困境下，中小型企业不断倒闭，网站的客户资源有限，并且中小企业的推广资金有限，企业的投资更加谨慎。网站服务同质化，网站与网站之间的“抢客户”竞争更加激烈。

四、对策：金融危机背景下B2B电子商务网站的营销策略的调整

金融危机下，B2B网站的生存环境发生了变化，网站与网站之间的竞争更加激烈，面对中小企业的倒闭，B2B网站也及时调整网站的营销策略。2008年中国B2B网站开源节流方式以应对危机。八方资源网转型信息咨询公司：产品促销有买一年送3个月，或者老会员免费体验3个月。B2B 垂直搜索引擎沱沱网“黄金三甲”业务，以搜索结果前三名进行优先排名，用户通过购买三个核心词以及三个扩展词来最大限度地将企业产品信息囊括其中；万国商业网则通过“按需消费”模式，降低消费门槛，让客户消费有一定的自由度，对企业参与积极性有一定的促进。
对于服务型的B2B服务网站，怎样帮助中小企业度过难关，是金融危机下作出的营销策略核心。B2B服务网站中专业型的B2B电子商务网站规模相对比较小，而且资金比较不足，在经济危机的背景下，网站面临更多的问题，网站还要考虑的是自身的生存问题，怎样在众多的网站中脱颖而出，怎样能吸引更多的采购商，怎样能吸纳更多的企业来注册，怎样帮助中小企业脱离困境。
（一）加强网站本身的宣传
在B2B交易平台中，流动性是最关键的指标。卖方会因为交易平台有从多的买方而被吸引过来，而买方又因为这里有最好的卖方而加入。一旦成为这个行业的主导者，你就能很快地获得更大的市场份额。在专业B2B市场中，品牌最重要的功能是提高网站的流动性、提高信息效率、降低风险以及增加价值或者创造形象。为了让客户了解网站汇集的产品知名度和服务的价值，必须采用一定的市场推广手段，增加市场认知度。也是为了吸引更多的采购商的目光。
1.社区营销
社区主要有论坛、博客、视频等。这种营销方式成本低廉、效果比较有针对性、互动性很强。将博客作为网络营销工具是近年来才兴起的，而且有愈演愈烈的势头，它有效扩大了网络营销信息传递到渠道。博客营销的意义直接体现为：带来潜在用户、降低网站推广费用、为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会、可以方便地增加企业网站的链接数量、以更低的成本对读者行为进行研究、博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一、减小了被竞争者超越的潜在损失、让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。由于搜索引擎喜欢那些内容丰富，频繁更新的网站，所以博客通常对增加网站的搜索引擎可见度有积极的作用。
2.利用同类网站宣传
分发挥行业网站的媒体作用来帮助企业进行品牌化建设。比如做五金的有很多网站，慧聪的五金网、全球五金网、今日五金网。日前，网站服务商做的最多的友情链接。同类网站在这方面的合作还可以更进一步，全球五金网可以与今日五金网可以互相做宣传，全球五金网也可以依靠慧聪网这种知名度比较高的网站做宣传。如在慧聪网的五金网上做广告、与慧聪网进行项目合作等。一个做五金B2B的网站要宣传，如果选择了央视做广告，即使在广告效果方面取得了很好的收获，这其中必定有一大笔无效的广告费被浪费。
3.软文报道
与合大新闻媒体做好关系，为企业做些软文报道或新闻造势
4.搜索引擎推广法
登记搜索引擎的数量和排名先后对B2B 网站推广均有较大影响。虽然搜索引擎对网站流量的作用在日益减小，但它对增加新的访问者有不可代替的作用。一般来说，登记搜索引擎越多，对增加访问量效果越大。搜索引擎排名在第3 名之前对增加访问量的作用很大。
5.制作行业电子杂志
电子杂志比杂志制作成本更低，更容易宣传至特定人群。
(二) “助人利已” ：网站对企业采取的营销策略
1.了解企业
B2B网站面对的是中小企业，帮助中小企业，也就是帮助网站本身。目前企业经营最大的问题：成本高，国际竞争力下降；开发客户困难；资金严重缺乏，无法通过扩大规模来降低成本，无法支持产品转型和创新。
B2B网站要帮助中小企业打破了地域上的界限，依托互联网形成虚拟集群，通过基于网络的分工与协作，构建新的产业链和价值链，促进新型产业集群的形成，帮助企业开发客户。
中国建材网CEO毛吉成表示：首先网站详细了解他们对网行业网站首先要想清楚企业需要什么。我们能做的我的做法是逐个拜访会站的使用情况。另外就是深人行业, 比如我们正在做的报告就是全国切割机市场行情和国内外数据分析。
B2B电子商务门户在积累了一定的客户资源后应深度介入供应链过程刁‘能获得更多的服务机会。BZB电子商务门户利用初具规模的市场资源，扮演供应链资源整合者的角色，为企业级采购、分销等供应链过程提供服务而不只局限于扮演供应源与采购源的交互平台角色。而高效的供应链过程管理才能保证企业获得高效率的实物流动。
2.做服务不做销售
吸引并留住顾客以顾客为中心，实施网络整合营销战略，开发并保持顾客，提高顾客的忠诚度。B2B企业营销所要解决的核心问题就是优于竞争对手满足客户的需求，使客户满意，并从满足客户需求中获利，这就必然涉及到满足客户需求必须具备的营销能力供需问题。对于B2B企业而言，不仅要认清营销环境的特征，而且要清楚企业内部营销能力供给和三个不同营销层次对应的营销能力需求。网站可以申请更多的网站代理，为企业做更加多元地服务，既满足企业的需求，也为企业融入更多的资金以度难关。
在“客户主导、竞争激烈、全球化”的组织市场营销环境下，B2B企业既要关注客户需求、客户满意和客户忠诚，又要关注竞争对手，企业所要坚持的导向并不是唯一的，需要在客户与竞争对手之间寻找一种平衡，即优于竞争对手满足客户需求，促进客户满意和客户忠诚。优于竞争对手的程度并不是越高越好，要根据行业和企业的特点，维持在一个适度的水平。
（1）线上服务
会员的忠诚度来源于在购买产品和服务前后的会员关怀所获得的满意度。以合理的频率与会员之间建立怀与沟通，有效促进客户和忠诚度计划之间的情感联系及信任的建立，推动向上销售和交叉销售。有效推动会员与非会员之间的口碑营销。口碑营销的组织和实施：有真实准确、精湛悦目的信息内涵，有易于口碑传播的具体内容。特别应该开辟论坛与交流园地，让用户发表意见，品评议论，分享经验；让企业了解情况，改进工作，满足需求。
a.会员服务方面
对于会员，做多元化服务。服务好老客户，控制新客户的开发量，获取一个新会员的成本是保留一个老会员的5倍，而忠诚客户每增加5%，所产生的利润增幅可达到25%-85%。不盲目地开发新客户，提高客户忠诚度，为客户做更系统化多元化的服务。也就是说不只是提供网站上的会员服务，网站可以为客户做更多的代理，如企业的建站、域名的购买和维护等电子服务。
对于非会员，做解包服务。会员的服务是一项打包服务，有很多项内容。对于新客户，对网站的信任度相对比较低。可以根据他们的需要，进行解包服务，这里的服务也是可以超越网站的。
b.网络广告服务形式更加灵活、更有针对性。为效果付费，不为数据付费。许多广告销售员为告诉企业，这块广告的点击率是多少，千人成本只有多少，但真正的情况谁都不知道。为企业节省成本，也为吸引更多企业来网站投放广告，点击付费会是更好的策略。
（2）线下服务
a.为企业牵桥拱线。满足供求双方交易意愿。
b.与行业内网站可以联合办采购会。规模较小行业网站可以与行业内的网站合作，与业内网站合作，组织线下采购会。
c.创办行业杂志
d.与会展合作，代企业去参加会展。展会的参展商处透露，广交会展位分规模和地段从几万到十几万不等。这对于中小企业是一个不小的门槛。

五、结语

国内网站的营销原本就存在许多问题，再加上金融金危带来的冲击，网站的生存确实面临着不小的考验。从以往的经验来看，我们有理由相信每一次的危机都将淘汰一批过时的企业、一些过时的经营模式，同时也磨砺出一些业界的明日之星。在金融危机的今天，如何化危机为转机，创新必不可少。怎样在金融危机下调整网站营销策略，是网站最关键的问题。在如今的环境下，互联网无疑给了企业营销创新一个很好的机会，这个机会瞬间即逝，把不把握，如何把握，将决定着你们的明天，而互联网也将注定迎来新的发展蓝图。网站做的是服务，在这个时候，怎样把握好客户，怎样服务好客户显得更加重要。网站首先要做好自己的宣传，吸引更多的“人气”，金融危机背景下，网站所采取的自我宣传的方式要更加有针对性，如口碑传播、社区营销等。传统B2B电子商务网站的服务有两大块：会员、广告。在这特殊环境下，中小企业也面临着资金的问题，所以网站的广告更灵活，更有针对性。老会员服务方面，服务更加多元化，增加老客户的满意度，为会员提供网站以外的服务，如企业建站等。对于忠诚度相对比较低的新会员，网站要做的是解包服务，亦即将网站的各种服务不再捆绑，根据企业的需要提供服务。网站还要做的是线下的牵桥搭线，如举办行业杂志，举办线下采购会。企业有了活路，网站必定能度过这难关。
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参考文献
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