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第一章 零售导论
市场营销一班 陈海燕
1、零售：向最终消费者（个人或社会集团）出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。（具体内容：纯实物或实物、服务）项最终消费者个人和项社会集团出售）

2、零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。 最古老、最重要的行业之一，是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表，
一个国家和地区的主要就业渠道，现代零售业是高投资与高科技相结合的产业

3、零售组织分类
a.按目标市场及经营策略不同划分：百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室
b.按是否设立门店来划分：有店铺零售、无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）
c.按所有权性质来划分：独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社
4、零售轮转理论

5、手风琴理论 这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期

第二章 现代零售业态介绍
一、零售业态与零售业种
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。
零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等
区别：
区别
零售业态商店
零售业种商店
目的不同
满足目标顾客的需求
推销自己经营的商品
核心不同
顾客
商品
经营重点不同
强调怎么卖
强调买什么

零售业态的内在组成要素：目标顾客、价格策略、商品结构、商品时尚性、服务方式、购买便利、店铺环境——零售业态的本质（“各要素的组合）

二、各种零售业态
1、百货商店（1852年法国诞生，1900年中国诞生）：是指经营包括服装、家电日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
百货商店的
特点要求如下：
◆ 选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；
◆ 目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；
◆ 营业面积在6000-20000平方米；
◆ 商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱
包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；
◆ 采取柜台销售和开架面售相结合方式；
◆ 注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；
◆ 管理信息系统程度较高。
2、超级市场 （零售业的第二次革命）（Supermarket）是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。
特征： 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求（基本特征）
采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式（基本特征）
廉价销售，商品周转速度快
具有一定规模
店址主要设在居民住宅区或郊区
现代化设备及管理
3、专业店（specialty store）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
特点是：◆ 选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内
◆ 营业面积根据主营商品特点而定
◆ 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%
◆ 经营的商品、品牌具有自己的特色
◆ 采取定价销售和开架销售
◆ 从业人员需具备丰富的专业知识
4、专卖店（exclusive shop）指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
专卖店的特点是：◆ 选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；
◆ 营业面积根据经营商品的特点而定；◆ 商品结构以著名品牌、大众品牌为主；
◆ 销售体现在量小、质优、高毛利；◆ 商店的陈列、照明、包装、广告讲究；
◆ 采取定价销售和开架销售；◆ 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供 专业知识性服务。
5、便利店（convenience store）是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
特征：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；
（2）商店面积在100平方米左右；
（3）步行购物5～7分钟可到达；
（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主；
（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；
（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。

6、仓储式商店（Warehouse Store），是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。
特点：１．经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；
２．规模较价大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；
３．批量作，多是成件或大包装出售；
４．开架售货，附设大型停车场；
５．多实行会员制。

7、购物中心（shopping center/ shopping mall）是由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品街和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。
特点：◆ 由开发商有计划地建造，实行统一管理，共同开展广告 宣传活动。
◆ 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。
◆ 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。
◆ 地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。
◆ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。
◆ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。
◆ 目标顾客以流动顾客为主。
两种形式：
1、条块状型（String Centers）。以开放式的小路连接各个商店和服务设施。
2、Mall型。是一个屋檐下的巨大室内购物场所，各类商店由封闭式道路连接，转角上一般有较大零售业态，专业术语叫“锚定”（Anchor）

第三章 零售竞争战略
一、零售竞争优势的来源：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统
三种基本竞争战略（战略优势）

被顾客察觉的独特性 低成本地位
全
行
业 差异化或标歧立异
范
围

总成本领先
仅
特
定 目标集聚
市
场

基本资源和要求
基本战略
需要的基本技能和资源
对组织的要求
总成本领先战略
货仓式商店
折扣商店、大型综合超市
l 持续的资本投资和良好的融资能力
l 科学的作业流程
l 对各环节严格控制
l 低成本的分销系统
l 结构分明的组织和责任
l 以满足严格定量目标为基础的激励措施
l 严格的成本控制
l 制度化、详细的控制报告
差异化或标歧立异战略
百货商店、购物中心
l 强大的营销能力
l 对创造性的鉴别能力
l 很强的基础研究能力
l 在商品质量或服务上领先的声誉
l 在产业中有悠久的传统或具有从其它业务中得到的独特技能组合
l 在研究与开发、产品开发与采购和市场营销部门之间的密切合作
l 重视主观评价和激励，而不是定量指标
l 有轻松愉快的气氛，以吸引高素质的人才
目标集聚战略（便利店、专卖店）
l 针对具体战略目标，由上述各项组合构成
l 针对具体战略目标，由上述各项组合构成

成本领先战略盲区：一是过分强调成本优势而忽视其它战略。
二是人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险之中。
差异化服务战略的误区：任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。
任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者 的价格期望。
目标集聚战略有两种形式
成本集聚战略：企业寻求其目标市场上的成本优势
差异化集聚战略：企业追求其目标市场上的差异化优势。

第四章 零售扩张战略
一、商圈（trading area），也称零售交易区域，是指零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围；即是指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围；
1、构成：主要商圈：约包括55%-70%的顾客、次要商圈：约包括15%-25%的顾客、边际商圈：约包括5%的顾客
2、影响商圈形成的因素：商店规模；经营商品的种类；商店经营水平及信誉；促销策略；家庭与人口因素；竞争对手的位置；交通状况；
按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置：
3、商圈分析的要点：（１）5000以下居民：应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，满足居民的日常需求；
（２）达到2万居民：应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电店、书店）等购物点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所；
３）达到10万居民：应增加设置大型超市；百货商店；儿童游乐园，中大型书店、银行、邮局等；
（４）达到50万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所；
（５）达到100万居民：应增加设置大规模的购物中心，内设有2个以上大型超市或百货店、150个以上中型专卖店和专业店、30个以上餐饮店及20个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等；
4、商店选址的原则：方便消费者购买；方便货品运送；有利于竞争；有利于网点扩充；

二、商店位置类型的设计
1、孤立店优势：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能见度高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物或便利购物；
劣势：如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物；
经规划的购物中心
优势：协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施，宽敞的停车场，各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物及消闲；
劣势：这些地方通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈；
2、自然形成的商业中心
中心商业区是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人；
次级商业区是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口；
邻里商业区是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要由若干小商店组成；
3、专业一条街（String）是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形成的一条商业街；
商店位置选择因素分析：客流规律；周边商店聚集状况；竞争对手分析；交通地理条件；城市发展规划；周围环境；物业成本；

第六章，商品规划（重要）
一、 商品政策：
1、单一商品政策
指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满大众的普遍需要。
适用于：◇ 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等
◇ 享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等
◇ 有较高知名度的专卖商店。
◇ 有专利保护的垄断性商品。
2、市场细分化商品政策：指把消费市场按各种分类标准进行细分，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。专业店
3、丰满的商品政策
在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。-百货（名牌商品、诱饵产品、试销产品）
4、齐全的商品政策
这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。-购物广场、超大型百货商店、大型综合超市
二、商品结构策略（重要）
商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。
商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。
商
品
种
类

商 品 品 种
深
浅
广
商品种类多
商品品种多
商品种类多
商品品种少
窄
商品种类少
商品品种多
商品种类少
商品品种少

1、广而深的商品结构-
优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。
缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。
适用业态：百货商店、大型综合商场
2、 广而浅的商品结构
优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。
缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色。
适用业态：廉价店、杂货店、折扣店、普通超市
3、窄而深的商品结构
优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。
缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。
适用业态：专业店
4、 窄而浅的商品结构
优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。
缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。
适用业态：售货机出售商品和人员登门销售

三、新产品的引入（条件）
1． 编制年度新产品引进计划-新增品类别、数量等
2． 新产品评估-对新品价格、毛利、进货条件、广告、赞助等
3． 新产品试销-部分门店试销
4． 正式引入的准备工作-条码、价格、陈列、库存
5． 新产品引入后的跟踪管理-销售情况

四、国内自有品牌的开发“（信誉优势、价格优势、终端陈列优势、信息领先优势）
1、自有商品的选择-选择恰当的商品创牌
* 品牌意识不强的商品-日用品，电脑等电器不可以
* 销售量大和购买频率高的商品-规模经济，降低单位成本
* 单价较低和技术含量低的商品-降低消费者购物风险
* 保鲜、保质要求程度高的商品-可体现商家信誉
2．价格策略-薄利多销-20%到30%，具备成本优势（来源）
3．自有品牌开发方式：
＊ 零售商委托生产者制造-寻找制造力强但无力创牌的企业合作-屈臣氏
＊ 零售商自设生产基地开发-需要企业有一定经济实力，沃尔玛

第七章：谈判及签约
一、采购谈判的内容：◆ 采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等；
◆ 采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高订货量等；
◆ 送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应配合事项等；
◆ 退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等；
◆ 价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等；
◆ 售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等；
◆ 付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等；
◆ 促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组织配合、促销费用承担等。

二、采购制度
1、分散采购。优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；
　　　（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；
　　　（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；
　　　（4）便于分部考核。
缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；
　　　（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；
　　　（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销
活动，商店整体利益控制较难；
　　　（4）难以获得大量采购的价格优惠。
2、集中采购。优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；
（2）可以降低采购费用；
（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；
（4）提高采购效率和店铺的营运效率；
（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；
（6）可以规范采购行为。
缺点：（1）购销容易脱节；
（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极
性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；
（3）责任容易模糊，不利于考核。
三、定价政策（应用）优劣
1、高/低价格政策：是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。
好处：◆ 　刺激消费，加速商品周转。
◆ 　同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。
◆ 　以一带十，达到连带消费的目的。（招徕）
◆　对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。
2、稳定价格政策：是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。
主要形式有：　每日低价政策（everyday low pricing，EDLP）
　每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP）
好处：◆ 可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销
◆ 可以减少人员开支和其他费用◆ 可以为顾客提供的更优质服务◆ 可以改进日常的管理工作◆ 可以保持顾客的忠诚
四、价格调整（了解）
降价（原因：清仓、促销）1、有计划降价
2、降价时机的选择：a.早降价的好处是：
　§　实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候，就把商品降低价格出售可以大大地刺激消费者的购买欲望。
　§　早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低价格就可以把商品卖出去。
　§　早降价可以为新商品腾出销售空间。
　§　早降价可以加快商店资金的周转。
b.迟降价的好处是：
　§　商店可以有充分的机会按原价出售商品。
　§　避免频繁降价对正常商品销售的干扰。
　§　减少商店由于降价带来的利润降低。
3、控制适宜降价幅度
提价：1、将实情告诉顾客2、分步骤提价3、选择适当涨价时机4、一次涨价幅度不能过高5、附加馈赠
第九章 ：促销管理
一、零售广告特点：可以认明的零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。不同的零售商对广告态度不一。
优点：◆ 传播范围广，可吸引大量公众（POP广告除外），常在大型促销活动中常常使用；
◆ 可供选择的媒体较多，可以与其它促销方式有效配合；
◆ 可控制信息内容，而公关宣传的内容很难被零售商所控制；
◆ 广告内容生动活泼，表现方式灵活多样，易引起公众注意；
◆ 使顾客在购物前就对零售商及其产品和服务有所了解，使得自助服务或减少服务成为可能。
缺点：◆ 信息量有限，零售商无法针对个别顾客设计广告内容；
◆ 许多广告的投入较大，中小型零售商承受不起；
◆ 信息覆盖超出商圈范围，浪费了一部分零售商广告费用；
◆ 如果所采用媒体的广告较繁杂，零售商的广告很容易被淹没；
◆ 一些媒体刊登广告的前置时间较长。

二、销售促进（了解）是零售商针对最终消费者所采取的除广告、公共关系和人员推销之外的能够刺激需求，激励购买，扩大销售的各种短暂性（短期）的促销措施。
1、销售促进的特点：◆ 引人注目，吸引力强，销售促进在销售中能产生更快和更多可衡量的反应；
◆ 形式多样，增强顾客的购买兴趣；
◆ 吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其他商品销售；
◆ 销售促进的效果是短暂性的，常常吸引品牌转换者，并不能产生新的忠诚的顾客。
2、销售促进方式：A.优待券（◆ 直接折价◆免费送赠品优待◆ 送积分点券优待-摩登奈瑞尔
B. 赠送商品：方式：◆ 免费赠送-红星美凯龙的赠送活动
◆ 付费赠送：包括买一赠一、酬谢包装（更大多）、包装赠品、批量购买赠送、商品中奖、随货中奖赠品
C. 折价优惠是指商店在一定时期内，调低一定数量的商品售价，也可以说是适当减少自己的利润以回馈消费者的促销活动。常见形式有：商品降价特卖、限时抢购、折扣优惠（购买折扣、数量折扣、免服务折扣、有效期折扣、限量折扣)。
D. 竞赛是一种让消费者运用和发挥自己的才能以解决或完成某一特定问题，即提供奖品鼓励顾客的活动。常见的竞赛方式有：
　　◆　在店内或通过媒介开展各类游戏比赛活动，让消费者参加。服装设计、唱歌等
　　◆　让消费者回答问题。-电视有奖问答和现场
◆　征求商店的广告词，店歌，店徽等，或征求商店某一时期的促销创意等。
E. 抽奖是指顾客在商店购物满一定金额即可兑换抽奖券，凭抽奖券在当时或指定时间参加商店组织的公开抽奖活动。常见的抽奖方式有：◆ 直接抽奖方式◆ 事后兑奖方式◆ 重抽奖方式-层次
F. 集点优待又叫积分卡或商业印花(商业贴花)，指顾客每购买单位商品就可获得一张印花，若筹集到一定数量的印花就可以免费换取或换购(即支付少量金额)某种商品或奖品。 -容易形成忠诚客户
G. 退费优待是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，商店退还其购买商品的全部或部分付款，以吸引顾客，促进销售。
H. 商品演示就是通过对商品的使用表演示范，提供实物证明，使顾客对商品的效能产生兴趣和信任，以激起冲动性的购买行为。商品演示的主要形式有：◆定点展览演示 ◆外出流动演示 ◆制作演示-学校饺子炸鸡店 ◆模特演示 ◆电视演示-日用品等

第11章：商场设计与商品陈列（综合应用，卖场布置是否合理，为什么）
一、商品卖场布局的要领
1、超市卖场布局最终应达到两个效果：
第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高。
第二，塑造即创造舒适的购物环境，
2、超市卖场磁石点 
a.第一磁石;例如，蔬莱、肉类、日配晶。(牛奶、面包、豆制品等)，应放在第一磁石点内，可以增加销售量。
b.第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品①流行商品 ②色泽鲜艳、引人注目的商品；  ③季节性强的商品。需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。
c.第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，可配置下列商品：  ①特价商品；②高利润商品；  ③季节性商品；  ④厂家促销商品。 
值得特别提出的是，我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。 
d.第四磁石点,,为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求

第十二章特许连锁经营
一、连锁经营的三大形式（区分、了解）
1、直营连锁又叫正规连锁、公司连锁，是连锁经营的基本形态。这是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。
特点：1、同一资本开设门店2、经营管理高度集中统一 3、统一的核算制度
2、特许连锁（Franchise Chain）又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。这是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种连锁形式。风靡世界的“肯德基”、“麦当劳”、“7-11”公司都是特许连锁组织的典型代表。
特点：1．特许连锁经营的核心是特许权的转让
2．总部与加盟店之间的关系是签订特许合约而形成的纵向关系
3．所有权是分散的，但经营权高度集中，对外要形成一致形象
4．总部提供特许权许可和经营指导，加盟店要支付一定费用
优点 ：◆ 可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模
◆ 加盟店主更加积极肯干，有助于事业发展
◆ 可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平
◆ 控制产品的整个分销渠道，更好地实施营销战略
缺陷 ：◆ 加盟店有时闹独立性，难以控制
◆ 个别经营失败的加盟店会连累总部声誉和形象受损
◆ 当总部发现加盟者不能胜任时，无法更换
3、自由连锁（Voluntry Chain）又称为自愿连锁，其原意是自发性连锁或任意性连锁。自由连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。
特征： 1．成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权
2．总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系
3．维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同
连锁经营形式比较表
连锁形态
只营连锁(RC)
自由连锁(VC)
特许连锁(FC)
决策
总部做出
参考总部旨意，分店有较大自主权
以总部为主，加盟店为辅。
资金
总部出资
加盟店出资
加盟店出资
经营权
非独立
独立
独立
分店经理
总部任命
加盟店主
加盟店主
商品来源
经由总部
大部分经由总公司，部分自己进货
经由总部供应
价格管制
总部规定
自由
原则上总部规定
促销
总部统一实施
自由加入
总部统一实施
总部与分店关系
完全一体
任意共同体
经营理念共同体
分店建议对总部的影响
--
大
小
分店上交总部的指导费
--
5%以下
多为5%以上
合同约束力
总部规定
松散
强硬
合同规定加盟时间
--
多为1年
多为5年以上
外观形象
完全一样
基本一样
完全一样