深圳年度销售方案.doc

广东销售部2011下半年销售计划
一、部门架构

二、岗位职责
岗位
人员
岗位说明
部门经理
王晖
部门运作，计划，统筹，执行，管理；
培训专员
王晖（代）
专卖店体系管理，包括店长，促销人员销售能力培训，销售状态调整；
区域督导
赖涛（代）
所辖区域督导，促销人员管理，销售培训，销售状态调整，联营卖场促销活动谈判，卖场资源谈判。促销活动执行；
客户经理
郑忠星
大客户直销，与直销活动相关的地面路演活动组织，实施；
区域经理
郑忠星
新专卖店，联营渠道开辟，装修进场；团购客户直销；
专卖店店长
杨兴、吴海珠，高志祥
专卖店管理，专卖店人员销售状态调整；
渠道督导
魏玲，赖涛（代）
联营渠道管理，包括库存，人员销售能力，销售状态，卖场关系维护，拓展；
商务
李晶晶（代）
部门事务，库存管理，应收账款，进场协调，促销用品管理，活动支持，客户回访；
客户服务
宋亚
深圳区域客户服务

三、销售目标（2011.8.1——2011.12.31）
时间
专卖店
顺电
山姆
沃尔玛
直销、大客户
小计
2011.8
100
80
60
40
50（200）
330
2011.9
150
100
100
50
100
500
2011.10
240
120
100
60
200（800）
720
2011.11
240
150
120
80
300
890
2011.12
400
180
200
120
500
1400
l 零售总销量目标2500台，其中9月份实现零售500台，12月实现零售900台；
l 直销、代销目标1150台；大客户目标1000台；

四、店面开设目标（责任人：郑忠星）
1、2011年10月份之前，至少增开两家专卖店，中心书城必开，海岸城，COCO PARK选开一家；
2、2011年10月份之前，在宝安，布吉，龙岗三个区域以专柜形式各开设一个爱动体验点；
3、2011年10月份之前，开设合作（可代销）店面至少五家，体验，销售爱动产品；
4、在2011年10月份之前，确保深圳市有20家有效终端；
专卖点开设奖惩：如8月份实现，奖励责任人2000元；如9月份实现，则不奖不罚；如10月份之后再实现，罚责任人1000元，部门经理2000元；

五、提成计算方式
1、零售渠道提成计算方式
岗位
提成（达成销售任务小于等于100%）
销售提成
专卖店销售代表
1.5%*3+0.5%
销售额*提成比率
专卖店店长
2%
销售额*提成比率
培训专员（专卖店督导）
1.5%
负责渠道销售额*提成比率
销售代表 （非专卖店）
3.75%+0.25%
采购额*提成比率
渠道督导
1.5%
负责渠道采购额*提成比率
区域督导
1.2%
相应渠道总销售额*提成比率
部门奖金包（商务，表现优异员工，客户服务）
0.5%
部门总销售额*提成比率
卖场人员
30-100元/台
由直接负责督导根据情况实施
l 专卖店销售代表提成基数为销售额5%，每人提成基数是销售额1.5%，店长负责考核，0.5%用于考核发放给予表现优秀员工，但排名最末员工无资格分配。
l 非专卖店销售代表提成基数为销售额4%，每人提成基数是3.75%，督导负责考核将0.25%奖励给相应表现最优异的一至三名员工；
l 如区域督导兼任零售督导工作，只计算最高提成，不重复计算；
l 部门销售业绩达成低于60%，部门奖金包为零。（不计算大客户销售目标）

2、零售渠道奖励方式
奖励方式
岗位
销售达成<60%
销售达成>100%
150>销售达成≧130%
销售达成≧150%
专卖店销售代表
N/A
每人奖励300元
每人奖励500元
每人奖励800元
专卖店店长
罚款500元
奖励500元
奖励800元
奖励1000元
培训专员（专卖店督导）
罚款800元
奖励500元
奖励1000元
奖励2000元
销售代表 （非专卖店）
N/A
奖励500元
奖励800元
奖励1000元
渠道督导
罚款500元
奖励500元
奖励800元
奖励1000元
区域督导
罚款800元
奖励800元
奖励1000元
奖励2000元
l 奖励以现金方式体现，部门经理在月初第一次例会上发放；
l 罚款直接在次月工资中扣除；
l 销售代表只对相应店面销售负责，督导对相应体系销量负责

3、团购，直销客户提成计算方式
直销类型
销售价格
销售提成
直销、代销
销售价格≧最低零售指导价7折
未达成销售任务，提成为销售额*3% 达成销售任务，提成为销售额*4%

销售价格<最低零售指导价7折
未达成销售任务，提成为销售额*1.5%达成销售任务，提成为销售额*2%
资源支持型直销
实销收入>最低零售指导价6.5折
未达成销售任务，提成为销售额*2% 达成销售任务，提成为销售额*3.5%

实销收入<最低零售指导价6.5折
未达成销售任务，提成为销售额*1.5%达成销售任务，提成为销售额*2.5%
l 直销，代销方式，任务按月考核，资源支持型直销，任务按季度考核。对于资源支持型直销，次月先按照未完成销售任务发放计算提成，下季度初视任务达成状况补发提成。
l 资源支持型直销，销售人员相应提成的20%用于发放活动支持人员奖金，发放进度同销售提成；