销售技巧培训.doc

百乔罗管理咨询(上海)有限公司

百乔罗经典课程培训
2011年8月13-14日 武汉 2011年8月20-21日 佛山
2011年8月27-28日 北京
【主办单位】百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2470元（包含2天中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【报名电话】李俊
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
认证费用: 中级￥600元/人 高级￥800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备注”
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。

课程背景 Course background
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
―――――― 阿里巴巴公司马云
Ø 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
Ø 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
Ø 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
Ø 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
Ø 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
Ø 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
Ø 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
Ø 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

课程收益：
Ø 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
Ø 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
Ø 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
Ø 将销售管理融入培训现场：
1. 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
2. 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
3. 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课程大纲curriculum introduction
一、销售人员应该具备的10个心态
n 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
n 做销售不要总是为了钱 — 有理想
n 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
n 具备“要性”和“血性” — 激情
n 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
n 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
n 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
n 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
n 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
n 今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
n 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
n 案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
n 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
n 案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
n 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
n 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
n 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
n 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
n 案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
n 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
n 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1. 谁说？销售人员自己的因素
n 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
n 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
n 如何让自己更自信？
2. 说些什么？说词不要千篇一律
n 何时要用逻辑性的理性说服？
n 何时要用激发情绪反应的情感说服？
n 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
n 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
n 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
n 先发言与后发言，谁更有优势？
n 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
3. 对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1. 为什么要“问”？为什么要学习提问
n 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
n 提出的问题一定是提前设计好的
n 客户的回答一定是自己可控制的
2. 怎么“问”？提问有哪些方法
n 常用的3种提问法
n 提问时需要注意的6个原则
3. 对谁“问”？不同客户的提问方式
n 1、客户文化水平的影响
n 2、客户熟知程度的影响
n 3、客户时间与兴趣的影响因素
n 4、销售中不同阶段的影响
4. “问”什么？
n 与客户初次见面要了解哪9个问题？
n 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
n 客户有了供应商时要问哪4个问题？
n 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
n 合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
n 第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
n 第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
n 第三步、充分鼓励客户表达的3方式
n 第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
n 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
n 正式报价前需要确认哪4个问题？
n 报价时需要注意的6项原则
n 什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
n 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
n 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
n 什么时候可以降价，什么时候不能？
n 降价时需遵守的6项基本原则
n 拒绝客户的技巧
n 如何应对客户的连续问价？
n 如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付“捣乱者”？
4. 课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
1. B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

讲师介绍 Teacher Introduction
王越老师
n 中国销售精英疯狂训练创始人；
n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
n 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
n 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
n 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.

主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》

曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等

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