装饰公司管理制度_家装企业营销战略与战.doc

大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！
装饰公司管理制度_家装企业营销战略与战术
对于任何一家家装企业来说，全面洞悉行业市场，了解市场营销的真正含义以及能够因地制宜，熟练掌握营销战术与战略至关重要，因为营销是企业“利润”的发动机，竞争的“金钥匙”。成功的营销不但是实现产品价值的重要环节，也是引领企业驶向利润丰厚的深水区的舰艇。

第一节市场营销概念解析
何谓市场营销，这是一个知识经济年代的热门词汇，营销学科的奠基人之一，美国学者菲力浦。科特勒是这样定义的“营销指的是通过合适的交流和促销，将合适的商品与服务在合适的时间、合适的场合销售给合适的人”。而营销专家盖里，特莱帕则这样界定营销：“了解顾客需要，使产品尽可能满足这些需求，劝说顾客满足自己的需求，最后，当顾客愿意购买该产品时，保证购买方便。”当然，还有一种说法是，营销的真正意义在于听取市场需求，满足市场需求，创造利润。
对于“市场营销”的定义，经济学界有多种说法，在此不再赘述。在现实生活中，许多人把“市场营销”理解为推销和广告，这不足为奇，因为我们每天接触到城市中频繁的报纸、杂志、电视广告及户外广告等信息的轮番轰炸。而事实上，推销和广告只是市场营销多重功能中的两项而已。要真正明白营销是什么？就要弄清营销和销售到底有何区别？
一般来说，营销和销售，它们在企业成长中扮演着不同的角色。所谓的销售，就是指企业在目前的事业基础上，将产品和服务推销给客户。销售的成功，要求企业必须根据企业实际情况，努力促销。而营销则不同，它所考虑的是如何建立一个体制，使企业能有效对环境的变化和顾客需求的变化，其中心是持续地滿足变化着的顾客整体性要求，以获得合理利润的最大化。所以，市场营销的中心就是创建一个销售体王制，这个体制以满足顾客需求为中心，企业内的各种机能、各项资源能经由这个体系而产生能够满足顾客需求的效果。
营销离不开销售，但却不同于销售，它比销售的层次和境界要高，可以说是更胜一筹。对家装企业而言，销售的是设计、材料、施工和售后服务等较为特殊的产品，
只要自身企业建立了健全的营销体系，销售则如顺水行舟。反之，则要付出更多艰苦的努力和更多的广告宣传推广费用。
随着改革开放的不断深入和我国正式加入WTO，许多外资企业纷纷抢滩登陆中国市场，与此同时，也带来一些较为先进的营销理念和管理模式，使我们的企业深刻意识到营销的重要性，努力地学习营销学的理论和来自世界一流企业的营销经验。作为一个正在不断走向成熟和规范，不断发展和壮大的家装企业来说，紧跟时代的步伐，认真学习菲利普·科特勒在《市场营销原理》(Principles of Marketing)和《市场营销管理》(Marketing Management)两部著作中的4P理论——产品(Product)，价格(Price)，渠道(Place)，促销(Promotion)。掌握这些在中国广为传播的市场营销理论对一个家装企业的决策者和营销人员来说，是大有裨益的。
随着时代的不断发展，从旧经济到新经济再到后经济的演化，营销4P已很快过时，对瞬息万变的家装市场来说，充满了许多难以预料的变数。家装企业必须进行管理变革，不断创新，以讨好顾客，千方百计满足装修业主个性化需求来取代过去一味地炫耀自己的设计水平、施工资质、人员素质和工程质量等。亦即从过去信奉的4P理论转化、过渡成营销4C理论，即顾客需求(Customer needs and wants)，成本( Cost) ,便利 ( Convenience) ,沟通 ( Communication) 。
家装营销从传统的4P到4C，这是一个行业成熟的标志，它昭示着一个以产品为中心的推销时代的终结。在当今家装市场竞争日趋激烈，顾客将越来越受宠。可以说，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，，营销4C将成为家装企业纵横天下的致胜法宝。
第二节我国营销理论发展动态分析
我国在加WTO之后，随着西方营销理论的广泛传播和在我国的不断实践，营销理论逐渐本土化。与此同时，根植一定环境的营销思想，纷纷取代传统的营销思想、观念，全球一体化的知识经济，人类环保意识的不断增强，企业与企业之间的竞争日趋激烈，消费者的消费观念日趋成熟和理性等等，都将是我国企业所面临的主要营销环境，当然也包括快速发展的家装企业在内。营销观念的新变化及拥有各自内涵的营销理论，都是特定环境下的产物，它在推动企业发展和社会经济建设方面发挥着不可估量的作用。在此，笔者对营销观念、．营销理论作出略述，以其能对我国家装企业的营销活动提供一些借鉴。
一、顾客价值模式将取代市场占有率模式
在知识经济年代，随着经济、科技、文化的不断发展，人们对顾客价值的认识逐步深入，营销模式将发生改变。顾客价值模式将代替市场固有模式，企业更注重顾客的长期价值。这种模式在家装企业已被广泛的利用。在过去的几年间，家装企业一直沿用的是较为传统的营销模式，亦即一种交易营销。而现在随着消费者的消费观念的日趋成熟与理性，过去那种传统营销中所强调的尽可能多的产品或服务提供给更多的顾客，片面重视新顾客而忽视老顾客，把新的装修业主当做衣食父母供奉，而把曾经服务过的装修业主置之不理，是绝对没有前途的。在后家装时代，顾客价值模式强调现有顾客的满意和忠诚。对于此，德国营销学权威威迈福特(Meffert)教授认为：组织应当把一个单一的顾客当作一个长期投资来看待，保持一个老客户要比赢得一个新客户容易得多，类似的强调顾客对企业贡献的还有帕累托原理( Pareto Principal)：企业的80%利润来自20%的顾客（忠诚消费者）。因此，家装企业针对的不仅是一个潜在的客户群体，还是每一个顾客（装修业主）。采取完善的沟通手段，培养顾客的忠诚度。并注重服务营销和关系的有效结合，企业才能真正实现顾客的长期价值。
二、个性化营销逐步取代大众化营销观念
随着消费者的学历背景、个人爱好、经济收入和审美观念的差异化，人们对住宅装饰装修的需求呈现出多元化趋势。据有关调查，随着我国家装行业的逐步规范，装修业主越来越成熟，消费行为越来越理性，其消费需求更加复杂，人们消费越来越追求时尚，注重自身的独特性，趋向于个性化消费。针对消费者（装修业主）这种消费状况，许多家装企业解决这一问题的途径就是针对装修业主的个性化需求提供个性化的设计、个性化的服务；事实上，许多家装企业正在采取个性化营销策略，由装修业主提出设计构想（职业、爱好、收入、观念、装饰风格等），根据装修业主的个性化需求来进行装修，千方百计满足装修业主的个性化需求。
三、逆向营销大行其道
在后家装时代，家装市场环境瞬息万变，未来的市场变化莫测，这无疑使传统营销的不确定性放大。许多家装企业在营销实践中，也面临着类似的问题，传统的营销有时不仅达不到预期的市场效果，有时还严重牵制了企业大量资源和力量，使企业不得不放弃与战略无关的好时机，企业甚至无暇顾及竞争者的挑战。
逆向思维强调企业要集中目标进行专业营销，管理者应投身市场营销第一线，广泛收集市场信息，把握有利的时机伺机出击，进行“机会营销”。逆向营销的思维模式是挖掘并筛选一个有竞争力的战术，从战术中推导出战略，然后不断地调整市场营销战术。逆向营销作为一种“克敌制胜”的思维观点，它会给家装企业的决策者一定的启示。
第三节家装企业营销策略
作为一家处于激烈的市场竞争中的家装企业来说，制定出有一定科学性和可操作性的营销策略尤为重要。当然，制定出富有市场效果的营销非一朝一夕的功夫所能够达到，家装企业只有经历了炮火硝烟的洗礼和历练，才能因地制宜，知己知彼，制定出有竞争力的营销策略。以下是家装企业常用的几种营销策略。
一、双赢的关系营销
家装企业作为较为特殊的服务行业，在经济发展中作用越来越突出。关系营销更优于传统交易营销，许多家装企业的决策者深知这点，他们与住宅产业链条上下游企业建立了长期友好关系，如雅庭装饰与众多材料供应商结成绿色联盟、海大装饰与国际巨头百安居结成战略合作伙伴关系等。关系营销是企业为了自身的发展需要，多方联合相关的外部市场和内部市场，形成一种互惠互利、合作双赢的格局，从而制定出详细、适当的营销计划，实施直接、有效的营销活动。
关系营销强调企业一定要坚持质量、服务顾客、营销活动三要素的有机结合，为顾客提供经济的、社会的、技术的支持。家装企业实施关系营销，首先企业要树立关系营销的观念，然后针对顾客市场(Customer markets)、内部市场（工nternalmarkets)、影响力市场(Influence markets)、参考市场(Rerenral markets)、人才市场(Recruitment markets)和供应商市场(Suppher markets)制定出特定的营销策略，根据企业的不同时期的发展状况和特定需求，决定6个市场重要程度的排序，依次实施关系营销。
二、社会、经济、环境的协调发展呼唤绿色营销
所谓绿色营销，指的是创造和保护和谐的生态环境，以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会，环保已成为世界关注的焦点，我国的环境污染、生态破坏已成为制约发展的头等大事。从国际方面看，我国的主要贸易伙伴如欧盟、美、日、新加坡等国环保法规日益完善，兼之我国企业对国际市场的依赖程度也不断提高，这就对我国企业在绿色环保方面提出了更高的要求。企业开展绿色营销，方能适应市场需求。对于我国家装企业而言，如何使用绿色环保装饰材料，减少因不合格材料污染室内环境，确保装修业主身心健康尤为重要。因此，家装企业在市场营销过程中，一定要注重地球生态环境的保护（防治污染，充分利用资源，开发新资源，促使资源的再生利用等）和室内环境的保护，尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅。促进经济与生态协调发展，以确保企业的永续性经营。
绿色营销以产品对环境的影响作为中心点的市场营销手段，它是强调以环境保护为宗旨。从本质上改变产品的构成，使其趋向于科学、环保、无污染。绿色营销的实质是追求企业的经济效益、社会效益和环境效益的有机结合，是社会营销的一大分支。北京东易日盛、深圳雅庭、居众、一诚等装饰企业就特别重视环保，重视绿色营销，并通过绿色营销，实现了企业的可持续发展。由此可见，实施有效的绿色营销策略，造福于广大装修业主乃是众多家装企业的当务之急。
三、公益与慈善营销策略
公益营销是通过公益广告或开展慈善活动来倡导和维护公共生活秩序和公共道德，旨在提升企业的品牌形象。一般来说，公益营销的核心内容是与精神文明建设的内容是一致的，而且通过广告这一独特的形式，辅以新颖的手法，生动形象地进行公益宣传，往往更容易被人们所接受。通常公益营销以社会问题为主题，让受众审视自己的行为和周围的环境，从而从自身做起。在现实生活中，开展公益营销的广告不仅局限于社会机构、企业团体、广告的主题往往是人们关心的社会秩序、自然环境、世界和平、兹善事业等等。带有公益和慈善概念的商业广告也越来越得到广告受众的认同，随着这种思维文化的深入，越来越多的家装企业出资赞助慈善事业、文化体育事业和环保事业。发布公益广告，从回馈社会的方式借助活动宣传企业产品和企业形象。如深圳满堂红装饰2001年6月份出资赞助西藏仲巴县“希望之星”女童班，鼎力扶植再就业工程；雅庭装饰进入武汉市场时，向武汉某孤儿院捐款捐物。又如深圳海大装饰为了让更多的人具有更好的环保意识，向深圳南山区各大公园、街道以及市内一些小区捐赠了十万元的垃圾箱；海大热爱自然，尊重生命，团支部通过喂养益鸟的实践活动，教育青年爱护生命，保护动物，每天按时到蛇口泵站轮流喂养麻雀，打扫卫生。通过一系列公益、慈善活动，既达到广告宣传的商业目的，又提升了品牌知名度和美誉度。海大装饰公司董事长高峰被评为深圳市十大杰出青年，并作为装饰界杰出人物走进公益广告。

2 0 0 1年，在深圳市南山区政府旁的十字路口，有一块高达几十米的公益广告牌，成为南山市民及过路行人聚目的焦点。海大装饰总经理、十大杰出青年高峰与科技精英曾忠铭、自强不息的女孩杨晓丽、全国演讲比赛获奖者马颖丽成为人们学习的好榜样！
四、内部营销支撑整体营销
内部营销(Internal marketing)是由瑞典服务营销学者克里斯蒂，格鲁诺斯(Christian Cronroos)在20世纪80年代提出的内部营销概念。他撰文指出内部营销与外部营销(External marketing)都是企业整体营销的组成部分。内部营销有其独特的作用，它的目的是获得受到激励的有顾客意识的员工。营销理论界对“内部营销”的解释是：“将传统上企业用在外部的营销思想、营销方法用于企业内部，以便企业的每个员工、每个部门、每个层次形成顾客导向的内部最大合力来满足最终顾客的需求，以求得企业的长期发展，交换被认为是现代营销学的核心。”
内部营销有助于企业内部形成最大的合力。在家装企业的营销实践过程中，许多具有远见卓识的决策者们借助内部营销，向员工灌输经营管理思想和营销观念，同处于市场营销一线的员工进行思想交流，并通过每周例会和员工大会等会议，促使设计、报价、材料、施工和售后服务等各个职能部门之间相互交流信息，使员工深刻认识到企业价值的形成过程是由若干紧密相关活动构成的，各种活动直接或间接的对企业的产品或服务的价值有所贡献，从而避免了部门之间的冲突。
家装企业生产的产品就是家居工程，其生产过程较为复杂，涉及学科间有着千丝万缕的关系。因此，全体员工只有协同发展才能最终实现价值链，从而使企业形成全员营销、全过程营销的氛围，才能使内部营销更好的支持外部营销，保障企业营销活动能够成功。
五、一对一营销(One to one marketing)
所谓的一对一营销，指的是生产者和中间商以及顾客之间一对l-的沟通，一对一的专业服务。在大众营销时代，大批量生产、大批量销售、大批量制作广告和大众营销将被一对一的营销理念取代。这在家装企业的营销过程中屡见不鲜，事实上，许多 定家装企业因为行业及服务的特殊性，均采用一对一的营销方式与顾客进行全方位的交流和沟通。即在住宅装饰装修的设计过程中，设计师与装修业主进行深度沟通，达成合作意向之后，设计师倾力投人工程施工前期设计和中期、后期的修改、完善等工作中，包括为装修业主购置家具和配饰。一对一服务，直至家居工程项目完工。
现代营销强调的是顾客的长期价值和个性化销费的特点。为了适应这种趋势，许多家装企业就是采用1:1模式，与装修业主进行直接沟通。美国戴尔公司是成功的一例，这家跨国企业是《财富》杂志最大500公司中，惟一一家连续三年销售额和收入同期超过40%的公司。面对骄人的销售业绩，戴尔只归纳为“直接关系、直接服务、直接销售。”
一对一营销作为整体营销的一个重要组成部分，它是典型的直复营销的一种，它针对的市场不再是一个匿名的客户群体，而是其中的一个具有合作价值的现实客户企业实施一对一营销，最难解决的问题是，它需要一个更高层次的技术支持系统，如全球网络、全球通讯，具有专业技能的高素质人才、严格的控制程序和流程。同时，在塑造企业品牌方面，一对一营销无法通过电话、传真、因特网或邮件来营造一个品牌，或者增加品牌资产，严格来说，它并不能完全取代建立在其他基础上的营销概念，一对一营销推广，或许还得依靠传统广告来推波助澜。
六、网络营销：划时代的新潮营销
网络营销(Cyber marketing)是一个随互联网兴起的一个热门名词。“Cyber”一词在字典中的意思为“控制复杂系统的科学”。在实际应中，“网络营销”可定义为：借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式。网络营销是家装企业整体营销的组成部分，也是一种典型的直复营销(Direct pesponsemarketing)。但是，网络营销还有其他的作用，如网络市场调研、广告公关媒介等。
网络营销是整合营销(Integrate marketing)的一种体现，它的特性包括：可通过信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好关系；可随时随地提供全球性的营销服务，电脑可存储大量的信息，供消费者查询，可传送的信息数量和精确度远超过其他媒体；能顺应市场需求，及时更新产品或调整价格。奥美营销服务机构对整合营销的定义是，融合各种传播技能和方式为顾客解决市场问题或创造宣传的机会。其实，真正了解网络营销的概念要从整合营销传播(IMC)谈起。整合营销传播(IMC)理论的创立者唐·舒尔茨在他的一篇文章里提出：“技术的发展已经突破了传统的营销模式。”
互联网是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统，它必将成为未来市场营销最重要的渠道。随着互联网的迅猛发展，在很大程度上改变了人们的生活。互联网的即时双向互动、时空限制的消失，网上信息交流共享、自由、非干扰性等特点对传统的营销理论和营销方案产生重要的影响和冲击。
作为跨时间媒体，网络营销很符合20世纪90年代以来，向劳特朋( Lauterborn )所提出的4c's理论。所谓4cls的理论主张，有其新鲜的特点，具体表述如下：①消费者的需要和欲求(consumer wants and needs);②消费者要满足其需求所付出的成本(cost)；③如何给消费者方便( convenience)以购得商品；④沟通(communication)。目前，网络营销还没有一套系统的理论，侣其市场营销方面发挥作用是不可估量的。对此，中国著名的网络营销专家冯英健认为，网络营销可以在以下几个方面发挥作用：网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进，销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。这就是网络营销的几大职能。网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。
联网的开通和不断完善及用户的不断增加，暗示着一个全新的网络营销时代的逐步到来，为企业营销带来了良好的契机。网络现已成为人们获取信息的重要渠道，现在，许许多多的家装企业纷纷利用网络营销推广自己的产品和服务，利用网络信息技术解决了传统营销所遇到的一些问题，迅速占领了区域性或全国性市场。
七、整合营销传播
整合营销传播(Integrated marketing Communication，缩写IMC)理论是由美国学者唐·舒尔茨等人提出并在20世纪90年代得到营销理论研究者、企业管理者广泛认同的一种营销思想。该理论认为，在传统的企业管理体制下，企业的各种营销传播活动往往由不同部门负责，如促销可能由市场部或销售部负责，广告宣传由广告部负牛 责，公关宣传又可能有由其他部门管理。各个部门之间往往缺乏有效的沟通，他们可泰悲各自为政，制定符合自己部门利益的营销传播计划和内容，给消费者在认识造成困难，影响消费者的选择，既降低了企业营销传播活动的效果，又造成企业资源的极大浪费。为克服上述弊端，托马斯·罗素和罗纳德，莱恩认为：整合传播是指将所有传达给消费者的信息，包括广止 销售促进、公共关系、直接反应广告 事件营销、包装等以有利于品牌的形式呈现，对每一条信息都应使之整体化或相互呼应，以支持其他所有关于品牌的信息或印象。如果这一过程成功，它将通过向消费者传递同样的品牌信息而建立起品牌资产。
整合营销传播的真正价值在于它是一种双向的沟通，而不是传统营销的单向沟通。双方沟通意味着家装企业和消费者在进行一种信息交换活动。对于以顾客价值为导向，为顾客创造价值的家装企业来说，整合营销传播理论应用于营销领域尤为重要。也就是说，家装企业可将企业的一切营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、CI、包装、新材料、新技术、新工艺等进行整合重组，让装修业主从不同的信息渠道获得对企业品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性，同时以顾客为中心，重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统—的目标和统一的传播形象，传递一致的商品信息，实现与顾客双向沟通，达成交易目的。
在企业的营销实践过程中，，一些跨国企业熟练掌握整合营销传播理论的精髓，在商业领域获得较大的成功，如柯达、IBM、德州仪器、奥美等企业都积极着手IMC的规划与实践，微软公司在全球推出Windows 95大获成功就是IMC运用的一个典范。
第四节家装企业促销策略
促销就是通过信息传播，提醒、说服顾客，以直接或间接的方式吸引目标客户接受企业提供的产品或服务。促销是在营销基础上发展起来的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，动用一些特殊的手段直接促进市场营销活动，以便达到较为理想的市场效果。它的内容包括促销组合、人员推销、广告营业推广和公共关系等。几乎所斤有的家装企业的决策者们都知道，必须有优于竞争对手的营销方式和促销策略，才能从容驾驭市场和轻松超越竞争对手。可我们到底采用何种促销手段去做呢？作为营销手段之一的促销活动，可以立即锁定和拉拢一部分目标客户和潜在的有价值的客户群体，能让企业的销售业绩呈直线上升。
一、 促销的优点与缺点分析
促销是一种推销的武器，有它的优点和缺点。家装企业开展促销活动，首先应权衡利弊，适当地运用促销的优点发挥企业的长处，以自己的优势来削减竞争对手的战争力，并将弱点减至最低限度。一般来说，促销是以下几种优点：一是促销是附加的额外诱因，能够吸引潜在的目标顾客，刺激其产生消费行为；二是促销是一种较直接的诱因，能够刺激顾客立即产生购买行动，如促销成功，可使企业的销售业绩上升；三是促销极富弹性，家装企业可用于新材料、新技术、新工艺或新项目上市阶段，也可用来强调广告或人员推销等营销工具所诉求的推销信息。
促销的缺点有哪些昵？首先，姑且不说促销乃市场营销中的“灵丹妙药”，就其促销本质而言，促销活动是一种暂时性、短期性的活动，持续的时间通常都不会超过100天，因此不适于长期性持续性的销售活动；二是促销本身无法独立运作，企业必须调动内部或外部各方面的资源，必须和其他促销工具配合运用；三是促销通常是非循环性的，企业投入在促销活动上的创意、时间以及金钱等，很少能够重复使用。鉴于此，家装企业在开展促销活动时，一定要结合企业的实际情况，有效把握合理时机，提高促销方案的可行性和可操作性，使促销活动有的放矢，拉拢和锁定目标客户群体。

二、促销的功能
家装企业在不同的季节、不同的销售阶段开展促销活动，能带来商业利益是不言而喻的，诸如“提升企业知名度”、“吸引和拉拢部分客户”、“吸引装修业参观样板房”、“增加销售量”等，概而言之，促销的功能有以下几种：一是由于促销本身必然伺多种宣传活动的存在，故通过各种不同的渠道发布有关市场信息。随着广告信息量的累积，企业的知名度会有不同程度的提高，品牌也会越来越被广告受众所熟悉，被装修业主认同和选定合作的概率也越来越高。二是因为销售现场的人气决定企业的销售业绩，许多家装企业都试图在大型社区、家居建材卖场和各种展览会开展促销活动，以期拉拢和锁定部分有消费能力的装修业主，达到迅速提升销售业绩的目的。三是促销会激发装修业主立即采取购买行动。由于促销手法的多样化和有序推进，不管是“诱使新客户合作”，还是“诱使老客户为自己企业口碑相传”，均会增加销售量。四是企业通过各种形式的促销活动，除了开发本地区的潜在客户群体以外，可抢占竞争对手的顾客源。装修业主若是对原有自己认定的品牌比较满意，就很难挖走。如果自己的产品或服务优于竞争对手，再通过举办某种促销活动，极有可能令装修业主“转换品牌”，从而达到诱使竞争对手的顾客，转向购买自己品牌产品或服务的目的。五是强化、巩固老顾客，除了诱使老顾客持续性再消费外，亦可利用老顾客的口碑影响力，吸引新的装修业主前来消费。“亲朋好友的推荐”也是家装企业最有效的促销方式。六是利用促销活动，吸引人潮。并设立若干套具有一定代表性的、有专业水准的样板房，同时准备看楼专车接送顾客，让顾客亲临样板房，亲身体验居家生活的愉悦与产品的价值。一旦感觉不错，就会缩短他们的评估时间，尽快采取行动。
三、促销活动的目的
家装企业促销活动的终极目的是让所有的装修业主放心满意，让企业全体员工乐意，让企业实现利润的最大化。概而言之，促销目的可分解为以下几种，一是有效吸引和锁定潜在目标客户群体，提高顾客人居比率；二是通过多种形式的促销活动全面改善和提升家装企业的品牌形象；三是拓展商圈，开发本区域或所在城市的客源；四是家装企业在引进新材料、 新工艺、新技术时，可以通过促销活动，推出独特的销售或服务主张；五是企业通过强有力的促销活动，改变季节性营业格局或竞争格局；六是提高销售业绩，有力抵制竞争对手；七是为调整价格作准备，同时通过促销活动，针对客户展开调查，获取市场研究必要的资料等。
促销活动最大的目的是为了增加来客数，以提升销售、因此，想办法吸引人潮、增加装修业主的来访量是家装企业决策者必须考虑的问题，因为来客数量的多少在一定的程度上决定着促销活动的市场效果，对企业的销售业绩产生举足轻重的影响；鉴于此，家装企业促销需掌握“先机”，即较竞争对手的促销日期更早，以期先发制人，控制持币观望的装修业主的“腰包”，用比竞争对手更具吸引力的促销活动，针对客户展开调查，获取市场研究必要的资料等。
促销活动最大的目的是为了增加来客数，以提升销售业绩。因此，想办法吸引人潮、增加装修业主的来访量是家装企业决策者必须考虑的问题，因为来客数量的多少在一定的程度上决定着促销活动的市场效果，对企业的销售业绩产生举足轻重的影响；鉴于此，家装企业促销需掌握“先机”，即较竞争对手的促销日期更早，以期先发制人，控制持币观望的装修业主的“腰包”，用比竞争对手更具吸引力的促销活动吸引装修业主。
有时候，家装企业开展促销拈功也是迫不得已的，比如同行业的激烈竞争和强有力竞争对手的打压，若是不主动出击，推出系列促销活动，竞争对手则把目标客户都拉拢和锁定了。其次，周边地区许多同类型家装企业有新的营业网点或分公司开业，必定有一系列对装修业主产生吸引力的促销活动。而此时不推出促销活动主动接受争对手的挑战，最后的竞争结局就不吾而喻。
四、促销活动需考虑的因素
为了确保促销活动能取得良好的市场效果，需先考虑以下几个方面的因素，一是在促销活动推出之前，首先应确定此次活动的目标，然后根据已确定的工作目标进行管理，并将目标细分交由企划、财务、市场、客户服务等部门去落实。比如，在促销之前可先确定此次销售目标为100万元等等。二是确定的目标之后，针对此次目标方向以及依据企业的经营定位，锁定促销对手，有的放矢，针对目标客户群体展开促销活动。三是合理掌握促销活动开展的最佳时期，注意在不同的销售阶段推出不同主题的活动。把我国特定节假日，如3 . 15消费者权益日、五一劳动节、国庆节及周年庆典等特定时期合理、巧妙利用，在时间的选择上，大节庆搭配大型促销活动。四是在开展促销活动之前，事先对促销活动的每个执行阶段进行合理评估，并把要达到的预期效果向员工宣布，并实行奖励，让全体员工为达到销售目标而不懈努力。同时在促销活动结束后，召开工作会议，针对实际效果及各种缘由展开讨论，并评估活动效果的好坏，为以后开展促销活动累积经验。
五、促销的分类
家装开展促销活动，可以弹性地运用多种促销工具、促销方法，以达到特定的销售目的。促销组合是比较常见的一种方式。它主要包括：市场部人员推销、广告、公关宣传、销售促进等。促销的主要目的是将家装企业的产品或服务告之装修业主，并刺激装修业主尽快与企业合作。促销组合的所有决策都是顾客导向式，必须把装修业主的个性化需求视作最主要的考虑点。广告宣传与媒体报道等大众传播，可促进装修业对家装企业的认知，从而产生购买或合作欲望，但是还无法促成特定的购买行动。因为装修业主投资住宅装饰装修，是一笔继购房之后的巨额投资。在选择装修公司时一定经过深思熟虑，再三斟酌。在激起装修业主产生接受企业提供的产品或服务时，人员推销与销售促进更显得强而有力。公共关系与广告宣传则非常重要，可以说是家装企业启动市场，吸引目标客户群体的战略武器。在营销实践过程中，许多家装企业通过公共关系与广告，创造了良好的销售业绩，同时，使得促销工具可能被有效地运用。
促销工具彼此之间都存在着一定的互换性，家装企业可视活动主题、活动内容、活动规模来酌情安排，事实上，并非每一次促销活动、每一个促销组合都用得到所有的促销工具，一种促销工具也不可能在任何情况下都优于其他的促销工具。同时，许多家装企业已告别过去浮躁年代，在广告投入方面越来越理性，对各类促销活动也把握得非常成功。因此，在开展促销活动时，很少利用某一项单一的促销工具，作为整个促销组合。许多家装企业都擅长利用整合营销，运用各种促销工具的长处，开展系列促销活动。
六、广告在促销活动中的运用
众所周知，广告是启动市场，促进销售的强而有力的营销利器，在开展促销活动时，一定懂得广告策略。首先一定要记得，广告的费用并不便宜，如果广告缺乏策略，其市场效果可能会大打折扣，甚至是整个广告资源都白白地浪费掉了。因此，家装企业在开展促销活动时，谨慎地计划，合理选择需要的强势媒体，利用这个费用昂贵但却非常有效的营销工具发挥促销的效果。同时要记住，不论选择何种媒体，都应该坚持“广告必须塑造我们的品牌”这一理念。
在当今信息时代，广告的媒体很多，主要包括电视、电台、报纸、宣传单页，DM等等。选择正确的广告媒体可不是一件容易的事儿，这需要家装企业通过市场调查，对各种传媒的覆盖面、传阅率、收视率等进行综合评估。有一个较为简单的方法，家装企业的企划人员站在顾客的立场来思考，他们喜欢阅读哪一种报纸？哪一类杂志？他们喜欢收看哪些电视节目？收听哪一家电台广播？如果你的企业已经营业，也可以设计简单的问卷表，请上门的装修业主填写他们是通过何种途径、何种媒体得知广告信息。这样的调查问卷应每个季度开展一次，在准确得出具体的调查结果时，则可以选择顾客喜欢的报纸、杂志、电视或电台等媒体，达到最好的市场效果。譬如说：企业的调查结果发现70%的来访客户都订了某一份报纸，或长期阅读这份报纸，或有60%的来访客户都收看某套电视节目，或收听某一个电台的广播节目，那么这份报纸与这刚米访客户都收看某套电视节目，或收听某一个电台的广播节目，那么这份报纸与这家电视台、这家广播电台节目当然是企业首选的最佳广告媒体。
七、促销的种类及技巧
促销活动如果开展成功，一定会很好地帮助家装企业提高销售额和品牌知名度，使家装企业所占据的市场份额越来越多，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出。促销的种类繁多，而且每次促销活动都不是孤立的，而是多种促销手段组合为一个完整的体系，互相配合运用，加强销售产品的行为。家装企业可依据不同的市场情况适当作出选择，互相搭配促销手段进行促销。但是，家装企业在开展促销活动时，有一个原则一定要好好把握，即任何一次促销活动都应该遵循顾客第一、服务至上的原则。促销在某种意义上来说是非常规销售，是为塑造品牌形象做积累。作为一家讲究经营战略、有长远规划的家装企业来说，应事先做好全年的促销方案，并对促销方案的可行性提出论证。
家装企业的发展在某种程度上主要依赖于对企业品牌的塑造，否则再好的促销活动也只能维持企业，而最终不能做大做强。也可以这么说，促销只是一种吸引客户的战术，而非企业可持久发展的战略。有许多家装企业的决策者对于促销的概念不是很清楚，普遍存在着一个较为狭隘的观点：促销就是促进销售，赚更多的钱，还有一个错误的认识，认为促销就是为顾客打打折，送点产品或其他赠品之类。这些只是促销的一小部分，不可忽视促销的基本宗旨及其他内涵。家装企业开展促销活动，不可持有暴利心态，不可变相涨价，更不可使用假冒伪劣产品、用欺诈手段诱导装修业主。切记只有立足诚信，把最好的设计、材料、工艺和售后服务献给装修业主，满足装修业的个性化需求才是最好的促销。
促销的种类和技巧很多，归结起来主要有以下几种：常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销和有奖促销等。

常规促销
折扣促销
据有统计资料显示，折扣促销是家装企业常用的营销战术，家装企业最常规的办法就是在家居工程预算总价基础上，给予2%或3%不等的折让。
免费设计促销
家装企业对客户承诺，总要接受公司提供的产品或服务，即可享受免费设计服务，这是一种较为常见的促销方法。
会员促销
家装企业为了吸引更多的装修业主，与住宅产业链条上的上下游企业结成联盟，在装饰材料、家具、配饰方面给予装修业主一定的折扣，而这些优惠政策是装修业主平常享受不到的。如雅庭装饰成立的雅庭会，海大装饰成立的海大会等。
广告促销
电视促销|
是塑造品牌形象的有效广告，家装企业通过电视，电台的推广和宣传，既能提升企业品牌知名度，吸引目标客户前来消费，又能提高销售额。这种宣传方式配合其他的促销活动，往往效果很好，不妨一试。也可与电视台合办家装知识讲座或其他知识性节目，刊登字幕广告等。
电话促销|
通过收集所在区域或所在城市居民小区、新开发楼盘的客户资料，给这些已购房装修业主打电话沟通，通过这种沟通与客户建立合作关系。还有就是上门来访客户未与你的公司合作时，可通过打电话的方式回访：邀约客户进．一步面谈，直到促成交易为止。还有就是，促销人员一定要注意电话促销的技巧。
报纸促销
报纸促销是家装企业促销的主力，许多的家装企业采用此模式推广。如做硬性平面广告，软文推荐，分类广告，栏花广告、专栏讲座等。剪下栏花特定的标志可|以做优惠券或奖券用。
户外促销
通常在崩在区域最繁华地段竖立广告牌，或在公司所在楼层最佳位置设立灯箱广告，既能起到品牌识别作用，又能促进销售：
内刊促销
许多有一定实力的家装企业都通过自编报纸、内刊，以免费赠送、大量派发的方11女发行，既能吸引大批的客户，又能全面，深入地宣传企业，如雅庭集团创办的《雅庭人》等。
公关促销
家装企业采用公关促销的方式，与行业主管部门，行业协会物管公司等机构建立友好的合作关系。以便获得以上单位的大力支持。如获得放心家装企业‘“诚信家装企业“、消费者信得过”等史牌或锦旗，提升企业知名度与美喜度。
展会促销
通过区域内开展的“房交会”建博会“和-家装赶集会”等行业展会，借这些行业盛会来扩大影响与提升知名度，更重要的是，能促进家装企业在这个阶段的销售量。
讲座促销
在家装企业营业大厅设立演示区播放阶绍家装知识与操作方法的VCD并作为礼物赠送给来访客户。也可以邀请业内知名专家开展知识讲座。以便给客户留下企业诚信经营的良好印象。
形象促销
家装企业可通过导入CIS企业形象识别系统，来规范企业的宣传行为，保持对外宣传的一致性。同时可以创作富有意义的主题曲，吉祥物等，塑造企业良好的品牌形象。
异动促销
标语促销
家装企业可在居民小区，新开发楼盘现场及其他合适的地方悬挂条幅或广告牌，通过醒目而有渲染力的广告语来吸引客户，如“雅庭装饰，服务中国家庭“等等。标语可以长期更换，不一定有促销活动时才挂标语。
幸运时段促销
芦选择企业周年庆典、国家法定节假日和新店开业等特别时期，开展-壹元钱“修促销，吸引大批客户，如在广告中承诺，开业当天第一个顾客可享受壹元钱，装修促错，吸吸
找缺点促销
又称投诉促销，即客户根据家装企业提供的设计，报价、选材施工和售后服务等1每一个环节存在的问题提出意见和建议，对其中提出有建设性意见的装修业主给予物质奖励，如满堂红提出，如发现每一个不合格点，即给予100元奖等。
身份促销
即家装企业针对某-特定顾客群体的促销，如在教师节针对本区域教师开展促销活动等。广告中承诺具备教师身份者可享受若干优惠等。只要其学历，职业、社会地位符合标准就可以。
通路促销
派单促销
家装企业可印制好精美的宣传单或折页，派业务人员或者设计师在居民小区或楼盘入伙地点将此宣传单派送到准客户手中。亦可投放在住宅区之信箱内。
DM促销
家装企业可与专业的邮政企业合作，电对方提供客户名单，印制精美的商业信函，以邮寄方式寄发，并注明可凭DM商业信函享受若干优惠并对重要顾客进行电话跟进。
广场活动促销
家装企业可选择重要节假日在人气较旺的专业卖场，城市广场前设立咨询点，与客户进行面对面沟通。此举不仅能促进销售，同时能为企业做形象广告。
外派促销
通过事先约定到住宅小区，物业管理单位上门开展知识讲座，通过对家装知识的介绍来