论文(工程招投标管理——施工单位投标管理)[1].doc

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

郑州交通职业学院

毕 业 论 文（设 计）

论文（设计）题目 工程招投标管理
—施工单位投标管理

所属系别 交通工程系
专业班级 09级工程造价一班
姓　　名 刘彩霞
学　　号 200908040460132
指导老师 武君燕

撰写日期 2012 年 5 月

摘 要
在我国加入WTO，建筑业进行全面改革的新形势下，有关建设工程的招投标竞争越来越激烈，从而建设工程投标管理变得更加重要，加强投标管理成了建筑施工企业的首要工作。
本文通过对招投标概念的介绍，结合目前建设工程项目投标的实际情况，分析工程项目的投标管理，研究和讨论工程项目施工单位投标管理的规范及应用，重点阐述如何搞好施工单位的投标管理，通过工程投标实例探讨如何运用投标报价的策略和方法，降低施工单位的投标成本，提高工程投标的中标率，提高中标工程的效益。

 关键词： 投标管理，投标报价，策略 ，方法运用

Abstract
After our country joins WTO, the construction industry to conduct a comprehensive reform under the new situation, the construction project bidding competition more and more intense, so construction engineering bidding management becomes more important, strengthen bid management into the construction enterprise main job.
Based on the introduction of the concept of bidding in construction project tendering, combined with the current actual situation, analysis of project bidding management, research and discuss the project construction unit bids management standard and application, focusing on how to do well the construction unit bidding management, bid through the project example to discuss how to use the bidding strategies and methods, reducing the construction unit bidding cost, improve project bids to win the bid rate, improve engineering benefit.
Key words :bidding management, bidding strategy, method, application

目 录
引言 6
第一章、建设工程项目招标 6
一、建设工程招投标概述 6
二、建设工程招标方式和程序 6
第二章、建设工程项目投标 7
一、投标程序与投标准备 7
1、投标程序 7
2、投标准备 8
二、投标决策 9
1、投标决策的含义 9
2、投标类型 9
3、投标策略 10
三、投标报价 11
1、投标报价的主要依据 11
2、标价的计算 11
3、报价技巧 13
四、编制投标文件 14
五、投标过程 15
第三章、加强施工单位的投标管理 16
一、 投标工作对建筑施工企业的重要性 16
二、建筑施工企业投标 16
三、 要搞好投标工作，就要抓好两个方面的投入要素 18
1、人才 18
2、装备 18
四、在投标的过程中，各阶段要注意的一些事项 19
1、前期工作阶段 19
2、资格预审阶段 19
3、编制投标文件阶段 19
4、开标阶段 21
5、后期工作阶段 21
五、 在投标过程中，要抓好以下几个关键工作 21
1、要同招标人搞好关系 21
2、施工组织设计的编制 21
3、投标预算书的编制 21
4、投标报价决策 21
第四章、施工索赔及案例分析 22
一、施工索赔 22
二、工程案例分析 23
1、投标策略的分析 23
2、投标报价方法的运用 24
第五章、结束语 26
主要参考文献………………………………………………………………….….….27
致 谢 28

引言
招投标管理制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，他不但为业主选择好的供货商和承包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。实践证明，招投标管理制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、加快工程进度的最佳办法。但由于机制不完善，法制不健全，致使当前的招投标现状仍存在不少不容忽视的问题。
第一章、建设工程项目招标
一、建设工程招投标概述
工程建设项目招标是比较成熟而且科学、合理的工程施工任务发包方式，已在国际上通用多年。我国在20世纪80年代初开始推行项目管理，突破点就是推行工程项目施工招标制，经过20多年的发展，招投标制已成为建筑市场上施工任务的主要交易方式。
二、建设工程招标方式和程序
1、公开招标
公开招标亦称无限竞争性招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标.建设工程项目一般采用公开招标方式。
2、邀请招标
邀请招标亦称有限招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标
3、招标程序

招标资格审查与备案
编制、发放资格预审文件；递交资格预审申请书
发布招标公告或投标邀请书

确定招标方式

资格预审、确定合格的投标申请人
编制、发出招标文件夹
踏勘现场、答疑
编制、送达与签收投标文件

签订合同协议
招标、投标、开标、评标书面报告及备案；发出中标通知书

第二章、建设工程项目投标
一、投标程序与投标准备
1、投标程序
投标是指投标人在同意招标人拟订好的招标文件的前提下，对招标项目提出自已的报价和相应条件，通过竞争以求获得招标项目的行为。投标和招标一样有其自身的运行规律，有与招标程序相适应的程序，具体参见下图。
投标前的准备

索购资格申请文件

未通过资格审查

接受资格审查

购买招标文件

进行现场勘查

参加标前会议

编制标书，确定投标技巧

报送标书

参加开标会议

澄清标书中的问题

未被推荐为中标者

进行决标前的谈判

谈判未果，未授标

中标，进行签订
合同前的谈判

签订合同

2、投标准备
在投标竞争中，投标准备包括投标信息的准备，正确、全面、可靠的信息，对于投标决策起着至关重要的作用。投标信息包括影响投标决策的各种主观因素和客观因素，主要有：
2.1.1企业技术方面的实力：即投标者是否拥有各类专业技术人才、熟练工人、技术装备以及类似工程经验，来解决工程施工中所遇到的技术难题。
2.1.2企业经济方面的实力：包括垫付资金的能力、购买项目所需新的大型机械设备的能力、支付施工用款的周转资金的多少、支付各种担保费用以及办理纳税和保险的能力等。
2.1.3管理水平：是指是否拥有足够的管理人才、运转灵活的组织机构、各种完备的规章制度、完善的质量和进度保证体系等。
2.1.4社会信誉：企业拥有良好的社会信誉，是获取承包合同的重要因素，而社会信誉的建立不是一朝一夕的事，要靠平时的保质、按期完成工程项目来逐步建立。
以上几点为影响投标决策的主观因素。
2.1.5业主和监理工程师的情况。指业主的合法地位、支付能力及履约信誉情况；监理工程师处理问题的公正性、合理性、是否易于合作等。
2.1.6项目的社会环境。主要是国家的政治经济形势，建筑市场是否繁荣，竞争激烈程度，与建筑市场或该项目有关的国家政策、法令、法规、税收制度以及银行贷款利率等方面的情况。
2.1.7项目的自然条件。指项目所在地及其气候、水文、地质等对项目进展和费用有影响的一些因素。
2.1.8项目的社会经济条件。包括交通运输、原材料及构配件供应、水电供应、工程款的支付、劳动力的供应等各方面条件。
2.1.9竞争环境。竞争对手的数量，其实力与自身实力的对比，对方可能采取的竞争策略等。
2.1.10工程项目的难易程度。如工程的质量要求、施工工艺难度的高低，是否采用了新结构、新材料，是否有特种结构施工，以及工期的紧迫程度等。
以上几点是影响投标决策的客观因素。
二、投标决策
1、投标决策的含义
承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为承包商来说并不是每标必投，这里就有个投标决策问题。所谓投标决策，主要包括三方面内容：一是针对项目招标，进行投标或是不投标；二是倘若去投标，是投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题；关系到施工企业的信誉、发展前景和职工的切身经济利益。因此，企业决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。
2、投标类型
2.1必须放弃的投标
2.1.1本施工企业主管和兼营能力之外的项目；
2.1.2工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；
2.1.3本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；
2.1.4本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。
2.2投标按性质分类
投标按性质分类主要有风险标和保险标
风险标，是指明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时，设法解决存在的问题，即为风险标。
保险标，是指对可预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。
2.3投标按效益分类
投标按效益分类有盈利标、保本标和亏损标三种。
盈利标，如果招标工程既是本企业强项，以是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确等。此种情况下的投标，称投盈利标。
保本标，当企业无后继工程，或已出现部分窝工，必须争取投标中标；但招标工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又是“强手如林”的局面。此时宜投保本标，至多投薄利标，称为保本标。
亏损标，亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用：即本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损或者为对手林立的竞争中压得头标，不惜血本压低标价；或是为了本企业一统天下的地盘里，为挤跨企图插足的竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的投标竞争中有时也只得这样做。
3、投标策略
正确灵活的投标策略，来自于实践经验的积累、对客观规律不断深入的认识以及对具体情况的了解。同时，决策者的能力和魄力也是不可缺少的。概括起来讲，投标策略可以归纳为四大要素，即“把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变”。具体地讲，常见的投标策略有以下几种：
3.1靠高水平的经营管理取胜。即通过优化施工方案，安排合理的施工进度，科学的组织管理，选择可靠的分包单位等措施，来降低施工成本。在此基础上降低投标报价，从而提高得标概率。这样，标价虽低，利润并不一定低。这种策略是企业应采取的最根本的策略。
3.2靠改进设计取胜。即仔细研究原设计图纸，发现不够合理之处，提出改进的措施（尤其是能降低造价，缩短工期的措施）。
3.3靠缩短建设工期取胜。即通过采取有效措施，使得在投标文件规定工期的基础上，工程能提前竣工。
3.4靠标函中附带优惠条件取胜。即要求施工企业在掌握信息时，要特别注意业主的困难，然后，挖掘本企业的潜力，提出优惠条件，通过替业主分忧而创造中标条件。
3.5低利率政策。主要适用竞争比较激烈，施工任务不足，或企业欲在新的地区打开局面等到情况。
3.6低报价，着眼于施工索赔。即利用设计图纸、技术说明书或合同条款中不明确之处寻找索赔机会。[4]
三、投标报价
投标报价是承包商采取投标方式承揽工程项目时，计算和确定承包该项工程的投示总价格。业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者，同时，也是业主和承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础，它直接关系到承包商投标成败。报价是进行工程投标的核心。报价过高会失去承包机会，而报价过低虽然得了标，但会给企业带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，如何作出合适的投标报价，是投标者能否中标的最关键问题。
1、投标报价的主要依据
1.1招标文件及补充招标文件；
1.2工程设计图纸及说明；
1.3现场勘查所了解的情况；
1.4有关法规、施工规范；
1.5拟采用的进度计划、施工方案；
1.6工程概算、预算定额；
1.7工程材料、设备的价格及运费；
1.8劳务工资标准；
1.9当地生活物资价格水平
此外，还应考虑各种有关间接费用的因素。
2、标价的计算
承包商通过资格预审，购买到全套招标文件之后，即可根据工程性质、大小，组织一个经验丰富、决策强有力的班子进行投标报价。承包合同有固定总价合同、单价合同、成本酬金合同等几种主要形式，不同合同形式的计算报价是差别的，但其基本过程是一样的，包括下列步骤：
2.1研究招标文件
招标文件是投标的主要依据，承包商在动手计算标价之前和整个投标报价期间,均应组织参加投标报价的人员认真细致地阅读招标文件，仔细地分析研究。
2.2进行现场勘查
投标者进行现场勘查，是为了取得有关项目更为详实的资料，作为投标报价、制定施工方案的依据。按照国际惯例，一般认为投标者的报价是在现场勘查的基础上提出的，一旦随投标书提交了报价单，承包商无权因为现场勘查不周、对各种因素考虑不全而提出修改投标报价或提出补偿要求。
2.3编制施工规划
施工规划，也就是施工组织设计，包括施工方案、施工进度计划、施工平面图以及资源需求计划等。投标者所拟定的施工规划，是投标者确定投标报价的主要依据之一，有关施工规划编制的详细问题在本节后面的内容中讨论。
2.4核对工程量
招标文件中通常都附有工程量表，投标者应该根据图纸仔细核算工程量，检查是否有漏项或工程量是否正确。如果发现错误，则应通知招标者要求更正。招标者则一般是在标前会议上或以招标补充文件的形式予以答复。
有时招标文件中没有工程量清单，而仅有招标用图纸，需要招标者根据设计图纸自行计算工程量，招标者则可根据自己的习惯或招标文件给定的工程量计算方法，分项目列出工程量表。
2.5计算工程费用
国内建筑安装工程费用的内容及构成要比国际工程报价少而简单，计算的规则及依据也有所不同。我国计算工程费的主要依据之一是国家颁布的建筑安装工程定额及费用定额。投标报价与工程概预算是有区别的：工程概预算必须按照国家的有关规定进行计算，如定额的套用、费率的取定等；而投标报价可以根据施工单位对工程的理解程度，在预算造价的基础上作上下浮动。
2.6确定报价
在投标实践中，基础标价不一定就作为正式报价，而应作多个方案垢比较分析，供决策参考。
在诸标价方案中，低标价应该是能够保本的最低报价，高标价是充分考虑可能发生的风险损失以后的最高报价。二者可分别按下式计算：
低标价=基础标价-（预期盈利×修正系数）
高标价=基础标价+（估计风险损失×修正系数）
以上两式中的修正系数应小于1（一般0.5-0.7），这是因为在正常情况下，各种盈利因素或风险损失因素同时起作用的可能是较小的。
3、报价技巧
在开标之前递交标书时，确定其中的报价一般有如下的技巧：
3.1低报价夺标法
以低报价来力争中标的方法适用于下列情况：
3.1.1当企业施工任务不足，或拟在某地打开局面、扩大市场、创出声誉时，可采用薄利保本甚至不惜亏损的原则来确定报价。
3.1.2当企业施工任务中，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平为原则来报价。
3.1.3对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大的，如成批住宅建筑或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
3.1.4对一般房屋建筑工程报价宜低，因为其施工简单，投标竞争对手多。
3.2高报价投标法
3.2.1对造价较低的小型工程，或适合企业发挥长处的工程，或施工条件差、场地窄小、条件艰苦的工程，报价可以高一些。
3.2.2企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果得标，即可获得较高的利润。
3.2.3外商投资工程，质量标准高，工期要求严，且国内现行工程定额及单价均不适用，所以报价可以提高。
3.2.4对一些特殊工程，尤其是自己掌握了其中的关键技术而竞争对手又少时，报价可高一些。
3.3多方案报价法
若雇主拟定的合同条件要求过于苛刻，为使雇主修改合同要求，可准备“两个报价”。并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值；倘若合同要求作某些修改，则投标报价为另一数值，即比前一数值的报价低一定百分点，以此吸引对方修改合同条件。
3.4有条件降价法
对于某些大型工程项目，一般都分几个合同段同时招标，投标者在参加投标时可同时投2-3个合同段，并在招标致函或附件中声明：若能同时中标两个及以上合同段，则可以适当降低总合同报价。这样，业主可少付款，而承包商可节省一笔调遣费，机械设备和人力等也可进行周转与协调，因而总的利润并不降低。
3.5不平衡报价法
在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项工程可采用不平衡报价法。如：
3.5.1对难准确计算工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样做既不会影响投标部报价，又存在多获利的机会。
3.5.2对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等），其单价可高一些，以便加快资金周转，增加存款利息。对后期项目（如装修工程、电气照明工程等），其单价可以适当的低一些。
3.5.3估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，既可降低报价，在工程实施时减少收入也不会太大。
3.6联保法
该法是一家实力不足，联合其他企业分别进行投标的方法。无论谁家中标，都联合进行施工。
3.7零星用工（计日工）法
零星用工一般可稍高于工程单价表中的工资单价。其原因是零星用工不属于承包总介的范围，发生时实报实销，可多获利。
3.8突然袭击法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标；或准备投高报价标，表现出无利可图不想干的假像。然而，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败阵。
四、编制投标文件
当投标报价及战略战术研究并决策后，则要进行投标文件的编制工作。投标文件是投标者向工程业主发出的书面文件，是正式参加投标竞争的证明文件，是承包商参加竞争的信心和实力的体现。
1、投标文件编制应注意的问题：
1.1招标文件的认可及交回
招标文件的投标须知、合同条件、技术规范、图纸等，是对投标者编制标书及未来工程承包合同的要求以限制，投标者使用后只需确认并签字表示已认真阅读过，连同投标书一起交回即可。
2投标证明文件及附加文件
投标证明文件根据业主招标要求可连同投标书一起报送，也可分批报送。这些证明文件一般包括：投标授权书、营业执照、资质证书、安全生产许可证、公司简介、财务情况说明报表、银行资信证明等。
3编制的文件
依据招标文件的要求，投标者应对施工技术与进度、施工机械设备、工程材料等问题进行详细的文字和图表说明，以及方案比较、外汇需求、附加条件等也作出文字说明，以便于业主审标和评标。
2招标者填写的数据及投标文件
业主招标时，一般都编制有规定的表格及留有空白，承包部投标明只需往上填写数据及文字即可，其内容包括以下几项：
1.4.1投标书。
1.4.2投标保函或投标保证金。
1.4.3标有价格的工程量清单。
1.4.4投标致函。
五、投标过程
投标过程是指从填写资格预审调查表开始,到将正式投标文件送交业主为止所进行的全部工作。具体见下表
填写资格预审调查表，申报资格预审
购买招标文件（当资格预审通过后）

进行投标前调查与现场考察
组织投标班子

分析招标文件，编制施工规划
选择咨询单位及雇用代理人

编制投标文件
计算和确定投标报价

递送投标文件
办理投标文件

第三章、加强施工单位的投标管理
市场经济强调的是资源合理配置，优化组合，适者生存。我国目前现实的建筑市场则是僧多粥少，而市场每年的交易量是有限的，拿到工程的企业只能是一小部分。据近三年的招标投标资料显示，只有25%的队伍干了市场90%的工作量，大部分建筑队伍常年没有什么活干，建筑市场的竞争空前激烈。
一、 投标工作对建筑施工企业的重要性
自1984年以来，我国推行工程建设招投标制已经有了17年的历史，《中华人民共和国招标投标法》也于2000年1月1日起施行。建设工程实施招投标制，使我国工程项目的承发包发生了质的变化。我国的招标投标工作取得了稳步、有序、深入的发展，可以说一个公开、公平、公正的建筑市场正在逐步形成。对于建筑施工企业来说，施工生产任务的获得主要是通过投标的渠道来获取的。
二、建筑施工企业投标
获取建设项目信息

  投标报名

资格预审阶段
前
期
工
作

购买资格预审文件 

编制资格预审文件 

评审（评审小组）未通过 结束
   审核文件合格

递交资格预审文件

接下表 接上表

购买招标文件及领取施工图纸

熟悉招标文件及施工图纸

编制投标文件阶段
：
通
过

现场踏勘

标前会

编制投标文件

投标报决策

审核投标文件合格

装订、盖章、密封

递交投标文件

后期
阶段
中标
领取中标通知
开标会
开
标
阶
段
评标（评标小组）
答辩
公布评标结果（评标小组）不中标结束
做好合同谈判准备

 三、 要搞好投标工作，就要抓好两个方面的投入要素    
1、人才    
人在生产力诸要素中是首要和起决定性作用的因素，其他要素的功能都要由人来发挥。由于投标工作的内容，决定了从事投标工作的人员需要四种基本人才：编制投标预算书的人才、编制施工组织设计的人才、编制投标文件其他资料的人才、投标报价分析决策人才。
 第一、编制投标预算书和施工组织设计的人员要有具备各相关专业的人才，如土建专业、安装专业、市政专业、园林专业、水利电力专业、公路交通专业等等。    
第二、从事投标工作的人员要熟知本专业的知识，要具备良好的知识素质，能快速地学习、了解、接受新知识，能及时地了解、掌握本专业新动态。   
 第三、从事投标工作的人员必须能熟练地应用电脑进行操作相关业务软件，如各专业预算软件、制图软件、文字编辑软件、电子表格等等；掌握必要的电脑应用知识是对从事投标工作的人员的基本要求。    
第四、从事投标工作的人员要对本企业的情况了如指掌以及对市场环境有充分的认识和深入的了解。只有做到这一点，方能做到“知己知彼，百战不殆”。
 第五、从事投标工作的人员要具备较强的社交活动能力和沟通能力。
 第六、由于投标工作具有严格的时效性和报价决策的高度保密性，从事投标工作的人员必须具有高度的责任感、奉献精神和高尚的职业道德，这一点至关重要。    
建筑施工单位要搞好投标工作，抓好人才要素是根本。   
2、装备    
古语说“巧妇难为无米之炊”，建筑施工企业要想将投标工作做好，必须要投入一定的精良“装备”，包括硬件方面和软件方面。  
2.1硬件方面    
据目前的建筑市场环境和要求，必要的硬件投入有：各种定额、工具书、电脑、打印机、复印机、传真机、装订成套设备、办公室等。各种定额及工具书要齐备；电脑最好人手一台，这样便于异地投标工作方便及提高工作效率；打印机的规格、数量要够用，因为不同的招标单位对投标文件的打印质量有不同的要求。投标工作是一个需要保密的工作，需要有一个良好的办公环境，最好有专门用于报价决策的办公室或会议室，由于投标工作流动性比较大，经常要与招标单位沟通、购买文件、参加标前会议、现场踏勘、开标会议、递交文件等，最好有一辆投标专用车。    
2.2软件方面    
有了精良的硬件，就要有配套的软件。有了电脑，相应的应用软件就要配置，如土建专业、安装专业、市政专业、公路专业、水利专业等预算工程量清单软件，Office 2003 办公系列软件，制图软件AutoCAD、CAXA电子图板，数据库管理软件FoxPro. ，投标施工组织设计编制软件，投标平面布置图软件，投标网络图软件等。更为重要是，要有一定的经营活动资金。[2]
 四、在投标的过程中，各阶段要注意的一些事项    
按招投标法规定，投标时间不少于20天，实际上，业主安排的编标时间往往在7～30天。要把投标工作做好，在投标过程的各个阶段要注意一些事项。    
1、前期工作阶段    
为了在投标竞争中获胜，企业在平时就应设置经营投标班子，掌握市场动态，积累有关信息资料等。企业取得招标信息，报名参加投相当规模并通过资格审查后得到招标文件，就应该立即组织人员研究招标文件、决定投标策略。招标人选择中标人就是在满足质量、工期、安全等投标文件要求前提下，谁的报价低谁中标。投标人降低投标报价有利于中标，但会降低预期利润，增大风险。因此低价是中标的重要因素，但不是惟一的因素。所以企业在投标前期，报价的策略研究非常重要。 
 2、资格预审阶段   
 编制资格预审申请书时，一定要针对资格预审文件的要求进行编制。本阶段仍要与业主加强联系、沟通，尤其是业主权利很大时（如业主有权在所有资格预审合格的单位中选择7家参加投标），可以邀请业主参观、考察本企业及类似工程业绩，方能资格预审过关有望。    
3、编制投标文件阶段    
在领取招标文件和图纸后，要立即组织有关人员熟悉、研究招标文件和施工图纸，对疑问要进行记录、收集，以便在标前会上向招标方提问。同时对评分办法也要进行研究，若发现有显失公平且对己不利的地方，要及时向招标方、招标办及建设主管部门提出，争取消除不利因素。仔细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等因素，针对已发现的漏洞，在报价时相应压低报价，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获取利润的机会。    
其次，根据评分办法，若是无标底招标，那么预算编制人员一定要认真、仔细地预测、核算本企业施工成本，这是一项非常繁琐的工作。除了了解、掌握、核算本企业的施工定额价外，还要对市场材料价进行认真、仔细地查核，同时还要对未来施工期间的材料价格进行市场预测；若是有标底招标，那么就要按照招标文件规定的定额和费率计算预算造价，要和招标标底计算保持一致。预算书编制完成以后一定要互相检查、审核，尽可能使预算造价精确。    
第三，编制投标施工组织设计时，一定要仔细踏勘现场，了解清楚计划开工时现场及周边环境情况。编写施工方案、施工方法时，不要照搬照抄施工规范，要分析该项目的工程特点，施工重点是什么，施工难点是什么，施工方法、措施及进度要有针对性、可行性、科学性、合理性。施工组织设计编制完要让施工经验丰富的工程师审核。   
 第四，编制投标文件资料时，一定要严格按照招标文件的要求的顺序及内容去做，按照评分办法去编制，因为评委是严格按照招标文件及评分办法来评标的。一定要区分清楚“商务标”和“技术标”内容，因为不同的地方、不同的招标人对此要求不一样，稍一疏忽就会导致废标或少分。投标文件的份数、签署、装订、密封一定要按照招标文件的要求去做，否则废标。    
第五，在领取招标文件、现场踏勘、开标前会时，要了解、掌握有哪些其他投标单位或竞争对手。搞清楚有哪些竞争对手后，根据评分办法，可以逐一查清他们的企业硬件分以及他们之间有无联合串标、围标情况。    
第六，在做投标报价决策时，应当对报价进行多方面的分析，目的是控讨这个报价的合理性、竞争性、盈利性和风险性，从而在几种情况中，择优做出最终报价决策。
第七， 在投递投标书之前，应详细检查投标内容是否完备，要重视打印及装订的质量，使招标人能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达，后者比较好，可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标人根据情况，临时改变报价，掌握报价的主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达招标人的手中。对于迟到的投标书，招标人按废标处理将原封不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的。
 4、开标阶段    
开标之前，要根据招标文件要求及评分办法，将须核验的原件备齐；若要求答辩，事先要准备好答辩大纲；若公布出来的评分结果与我们自己所测算的结果有误差，要勇敢地提出来，进行质疑。    
5、后期工作阶段    
若不中标，要及时将投标保证金从招标人处要回，尽量减少损失；若中标，要随时和招标人保持联系，及时知道中标结果在公示期间有无质疑，若有，要及时做出处理，想尽办法安全地拿到中标通知书。    
五、 在投标过程中，要抓好以下几个关键工作    
1、要同招标人搞好关系    
无论是业主还是招标代理单位，同他们搞好关系，是投标过程中关键工作之一，也是获取关键商业情报主要途径。   
 2、施工组织设计的编制  
施工组织设计编制得水平如何，直接体现建筑施工单位技术水平的高低、施工经验是否丰富，直接影响是否中标。施工组织设计的编制是投标工作中的关键工作之一。
3、投标预算书的编制    
投标预算书是投标报价决策的根本依据，投标预算书编制得精确与否，也直接体现建筑施工单位的水平高低、施工经验的丰富与否，直接影响到是否中标。投标预算书的编制是投标工作中最关键的工作之一。     
4、投标报价决策
投标报价决策是整个投标工作中最精华部分，体现了投标人的智慧和综合实力。投标报价决策的英明与否，也直接影响到是否中标。投标报价决策也是投标工作中最关键的工作之一。
第四章、施工索赔及案例分析
一、施工索赔
    施工索赔是一个漫长而复杂的过程，此时提出的索赔要以整个工程的大局出发，并且还要防范业主提出反索赔。这一过程对自己的施工过程是一考验，同时也是一个据理力争和社会公关的双重考验。对施工单位的员工提出了新的要求，一切作为都得按照合同中约定的通用条款、专用条款、附加条款做事。彻底改变过去那种想当然、随意性做法。严格工程质量及进度、审批签字时序、内部管理井然有条、资料收集整理齐全、索赔合理及时、与业主、监理单位关系融洽、与协同单位和分包单位的良性沟通等等构成了施工单位的领导及员工新的要求。
 1.1、施工现场条件变化的索赔
    因提供的地质情况与实际情况不相符，会造成土石成分的变化，基础的超深或减少，依据实际收方量及时提出索赔。
    地质情况发生急剧恶化，此时原设计已不能满足施工及质量要求，此时，施工单位应请求甲方敦促设计院尽快拿出设计更改方案或施工单位根据具体情况提出合理的解决方法，但所提出的解决方法应偏向在投标报价是考虑的高价报价子目，并及时采取临时补救措施报甲方和监理工程师批准，然后及时提出相关的工期及经济索赔书面报告。
    实际地质情况较甲方提供的地质情况好，此时可提出合理化建议要求设计院更改部分设计，因此而减少或取消的工程量清单中报价较低的子目。并提出合理且经济的更改建议，如将单价较贵的重力式挡墙改为条石挡墙，将较贵的锚杆薄壁砼挡墙改为锚杆喷射砼挡墙等等，充分利用现场所采集的石料和自身情况，但条石挡墙或锚杆喷射砼挡墙的单价应在投标报价中采用高价，以期获得更大利润，同时也为业主节约投资。
 1.2、工程变更索赔
    业主变更，大部分变更是由业主提出的，特别是工业建筑，往往因设备的变换或生产工艺的变换会造成施工过程中不断的返工或停工，这种变更所引起的经济及经济索赔一般在招标文书或合同中均已说明，但需注意事件发生后索赔的时效性，不要等到过了规定的时间才提出索赔或等到工程完工结算才来清理，要及时上报工程师核实，并对具体损失情况进行认可，以便以后取证。
1.3工期延迟及加速施工索赔，工期索赔往往伴随于经济索赔，这种索赔应根据具体情况确定；如工期提前奖励意义不大，或业主急需尽快完工时，在保证能提前或按时完成工程时，工期索赔可适当从轻，以增加经济索赔谈判时的筹码。在市政改造工程时，业主经常需要加速施工，此时施工单位往往要改变施工方案和作业班次，施工单位就应该就重新增加设备、工人数量、班次、材料、物资供应、管理人员和奖励补偿等一系列费用提出较高的索赔额，但需注意一定要以书面的形式递交发包方审批，不要轻信发包方的口头许诺。
二、工程案例分析
 XX小区工程，是XX地产公司在XX市开发的全新住宅小区，工程投资巨大，业主采用邀请招标的方式分六期招标，首期工程建筑面积约六万平方米，由XX测量师行编制工程量清单，实行按招标图纸内容总价包干，其中部分工程为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。
1、投标策略的分析 
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
1.1、企业经营状况和实力分析  笔者所在的公司是刚晋升的一级总承包企业，有充足的后备力量拓展业务，而目前所在的市场区域建筑市场已面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。
  1.2、对手分析  据了解，参加该项目投标的承包商除我们公司外都是国内的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对外商尤其是港商投资开发的项目施工经验甚少，在招标会中显示出对该工程的投标报价模式非常陌生，而笔者所在的公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承接了多个港资项目，对同类工程的投标过程相当熟悉，同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。
  1.3、业主情况和机会利益分析：  该项目的开