品牌导购员销售技巧.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,服务与销售技巧,课程目标,提升服务水平,提高销售技巧,小技巧的运用,学习大纲,附篇：仪容仪表及服务标准,上篇：我的角色,中篇：顾客类型,下篇：实用销售技巧,营业前准备,营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。,就象等待心上人的到来,服务标准（事务）,一、开门前五件事：,为了一天工作的正常进行，员工的工作要细致周全。因为好的开始既是成功的一半，员工应利用营业前这段时间调整心态、整理仪表，自信饱满的面对新一天的工作。而且全部工作要在营业前三十分钟内完成，在营业开始前一分钟停止所有准备工作，如有没进行完的工作，要在营业中顾客看不到的情况下完成。,1,、清洁卖场,对卖场的地面、橱窗、模特、货柜、商品、玻璃、镜子、开票台、试衣间等一切顾客可见处进行清洁，保证整个卖场的整洁，拖把、扫把及水杯等物品要放在卖场隐蔽区,2,、补货上柜、检查柜台货品是否有出样数量不足的，按公司陈列原则摆放，做到“库有柜有”（“库”是指店铺小仓库、储藏柜；“柜”是指专柜及陈列柜）,3,、准备助销品,对画册、小票、,POP,牌、标价签、所需文具、店铺购物单据等助销品进行检查准备，保证营业后的工作不受影响。,4,、检查仪容仪表,按公司和商场要求穿好工作服，佩带工牌，化好淡妆。,5,、确定当天目标，总结昨日销售,确定当日需完成的销售任务，以及当日的一些销售政策，分析昨日销售状况，与同事交流相关注意事项,并于前一天晚上提前报一天专柜的销售数据至责任主管,一、员工仪容标准,1,、化淡妆上岗：妆容不可浓涂艳抹，应淡雅宜人、清新自然；并注意用餐或出汗后及时补妆（不得在顾客面前或店铺内补妆）；唇彩、口红不可过于浓艳，不可涂抹另类唇。,2,、头发清洁自然：不可太油腻或有头皮屑；刘海适中，不盖过眼眉；不用过于鲜艳的色彩染发，长发及肩的必须束起。,3,、保持手部清洁：不留过长指甲，指甲清洁卫生。,4,、香水气味清新素雅，切忌浓烈、怪异。,5,、早晚刷牙，保持口腔卫生；口气清新，牙齿洁白；工作时禁止咀嚼口香糖。,6,、不可纹身或在身体显露部位彩绘，不可在舌头、唇部和鼻子上穿孔。,7,、耳环及装饰品不可过于夸张。,8,、工作时间统一穿着工服，保持服装整洁。内外装需搭配得当（款式、色彩、面料），衣领平整无折角，不得卷袖口、裤脚；鞋子须与服装拾配得当；工牌佩带到位（一般戴于左胸前）。,站 姿,蹲 姿,二、专业的行为举止,1,、以听、说促进交流,（,1,）使用标准普通话（如对方使用地方性语言，亦可用当地方言与顾客交流，,以拉近双方距离），话语生动自然，适当带幽默感。,（,2,）顾客进入卖场时，要主动迎接，面带微笑，用愉悦欢快的语调招呼顾客：,“您好，欢迎光临,Y&M”,，根据顾客需求主动为顾客推荐商品，耐心听取询问,及解答问题。,（,3,）与顾客交流时需保持愉快心情，面带微笑，语气温和，口齿清晰，表达,清楚，语速语言适中，集中精神耐心倾听顾家谈话，并悉心解答，但不要妄,下承诺，随意答复顾客。,（,4,）听话或说话时以柔和眼神注视对方，区域以眼睛处到胸上方为好，不要,盯着顾客的眼睛不放，建议,5,秒接触一下目光，且面带微笑；说话时肢体语言,得当。,（,5,）尽量少用专业术语、行话，多使用简单短句，易于理解。,2,、良好的应对用语,（,1,）欢迎顾客时：“欢迎光临,Y&M,，请随意挑选”,（,2,）顾客进店挑选时：“您好，有什么能够帮您”,“您好，需要我为您介绍一些款式吗？”,（,3,）离开顾客眼前时：“对不起，请稍等”“失陪一下”,（,4,）受顾客催促时：“非常对不起，就快好了”“请再稍等一下，对不起”,（,5,）拒绝顾客时：“真对不起，您让我为难了”“非常报歉”,（,6,）麻烦顾客时：“可能会给您添麻烦”“不好意思，麻烦您”,（,7,）顾客问自己所不了解的事情时：“我请负责人与您详谈，请稍等”,（,8,）听取顾客报怨时：“我马上查，请稍等”“今后我们将多注意”,“对不起，给您添麻烦了”,（,9,）欢送顾客时：“谢谢，请慢走，欢迎下次光临”,3,、同事之间的魔术语。,（,1,）上班见面时：,“,同事，早上好！（下午好！）,”,其他同事回：,“,非常好,”,（,2,）下班时：先给同事加油（给每位在店同事击掌加油），再喊,“,退仓,”,（,3,）开单时：,“,同事，,HAPPY,！,”,其他同事回,“,HAPPY,！,”,（,4,）打电话接电话时：,“,您好，我是,XX,店的,XX,”,（,5,）报数时：,“,同事们，下午好，今天是,X,月,XX,号，我们今天的目标是,一只,XX,，三只,XX,，八只,XX,。我们现在已经完成八只,XX,，九只,XX,，目前还,差四只,XX,，九只,XX,，大家有没有信心？加油！加油！加油！耶！,（,6,）进仓库拿货时：,“,同事，进仓,”,其他同事答,“,嗨,”,（,7,）提醒同事顾客手里拿了,X,件衣服：,“,同事，,X,片叶子,”,（,8,）去吃饭时：,“,同事，充电,”,（,9,）去上洗手间或暂时出去一下的时候：,“,同事，,T,仓,”,4,、用真诚的微笑服务顾客：微笑是最富有吸引力最有价值的面部表情，它可,以令整个购物过程变得轻松愉快，微笑时要自然、大方，给人亲切、温馨的,感觉。,5,、接待礼仪,（,1,）当顾客指明要看某件衣服时，要迅速准确的找出衣服（合适的尺码和颜,色、款式），双手递交。,（,2,）不可过于热情，顾客走到哪就跟到哪，或者一旁唠叨不停，应有技巧性,的跟进及服务顾客。,（,3,）在工作忙碌人手不够时，也不可敷衍怠慢顾客，尽力做到接一迎二招呼,三，用精练的语言接待顾客，不要拖泥带水。,（,4,）主动向顾客提供帮助，如包裹、伞具暂存（贵重物品请顾客自己保存）,；不要随意答应为顾客照看小朋友。,（,5,）顾客付款并检查货品后应将商品包装好，双手拿住购物袋顶部的两侧北,宜与顾客（方便顾客拿取购物袋），并欢迎顾客再次光临。,（,6,）不要忽略陪在顾客身旁的友人，适时引起他们的购买欲望。,（,7,）多用询问商量的口吻，了解顾客需求，适当给予顾客建议与鼓励。,（,8,）即使顾客最终没有购买任何商品，也要保持一贯亲切、热情的态度感谢,他的到来，并欢迎再次惠顾。,（,9,）遇到顾客投诉时，耐心听取抱怨，及时道歉，冷静处理。,三、不适当的行为举止,1,、不拘小节,（,1,）不良站姿、走姿,（,2,）与顾客讲话时东张西望、打哈欠、,斜眼,（,3,）说话时语速过快或过慢，口水四溅,，手势或口头禅过多,（,4,）站位影响顾客购物,（,5,）单手递拿商品给顾客,（,6,）随地吐痰，随手乱扔垃圾,2,、无礼行为,（,1,）说话粗鲁，缺乏耐心,（,2,）无事聊天，怠慢顾客,（,3,）指指点点，私下议论,（,4,）动作迟缓，马虎大意,（,5,）投扔货品，争道抢行,（,6,）顶撞顾客，插话打嗑,（,7,）顾客面前，化妆打扮,3,、贬低竞争品牌,过多谈论竞争品牌，就会使顾客对竞争品牌的情况或产品有更多了解，从,而将注意力和兴趣转移到竞争对手的产品上，所以不要过多谈论。若顾客,问及，则可以一笔带过“,XX,品牌，他们在市场上有自己的特点，而我们则,是以物超所值为市场销售政策的，我们注重品质，特别是环保，且价格实,惠。”，如不可避免谈及竞争对手的情况，千万不要靠贬低对方来,抬高自己，这样是有失职业道德及不明智的选择。,1.2,、迎接,1,）,.,顾客进店必须欢迎，必须面带微笑。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然,。销售员须给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力，,而减少购买机会。,2,）,.,迎接时要与顾客目光接触，表情自然，面带微笑，对进店顾客带有太多物品的应,主动上前请顾客将东西暂存于收银台。,3,）,.,下雨天要准备好干净的水桶，请顾客将雨伞放入水桶中并说，,“,谢谢您冒雨光临,”,。,4,）,.,对吃零食的顾客进店，为防止手触摸衣服时弄脏服饰，主动递一张面巾纸。主动说,：,“,您好，面巾纸是给您擦手准备的，垃圾桶在位置，你有什么需要请随时叫我,”,。,1.5,、开票 当顾客决定购买时，服务员重复顾客所购产品的品名及价格，并提醒顾客进行产品的,检验。确定无误后便可开票。将相关票据交给顾客，并指引顾客至收银处付款。在交,递现金、发票及货品时要双手呈上，高度重视顾客。所有票据不得涂改字迹，否则一,律作废，填写票据相关栏目均要填满，特别是货品名称、原料成份不准漏填或简化，,字迹工整不可草书。,1,）、包装,在顾客去收银处付款时，服务员须熟练，小心将产品快速包装起来，并放入统一的商,品袋中。,2,）、交货,当顾客从收银处返回时，服务员在礼貌地向顾客索取提货联后，将产品交给顾客，并提,醒顾客再次确认其所购产品，同时感谢顾客产品。,3,）、规范用语：,“,这是您的（产品），请再确认一下。,”,“,谢谢您购买我们的产品。,”,4,）、道别,当顾客购买商品离开时，销售员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望,他能够再次光临。规范用语：,“,感谢惠顾,”,，,“,谢谢，欢迎再次光临,YM,。,”,当顾客没有购买任何商品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。规范用,语：,“,真抱歉，没有选中合适的商品，欢迎下次再来,/,您能把电话留给我们，,等新货到了通知您，好吗？,”“,欢迎再次光临,YM,。,”,当顾客拿着太多零碎的东西时，应主动为之提供购物袋。对暂存物品的顾,客要提醒拿东西。未带走的物品要妥善保管，等候顾客来店认领。,5,、开票台服务,（,1,）服务热情亲切。,（,2,）当顾客较多时，对等待顾客应表示抱歉“对不起，请您稍等。”,（,3,）开票要迅速准确，并用双手接受、递交票单。,（,4,）遇有特殊洗涤方法的衣服要主动告诉顾客（可以顾客选定货品或付款后,取货时告知）。,（,5,）在顾客交款前，应不放过任何一次推销的机会，进行附加推销。,（,6,）迅速包装，双手递交商品（递交商品前，与顾客确认商品款式、数量、,码数）。,（,7,）开好购物小票后，明确告知顾客收银台位置（例：收银台在前面左拐），,在顾客付款时将商品包装好，待顾客付款回来确认后，双手将商品呈交给顾客。,6,、交接班,（,1,）员工需按规定时间与班次上下班，如有特殊情况要更换班次，要事先征,得柜长及责任主管批准。,（,2,）接班人员按商场或公司规定上班时间提前三十分钟到达岗位，换工衣，,戴工牌，检查仪容仪表。,（,3,）在岗人员如遇到接班人员未能及时到岗不能随意离岗。,（,4,）交接班时不能高声喧哗，以免影响顾客购物。,（,5,）当面点清柜台货品数量，双方签字。,（,6,）上一班的员工将当班情况交接清楚，如进货、退货、公司通知及新的销,售政策待（边营业边交接）。,（,7,）交接班时如有顾客在，应服务完顾客后再进行交接班。,优秀导购员的三项标准,帮助顾客,传播品牌,创造忠诚的顾客,未,推介,产,品之前，,先自,我推介，,要注意自己的,卖,相!,我,的角色,仪容,自信心,说,服力,令,顾客感觉值得听,你的話!,上篇：我的角色,新,旧,推,销,模式的比,较,上篇：我的角色,新,旧,推,销,模式的比,较,上篇：我的角色,中篇：顾客类型,不同性格的顾客购买心理差异分析,中篇：顾客类型,1.,理智型购买者表现为：,(1),购买决定以对商品和知识为依据,;,(2),喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介 入,;,(3),善于比较挑选，不急于作决定,;,(4),购买过程中不动声色。,2.,冲动型购买者表现为：,(1),个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响,;,(2),购买目的不明显，常常即兴购买,;,(3),凭直觉和外观印象选择商品,;,(4),能够迅速作出购买决定,;,(5),喜欢购买新产品。,3.,情感型购买者表现为：,(1),购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的,;,(2),想象力丰富,;,(3),购买中情绪波动。,4.,习惯型购买者表现为：,(1),凭以往的习惯和经验购买,;,(2),不易受广告宣传或他人影响,;,(3),通常是有目的地购买，购买过程迅速,;,(4),对新产品反应冷淡。,5.,疑虑型购买者表现为：,(1),个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微,;,(2),缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重,;,(3),选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多,;,(4),购买中犹豫不定，事后反悔。,6.,随意型购买者表现为：,(1),缺乏购买经验，购买中常不知所措,;,(2),信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助,;,(3),对商品不过多挑剔。,不同性格的顾客购买心理差异分析,你的购物类型和相应对策,讨论：,中篇：顾客类型,1.,理智型购买者,2.,冲动型购买者,3.,情感型购买者,4.,习惯型购买者,5.,疑虑型购买者,6.,随意型购买者,下篇：实用销售技巧,销售技巧阶段,第一阶段：了解顾客需要,第二阶段：打开话题,第三阶段：产品推荐,第四阶段：说服顾客,第五阶段：附加推销,下篇：实用销售技巧,下篇：实用销售技巧,第一阶段：了解顾客需要,了解,顾,客,的需要,观,察,回,应,发 问,聆听,用心,听,下篇：实用销售技巧,聆听,图文,-,荷兰队备战争冠战役 聆听主帅训话,2010,年,07,月,10,日,02:14,新浪体育,欢迎发表评论,转发此文至微博,新浪体育讯北京时间,7,月,10,日消息，为了打好,12,日凌晨与西班牙队的大决战，荷兰队今天在约翰内斯堡进行了全队训练，逢此最关键的时刻，球队在训练中不敢有丝毫的怠慢，而这一切的目标都是为了大力神杯。图为球员在训练场认真倾听主帅训话。,下篇：实用销售技巧,发问和回应,（一）问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。例如：,“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）,“您需要什么样子的款式？”（正确）,“您今天是想买上衣，还是看什么？”（正确）,“是您自己穿，还是送人？”（正确）,（二）问些,YES,的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。例如：“买女装款式时尚非常重要，您说是吧？”（正确）,“买品牌的产品售后服务比较重要，您说是吧？（正确）,（三）不连续发问。连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。,（四）不要进行以下错误的发问 错误的问题：,“需要我帮您介绍吗？”（不需要）,“您要试穿看看吗？”（不用了）,“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）,“小姐，这款衣服您要不要？”（不要）,“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）,“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）,“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,下篇：实用销售技巧,小测试,你能猜出顾客是怎么想的吗？,（,1,）顾客拿起一个架上的每一件衣服，互相比较,她的想法是,_,（,2,）男人在浏览一些女性衣服时，他的想法是,_,（,3,）顾客一进店就走向产品中，大概看了一下就想离开专柜，他的想法是,_,（,4,）顾客拿起一件产品，看了又放下，又拿起再看，似乎很难做决定。,他的想法是：,_,下篇：实用销售技巧,成功和顾客打开话题后，成功率提升,30,第二阶段：打开话题,下篇：实用销售技巧,一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么,?,他说：,“,我以前是挨家挨户推销的小贩子。,”,老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。,第二天老板来看他的表现问他说：,“,你今天做了几单买卖,?,”,“,1,单,，,”,小伙子回答说。,“,只有,1,单,?,”,老板很生气：,“,你卖了多少钱,?,”,“,3,，,000,，,000,元,，,”,年轻人回答道。,“,你怎么卖到那么多钱的,?,”,老板目瞪口呆。,“,是这样的，,”,小伙子说，,“,一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长,20,英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型,巡洋舰,。,”,老板后退两步，几乎难以置信地问道：,“,一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西,?,”,“,不是的，,”,小伙子回答道，,“,他今天只是过来逛街的。我就说,你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢,?,”,下篇：实用销售技巧,（,1,）赞美诱导法,您的发型真漂亮，在哪里做的？,您手上的包包好特别，是哪个品牌的呀？,您的小孩真可爱,小姐，您真有眼光，这是我们一款刚上市的目前销售排名在第一位的产品,（,2,）优惠诱导法,小姐，您的运气真好啊！我们品牌现在在搞,XX,促销活动，,您看 的这件衣服现在打,7,折优惠。,您现在要是买满了,1000,元，我们会帮您办理我们的,VIP,会员卡，以后您买任何新款，都可获得,9,折优惠,（,3,）发问诱导法,您喜欢哪种款式呢？,您是自己买还是送人呢？,今天您想找哪一种款式的,上次帮您买的那件衣服送朋友，她喜欢吗？,以前有穿过我们品牌的衣服吗？,打开话题的两种方式,封闭式问题,开放式问题,技巧,实例,用“是,还是”的选择式,问题来提问,用“为什么”、“什么”、“谁”、,“什么时候”“哪个”、“怎么样”,等问句对客户提问,“请问，我可以提几个问题吗？”,“您需要高跟还是中跟的鞋子呢？”,“你想要找白色的还是其他颜色呢”,“您是想用来搭配裙子吗？“,”您是喜欢休闲一点还是时尚一点,的？“,“您喜欢什么样式的衣服呢？”,“您穿了我们的衣服，感觉怎么,样？”,“您为什么一直喜欢穿我们的,品牌呢？”,“您觉得我们在哪些方面需要,改进的？”,下篇：实用销售技巧,封闭式问题,开放式问题,优点,缺点,更快地获得你 需要的信息。,确认顾客的态度和看法,问题延续性差,只能获得简单的信息,让顾客在交谈中发挥高见，,从而达到畅所欲言的效果,可能会使顾客不知从何谈起,谈话失去控制,诱导顾客说话的两种方式,下篇：实用销售技巧,第三阶段：产品推荐,下篇：实用销售技巧,*,问题要与赞美相连,*,以开放式问题开头，以封闭 式问题结尾,出,产,地,款式,设计,质,料,色彩,手工,配,衬,价钱,独,特,销,售,点,下篇：实用销售技巧,集中火力，重力出击,FABE,（特点,-,优势,-,利益,-,证据）,句型：因为,F,，所以,A,，对您而言,B,，就像,E,顾客想知道的,那是什么？有什么用？,对我有什么意义？,还有谁觉得这产品好？,你能提出证据来吗？,你的说辞,我的产品是,对你有如下好处,请你亲身体验一下,我的证据是,销售电热毯,这个奇异的电热毯具有双面控制功能，尺寸是,72,乘,86,平方英寸，重,5,磅，,50%,是毛料，,25%,棉质，,25%,尼龙，可以洗衣机清洗。此地毯有,5.75,英寸的人造镶边，并可以随着室温而调节温度。,这电热毯两边都有控制的开关，因此你和你先生都可以按照自己喜欢的温度来调节冷热；这电毯的尺寸是,72,乘,86,平方英寸,对一般的双人床是绰绰有余；它仅重,5,磅，不会像别的毯子那样压得你不舒服；它可以放在洗衣机里清洗，因此很容易保养，可以随时保持洁净。,对产品知识表示尊重的原则,产品知识是建立热忱的法宝,使你充满自信和勇气,使你成为帮助顾客的专家,了解产品并不是为了表现！,我们懂得多，讲得少,优秀的导购员提供“利益”,顾客不是购买东西，而是购买该东西所能产生的效用或好处,uvw,x,yz,为语言插上“影像的翅膀”,不是要告诉顾客你的产品看起来像什么，而是告诉他们在拥有产品之后，享受到好处和快乐时看起来像什么。,像女性购买时装，她们买的不仅是衣物本身，而是购买一种形象,想象自己穿上那套衣服之后的美好影像。,第四阶段：说服顾客,下篇：实用销售技巧,比较,法,小姐，,米,色,那对,可以,陪衬,好多夏天,衣服,，,而,黑色,那对,就,刚好可以配,您,现在,的打扮，您,平,常大,多,数会穿什么颜,色,的衣服呢,？,假设,法,小姐，,我,觉得,你,穿,米色,那对密头凉鞋适合您多一些,。,畅销,/存,货,有限,小姐，,这款鞋,好,畅销的,，,码数已经不多了,，不如我,帮你,包起,吧,。,您再看看有什么其他喜欢的货品。,下篇：实用销售技巧,说服顾客,-常用方法,利诱,法,小姐，,不用考虑,啦!,如果,您,把这双也买了,，,就可以即时申请成为,VIP,会员,，每次,买正价货品都会,有九折,优惠,!,特价货品还有额外九五折优惠的！,直接,法,小姐，,这双衣服,你,穿起,来这么,舒服,又好看,，不如我,帮,你包起,来吧,。,说服顾客,-常用方法,下篇：实用销售技巧,在一个导购和几位顾客的终极,PK,一、声量要大,二、要求坐在一起或者相邻,三、说话要一针见血,四、动作一定要快,五、卖场的走位（,现在营业员忽略的重要技巧）,私人小窍门,下篇：实用销售技巧,第五阶段：附加推销,下篇：实用销售技巧,A,、先购后推法：,B,、察言观色法：,C,、活动介绍法：,D,、为君算帐法：,E,、以二拍一法：,F,、死缠烂打法：,技巧,下篇：实用销售技巧,A,、先购后推法：,先向顾客推荐其中意的货品，确定其购买这一件后，再以更多实惠来向顾客推荐第二件。,这个方法我们就要做到多给顾客试衣服了，一件是顾客想要的，一件或以上是我们想要推介给顾客的，但是必须是适合顾客的款,购买吸引力更大,自信,B,、察言观色法：,通过顾客的穿着打扮，及与顾客聊天中得到的信息，向顾客推荐适合她的款式。,在这个孖单的销售过程中，你必须要时刻放松自己，只有你放松了，顾客才会放松下来跟你交流，所以我们要主动的询问和善于聆听，把顾客当朋友,具,顾,客服,务,意,识,C,、活动介绍法：,不断向顾客介绍公司购二对以上所能得到的折扣或好处。,要注意公司活动的特点去介绍，如果是两对才有这个折扣的话，你就要让顾客买了第一件的时候再推出换购形式销售第二件，如果这个活动是第二件才享受折扣的话，我们就在产品推介是安排两个系列让她试穿，为后面的附加推销打下基础。,擅,于谈判,购买吸引力更大,D,、为君算帐法：,拿出计算器，当面计算出如果购买两对，顾客可得到的实实在在的优惠。,在算价格时要学会灵活算法：比如某女鞋原价,600,，第一对是正价，两对可以,8,折，那我第一对已经卖出去是正价，那第二对我就可以算是换购价,360,元，相当于,6,折。,顾客抵挡不住诱惑,计算力,強,E,、以二对一法：,一名店员向顾客推荐时，另外一名店员同时在旁边帮忙鼓动顾客，说服顾客,二拍一工作包括：语言说服、推介、帮顾客整理衣服、及时还原、开单、总之就是等于自己在销售那样投入每一次二拍一，这样才能达到二拍一的效果。,有,团队,精神的人,默锲最重要,F,、死缠烂打法：,耐心、软磨硬泡、死缠烂打，让顾客跟着自己的意图走。这个就要和顾客来一个耐力战了,所谓的耐力战就是顾客试上,10,件以上,你的态度还是很随和的,每一次的试穿都给予顾客意见,.,耐心最重要,随,和,最重要的是,我们一定要养成孖单的习惯,优,秀的,沟,通者,推,销,要,诀,及,避讳,下篇：实用销售技巧,推,销,要,诀,了解,顾,客需要,物有所,值,争,取接,纳,表,现,信心、,诚实,可靠,禁 忌,主,观,判,断,、喋喋不休,言之,无,物，,无,目的介,绍,HARD SELL,强卖,夸张,、,资料虚,假,推,销,要,诀,及,避讳,下篇：实用销售技巧,推,销,要,诀,表,现诚恳,及,热诚,提供,选择,足,够,空,间,解释清楚,禁 忌,态,度,冷淡,、,轻,佻,不,择,手段,太,贴,客人,解释,不清,推,销,要,诀,及,避讳,下篇：实用销售技巧,一,个,成功的,销,售,员,多,尝试,/多介,绍,重,复,成功的方法,自我,装备,多努力,保持,长,期作,战状态,下篇：实用销售技巧,谢 谢 大 家！,下篇：实用销售技巧,