如何做好市场营销.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,如何做好市场营销,理念,:,把金融服务带给新的客户群,客户永远也不够,!,客户通常缺乏银行业务方面的知识,需要对产品进行解释,把新的客户群带到银行,比竞争者做得更快、更好,没有客户银行也就无法生存,!,直接推销：直接针对客户,在市场上促销,直接发信给潜在客户,在银行支行或周边组织活动,随时随地营销：调查时，签合同时，甚至日常生活中,在当地的大众媒体上打广告,电视,印刷品,收音机,互联网,：,qq,群、论坛、微博,电梯广告,与公众的想法相反,赢得客户和良好声誉的最好办法是面对面的交流和口头推荐,!,营销客户的方法,扫街,/,传单,/,名片,为什么,上门营销可以营销到什么？,上门营销的组织,有计划、有组织,利用地图,陌生拜访,-,上门营销,找到并说服客户使用银行服务,你的银行服务,!,短期结果,长期结果,告知客户关于银行的信息,详细信息,(,硬信息,),形象、信誉,(,软信息,),目标,有礼貌，不卑不亢,对每个客户采用不同的方式,表现出你对客户寻求银行服务的谢意,不要忽视任何人,使其信服,意识到你谈话的这个人也许今天并不是你的客户,但也许明天是,!,意识到你谈话的这个人也许并不是你的客户,但他的亲朋可能是,!,争取客户的一些重要原则,1,、流动资金有限，周转率高。,2,、一家人共同经营。,3,、没有正规记帐。,4,、销售采购通常使用现金（不经过银行）。,5,、资金需求相对较少，需要的时间快。,6,、没有“典型的”抵押品。,7,、还款是通过整个家庭收入来还。,研究客户的特征,-,微小企业,产品优势,例微小企业贷款：,1,、正规机构，安全保密。,2,、担保人是常住的（非本地的也行），亲戚朋友在本地做生意的上班的都可以。,3,、分期还款可以减少利息，减轻压力，使得生意良性循环。,挖掘需求,例：,1,、贸易业：多压货的需周转、货少的缺资金进货。,2,、生产业：生产原料常长价、多点品种厂扩大。,3,、服务业：贷款装修、开新店，多添耗品品种，购新设备增强竞争，增加服务范围。,适合场合的着装,:,不要穿着西装和打着领带去市场,但是也别穿皱巴巴的牛仔裤,使用客户的语言,:,以平等的身份同客户对话,不要以居高临下或者哀求的语气同客户说话,试图理解你客户的,需求,不要试图向你的客户推销他不需要的东西,透明和真诚,回答客户的问题,不要试图隐藏重要信息或者做出你无法实现的承诺,!,适应你的谈话对象,-,小企业,介绍,开始,结束,信息交流,一个典型的直接推销的场景,介绍,目标,接近目标群,/,决策者并引起他,/,她对你银行及服务的兴趣,例子,“,我是,XX,并代表,XXX,。我看到您的摊位,/,商店想和您谈谈,“,“,您是老板,/,经理吗？,”,“,我想和老板,/,经理谈谈，您就是吗？,”,“,请问老板在吗？,”,你可能遇到的情况,客户充满敌意的看着你。,或者客户会表现出了解的意愿。,开 始,目标,营造愉快的氛围,让你的客户开口和你交流,例子,”,我是,XXX,银行的信贷员,.,我想向您介绍我们的新产品,”,“,我想和您谈谈融资,/,借款的事情,”,“,如果您有钱可以用于投资,您会知道怎么做吗？,”,“,老板，生意很好啊,!,有没有想过扩大您的生意？,”,你可能遇到的情况,客户会马上拒绝：想想为什么,客户会问产品的详细信息,陷阱,不要试图和一个明显很忙的人进行长时间的对话,过后再来,!,不要试图和一个非决策者进行长时间的对话。,介 绍,目标,启发客户融资的需求,引起你的客户对你的银行和产品的兴趣,解释该产品,得到关于客户的信息,例子,“我们专门跟个体户和小企业打交道。”,“我们给您的生意提供贷款”,“用于固定资产投资和流动资金”,“帮您扩展业务”,“我们提供小额贷款,.”,信息交流,内容,该项目,/,银行的大致情况,这个产品的大致内容,对客户可能最有吸引力产品,数量,条件,:,利率、费用、还款方式,如何提供贷款保障,回答客户可能有的任何问题,得到客户的基本信息,(,他,/,她是否是我们的客户）,生意情况,对银行的态度,生意需求,注意：,这个是个交流过程！,有些时候客户拒绝你的提议是因为客户还没有意识到需求或者还没有了解你的产品,信息交流,目标,如果客户是我们想要的,和潜在客户建立持续的联系,约定下次会面,或者,如果客户是我们想要的,但是还没有准备好,将信息留下做将来使用,留下联系方式，以便日后查询,例子,“如果您有兴趣，您可以这样,.,找到我”,“如果您愿意给我您的电话号码，我会给你打回来。”,“如果您愿意，我们可以在今天,/,明天,/,下周详细讨论一下可能性。”,“如果您愿意，我可以留给您一些资料。也许您的兄弟会对此感兴趣。”,“,这个是我的名片，您有需要或者您的朋友有需要可以随时联系我。”,结 束,一、冷酷型客户。特征：不说话，不理人，对你的出现或对产品的介绍没有任何感觉。,应对方法：,1,、让客户开口是原则。,例问：老板你看我还有哪些地方没有讲清楚的嘛？你觉得我们这个产品还可以吗？,2,、耐心的等候观察，找时机说话。,如何面对各种类型客户,二、会造成反面影响的客户。专门做反面宣传，对产品说三道四，口无遮拦。,应对方法：,1,、认同其“英明”、“对，你说得很好。”尽快让其闭嘴，没有必要过多纠缠。,2,、认同其观点后，用简短的语言再次说明我们的优势。尽快离开。,三、比较型客户。喜欢拿产品来和其他产品做比较。,应对方法：,1,、若是正规机构不做诋毁，让其了解我产品优势后自由选择，突出服务。,2,、非正规机构，不具有可比性的，突出我们是正规机构，及产品的安全保密性。不对非正规机构多做评论。,四、拒绝推销型。在门口挂有提示牌，或老板强烈反对推销。,应对方法：,1,、我们是合作关系，是给其生意提供资金。,2,、多了解金融信息，了解新产品对生意在同市场的竞争及发展有很大影响。,五、被拒绝过的客户。到我行申请过贷款，但因某种原因没有获得贷款的客户。,应对方法：,1,、见面主动问候，增进友谊。,2,、有可能的话，多关心其生意动态和现状，有可能再次申请贷款。,备注：,被客户绝拒绝是做市场的必有部分，是正常现象，还有很多客户需要介绍产品。,1,、信心，做好被拒绝的心理准备,2,、客户经理必须要有对自我产品的强烈认同感，和对客户的感染力，用激情去争取客户。,3,、让客户对你有信任感，相信你有帮他从银行获得贷款的能力。,4,、能让客户有到我行申请并获得贷款的信心。,5,、让客户觉得“您”就是他银行的熟人，可多做电话回访争取客户，也可以邀请他有空到银行来坐坐，更佳的了解产品，并能帮忙做好宣传工作。,注重自身的调节，增强信心,