营销参考计划书范文.doc

营销参考计划书范文
　　一、打算概要
1、年度销售目的600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销情况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量依然比拟可观。随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大：1、夏秋酷热，春冬严寒；2、近两年湖南房地产业开展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴修；3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建立；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴修工业园和开发区；6、人们对本身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力特别大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额特别大，但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速，已经呈现出多元开展场面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的形式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进展全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及治理部门的公关合作。关于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因而根本上都采纳了办事处加经销制的渠道形式。为了快速对市场进展反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有特别大的潜力，开展趋势普遍看好，因而对还未进入湖南市场的品牌存在特别大的市场时机，只要采纳比拟得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌妨碍力还需要稳固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高效劳水平和质量，将效劳认识浸透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项效劳。
三、营销目的
1.空调自控产品应以长远开展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目的为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。
4.市场销售近期目的：在特别短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于开展分销市场，到XX年底开展到50家分销业务合作伙伴;
6.不管精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资开展；
四、营销策略
假如空调自控产品要快速增长，且还要获得竞争优势，最正确的选择必定是--"目的集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力特别大，目的集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目的集中"总体竞争战略我们能够采取的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目的集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点开展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目的市场遍地开花，中心城市和中小城市同时打破，重点开展行业样板工程,大力开展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略用整体的处理方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完好的处理方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。
3、价格策略高质量，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以操纵营销体系。严格操纵价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格间隔级利润空间。为了习惯市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。
（2）渠道的建立形式：a.采取逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的方法，通过会谈将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在会谈中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采纳推进力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开辟渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立决心。到年底为止，完成本人的营销定额。
5、人员策略营销团队的根本理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业精神；
（1）业务团队的垂直联络，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建立扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个处理方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能处理的咨询题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌开展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建立一支好的营销团队；
5、选择一套合适公司的市场运作形式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作形式；直销做样板工程并带动经销网络的开展，经销做销量并作为公司利润增长点； 34
8、直销采纳人员推行和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采纳小区推行法和重点工程机工程样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采纳扁平化形式并作好渠道建立和治理，在渠道建立方面能够不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角不断延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作形式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建立和治理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流淌性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
12、加强销售队伍的治理：实行三a治理制度；采纳竞争和鼓励因子；定期召开销售会议；树立长期开展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩：公司下达的年销任务，依照市场详细情况进展分解。主要手段是：提高团队素养，加强团队治理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案。
14、工程商、代理商治理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进展有效治理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，理解前期销售情况及实力情况，进展公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。理解各工程商及代理商负责人的根本情况进展定期访问，进展有效沟通。
15、品牌及产品推行：品牌及产品推行在XX年执行公司的定期品牌宣传及产品推行活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商结合进展推行，不但能够扩大妨碍力，还能够建立良好的客情关系。产品推行主要进展一些"路演"或户外静态展示进展一些产品推行和正常营业推行。
16、终端布置，渠道拓展：依照公司的XX年度的销售目的，渠道网点普及会大量的增加，依照此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建立。
17、促销活动的筹划与执行：依照市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵敏筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其优势，依照公司的产品优势及资源优势，突出重点进展筹划与执行。
18、团队建立、团队治理、团队培训
六、装备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为习惯市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，到达库存最优化，尽量防止断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。
4、时时进展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反响的机制。 34
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。依照技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调理。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。
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