酒类销售工作参考计划范文.doc

酒类销售工作参考计划范文
　　时间仍然遵照其亘古不变的规律连续着，又一个年头成为历史，仍然如过去的诸多年一样，已成为历史的***年，同样有着许多美妙的回忆和诸多的感慨。2020年关于白酒界来讲是个多事之秋，尽管10年的全球性金融危机的妨碍在逐步减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地点性的禁酒令，关于白酒界来说更是雪上加霜。在如此坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、***和无奈、困惑和感动，确实是无限感慨-----
　　一、负责区域的销售业绩回忆与分析
　　(一)、业绩回忆
　　1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
　　2、成功开发了四个新客户;
　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作;
　　(二)、业绩分析
　　1、尽管完成了公司规定的现金回款的任务，但距我本人制定的200万的目的，相差甚远。主要缘故有：
　　2、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特别性(地点保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，尽管市场环境特别好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡"天元副食"，已近年底了!
　　3、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
　　4、公司效劳滞后，特别是发货，如此不但妨碍了市场，同时也妨碍了经销商的销售决心;
　　5、新客户开放面，尽管落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目的还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也特别一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说"选择比努力重要"，经销商的"实力、网络、配送才能、配合度、投入认识"等，直截了当决定了市场运作的质量。
　　6、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到"重点抓、抓重点"，因此汲取前几年的经历教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经历，为明年的运作奠定了基矗
　　二、个人的成长和缺乏
　　在公司领导和各位同事关怀和支持下，09年我个人不管是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了特别大的提升，同时也存在着许多缺乏之处。
　　1、心态的自我调整才能加强了;
　　2、学习才能、对市场的预见性和操纵力才能加强了;
　　3、处理应急咨询题、对别人的心理状态的把握才能加强了;
　　4、对整体市场认识的高度有待提升;
　　5、团队的治理经历和整体区域市场的运作才能有待提升。
　　三、工作中的失误和缺乏
　　1、平邑市场
　　尽管地点保护严峻些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，依然有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲依然特别投合农村市场消费的。在淡季降临前，由于我没有可以同经销商做好有效沟再加上效劳不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的确实是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
　　2、**市场
　　尽管经销商的人品有咨询题，但市场环境确实特别好的(无地点强势品牌，无地点保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极要素，后来又拓展了流通市场，同时市场反响特别好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以致后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。
　　3、**市场
　　**的市场根底依然特别好的，只是经销商投入认识和公司治理太差，以致我们人撤走后，市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点：
　　(1)、没有可以引导经销商按照我们的思路本人运作市场，对厂家过于依赖;
　　(2)、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;
　　4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都特别强烈，且有大部分都来公司调查了。但最终落实特别少，其缘故在于后期跟踪不到位，本人决心也缺乏，浪费了大好的资源!
　　四、2020年往常的部分老市场的工作开展和咨询题处理
　　由于往常我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年往常的市场都遗留有费用矛盾的咨询题。经同公司领导协商，以"***开展"为原则，采劝一地一策"的方针，针对不同市场各个处理。
　　1、滕州：尽管公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的方式处理的，双方都能接受和理解;
　　2、微山：本人做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
　　3、泗水：同滕州
　　4、峄城：尚未处理
　　通过以上方式对各市场咨询题逐一处理，尽管前期有些阻力，后来也都接受了且运转较平稳，完全处理了往常那种对厂家过于依赖的心理。
　　五、"办事处加经销商"运作方式运作区域市场
　　依照公司实际情况和近年来的市场情况，我们不断都在探索着一条运作市场的捷径，真正表达"办事处加经销商"运作的成效，但必须符合以下条件：
　　1、市场环境要好，即便不是太好但也不能太差，比方地点保护过于严峻、地点就太强等;
　　2、经销商的质量一定要好，比方"实力、网络、配送、配合度"等;办事处运作的详细事宜：
　　(1)、治理办事处化，人员本土化;
　　(2)、产品群众化，主要定位为中档消费人群;
　　(3)、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
　　(4)、重点扶持一级商，办事处真正表达到协销的作用;
　　六、对公司的几点建议
珠宝首饰销售工作打算
酒水销售人员的工作打算
市场销售业务员的工作打算
部门销售主管的年度工作打算
2020市场部销售年度工作打算