销售经理销售参考计划书范文.doc

销售经理销售参考计划书范文
　　李xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售打算书便成为了他的"必修课"，他的年度销售打算书不仅文笔生动，描绘详细，而且还往往理论联络实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，非常好地指导了他的营销团队，使其按照年度打算有条不紊地开展市场推行工作，获得了较好的效果，那么，李经理的XX年销售打算书如何写的呢?它又包括哪几个方面的内容?
市场分析
年度销售工作打算制定的依照，是对过去一年市场情势及市场现状的分析，而李经理采纳的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优优势分析以及竞争威胁和存在的时机，通过swot分析，李经理能够从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比方，通过市场分析，李经理非常明晰地明白了方便面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是依照市场分析而做出的指导全年销售打算的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容树立全员营销观念，真正表达"营销生活化，生活营销化"。
2.施行深度分销，树立决战在终端的思想，有打算、有重点地指导经销商直截了当运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略，构成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，表达"两高一差"，即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营销思路确实定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了创新的营销精神，因而，在以往的年度销售打算中，都曾发挥了非常好的指引效果。
销售目的
销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因而，科学、合理的销售目的制定也是年度销售打算的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目的的呢?
依照上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目的不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。
3.权衡销售目的与利润目的的关系，做一个运营型的营销人才，详细表现确实是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，李经理依照企业方便面产品abc分类，将产品构造比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地操纵产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目的的跟踪有了根底，从而有利于销售目的的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。李经理依照方便面行业的运作情势，结合本人多年的市场运作经历，制定了如下的营销策略产品策略，坚持差异化，走特色开展之路，产品进入市场，要充分表达集群特点，发挥产品核心竞争力，构成一个强大的产品组合战斗群，防止单兵作战。12
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利方式"，即价格一样，但返利标准依照间隔远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开辟学校、社区、网吧、团购等一些特别通路，施行全方位、立体式的打破。
4.促销策略，在"高价位、高促销"的根底上，创始性地提出了"连环促销"的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销表达"联动"，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比方销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销"，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.效劳策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在效劳细节上狠下工夫。提出了"5s"温情效劳承诺，并建立起"贴身式"、"保姆式"的效劳观念，在售前、售中、售后效劳上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸中有数，也为其目的的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
李经理所做销售打算的最后一项，确实是销售费用的预算。即在销售目的达成后，企业投入费用的产出比。比方，李经理所在的方便面企业，销售目的5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;治理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理能够合理地进展费用操纵和调配，使企业的资源"好钢用在刀刃上"，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场开展轨道。
李经理在做年度销售工作打算时，还充分利用了表格这套工具，比方，销售目的的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的方式予以表达，不仅一目了然，而且还具有比照性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。