大学生ۥ社会实践调查报告：汽车销售实践.doc

2019年大学生社会实践调查报告：汽车销售实践

　　最近我要参加社会实践了，由于面临毕业的我需要更多的实践才能来强化本人，也许本人要做的事情还有特别多，但是本人不断以来想要确实实是这些。我特别欢乐本人可以做到特别好，我也明白本人的才能需要实践才会提高，我会不断努力的，也许本人要做的事情好友特别多，但是参加社会实践才是当前第一要务。

　　一、实践目的：

　　(1)更快的适应社会，提高本人的综合素养和与人沟通的才能;

　　(2)理解所在实践公司的汽车各种品牌，价格，功能，掌握各款车的主要卖点。

　　(3)通过”六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车构造的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步理解汽车新技术的工作原理和应用。

　　(4)进一步加深对理论知识的理解,，深化实践掌握“汽车九步销售流程”;

　　(5) 在推销的过程中逐步掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的才能;

　　(6)通过实践加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,稳定专业思想,激发热情

　　二、实践时间：XX年2月至4月

　　三、实践地点：浙江省临海市江玲汽车销售效劳

　　四、实践主要内容

　　1、实践所在4s店或销售公司介绍

　　江玲汽车销售效劳是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号(104国道旁)，是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商，集整车销售,配件供应,特约维修,信息反响四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,治理部,维修中心,配件部,财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅,现代化的汽车维修车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素养人才。公司施行以顾客满意为导向的运营理念，为广大客户提供购车,保险,上牌,信贷消费,维修,配件供应,紧急救援,预定投诉,三包索赔等一条龙优质效劳。公司主要销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后效劳工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售效劳共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：xx质量治理体系认证,5s现场治理及福特serverxx认证，年年被台州市公路运输治理处评为汽车维修”优质文明示范企业”称号。

　　2、按照“九步销售法”详细表达推销过程

　　今年2月份我进入了江玲汽车销售，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经历，再加上销售流程也不是特别熟悉，因而公司安排我先以学习为主，当销售参谋在接待客户时，我就站在一旁学习如何接待，同时，也不断地稳定本人的业务知识，尽管这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进展说明。

　　1.接待

　　这是销售的开始，接待客户之前要检查好本人的仪表，工作文件夹，做好销售的预备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，互相认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。

　　2.征询

　　在接待的同时，可以向客户征询购车的用途，对欲购车型的需求(配置、功能、动力、用途等方面)，通过交谈进一步理解客户的需求，然后进展需求分析，确定客户的类型。

　　3.车辆介绍

　　这是销售过程最认确实一个环节，这个环节的好坏直截了当阻碍着客户的心理需要。

　　1)车前45°两米

　　历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸外型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1.46m2，保证前方良好的视野。

　　“follow me home”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。

　　2)车头正前方

　　发动机盖：307的发动机盖采纳铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采纳了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否那么会阻碍在发动机舱内进展必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，关于我们应该关注的车内噪音水平完全没有协助，307的四缸发动机怠速特别宁静。同时，这个隔音垫会阻碍到发动机舱内的散热。

　　隔音：阻碍到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，可以看到的部分有面积特别大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙外表，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。

　　3)右侧+副驾驶座

　　307采纳高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备特别好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修本钱，同时由于弹性好，关于第三方也起到保护作用。

　　制动：307采纳前通风盘/后盘式制动，装备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。

　　307手套箱容积到达17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。

　　307的加油口盖需要用钥匙开启，同时开启后车钥匙不能拔下，如此就防止油箱盖丧失，由于加满油后油箱不盖好是极度危险的。如此设计说明标致汽车在平安方面的注重程度。

　　4)后排座椅

　　车窗:307后窗面积特别大，处于平安考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处;同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独操纵的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗操纵开关自行操纵。

　　儿童锁:307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，防止发生象拨片式的经常出现误操作的情况。

　　座椅折叠:307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作特别简便。

　　头枕及平安带:307后排三个位置均装备平安头枕和三点式平安带，两侧的平安带还有限力器，这表达了标致汽车对车内所有乘客同样的平安标准。

　　5)车辆后方

　　307行李箱容积620l(水容积法)，在同级别车中最大，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是最高的。行李箱内部特别规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。

　　行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采纳气压撑杆和铰链，开启和关闭都特别轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间;由于开启角度为113o，即便气压撑杆失效，仍然可以保持开启状态，不会阻碍操作。

　　尾灯：307采纳火焰外型的整体尾灯，led式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯(右侧一个)、后雾灯(左侧一个)。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。

　　6)驾驶室

　　主动平安搁脚板：国产同级车领先采纳，为驾驶提供温馨的同时保证平安，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部平安，属于被动平安装置。

　　中央显示器：中央显示器的位置充分表达对平安的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆缺点提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。

　　中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于领先水平，表达技术领先的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远间隔寻车;防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警(可通过设定取消)。

　　乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上本钱的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示(仪表板和中央显示器)。

　　4.试乘试驾

　　向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立即就跟你立即签单，因而，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得特别好了，但是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的功能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动(促单)，因而试乘试驾是销售过程中特别有必要的一个环节。

　　5.报价协商

　　客户已经根本确定就要这车了，配置、功能也都理解了，接下来就坐下来进展报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有本人的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，关于此，我们得通过跟客户交谈理解明白客户心目中可以接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要本人不断地积累会谈技巧。

　　6.签约

　　客户已经接受了你的报价，接下来就得预备销售合同了。按照客户本人的信息，先把客户的姓名、地址、联络方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的详细信息，比方：是手动档仍然自动挡、是1.6l排量仍然2.0l排量，是按揭仍然全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售参谋签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。

　　7.成交

　　成交和签约是同步进展的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就完毕了。

　　8.交车

　　这是客户最欢乐、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该预备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联络方式、保养与保修手册、天线、钥匙(含备用钥匙、齿形码、密码条)、点烟器等。交车时，要细心向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照纪念，放礼炮。

　　9.售后效劳

　　在交车的同时，记得向客户介绍售后部的效劳参谋，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后效劳。交车三天后对客户进展回访，赞扬客户拥有了一部属于本人的爱车，并提示客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访打算。

　　3、实践总结

　　往常从来没有觉得本人作销售会有什么征询题，在学校我也算是一个爽朗份子，四周人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对本人没有什么疑心的。但是到公司后，我才觉察本人往常是多么自负，不但专业知识明白得不多，而且一些根本的礼仪本人也不明白，实践开始，身上的压力确实特别大，往常不断认为本人特别健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流才能，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的征询题会把本人征询到，那种恐惧的心理尽管现在想想觉得好笑，但是那种感受确真实的存在过，有一段时间本人只想蜗居在一个小角落。我逐步对本人这种境况产生了一种狂度悲伤的状态，往常那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整本人，叫本人重拾自信，我相信，我尽管明白得不多，但是本人可以给本人充电，叫本人发光发热，而且，我觉察我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那确实是“做销售就要脸皮厚一点”。

　　销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精神状态，同时还需要一个灵敏的头脑，反响力，而且这种参谋式销售也不同于往常一般的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单，而是要通过本人的言行举止赢得消费者的充分信任，往常本人也觉得只要能说话的能都能成功做销售，现在我觉察错了，作销售必需要有一张可以迎合消费者口味的嘴，俗话也确实是说“见什么人说什么话”。如此你就会迈出成功营销的第一步，因而诚信尤为重要。

　　还有做好汽车销售，不仅要对本人的车有充分理解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，往常觉得这都没必要，但是实践后觉察这特别重要，如此才可以做到“知己知彼，百战不殆”

　　我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必须可以把这些充分的结合到一起，同时通过实践使本人升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。

　　实践中我学到了特别多，也吃到了特别多的苦，这些都是不可以对外人说的，我只好本人默默的承受，这些都是成长中的苦恼，只有通过了阵痛，通过了特别多的事情，如此才会做到更好，也许本人仍然对社会理解的太少，也许本人在通过漫长的时间后就会觉得，如此才是最好的!