2024年药品销售工作参考总结范文4篇.doc

2021年药品销售工作参考总结范文4篇
通过总结2021年药品销售工作情况，才能制定2021年医药销售计划，从而减少前进方向的迷茫，更加积极、专注的投入到药品销售工作中去，下面确实是2021年药品销售工作总结范文，欢迎阅读。
　　2021年药品销售工作总结1
　　一、加强学习，不断提高思想业务素养。
　　“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务开展。因此，不断以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让本人树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的开展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了本人、丰富了本人的知识和见识、为本人更好的工作实践作好了预备。
　　二、务实创新，认真开展药品招商工作。
　　招商工作是招商部的首要任务工作。XX年的招商工作虽无突飞猛进的开展，但我们仍然在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，如此治理起来也特别苦恼，价格也会特别乱，阻碍到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了特别多浪费和缺乏;选择部分产品让业务经理在当地进展招商，业务经理对代理商的情况特别理解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
　　三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
　　本年度招商工作虽没有较大的崎岖，但是其中之工作也是特别为烦琐，其中包括了客户材料的邮寄，客户售前售后的回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、材料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认确实完成。关于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，根本上可以做到“任劳任怨、优质高效”。
　　四、加强反思，及时总结工作得失。
　　反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在考虑着本人在工作中的缺乏。缺乏有以下几点：
　　1、关于药品招商工作的学习还不够深化，在招商的实践中考虑得还不够多，不能及时将一些药品招商方法和征询题记录下来，进展反思。
　　2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没到达本人心中的目的。
　　3、招商工作中没有本人的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为创始公司药品招商的新天地做出微薄之力。
　　4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的特别不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”关于我们来说也是重中之首。
　　2021年药品销售工作总结2
　　2021年药品销售工作总结范文（2）|返回目录
　　时间飞速，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的本人!
　　四月，业绩特别一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有打破新的方法，只能在镇上的药店和少的悲伤诊所卫生站转转的操作方式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致本人的业绩提升不上，业绩少的悲伤，不堪入目，无地自容。看着市场剧烈竞争和市场的千变万化，本人有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，觉察本人有特别多特别多的缺乏。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程!
　　在这里的操作方式是本人下去，没有跟着医药公司的车下去，尽管可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少!广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让本人难以置信，不容置疑的效果，关于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的开展方式正是我们开展的有力对象，符合我们的开展，在八方我的冲剂买的特别好(利巴韦林，阿奇霉素颗粒等)，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争剧烈，关于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度仍然不快，主要是没有好好跟进客户和本人下去终端少。
　　五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果特别大，收获特别多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是本人下去拉单和访征询客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果!
　　现在特别农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。觉察新的市场的同时还有改良了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，通过公司的栽培我快速成长起来，方法灵敏起来，每天销量大增，有时本人也不可想象的销量，出人意料的感到欣慰惊喜的销量。
　　五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，尽管品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有访征询客户，没有做好宣传啊。因此没有开成功!!
　　四月五月仍然是悄悄走了，留下的我仍然在辛勤的工作，仍然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，本人有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的时机和市场，有了目的才会开展，有了动力才会进步!
　　永远不能不记得粤西的一致口号：今天我是带着美妙的向往“为开发粤西走进来”，明天我要带着成功的喜悦;“为制造业绩走出去!”努力，努力，再努力!!!粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的欢乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧!!!
　　2021年药品销售工作总结3
　　今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中XX年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。
　　XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
　　上半年的主要完成的重点：
　　1、市场网络建立方面：
　　新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、调查工作，到达了网络布点的效果，为下半年的点面开展奠定了一定的根底。
　　2、市场操纵：
　　通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，根本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步开展提供了保障，也给往常老业务员提供了一定的决心，市场在稳定开展。
　　3、费用与货款回收：
　　上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收根本上实现了60天内9xxxx以上。XX年全年计划销售7xxxx盒，力争10xxxx盒，需要对市场征询题进展必要的分析，对进展更细致的划分，并进展必要的工作指导和要求。
　　一、目前市场分析：
　　目前在全国根本上进展了点的销售网络建立，但由于零售价格过低，18.0xxxx/盒,平均销售价格在11.7xxxx,共货价格在3—3.6xxxx,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在2021.1xxxx/盒,由于为新品牌,需要进展大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进展必要的市场拓展.
　　通过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信任,主要缘故是公司治理外表简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关要素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进展新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进展市场投入，将变为情感的销售，实际上，由于低利润的缘故，如此的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
　　假设强迫性的进展市场的划分，由于公司没有进展必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润特别少，并没有让业务员构成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，互相的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
　　二、营销手段的分析：
　　所有运营活动必须有一个统一的营销方式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，由于产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合要素的考虑，更不可能期望于业务员交换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目的市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和治理，迅速提高市场的占有率。而按照业务员的自觉性来任其开展，公司只能听凭市场的自然开展，失去主动性。
　　三、公司的支持方面分析：
　　到目前为止，公司对市场支持工作根本上为0，而所有新产品进展市场开拓期，没有哪个企业没有进展市场的适当投入，由于目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，假设在一样投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进展必要的支持与投入。
　　四、治理方面分析：
　　新业务员及绝大部分业务员对公司治理存在较大的疑心，几乎所有人的感受是企业没有实力、没有中外合资企业的根本治理流程，甚至彼此感受缺乏信任、没有平安感。
　　企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
　　治理的绝对公平和公正、信息反响的处理速度和才能的机制的健全。而目前公司在治理征询题上根本仍然凭借主观的臆断而处理征询题。
　　按照以上实际情况，为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年下半年工作做出如下计划和安排：
　　一、市场拓展和网络建立：
　　目前市场根本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与调查，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其治理的主要地位，然后适当进展必要的诱导和支持，进展市场的拓展和网络建立工作，详细要求如下：
　　1、北京、天津
　　下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
　　2、上海
　　建议：公司必须进展市场的投入，对上海实行单独的操作方式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
　　3、重庆
　　其从事新药推行时间短，地区治理经历缺乏，但为人勤奋，经济才能弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。按照以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
　　市场要求：
　　必须保证有100xxxx以上终端，对目前的市场进展必要的摸底，然后要求招聘招商。留意理解物资流向。
　　下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
　　4、黑龙江
　　5、辽宁
　　有较长时间的otc操作治理经历，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争剧烈，一般要店促销人员特别多，费用过大，需要提示向农村市场转移。
　　下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
　　6、河北
　　才能强、但缺乏动力
　　要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等xxxx地区
　　7、河南
　　要求开发1xxxx地区中的1xxxx地区
　　8、湖北
　　要求下半年接着召开会议，进展农村推行
　　9、湖南
　　进展协助招商。
　　10、广东
　　要求开发广东2xxxx地区中的1xxxx地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进展必要的支持和让利，可以送其他药品的方法
　　11、广西：要求开发otc市场，
　　12、浙江：浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进展必要的支持和让利，可以送其他药品的方法
　　13、江苏：市场大、扣率低、进店费用高，必须进展必要的支持和让利，可以送其他药品的方法
　　14、安徽
　　15、福建：报纸招聘
　　16、江西：报纸招聘
　　2021、山东：确定唯一的总代理，总负责制度，进展必要的市场协助划分。
　　18、四川
　　19、贵州
　　20、云南：协助招聘
　　21、陕西：报纸招聘
　　22、新疆
　　二、营销计划：
　　按照目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的根底的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
　　三、市场支持
　　1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的治理工作，年底需要完成7xxxx盒的销售回款，对市场铺底必须到达11xxxx盒
　　2、在8月底前，要求全部代表进展必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用操纵在内，公司用物资支持，对不能配合的地区经理资历。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售xxxx以上，给予xxxx的奖励。
　　四、治理建议
　　公司应该构成标准的治理，绝对防止给业务员造成治理混乱、动乱的错觉，明确一切销售活动都是为公司开展的观念，树立治理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推行销售的网络组建方式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
　　要求公司做好如下的工作：
　　一、目的明确：
　　所有销售都是为公司效劳，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业开展效劳。不管销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身确实是公司的资源，应该充分利用此资源，进展整体营销售及治理。
　　二、分工细心：
　　成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的治理、合同的审查、货款的催收、商业档案搜集及治理、发货确实定等等，乐山只能作为特别合同的审批、和后勤保障工作。
　　没有哪个企业销售中心根本不明白详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这不管对市场的信息反响仍然市场操纵都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，假设失去这些数据，营销中心失去意义。
　　因此，详细要求为：
　　1、成都的智能：
　　负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反响直截了当转交到成都，成都进展必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进展处理、处理不下来后再让成都处理的场面，让业务员失去对企业的信任度。
　　2、乐山的智能；
　　提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格治理，对严峻合同实现审批。只能作为后勤保障和征询题的最终决断处理。
　　三、详细的要与安排：
　　1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做方式，加强业务员对企业的决心，提高对企业的凝聚才能。
　　2、要求对市场进展细分、进展招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
　　3、接着加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
　　4、加强对合同和商业的治理。
　　附件：
　　1、分销商的合同治理
　　2、招商的利弊治理-------会议培训
　　3、XX年上半年销售情况及下半年工作销售指标
　　2021年药品销售工作总结4
　　回忆XX年的总体销售情况，摸着本人囊中羞怯，自感惭愧!这不是只有我主观缘故，同时客观缘故也导致整体销售上不去的一个要素，在此我总结了一些存在的征询题。
　　一、目前的医药情势：
　　1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
　　2即便有的产品中标了，但在中标当地的种种缘故阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，因此一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘故，我觉得要找就找一个网络全，如此的供货平台更有利于产品的销售和推行。
　　3、在各地的投标报价中，由于医药经历上缺乏，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深化的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
　　4、在招商方面，一些会谈技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和开掘，话题的切入点是特别容易找到，争取每个招商过程都可以流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，招商是主要的销售方式，公司的形象也是在中被客户所理解，因此在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
　　二、所负责相关省份的总体情况：
　　随着中国医药市场的大力整顿逐步加强，医药招商面对国家药品监管力度逐步加强，药品医院配送方式及药品价格治理的进一步操纵，许多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据理解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，如此一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，因此目前能操作的市场也不是特别大，可以操作的空间是小之又小。
　　省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要缘故有几点：
　　1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
　　2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
　　3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
　　4、物资发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应防止。
　　5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底
　　6、代理商需求减少，大部分找到适宜的产品，已有好的渠道。
　　7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎
　　我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进展详细走访，理解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且如此也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
　　在此，提出对明年的销售建议：
　　1、应防止效劳不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，如此更有利于宣传。
　　2、防止发货不及时的征询题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
　　3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
　　4、税票不及时。
　　5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断理解市场，操作市场。
　　在销售方面，建议公司考虑在原有的营销根底上再大力度的加大网络营销方式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们招商方式所不及的，现在的药商寻找药品运营不再是单独靠往常参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的方法，渐渐向网络靠拢，由于网络给他们带来方便，快捷，而且本钱低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可无视的宣传平台，它有着丰富的代理商材料可供查询，对产品的市场开发及销售都有特别大的协助。
　　在公司治理方面应加强底下业务员的心声，多听听他们的意见，不要一味的坚持己见，员工反响的信息能及时处理，尽快完善治理制度，使员工做每件事都有规可循，有法可依。也希望公司能表达出，人力资本的充分发挥，组织行为的绝对统一，企业文化对员工的吸引力及绝对的凝聚力。愿我们大家共同营建一个和谐共进的良好工作气氛，来迎接XX年的到来。