产品销售代理及渠道拓展工作参考计划范文.doc

产品销售代理及渠道拓展工作参考计划范文
　　前言
　　通过推行IT资源治理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务互相促进，构成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目的。
　　企业主旨：不断坚持"以技术求开展、以质量求生存、以信誉交朋友"，用科学的设计和先进的施工为用户制造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
　　企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
　　质量效劳理念：1>99
　　某某公司依托科学化的治理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通讯、保险、电力、石化、军队机构等行业获得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!
　　以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品效劳为线索，扩展市场占有率。
　　以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国挪动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推行。
　　背景
　　某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速开展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推行契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及处理方案，成为市场部近期的主要工作目的。
　　方案
　　我们的方案旨于树立团队奋斗目的，以集体部署带发开工成长，协助渠道代理商开展业务，培养协同操作技巧。
　　1、渠道拓展
　　1.1、建立渠道代理制度
　　1.1.1、合作共赢
　　通过渠道体系的建立，对渠道的支持与治理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
　　1.1.2、耕耘收获
　　鼓舞渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道制造最大价值。
　　1.1.3、产品渠道架构
　　定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术效劳资质，向用户及渠道提供售后效劳支持。
　　1.2、渠道代理招商工作
　　举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传材料，渠道代理商联络治理，发函邀请，确认，会议提示，会场布置，奖品安排，会场操纵，名片、征询券搜集及录入，会后联络工作。
　　1.3、业务操作流程
　　报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。
　　1.4、知识交流环境
　　1.4.1、产品知识讲座
　　1.4.2、产品推行技巧研讨会
　　1.4.3、产品征询题及处理方案知识库
　　1.5、客户体验环境
　　在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程操纵体验产品的运转效果。
　　1.6、技术支持
　　向客户或代理商提供技术征询，按照产品技术知识库查询相关信息，反响和转达征询题的处理方案，现场或在中处理技术征询题。
　　1.7、渠道市场治理
　　为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，阻碍我公司的业务收入，从而建立优良的渠道治理体系。
　　1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次构造：
　　1)优先支持增值效劳商建立下级渠道。
　　增值效劳商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
　　银牌增值代理商的销量全部计入增值效劳商
　　2)增值代理商保证质量。
　　强化增值代理商对客户、行业和工程的定位跟踪，提高做单成功率
　　3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
　　对增值效劳商设立台阶奖励以强化承诺额治理，并设立物流奖励
　　对增值代理商设产品推行奖，加大工程支持政策倾斜
　　4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道治理体系
　　1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康开展
　　1)增值效劳商考核销售额、二级渠道建立数量、二级渠道建立质量及平衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
　　代理协议设考核台阶和物流奖励，其他工程设立"年度最正确分销奖"进展考核
　　2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
　　通过设立"产品推行奖"和"工程合作奖"进展考核
　　3)代理商(二级)：考核销售额
　　1.7.3、加强渠道的治理、支持及培训，提高代理的积极性及销售才能。
　　1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。
　　2)区分不同代理(增值效劳商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
　　3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前征询和营销才能。
　　2、直截了当销售
　　2.1、销售人员技巧培训
　　2.1.1、目的设定的原则
　　2.1.2、时间治理的原则
　　2.1.3、个人绩效与团队绩效
　　2.1.4、化解冲突、携手合作
　　2.1.5、销售人员的客户效劳
　　2.1.5.1、不同视角看效劳
　　2.1.5.2、积极效劳的步骤
　　2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成时机
　　2.1.6、销售人员处理征询题技巧
　　2.1.6.1、处理征询题的流程
　　2.1.6.2、常用工具
　　2.1.7、建立个人客户关系
　　2.1.8、直销
　　2.1.9、踩点
　　2.1.10、培养日常习惯
　　2.2、人员职责分工
　　×××：主要负责二级代理商的开拓，直截了当销售为副;
　　欧阳俊曦：主要负责直截了当销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系治理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户会谈;
　　×××：协助欧阳俊曦进展直截了当销售，文档治理，客户关系治理。
　　2.3、知识共享
　　建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，QA知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等方式进展企业文化气氛的培养。
　　2.4、厂家培训
　　2.5、业务流程
　　2.7、客户资源治理
　　2.8、业务跟踪
　　2.9、文档治理
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