红酒销售工作参考计划.doc

红酒销售工作参考计划
　　XX红酒销售工作计划范文(一)
　　在如此坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，确实是无限感慨
　　一、负责地区的销售业绩回想与分析
　　（一）、业绩回想
　　1、年总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
　　2、成功开发了四个新客户;
　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的根底工作;
　　（二）、业绩分析
　　1、尽管完成了公司规定的现金回款的任务，但距我本人制订的200万的目的，相差甚远。重要缘故有　　a、上半年的重点市场定位不明白不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特别性地点保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，尽管市场环境特别好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡"天元副食"，已近年底了!
　　b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小;
　　c、公司效劳滞后，特别是发货，如此不但阻碍了市场，同时也阻碍了经销商的销售决心;
　　2、新客户开放面，尽管落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目的还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也特别一般。这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说"选择比努力重要"，经销商的"实力、网络、配送才能、配合度、投入认识"等，直截了当决定了市场运作的质量。
　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到"重点抓、抓重点"，因此汲取前几年的经历教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探究了一部分经历，为明年的运作奠定了根底。
　　二、个人的成长和缺乏
　　在公司领导和各位同事关心和支持下，XX年我个人不管是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了特别大的提升，同时也存在着许多缺乏之处。
　　1、心态的自我调整才能加强了;
　　2、学习才能、对市场的预见性和操纵力才能加强了;
　　3、处置应急征询题、对别人的心理情况的把握才能加强了;
　　4、对整体市场认识的高度有待提升;
　　5、团队的治理经历和整体地区市场的运作才能有待提升。
　　三、工作中的失误和缺乏
　　1、平邑市场
　　尽管地点保护严峻些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，仍然有必定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲仍然特别迎合农村市场消费的。在淡季降临前，由于我没有可以同经销商做好有效沟通，再加上效劳不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误确实实是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
　　2、泗水市场
　　尽管经销商的人品有征询题，但市场环境确实特别好的无地点强势品牌，无地点保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极要素，后来又拓展了流通市场，同时市场反响特别好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以致后来管控失衡，最后导致合作失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。
　　XX红酒销售工作计划范文(二)
　　一、总体目的
　　通过这个团队的努力，把贵公司(广州市迦拿红酒贸易)的红酒销售量向另一个顶峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。
　　二、市场分析
　　1、葡萄酒的市场概况和潜力
　　我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒消费、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场接着保持着爽朗的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性开展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，消费运营秩序井然。特别是高端市场开展较快，葡萄酒城乡消费接着保持增长，今后几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势
　　伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的开展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势,法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：XX年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。另有调查显示，XX年和XX年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%，今后5年可能将占整个葡萄酒市场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒消费、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场接着保持着爽朗的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性开展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，消费运营秩序井然。特别是高端市场开展较快，葡萄酒城乡消费接着保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的"葡萄"。
　　消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须打破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的开展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。
　　2、消费人群
　　葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：明白酒人群，他们是三高人士(高收入、高学历、高地位)，明白得红酒质量的真正品鉴，消费的是文化内涵;第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌;第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活质量，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感受;第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友谊家人之间的亲情，消费的是感情;第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格要素，消费的是健康
　　按照贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。
　　三、产品分析
　　成分
　　红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。尽管这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性要素。质优味美的红酒，是由于它们能呈现一种组织构造的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内涵　　a.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直截了当从土壤中汲取的。
　　b.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡萄酒以芳醇的滋味。
　　c.酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸;有些是酒精发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和平衡滋味上起着重要的作用。d.酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和构造。
　　e.每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。
　　f.芳香物质(每公升数百毫克)，它们是挥发性的，品种特别多。
　　g.氨基酸、蛋白质和维生素(c，b1，b2，b12，pp)。它们阻碍着葡萄酒的营养价值。因此，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。
　　成效
　　医学研究说明：葡萄的营养特别高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的营养品。目前，已经明白的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。
　　葡萄酒的营养作用
　　葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直截了当对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直截了当被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调理人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。
　　葡萄酒助消化作用
　　饮用葡萄酒后，假设胃中有60毫升-100毫升的葡萄酒，可以使胃液的构成量提高到120毫升。
　　三、详细的施行方法和计划
　　（1）、关于销售员的培养
　　由于销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的质量和声誉特别多都可以从销售员的效劳上表达出来，因此我认为关于销售员的培养是特别有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和今后的首要预备。
　　培养销售员明白得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.並用最简短的文字征询他对哪一方面的红酒有兴趣.(由于特别多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会征询征询題.)。另外，要留意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种效劳的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到开展，更要让顾客打心底里的温馨，这确实是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来推断客人的层次(不是教你以貌取人)，而是更好的选择他们想要和适宜他们的红酒。要主动跟客人搭讪，询征询客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒仍然......)态度要诚恳，语气要柔和，目光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感受。适当的跟客人聊聊家常(特别是女性)，要适当的夸奖客人。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感受你确实是专家，因此销售员要把握好和理解好每个品种的红酒。
　　作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。
　　1、首先，我们要征询清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也要保持最好的效劳。假设说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感遭到亲切与温馨，感到温馨和满意，那么特别可能他下次就算本人不来也会给你拉来一堆顾客的。由于我们每个人在生活中确信会遇到效劳质量和效劳态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进展无形中的内心比较，对那些差劲的辱骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理抚慰与为了贬低那个差的进而抬高本人这种心理，他也会想尽方法去为那个好的揽生意的。因此说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。
　　2、其次，要留意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。
　　3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却由于你的这些细节小事而最终耽误了本人的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。由于特别多东西都是细节决定成败的。
　　4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。如此可以给顾客感受你卖酒特别专业，是大品牌。
　　5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比方说酒具、高档起子之类的。
　　（2）、销售方式
　　1、销售给酒店。酒店是一个特别大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，由于他们的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，因此我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采纳以下有效的措施　　1)在酒店让他们给顾客提供免费试喝。
　　2)在酒店免费提供一些电器，如冰箱(冰箱上面有贵公司的红酒宣传)等，
　　3)互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司假设有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者协助介绍客户等。
　　2、销售。销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。
　　3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比较零散，但是却是可以普及整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街，因此特别多人都会选择网上购物。
　　4、参加一些博览会或者展销会。这里面的人群比较有目的性，他们都是目的明确要采购红酒的人群，关于这类人群，只要我们拿出好质量的红酒、好质量的效劳和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。
　　5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与终端效劳礼仪小姐，实行产品优点讲解和品牌说服，注重产品文化的培养。如此的销售方式给顾客一种正派，正规的感受，一些比较高端的红酒购置者的愿意在商场的专柜和专卖店里面买本人心仪的红酒。
　　6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的方式中，顾客可以先免费品味后购置，关于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的质量，还可以让顾客想买就能在现场买到。
　　7、促销活动，在系列产品推行期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直截了当感遭到产品的口感和质量。同时，由导购人员对消费者进展红酒知识的普及和灌输。
　　8、产品说明书广告
　　(1)使用场合与对象：a.附在产品包装内给消费者;b.邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。
　　(2)要求印刷设计精巧，内容包括产品优点、功能、、征订单。
　　(3)pop广告：使用在终端销售现场，使消费者易觉察，注重该产品。场部
　　a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市
　　b、要求：印制精巧，图案、色彩鲜明醒目。