空调2024年销售工作参考计划.doc

空调2020年销售工作参考计划
　　依照公司2020年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目的及公司2020年度的渠道策略做出以下工作打算：
　　一、市场分析
　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2020年度内销总量到达1950万套，较2020年度增长11.4%.2020年度估计可到达2500万-3000万套.依照行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,依照区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目的约占市场份额的13%.
　　目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但依照行业数据显示近几年不断处于"洗牌"阶段，品牌市场占有率将构成高度的集中化。依照公司的实力及2020年度的产品线,公司2020年度销售目的完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2020年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2020年在格力、美的、海尔等一线品牌的"围歼"下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘汰率达60%。2020年度LG遭到美国指责倾销；科龙遇到财务咨询题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也遭到企业、品牌等方面的不良妨碍，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2020年度遭到中国人民的强烈抵日情绪的妨碍，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌妨碍力还需要稳固与拓展。依照以上情况做以下工作规划。
　　二、工作规划
　　依照以上情况在2020年度打算主抓六项工作:销售业绩
　　依照公司下达的年销任务，月销售任务。依照市场详细情况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目的分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素养，加强团队治理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案（依照市场情况及各时间段的实际情况进展）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统施行力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
　　2、K/A、代理商治理及关系维护
　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有效治理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，理解前期销售情况及实力情况，进展公司的企业文化传播和公司2020年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。理解各K/A及代理商负责人的根本情况进展定期访问，进展有效沟通。
　　3、品牌及产品推行
　　品牌及产品推行在2020年至2020年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推行活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如"格兰仕空调健康、环保、爱我家"等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统结合进展推行，不但能够扩大妨碍力，还能够建立良好的客情关系。产品推行主要进展一些"路演"或户外静态展示进展一些产品推行和正常营业推行。
　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
　　依照公司的06年度的销售目的，渠道网点普及还会大量的增加，依照此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立，（依照公司的展台布置六个气氛的要求进展）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作依照公司的业务部门的需要进展开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特别情况再适时调整）
　　5、促销活动的筹划与执行
　　促销活动的筹划及执行主要在06年04月-8月销售旺季进展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二依照届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵敏筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其优势，依照公司的产品优势及资源优势，突出重点进展筹划与执行。
　　6、团队建立、团队治理、团队培训
　　团队工作分四个阶段进展：
　　第一阶段：8月1日-8月30日A、有的促销员进展重点排查，进展量化考核。去除部分才能底下的人员，重点保存在40人左右，进展重点培养。B、制定相关的团队治理制度及权责清楚明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训材料。
　　第二阶段9月1号-2020年2月1日第二阶段主要是对主力团队进展系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推行活动及筹划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进展网点扩张，积极进展终端布置建立，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
　　①培训系统安排进展分级和集中培训
　　　　业务人员→促销员
　　培训讲师＜促销员
　　②利用周例会对全体促销员进展集中培训
　　9月1日-10月1日：进展四节的企业文化培训和行业知识的培训
　　10月1日-10月31日：进展四节的专业知识培训
　　11月1日-11月30日：进展四节的促销技巧培训
　　12月1日-12月31日：进展四节的心态引导、培训及平常随时进展心态建立。
　　2020年1月1日-1月31日：进展四节的促销活动及终端布置培训
　　2020年2月1日-2月29日：进展全体成员现场模仿销售培训及现场测试。并在每月末进展量化考核，进展销量跟进。
　　第三阶段：2020年2月1日-2月29日
　　①用一周的时间依照网点数量的需求进展招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进展系统培训、考核、挑选。对合格人员进展卖场安排试用一周后对所人的促销再次进展考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
　　②所有工作都建立在根底工作之上
　　第四阶段：2020年3月1日-7月31日
　　第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
　　第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优化，习题尽量防止断货或缺货现象。
　　第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比拟有战斗力的团队。
　　第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并筹划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
　　第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
　　第五：进展布点建立，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
　　第六：每月进展量化考核
　　第七：对每月的任务进展分解，并严格按照WBS法对工作任务进展分解做到环环相扣，权责清楚，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
　　第八：利用团队治理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表治理。严格操纵团队，保持团队的稳定性。
　　第九：时时进展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反响的机制。
　　第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。依照技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
　　以上是2020年度的工作打算，如有考虑不周之处，请领导多多指导！！