电话邀约技巧及话术(新).ppt

为什么学习为什么学习l 1 1、自己用、自己用-获取知识获取知识l 2 2、和别人一起用、和别人一起用-沟通交流沟通交流-改变改变行为行为l 3 3、教别人用、教别人用-创造绩效创造绩效l学习的五大步骤学习的五大步骤l 1 1、初步了解、初步了解l 2 2、重复为学习之母、重复为学习之母l 3 3、开始使用、开始使用l 4 4、融会贯通、融会贯通l 5 5、再一次加强、再一次加强如如 何何 学学 习教学的五大步教学的五大步骤l1 1、解释、解释l2 2、示范、示范l3 3、开始演练、开始演练l4 4、纠正错误、纠正错误l5 5、再次演练、再次演练我要做我要做要我做要我做 自自自自 发发发发 被被被被 动动动动销销售售是是设计出出来来的的销售从销售从问问问题问题开始开始l销售销售80%80%在问问题，在问问题，20%20%叙说。叙说。l 1 1、发问的技巧发问的技巧l 从简单的问题开始从简单的问题开始l 问永远是问永远是YESYES的问题的问题l 问二选一的问题问二选一的问题-并且两个结并且两个结果都是你要的果都是你要的 “问题问题”的分类的分类 1、开放性问题开放性问题-了解信息了解信息 2、封闭性问题封闭性问题-只能回答只能回答“是是”3、选择性问题选择性问题-二选一法二选一法则则 4、限制性问题限制性问题-锁定抗拒锁定抗拒点点l封闭式问题封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话为引导谈话之主题，由提问者选定特定话l题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交l 例子：你有没有参加过培训学习？你有没有参加过培训学习？l 你是报你是报1 1是是2 2人？人？l 你这次是自己来还是和网络负责人一起来？你这次是自己来还是和网络负责人一起来？l l 开放式问题：开放式问题：为引导对方能自由启口为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等目标等 例子：你你平时有什么兴趣爱好呢？平时有什么兴趣爱好呢？你为什么觉得培训没用呢？你为什么觉得培训没用呢？这件事情还有谁和你一起做决定这件事情还有谁和你一起做决定？比较两种问句问法比较两种问句问法开放：我什么时候去拜访你？封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？开放：王总，你一年产值大概是好多呢？封闭：王总，看你这规模，一年至少要做2个亿吧？情景模拟：老太太买李子情景模拟：老太太买李子l选择性问题选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫l 例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面 l 聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家l 您要报名1人还是2人呢？l 例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一 l 次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐l 还是订餐？我公司离您的公司只要15分l 钟，您只需要签字确认一下就可以享受这l 项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。l限制性问题限制性问题锁定抗拒点，解除异议锁定抗拒点，解除异议l l 除了除了“价格问题价格问题”还有还有其它问题吗其它问题吗？l 你的意思我可不可以这么理解，如果价你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，格谈定了，l 您就会签单对吗？您就会签单对吗？l 如果（假如）如果（假如）说：您刚才提到的问题说：您刚才提到的问题我能够解决的我能够解决的l 话，今天您话，今天您就就能够决定吗？能够决定吗？l 要是要是“价格价格”没有问题的话，你会决没有问题的话，你会决定吗？定吗？学习目的学习目的l 说明说明电话邀约的原则电话邀约的原则；l 让学员掌握让学员掌握电话邀约的技巧电话邀约的技巧；l 运用标准的运用标准的电话邀约的话术电话邀约的话术；l 掌握四种以上电话邀约的掌握四种以上电话邀约的拒绝处拒绝处理话术理话术。电话邀约的重要性电话邀约的重要性l寻找准客户寻找准客户l节省时间、金钱和体节省时间、金钱和体力力l协助规划协助规划l给予信心给予信心 l一种礼貌的表达一种礼貌的表达l简单有效，创造业绩简单有效，创造业绩的通道。的通道。l提高聆听意愿提高聆听意愿l创造人脉的最快工具创造人脉的最快工具电话邀约的目的电话邀约的目的 约定面谈时间约定面谈时间取得参加研讨会的承诺取得参加研讨会的承诺电话邀约的要点电话邀约的要点 微笑微笑 随时记录。随时记录。电话邀约的原则电话邀约的原则 首先让对方认可您首先让对方认可您-陌陌生人生人与众不同与众不同不在电话里直接销售产不在电话里直接销售产品品电话邀约的技巧电话邀约的技巧 打打电话之前之前应先先整理好思路整理好思路,确确定目的定目的,想好想好问题，预备对方可能方可能出出现的状况的状况,尤其是拒尤其是拒绝问题。微笑微笑着打着打电话能使声音能使声音显得得亲切和充切和充满诚意，客意，客户看不到但完全看不到但完全能能够感受得到。感受得到。电话邀约的技巧电话邀约的技巧 l语调要委婉要委婉,语音音要清晰要清晰,语气气要要坚定，定，接口接口要快，面要快，面对拒拒绝可以可以侧面回答面回答并学会并学会幽默幽默l在在电话邀邀约中多使用中多使用二二择一一问句句,并确保始并确保始终能回到能回到电话邀邀约的目的目的的,获得参会的承得参会的承诺。l你打你打电话是你先是你先发制人制人,因此因此时间宜短不宜宜短不宜长,站着站着比比坐着坐着好好,记住住两分两分钟后你就可能被后你就可能被对方控制了。方控制了。电话邀约的技巧电话邀约的技巧 l 先有一封先有一封推荐信推荐信的话或者通过的话或者通过介介绍人绍人的话的话,要在电话的一开始就自然要在电话的一开始就自然提到。提到。l 熟练掌握或索性拿一本电话熟练掌握或索性拿一本电话拒绝拒绝应对话术手册应对话术手册在手中，以备措手不在手中，以备措手不及。及。l 确定一个不受干扰的时间和场地，确定一个不受干扰的时间和场地，甚至甚至每星期固定，集中精力每星期固定，集中精力作电话作电话行销和回访。行销和回访。电话邀约的注意事项电话邀约的注意事项 l 不要冒犯不要冒犯对方。方。l 不要随便开玩笑。不要随便开玩笑。l 不要太不要太过谦虚恭虚恭维。l 不可不可语焉不焉不详。l 不可咄咄逼人。不可咄咄逼人。l 不可制造不可制造对立。立。电话邀约的事前准备步电话邀约的事前准备步骤骤l联络工作的准备步骤联络工作的准备步骤 lP 准客户名单准客户名单 PROSPECTCARDlO 办公室办公室 OFFICElD 办公桌办公桌 DESK lT 电话电话 TELEPHONE lN 记录本记录本 NOTElP 笔笔 PEN电话邀约的事前准备步骤电话邀约的事前准备步骤l自己的准备步骤自己的准备步骤lP 练习练习 PRACTICElR 放松放松 RELAX-CONFIDENCElS 微笑微笑 SMILE lS只做邀约只做邀约 SELL ONLY THE INTERVIEW邮件前准备邮件前准备随随时随地准随地准备发邮件件5分分钟之内之内发送送10分分钟内确内确认对方收到与否方收到与否确确认对方看到并有回复方看到并有回复短信短信/电话跟跟进和和联络，达成目的，达成目的跟跟进确确认 1邮件件+1回复回复+1电话 1感感谢短信短信 1管理、祝福、幽默短信管理、祝福、幽默短信 1课前确前确认(含地点含地点时间)互联网营销系互联网营销系统统详见：1.邀请函 2.视频 互联网网营销系统互联网网营销系统话术思路话术思路l我是谁？l我需要传递什么内容？（关心、价值）l我为什么要购买？l我为什么现在必须买？l怎样证明你说的是真实的？参考话术参考话术l X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XXl （今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天互联网营销系统咨询式论坛。（帮助四川企业解决线上推广和运营问题），你看X总明天上午还是下午时间方便，我们当面沟通一下？l 培训回顾：培训回顾：全程演全程演练熟熟练掌握掌握灵活运用灵活运用PP33训练一般标准训练一般标准熟悉熟悉电话邀邀约的一般的一般步步骤态度自然自信度自然自信话术含金量要含金量要够提提问及及倾听要适宜听要适宜合理合理处理各种情境理各种情境能有所能有所创新尤佳新尤佳谢谢！腾跃营销部门