医药销售下半年工作参考计划范文.doc

医药销售下半年工作参考计划范文
　　20**年全年打算销售70万盒，力争100万盒，需要对市场咨询题进展必要的分析，对进展更细致的划分，并进展必要的工作指导和要求。
　　一、目前医药市场分析：
　　目前在全国根本上进展了点的销售网络建立，但由于零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3-3.60元,相当于19-23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,由于为新品牌,需要进展大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进展必要的市场拓展.
　　通过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信任,主要缘故是公司治理外表简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关要素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进展新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进展市场投入，将变为情感的销售，实际上，由于低利润的缘故，如此的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
　　假如强迫性的进展市场的划分，由于公司没有进展必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润非常少，并没有让业务员构成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，互相的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
　　二、营销手段的分析：
　　所有运营活动必须有一个统一的营销形式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，由于产品价格定位、产品用处的定位、同类产品的竞争分析等综合要素的考虑，更不可能期望于业务员交换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目的市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和治理，迅速提高市场的占有率。而依照业务员的自觉性来任其开展，公司只能听凭市场的自然开展，失去主动性。
　　三、公司的支持方面分析：
　　到目前为止，公司对市场支持工作根本上为0，而所有新产品进展市场开辟期，没有哪个企业没有进展市场的适当投入，由于目前医药市场的相对透明，市场开辟费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，假如在一样投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比拟成功的企业无疑在新产品进入市场前期进展必要的支持与投入。
　　四、治理方面分析：
　　新业务员及绝大部分业务员对公司治理存在较大的疑心，几乎所有人的感受是企业没有实力、没有中外合资企业的根本治理流程，甚至彼此感受缺乏信任、没有平安感。
　　企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
　　治理的绝对公平和公正、信息反应的处理速度和才能的机制的健全。而目前公司在治理咨询题上根本依然凭借主观的臆断而处理咨询题。
　　依照以上实际情况，为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对****年工作做出如下打算和安排：
　　一、市场拓展和网络建立：
　　目前市场根本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与调查，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其治理的主要地位，然后适当进展必要的诱导和支持，进展市场的拓展和网络建立工作，详细要求如下：
　　1、北京、天津
　　下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
　　2、上海
　　建议：公司必须进展市场的投入，对上海实行单独的操作形式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
　　3、重庆
　　其从事新药推行时间短，地区治理经历缺乏，但为人勤奋，经济才能弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。依照以往的工作经历，喜爱冲货、窜货。
　　市场要求：
　　必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进展必要的摸底，然后要求招聘招商。留意理解物资流向。
　　下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
　　4、黑龙江
　　5、辽宁
　　有较长时间的OTC操作治理经历，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争剧烈，一般要店促销人员非常多，费用过大，需要提示向农村市场转移。
　　下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
　　6、河北
　　才能强、但缺乏动力
　　要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
　　7、河南
　　要求开发17个地区中的10个地区
　　8、湖北
　　要求下半年接着召开会议，进展农村推行
　　9、湖南
　　进展协助招商。
　　10、广东
　　要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进展必要的支持和让利，能够送其他药品的方法
　　11、广西
　　要求开发OTC市场，
　　12、浙江
　　浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进展必要的支持和让利，能够送其他药品的方法
　　13、江苏
　　市场大、扣率低、进店费用高，必须进展必要的支持和让利，能够送其他药品的方法
　　14、安徽
　　15、福建
　　报纸招聘
　　16、江西
　　报纸招聘
　　17、山东
　　确定唯一的总代理，总负责制度，进展必要的市场协助划分。
　　18、四川
　　19、贵州
　　20、云南
　　协助招聘
　　21、陕西
　　报纸招聘
　　22、新疆
　　二、营销打算：
　　依照目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的根底的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
　　三、市场支持
　　1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的治理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须到达110万盒
　　2、在8月底前，要求全部代表进展必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用操纵在2000内，公司用物资支持，对不能配合的地区经理资历。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
　　四、治理建议
　　公司应该构成标准的治理，绝对防止给业务员造成治理混乱、动乱的错觉，明确一切销售活动都是为公司开展的观念，树立治理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推行销售的网络组建形式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
　　要求公司做好如下的工作：
　　一、目的明确：
　　所有销售都是为公司效劳，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业开展效劳。不管销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身确实是公司的资源，应该充分利用此资源，进展整体营销售及治理。
　　二、分工细心：
　　成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的治理、合同的审查、货款的催收、商业档案搜集及治理、发货确实定等等，乐山只能作为特别合同的审批、和后勤保障工作。
　　没有哪个企业销售中心根本不明白详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这不管对市场的信息反应依然市场操纵都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，假如失去这些数据，营销中心失去意义。
　　因而，详细要求为：
　　1、成都的智能：
　　负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反应直截了当转交到成都，成都进展必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进展处理、处理不下来后再让成都处理的场面，让业务员失去对企业的信任度。
　　2、乐山的智能;
　　提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格治理，对严重合同实现审批。只能作为后勤保障和咨询题的最终决断处理。
　　三、详细的要与安排：
　　1、召开一次全国地区经理睬议，规定统一的市场运做形式，加强业务员对企业的决心，提高对企业的凝聚才能。
　　2、要求对市场进展细分、进展招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
　　3、接着加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
　　4、加强对合同和商业的治理。
　　附件：
　　1、分销商的合同治理
　　2、招商的利弊治理-------会议培训
　　3、20**年上半年销售情况及下半年工作销售指标