下半年销售工作参考计划范文.doc

下半年销售工作参考计划范文
　　身为公司销售部的一员，从刚进公司不断强调本人保持着全身心肠投入、尽心尽责的做好本职工作，将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目的。
　　XX年下半年的工作马上展开，为了更顺利的开展工作，以下我结合前段工作的总结，对下半年工作重点的打算。
　　一、迅速开展效劳巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理。由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带着效劳、销售相关人员对大客户、可以为公司介绍销售机器的客户进展效劳巡检活动，处理客户存在的效劳咨询题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性，他们如此才可以更好地为公司整机销售做出协助。
　　二、开发细分市场，充分依托原有资源：老用户、老关系，必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户。
　　高度注重市场支持体系的建立(当地的修理厂、配件店、平板运输老总、业内人士)：以老实、大度的态度，合理规划、精确判其热情度和妨碍力、反复激发他们的积极性。
　　积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建立小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。
　　原始用户信息要及时整理分类，从中挑选出本人有用的信息。在每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和打破点。
　　严密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。
　　注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖机一定要学会批发和传销之术。
　　三、坚决不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段每个大区、办事处、销售员均应十清楚确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群(10个以上关系较好的老总组成的群体)的前三位的重点市场，并制定相应的销售目的以及开辟方案。公司希望在年底前在各地区均构成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长。
　　针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系(即渠道)，为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目的。
　　四、关注用户群体的开发：用户因地域、亲属关系、生意联络、挖机品牌而自然构成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在日常访问中高度注重和理解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面访问，力争深化理解和熟悉。面对群体老大或非常有妨碍力的人物应长期相处，切忌直截了当推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其协助介绍购机信息上。对群体中有一定妨碍力的用户购机信息要高度注重，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所打破应当及时扩大战果。
　　五、在适当的时候开展促销、展示会。充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，打破和稳固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和稳固一个市场的关键!
　　六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态。
　　a.业务人员要留意形象、言表、态度、礼节，留意当地风俗适应
　　b.市场开发要扑进去，到忘我境地
　　c.强调市场开辟方案制定，防止盲目、混乱的追逐信息式的销售
　　d.产品宣传要统一口径，系统介绍e.平常心对个单，提高对客户的驾驭才能
　　f.强化团队认识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源
　　g.要灵巧，对用户需求及各种突发事件要精确把握
　　h.厉行节约，提高实效
　　时机可遇不可求，在整个行业开场大洗牌的同时我们一定要抓住这次时机，打破市场格局，迅速占据市场。以完成下半年的销售目的，同时也为明年的市场打下坚实的根底。