客户经理2024年个人工作参考计划.doc

客户经理2020年个人工作参考计划
　　第一部分：工作内容及安排
　　关于已经与我公司建立合作关系的客户，应接着积极拓展与这些客户的合作关系，通过良好的效劳提升客户满意，促使其向我们举荐他们的客户，由于有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进展销售公关的成功几率也将大大增加。
　　针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进展挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿越于各大办公商务楼的推销人员特别多，且素养良莠不齐，其所在公司大多治理不太标准，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，妨碍到办公工作人员的正常工作，引起办公工作人员的普遍反感，因而特别多公司都在办公室门前贴上"谢绝推销"的样，以阻止推销人员的进入。
　　以下是针对本人和属下销售人员入职后，对潜在客户进展的访问工作所应采取的主要工作。
　　一：初访
　　1、心理预备
　　针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司officemate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和佳誉度、在成都行业市场业已获得的市场占有率和已有客户(特别是四川省政府、成都市政府和成都军区等大客户)与公司构成的良好合作关系、对公司产品和效劳的信任和业已构成的忠诚度，相信通过本身对工作积极的态度、对产品对本身的充分自信、诚恳谦虚热情的品行和良好的效劳认识，能够打动客户，赢得顾客的好感和信任，以致最终达成合作意向。
　　2、开场白
　　在详细工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，因而在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。
　　如，"您好，我是成都officemate也确实是办公伙伴公司的工作人员，目前公司运营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中结合采购、oem的强大优势，相信能够满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。"等等，通过培训时的反复模仿演练，到达子正圆腔、明晰、简约(统一使用一般话，以示标准)的效果，并将开场白时间操纵在1分钟以内。
　　3、办公环境、人员观察，并寻找访咨询时机。
　　在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经历感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其略微空闲，再上前，递上名片，进展开场白，并索要其名片或等联络方式，以便于初访后的、email联络、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门举荐本人。
　　4、初访工具(产品目录单、名片等)应用
　　在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等根本信息，一方面表达公司治理的标准性(目录单美观、简约、明晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就本身需要进展检索，同时也是吸引对方留意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进展开场白和对本公司介绍、产品讲解的时机和时间。
　　5、礼仪、着装等
　　穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，表达本身良好职业素养，从而表达出良好公司形象和人员治理水平等。
　　特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带着属下销售人员一起进展初访潜在客户的工作，以获得访问客户的直截了当经历，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监视，并对其缺乏给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓舞等。
　　二：初访总结和例会的制度化
　　1、总结内容
　　总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有认识的观察和在对方态度友善情况下的询咨询获得。
　　2、召开例会
　　工作总结应构成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进展自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进展初访的过程进展阐述，对本身工作情况进展自评，如
　　(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;
　　(2)在访问过程中那些环节做的比拟到位、哪些还有待改良;
　　(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发觉了什末咨询题，有哪些需要纠正、改良或加强的地点;
　　(4)是否需要采取新的工作方式。
　　就访问中遇到的咨询题和挑战，畅所欲言，总结经历，汲取教训，并构成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导批阅、批示。
　　3、客户经理职责
　　在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进展适当提咨询，并给予建议、指导、评价、鼓舞、批判等。会议紧紧围绕工作目的、工作内容展开。
　　制定第二天工作打算，规定应在本工作日访问潜在客户数量根底上第二天应进展的工作量，应到达的访问效果。
　　三：对潜在客户、email跟进和再次上门访问
　　1、在潜在客户内部"安插"的"内线"
　　对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需持续跟进，掌握客户采购动态，应接着保持与客户的联络，此类访问为宜，防止公司资源、个人时间和精力的过多消耗。关于如此的客户，应在其公司内部有一个"内线"，这个内线，确实是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。
　　2、掌握20/80原则
　　20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至制造80%的利润，而80%的中小客户只能为公司制造20%的销量或者利润。必须把握这一点的缘故是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法获得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。
　　四：与有采购意向性客户的会谈预备
　　应主动与客户预定见面商谈的时间，并尽可能的对马上开场的会谈的内容、事项进展商定。
　　预备工作中，就会谈中需要理解的客户信息进展梳理，对客户需求进展进一步挖掘，如
　　(1)客户可能会提到的咨询题，客户关怀的咨询题，那些咨询题能够妥协、那些不能让步;
　　(2)对本身产品和效劳的优势、优势缺乏的明晰认识，如何扬长避短等;
　　(3)与上级领导协商并获得指导意见;
　　(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源预备;
　　(5)会谈人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事的配合;
　　(6)就目前公司产品和效劳尚不能满足客户的地点，与本公司采购部门积极协商，并与上游消费厂家联络，尽可能的满足客户所有的办公需求，以加强客户信任，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。
　　五、售后工作
　　合作谈成、客户付款(或预付款)进展产品采购后，即进展客户关系维护，余款的回收，对客户使用情况进展跟踪，维持良好的合作关系。
　　以上五个方面是对潜在客户进展开发、促使其成为公司现实客户并通过效劳工作满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的根本过程。
　　除采取对办公商务楼进展挨门逐户、地毯扫荡式的上门访问方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息材料上进展潜在客户的检索工作，并采取、因特网、上门访问等交织进展的方式，开掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公效劳。
　　另外在对办公商务楼进展访问工作时，如遇到较大障碍，应积极开辟思路寻找排除障碍的方式、方法。如，能够对办公楼的物管部门等大楼治理部门进展"公关"，即便不能促成生意达成，也可从他们那儿获得关于该大楼里企业办公的根本情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。
　　第二部分：销售人员治理
　　一、关于新入职销售人员的培训和学习治理，力争使所带队伍成为学习型团队
　　组织销售人员对产品知识、本公司制度、文化、工作流程、效劳理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的咨询题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进展知识、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的咨询题和本身技能、知识上的缺乏大量搜集信息材料、向有经历的老员工和上级领导谦虚学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。
　　并经常性的组织销售人员就产品、行业和客户知识学习、所获得的技能经历等进展交流，并由公司安排部门领导或有经历的老员工与销售人员进展经历讨论，每周一到两次。如此，边实践边学习，并将学到的知识、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有经历的老员工那儿获得的经历传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。
　　第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员本身工作情况的总结，并通过交流发觉本身缺乏，也是客户经理或公司领导开掘员工技能和经历优势、培训销售人员的绝好时机。
　　二、团队销售治理
　　客户经理不仅在客户开发、客户关系治理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员交流的时机对其进展以身作则，推进销售团队在经历、技能、知识水平、素养素养、效劳认识的整体前进;而客户经理在此过程中也能够发觉本身缺乏，加强自我学习才能，以更好的治理团队。
　　1、建立坦诚、开放的对话平台
　　采取以上治理策略，最重要的确实是建立坦诚、开放的对话平台。
　　让所有销售人员都能围绕工作内容、团队目的畅所欲言;客户经理需要在此过程中掌控对话方向，不使对话堕入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争吵，与实际进展的工作内容无关的言论，应给予劝阻、批判;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为讨论而讨论，必须有某项对工作有协助的成果讨论出来。客户经理应在对话过程中发觉、提出有价值的咨询题，让发言者做出解释、提请全体讨论或给出指导建议，口头批判或鼓舞等。
　　2、对销售人员的工作治理
　　客户经理应身先士卒，与销售人员一起进展最根底的销售工作，同时对销售人员的工作情况进展监视、持续跟进，并对其工作成果进展考核。与销售人员一起分析、确定销售时机，给出意见、建议等。
　　3、对销售人员的工作支持
　　在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应给予全力支持，并依照实际情况，负责与公司有关领导协商给予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其配合，促使其达成订单，协助其完成销售目的。
　　4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控
　　关于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应给予亲密留意，批判教育，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，给予处分、直至开除。
　　5、按所效劳客户所属行业的不同对销售人员进展工作分配，以更好的发挥其经历、技能优势
　　这需要在销售人员自入职后的一段工作时间里，依照其在对各类行业客户销售公关中的业绩表现和表达出的技能、经历优势，进展分配。如销售人员a对电信类客户较熟悉，也获得过较好业绩表现，有跟电信行业工作人员打交道的经历，就由他负责与电信客户的销售对接。