班费德雯--名人成功之道.ppt
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1、 班班费德雯,德雯,1912年出生于美国。放眼寿年出生于美国。放眼寿险史上,史上,没能有任何一位没能有任何一位业务员能赶上他,能赶上他,1955年他个人寿年他个人寿险业绩超超过1000万美元。万美元。1959年,个人年,个人业绩达达2000万美万美元,元,1966年,个人年,个人业绩冲破冲破5000万万业绩,1969年,他年,他缔造了造了1亿美元的大关。美元的大关。对他来他来说没有任何的秘没有任何的秘诀,他他认为:对自已的生活方式与工作自已的生活方式与工作满意的人,已陷入意的人,已陷入常常规。假如他。假如他们没有鞭策力,使自已成没有鞭策力,使自已成为更好的人,更好的人,或使自己成或使自己成为更
2、好的人,或使自己的工作更杰出,那更好的人,或使自己的工作更杰出,那么他么他们便是在原地踏步。而正如任何一位便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告会告诉你的,原地踏步就等于是退步。你的,原地踏步就等于是退步。班班费德雯德雯29岁那年,那年,进入入纽约人寿保人寿保险公司,开公司,开始他的始他的业绩并不理想,于是并不理想,于是请教当教当时的的经理安先生,理安先生,安安对他他说:“您想不想做一件我您想不想做一件我们洲没有人做洲没有人做过的事的事12个月内成个月内成为百万百万圆桌的会桌的会员。”“那我那我应该怎么怎么做呢?做呢?”“成成为计划划销售售专家,打入小型企家,打入小型企业保保险领域。小域。小
3、型企型企业有无究的潜力,但是你得先做好研究,你要追有无究的潜力,但是你得先做好研究,你要追求更好、更大的求更好、更大的业务,记住,用玩具气住,用玩具气枪杀不死大象。不死大象。”之后,他以旺盛的之后,他以旺盛的业力和体力,全力朝目力和体力,全力朝目标迈进进。他的保他的保单增加了增加了3倍,并且在倍,并且在1945年达到了百万年达到了百万圆桌的桌的会会员资格。格。班班费德雯德雯刚从事寿从事寿险事事业时,曾遇到,曾遇到这样的客的客户。这位客位客户是一位牙医,二次大是一位牙医,二次大战被征去当兵,被征去当兵,家有两个孩子,当他从家有两个孩子,当他从战场回来后,回来后,诊所已面目全所已面目全非非他身无分
4、文。班向他推荐了保他身无分文。班向他推荐了保险,而他也很,而他也很认同,也清楚保同,也清楚保险的意的意义,但却无能,但却无能为力。此力。此时班班向他推荐了一个向他推荐了一个计划,只要你每天划,只要你每天给我一元我一元钱就行。就行。就就这样,这位牙医用每天的一元位牙医用每天的一元钱给他上了保他上了保险。世事世事难料,不久料,不久这位牙医就在一位牙医就在一场疾病中去世。但疾病中去世。但他留他留给了他妻子最了不起的了他妻子最了不起的东西,就是那一天一元西,就是那一天一元钱的回的回报,对他的家人而方,那就是一切。他的家人而方,那就是一切。这这件件事事告告诉诉我我们们人人寿寿保保险险的的意意义义就就在在
5、于于人人寿寿保保险险是是可可以以花花钱钱换换时时间间。高高额的保的保单源自高源自高远的眼光,数十年前,的眼光,数十年前,费德雯德雯总做一件事:帮自已多做一件事:帮自已多买一点保一点保险。因。因为费德雯德雯认为,如果如果说自已有自已有20万美元的保万美元的保险,他的客,他的客户10万美元的万美元的寿寿险,他就可以和客,他就可以和客户平起平坐,不必抬平起平坐,不必抬头和他和他说话,矮他半截。一次矮他半截。一次费德雯去拜德雯去拜访当地富翁,富翁当地富翁,富翁问他他买了多少人寿保了多少人寿保险,班自豪的告,班自豪的告诉他已他已买高高额的保的保险,富翁看到富翁看到 费德雯德雯拥有如此多的寿有如此多的寿险
6、,购买的信心的信心进一一步的提高。而此步的提高。而此时费德雯抓信德雯抓信时机机对他他说:“我不知我不知道你的人生价道你的人生价值是多少,但你的未来价是多少,但你的未来价值绝不止不止这个个数。数。”所以在他的推所以在他的推销过程中,首先程中,首先检查了自已的保了自已的保险计划是最非常重要的。划是最非常重要的。一家企一家企业要永久要永久经营的关的关键是什么?是是什么?是拥有有庞大的大的资金。班从来不曾金。班从来不曾销售寿售寿险给那些企那些企业老板,老板,而而销售的是巨售的是巨额金金钱。“您您认为建立建立庞大大资产不容不容易,而建立和保住易,而建立和保住资产靠的是什么?靠的是什么?”“是金是金钱”“
7、对啊,没有啊,没有钱,你能不能,你能不能经营公司?哪天你前公司?哪天你前脚出脚出门(死啦),政府后脚就(死啦),政府后脚就进门了,了,现在你能不在你能不能开出一能开出一张面面额值贵公司三分之一的支票出来?也公司三分之一的支票出来?也许你可以,也你可以,也许这么做么做难不倒不倒贵公司,但肯壹会使公司,但肯壹会使贵公司元气大公司元气大伤。告。告诉我,我,这样您您还能很好的能很好的经营公司公司吗?您的儿女能?您的儿女能经营公司公司吗?(注:?(注:遗产税在税在美国高达美国高达40%)。班通)。班通过这发问的形式,的形式,让客客户一一步一步走向你的步一步走向你的预期目的。期目的。钱是是买人寿保人寿保险
8、的根本理由。寿的根本理由。寿险可能可能对年年轻人人而言,寿而言,寿险则是个特是个特别的工具。它可以低价的工具。它可以低价创造造现金。一次,班拜金。一次,班拜访一位年一位年轻人,他人,他说他不需要保他不需要保险,班班问他:他:“你需要你需要时间吗?”“需要需要”“告告诉我,我,谁能能给你你时间?”“上帝上帝”“对,只有上帝才能,只有上帝才能给你你时间,我,我们任何人不能任何人不能给你一点你一点时间,但我能确,但我能确保一件事,万一没有保一件事,万一没有时间,您的家人可以在您离开,您的家人可以在您离开以后仍然很好的生活。事以后仍然很好的生活。事实上,人上,人总有一天得与世有一天得与世长辞,而且往往
9、走得不是辞,而且往往走得不是时候,常常在最不候,常常在最不该走的走的时候离开,而通常候离开,而通常还会留下一份未完的事会留下一份未完的事业,制造,制造出出许多多问题,留待家人解决。,留待家人解决。”班班对年年轻人人说:“给我五分我五分钱硬硬币。”年年轻人人给他五枚一分硬他五枚一分硬币,班,班对年年轻人人说:“万一你万一你发生不生不测,你可以拿回四枚,你可以拿回四枚和一元和一元钱,这就是保就是保险的意的意义所在。所在。”班班费德雯在自己从事寿德雯在自己从事寿险行行业为了了实现自己自己远大的目大的目标,给自己制定了切自己制定了切实可行的方案。将自己可行的方案。将自己的年度的年度计划划细分,分,细分
10、到每周和每天的分到每周和每天的计划,划,经如如说今天今天订的目的目标是是1200万美元,我会把它分成万美元,我会把它分成12等等分,每个月分,每个月100万美元,万美元,还是太大,用星期来分,每是太大,用星期来分,每个星期个星期25万美元就行了,如果万美元就行了,如果觉得得25万万还太大,再太大,再细分,每天上午下午多少,一小分,每天上午下午多少,一小块一小一小块加起来会加起来会非常惊人的。非常惊人的。班曾班曾经对一位一位暂时不需要保不需要保险的客的客户谈到:到:“有些事情必有些事情必须优先先处理,有些事情可以排在第二位,理,有些事情可以排在第二位,你的家人你的家人应该有生活好的有生活好的权利
11、,所以利,所以买保保险是最重是最重要的,要的,绝不能排在第二位。而且就你的不能排在第二位。而且就你的资产你的家你的家人也不是第一人也不是第一优先先继承,而是你的承,而是你的债权人,人,这么多么多年您肯定把您年您肯定把您赚的的钱进行了再投行了再投资,手中并没有太,手中并没有太多的多的现金,所以我希望您金,所以我希望您给自己一份好的打算。推自己一份好的打算。推荐荐给您一个您一个帐户,每天存,每天存10元元进去,一切去,一切问题迎刃迎刃而解了。而解了。我不是我不是买保保险,我,我买的是的是优惠折价的惠折价的现金金我我们的任的任务,就是,就是创造一笔造一笔现金,去支付非要去付金,去支付非要去付不可的不
12、可的债务,免于被清算或做高,免于被清算或做高风险的借的借贷保保险就是用来保住你今天所就是用来保住你今天所拥有的有的你公司里面有没有一天你公司里面有没有一天赚1000元的,如果你元的,如果你买了保了保险,就是你,就是你我我们现在想在想给你你100万,而要重新估万,而要重新估计你的寿命,你你的寿命,你难道不感道不感兴趣趣吗?你想公司你想公司换人人经营后,后,银行行还会会给你你们相同的相同的贷款款条件条件吗?你是你是资产负债表上最主要的表上最主要的资产,为什么你的没有什么你的没有按你的价按你的价值投保保投保保险呢呢你是否比你是否比较过:是投:是投资在在“钱”上上赚的多,的多,还是投是投资在在“人人”
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