市场部门管理制度制度规范.doc

市场部管理细则
市场部管理制度
目 录
第一章 部门概述 2
一、组织架构 2
二、部门总则 2
第二章 售前支持部管理办法 3
一、总则 3
二、组织机构和职责 3
三、工作流程 6
四、日常管理 10
五、薪酬体系 11
第三章 市场战略规划部管理办法 16
一、总则 16
二、组织机构和职责 16
三、工作流程 19
四、日常管理 22
五、薪酬体系 23

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第一章 部门概述
市场总监
市场战略规划部
售前支持部
一、组织架构

二、部门总则
1、根据公司市场发展目标及战略，参与公司重大业务决策的制定与执行；
2、负责公司产品战略规划工作。对公司新产品、新技术进行产品线化管理，具体覆盖新产品规划、研发方向、产品定义、产品市场推广应用、产品市场生命周期等；
3、负责对公司销售的项目提供售前技术支持与售后服务的协调与监督，招投标文件编制工作等；
4、负责管理公司外聘专家团队的建设与维护；
5、负责组织市场信息的收集与市场调研分析，根据公司销售情况编制当年销售分析报告；
6、负责公司整体平台的宣传、推广，与相关政府职能部门的交流、沟通，资质的管理、项目的申报、行业内的会议宣传等；
7、配合技术部门对项目实施过程中出现的技术问题进行协调。负责从合同质量、技术要求上监督实施部门的实际达到情况；
8、公司赋予市场部的其他职能。

第二章 售前支持部管理办法
一、总则
1、 售前支持部负责建立市场售前支持管理规范，组建培养市场售前支持队伍，配合销售部门完成公司下达的年度经营目标任务；是公司管理规章制度中的重要组成部分，也是监督实现工程质量、安全、进度、成本目标的有力保障措施。
2、 售前支持部配合市场战略发展部完成公司新产品、新解决方案的研发、编制工作。
3、 规范部门员工的日常工作，合理的利用人力资源，为了更有效的完成各项任务，更好的协助其他部门的工作， 更好的体现部门功能的最大化，更好的提升部门的凝聚力，以及公司发展的需要，特制定部门管理细则。
4、 本管理细则以公司管理制度为前提，结合部门的实际情况而 制定的，如本管理细则和公司管理制度相背，则以公司管理制度为准。
二、组织机构和职责
1、部门组织机构
根据公司业务发展的需要，为更好配合销售部门完成公司的年度销售任务，提高市场支持人员的支持力度，经公司批准，市场支持部在部门内部设立如下组织机构：
售前支持部经理
售前支持工程师
售前支持工程师
售前支持商务助理
售前支持商务助理

售前支持部设经理一名，售前支持工程师三名，售前支持商务助理三名。
2、售前支持部经理职责
1) 负责市场支持部的日常管理工作，对部门员工进行绩效考核管理；
2) 负责建立、完善部门知识库，学习、掌握并能熟练讲解公司自主核心产品和集成产品的特性，熟悉竞争对手和产品的优弱点；
3) 负责根据公司对部门的经营指标和要求，分解市场支持任务；
4) 与市场战略规划部对接，参与完成公司新产品（新解决方案）前期设计，为市场战略规划部提供技术支持；
5) 根据公司行业市场的选择和定位，加强行业的深入了解、学习，负责技术支持方案、PPT讲义模板的梳理、制作工作；
6) 负责公司投标书的设备选型、厂商协调、标书的部分制作以及标书的审核工作；
7) 配合销售部门即时组织协调售前支持部人员切入项目销售，负责为销售部门提供相关技术支持工作；
8) 负责提供公司所投项目标书及标书中的工程预算给技术部门，及时前期沟通、交流，确保后期技术实施部门的工作顺利开展；
9) 配合技术部门对项目实施过程中出现的技术问题进行协调。负责从合同质量、技术要求上监督实施部门的实际达到情况；
10) 负责组织市场信息的收集与市场调研分析，编制公司年度销售分析报告、竞争对手档案建立；
11) 负责公司市场策划方案的执行工作；
12) 完成市场总监交办的其他工作；
3、售前支持工程师职责
1) 负责参与部门知识库的建立工作。熟练掌握并讲解公司自主核心产品和集成产品的特性，熟悉竞争对手和产品的优弱点；
2） 根据公司对部门的经营指标和要求，完成部门对个人下达的市场售前支持任务；
3） 参与完成市场战略规划部的公司新产品（新解决方案）的前期设计任务，为市场战略规划部提供技术支持；
4） 负责公司投标书的设备选型、标书的成本价格预算价格核算、标书的部分制作（标书技术偏离表）以及标书的审核工作；
5） 负责《销售项目信息收集表》完善、收集工作；
6） 配合销售部门，根据项目销售进程，即时进入销售过程，负责技术支持方案设计制作、演示讲解，用户方的技术需求收集整理工作；
7） 负责提供公司所投项目标书及标书中的工程预算给技术部门，及时前期沟通、交流，确保后期技术实施部门的工作顺利开展；
8） 配合技术部门对项目实施过程中出现的技术问题进行协调。负责从合同质量、 技术要求上监督实施部门的实际达到情况；
9） 负责市场信息的收集与市场调研分析，编制公司年度销售分析报告；
10） 负责竞争对手档案建立、资料的收集、整理工作；
11） 完成市场售前支持部经理交办的其他工作。

4、售前支持商务助理职责
1） 负责项目投标文件的具体制作工作，具体执行办法按附件一《标书制作规范》执行；
2） 在售前支持工程师的协调下，负责与厂商联系取得的一切资料，并保证资料的
完整性和准确性，资料包括厂家授权、售后承诺、厂家资质、彩页等；
3） 严格按照招标文件要求，负责编制投标文件，投标书的整合排版并进行审核；
4） 负责标书的打印、装订、签字盖章、封标及存档等工作；
5） 负责投标文件商务部分的审核（包括签字、盖章、封标整体审核）；
6） 负责市场简报的编制及发放；
7） 协助、配合售前支持部完成市场信息的收集与市场调研分析，编制公司年度销
售分析报告、竞争对手档案建立；
8） 协助市场战略发展部门进行科研成果申报资料的准备工作；
9） 协助销售经理获取其它合作公司资料；
10） 完成售前支持部经理交办的其他工作。
三、工作流程
为更好配合销售部门对项目进行全程的市场支持工作，最大化的配合销售部门完成公司的全年经济目标任务，售前支持部的工作流程规定如下：

标书制作流程表

合同变更流程如下图：

四、日常管理
1、 部门所有员工必须严格遵循和执行公司规章制度；
2、 部门所有员工有责任和义务协助对销售的市场支持工作、对新产品研发的部分技术工作、对公司内部工程监理的工作和市场总监临时交办的工作任务；
3、 部门所有员工必须严格按照部门工作流程进行支持工作，所有员工都不能私自接任何其他部门的任务单，所有的任务单都必须走《项目立项》流程，由市场总监下发；特殊情况，可先请示市场总监同意后，补交《项目立项》流程。
4、 任务单中记录不详细的，需要其他信息的，任务接收人应即时的与任务发出人或者用户进行沟通；
5、 部门所有员工离开工作场所超过两个小时的，必须在OA系统进行登记；
6、 部门所有员工的考勤信息，全部体现在OA系统中的考勤管理里面，不再接受电话处理；
7、 部门所有员工每周星期六之前以电子文档向部门经理提交本周总结报告和下周工作计划，由部门经理统一整理后，每周星期日之前以电子文档向市场总监提交；
8、 所有涉及培训费用的培训都必须提交培训要求、培训 计划、培训目的和达到的培训结果，递交市场总监审核，行政人事部批准；
9、 不涉及培训费用的培训，在 OA 系统中填写《出差/公外学习派遣单》，由市场总监审核和批准；
10、 部门所有员工考勤管理统一按照公司管理办法执行。
五、薪酬体系
1、 薪资组成：为体现多劳多得的原则，建立健康良性的竞争机制，售前支持部制定以下工资标准：
岗位
基本工资
考核工资
职务工资
职称工资
提成奖金
部门经理
3000
2000
800

支持工程师
3000
2000

商务助理
1800
1200

2、 工资类别说明：
（1） 基本工资：【总体工资=（基本工资+考核工资+职务工资+职称工资）】*60%，公司每月按时发放；
（2） 考核工资：【总体工资=（基本工资+考核工资+职务工资+职称工资）】*40%，根据部门考核表，考核后发放；
（3） 职务工资：根据公司规定对中层管理人员，按公司要求核定后每月发放；
（4） 职称工资：按公司要求对取得的一些职称，按公司对每类职称定义不同，核定后每月发放；
（5） 提成奖金：按公司核定的销售部门奖级提成基数，作为售前支持部门提成基数，公司按3%予以发放给售前支持部作为提成奖金；其中部门提留25%作为部门管理费用和部门活动经费及其他开支费用，75％作为项目奖金，部门按照全年部门完成支持业绩的人均80%作为考核指标基数，对个人完成80%以上（包含80%）业绩的，按比例予以发放。

3、 具体考核办法：
1）考核工资：
考核工资为每人所核定的总体工资的40%，依据部门的考核办法进行考核发放；
2）考核工资的基本结构：
考核工资
（100%）
考核项目
考核内容
考核办法
考核比例
指标
按任务联络单要求的完成时间
详见考核表
70%
按规定质量完成，客户满意度（实质性错误≤3个）
客户
销售对支持人员评分
20%
内控
流程规范
2.5%
标书中实施预算管理
2.5%
学习
公司级培训
2.5%
部门级培训
2.5%
3） 提成奖金管理办法：
提成奖金部门提留25%作为部门管理费用和部门活动经费及其他开支费用，75％作为项目奖金，部门按照全年部门完成支持业绩的人均80%作为考核指标基数，对个人完成80%以上（包含80%）业绩的，按比例予以发放；若未完成人均80%业绩的，则不予发放奖金。
业绩定义：
A、 个人支持业绩分三大类：
类别
基数（A）
系数（B）
实际支持业绩
投标文件
投标价格
1
C1=A*B
可研报告及设计方案
预算价格
0.3
C2=A*B
自主产品类
销售价格
0.5
C3=A*B
新产品（新解决方案）
销售价格
0.6
C4=A*B
个人支持业绩
D=C1+C2+C3+C4
部门经理根据项目具体情况，派发支持人员对该项目进行支持，若支持该项目的人员为多人，原则上该项目的支持业绩平分计入相关支持人员的考核任务。特殊情况，可根据支持人员在该项目中的主次再定分发比例，原则上主次分发比例不超过7：3；
4)、 若个人的全年个人支持业绩＜部门全年支持业绩人均数的80%，考核工资则
按完成的实际比例予以发放；
5）、 最后一个季度的考核工资暂缓发放，待年终统一核算个人业绩后一次性予以发放。
6）、 若个人同时支持多个销售人员项目、方案时，原则上按先到先做，但时间紧急的特殊情况，支持人员必须与销售人员沟通并让销售人员签字确认后予以调整；
7）、 可研（解决方案）及投标文件完成时间周期表。
类别
时间周期
备注
标书类
单一来源采购
4-5个工作日

询价采购
5-7个工作日

公开招标
单纯设备采购
4-5个工作日

项目集成
7-10个工作日

软件开发类采购
7-12个工作日

可研（建设方案）类
可研报告、建设方案
5-7个工作日

报价类
单纯设备询价
1-3个工作日

4、工资级别晋升
售前支持部人员工资级别晋升原则上每 一年进行一次（特别优秀者可半年晋升），凡是在一年之内表现突出，能力水平获得一致认可，可由个人提出申请报经部门经理，部门综合评定后，再报请市场总监和公司，公司根据总体考虑予以晋升该员工。

市场支持部个人周报　

周报人：
时间：
本周工作总结
序号
工作事项
详细情况描述
存在的问题、困难/解决措施、办法
1

2

3

4

5

6

下周工作计划
1

2

3

4

5

6

填写说明：
1、周报填写按事项描述，必须填写周报人、周报期数、时间、工作事项、详细情况描述列；
2、【详细情况描述】描述事项主要内容，包括背景、过程、关键问题、相关干系人、时间等。

第三章 市场战略规划部管理办法
一、总则
1、市场战略规划部一方面负责根据公司市场发展目标及战略，参与公司整体战略制定，为产品与技术开发提出前瞻性指导，确定产品技术的战略决策，背负着公司战略规划和新产品设计的重要使命；另一方面负责公司整体平台的建设、宣传、推广；
2、负责组织制定市场、品牌的中、长期发展战略，组织市场信息的收集与市场调研分析，确定新产品（新解决方案）研发方向并借助公司平台予以实现；
3、规范部门员工的日常工作，合理的利用人力资源，为了更有效的完成各项任务，更好的协助其他部门的工作， 更好的体现部门功能的最大化，更好的提升部门的凝聚力，以及公司发展的需要，特制定部门管理细则。
4、 本管理细则以公司管理制度为前提，结合部门的实际情况而 制定的，如本管理细则和公司管理制度相背，则以公司管理制度为准。
二、组织机构和职责
1、部门组织机构
市场战略发展部经理
产品研发专员
产品研发助理
市场专员
根据公司业务发展的需要及部门职责清晰，市场战略发展部内部设立如下组织机构：

2、市场战略发展部经理职责
1） 负责分析、调研公司进入行业的客户潜在需求，深入学习了解行业客户的业务知识、工作流程等，结合公司的资源和储备从而提出新产品（新解决方案）的思路；
2） 负责公司新产品、新技术进行产品线化管理、执行，具体覆盖新产品规划、产品定义、成果申请鉴定、产品市场推广应用、产品市场生命周期等；
3） 负责拟定、完善《新产品设计工作管理规范》；
4） 负责管理公司外聘专家团队的建设与维护；
5）负责公司战略伙伴的选择和建设；
6）负责公司资质管理工作；
7）负责公司整体平台的宣传、推广，与相关政府职能部门的交流、沟通，资质的管理、项目的申报、行业内的会议宣传等；
8）完成市场总监交办的其他工作任务。
3、 产品研发专员
1） 配合部门经理负责分析、调研公司进入行业的客户潜在需求，深入学习了解行业客户的业务知识、工作流程等，结合公司的资源和储备从而提出新产品（新解决方案）的思路并付诸于执行；
2） 负责具体执行公司新产品、新技术进行产品线化管理、执行，具体覆盖新产品规划、产品定义、成果申请鉴定、产品市场推广应用、产品市场生命周期等；
3） 负责新产品（新解决方案）的前期市场调研工作并形成市场调研报告；
4） 负责收集、整理、筛选、汇总公司内各部门提供的与新产品（新解决方案）的各类资源和信息；
5） 负责对公司相关部门人员（销售、售前、技术）进行新产品的培训、协调、指导工作；
6） 严格执行《新产品设计工作管理规范》；
7） 完成部门经理交办的其他工作任务。
4、 产品研发助理
1） 负责参与完成新产品（新解决方案）的前期市场调研工作并形成市场调研报告；
2） 负责进行公司新产品、新技术进行产品线化执行，具体覆盖新产品规划、产品定义、成果申请鉴定、产品市场推广应用、产品市场生命周期等；
3） 负责撰写以上工作所需的非技术类文档；
4） 负责完成新产品（新解决方案）的试点销售方面的所有商务工作，并签订销售试用合同；
5） 负责新产品（新解决方案）各类设计文档的建立、保存等管理工作；
6） 完成部门经理交办的其他工作。
5、市场专员
1） 负责市场战略规划部的日常行政管理工作；
2） 负责公司所有资质的管理工作；
3） 负责公司整体的平台推广、对外宣传工作，参与行业内相关会议，市场策划方案的编写以及执行工作；
4） 协助、配合部门经理与相关政府职能部门的交流、沟通，各类项目、基金、新产品的申报等管理工作；
5） 协助、配合部门经理管理公司外聘专家团队的建设与维护工作；
6） 完成部门经理交办的其他工作。
三、工作流程
详见附件三《新产品设计工作管理规范》关于新产品管理办法流程

新产品管理办法流程

新产品研发管理流程

四、日常管理
1、 部门所有员工必须严格遵循和执行公司规章制度；
2、 部门所有员工必须严格按照部门工作流程开展工作，并按公司要求对新产品的流程填写《新产品信息跟踪立项表》、《新产品开发立项表》；
3、 部门所有员工离开工作场所超过两个小时的，必须在OA系统进行登记；
4、 部门所有员工的考勤信息，全部体现在OA系统中的考勤管理里面，不再接受电话处理；
5、 部门所有员工每周星期六之前以电子文档向部门经理提交本周总结报告和下周工作计划，由部门经理统一整理后，每周星期日之前以电子文档向市场总监提交；
6、 所有涉及培训费用的培训都必须提交培训要求、培训 计划、培训目的和达到的培训结果，递交市场总监审核，行政人事部批准；
7、 不涉及培训费用的培训，在 OA 系统中填写《出差/公外学习派遣单》，由市场总监审核和批准；
8、 部门所有员工考勤管理统一按照公司管理办法执行。

五、 薪酬体系
1、 薪资组成：为体现多劳多得的原则，建立健康良性的竞争机制，售前支持部制定以下工资标准：
岗位
基本工资
考核工资
职务工资
职称工资
提成奖金
部门经理

800

产品研发专员
4900
2100

产品研发助理
2800
1200

市场专员
2800
1200

2、 工资类别说明：
（1） 基本工资：【总体工资=（基本工资+考核工资+职务工资+职称工资）】*70%，公司每月按时发放；
（2） 考核工资：【总体工资=（基本工资+考核工资+职务工资+职称工资）】*30%，根据部门考核表，考核后发放；
（3） 职务工资：根据公司规定对中层管理人员，按公司要求核定后每月发放；
（4） 职称工资：按公司要求对取得的一些职称，按公司对每类职称定义不同，核定后每月发放；
（5） 提成奖金：
A、 按公司对市场战略规划部核定的新开发的自主产品销售额作为
提成基数（第一、第二、第三年的毛利依次按5%、3%、2%的
比率计提）计提；
B、 新产品（新解决方案）实现第一单销售，若单独由市场战略规划
部独立完成销售，则按第一单销售合同毛利的15%计提奖金；若是与销售部门配合完成，则按第一单销售合同毛利的8%计提奖金；
C、 市场战略规划部具有为公司新产品和项目申报国家、政府基金的
职能，申请到位的基金，扣除市场和开发成本后金额的20%作
为部门奖金；
D、 市场战略规划部的提成奖金，其中部门提留25%作为部门管理
费用和部门活动经费及其他开支费用，75％作为个人提成奖金，
按“多劳多得”的原则，核实后发放至个人。
3、 具体考核办法：
1）考核工资：
考核工资为每人所核定的总体工资的30%，依据部门的考核办法进行考核发放；
2）考核工资的基本结构：
考核工资
（100%）
考核项目
考核内容
考核办法
考核比例
指标
新产品、新解决方案
详见考核表
70%
客户
专家活动
5%
内控
流程规范
20%
新产品研发预算
资质管理
学习
公司级培训
5%
部门级培训
解释一：
A、 行业新产品：通过公司立项2个且每一个产品各找一个试点，以试点销售合
同为准；
B、 行业新解决方案：成功2个；
C、 方案评判标准：可复制，以立项为准一个方案记2分；
D、 新产品评判标准：可复制，一个新产品记3分；
E、 此项考核指标满分为10分；
3）根据“新产品研发管理流程”拟定每一个新产品（新解决方案）时间进度表，并根据时间进度表予以考核；
4）考核工资中“指标”按解释一中的比例以及“新产品研发管理流程”中的阶段节点时间进度表考核，按完成比例予以发放该部分考核工资。
4、工资级别晋升
市场战略规划部人员工资级别晋升原则上每 一年进行一次（特别优秀者可半年晋升），凡是在一年之内表现突出，能力水平获得一致认可，可由个人提出申请报经部门经理，部门综合评定后，再报请市场总监和公司，公司根据总体考虑予以晋升该员工。