如何提高销售预测准确率.doc

如何提高预测准确率
1.参考依据
包含历史销售数据、客户库存量及当期目标值等数据，预测量可以这些数据为基础，再综合其它影响因素予以适当的调整。
1.1进货规律
理清客户的进货周期（即单位时间内的进货次数）及单次进货量，由此可推算出客户单位时间内的需求量，结合其它因素进而可推算出下一个周期客户的需求量。此外客户的订货时间点也至关重要，有些客户会特定在某一周的某一天下发订单，关注其订货时间点可以提高周预测准确率。
1.2往年同期订货量及增长比率
例如：某产品去年9月份销售量为1000T，今年公司销售目标是比去年增长30%，那么今年9月该产品的目标销售量即为1300T，如果今年每月的销售都能按照指标完成，那么1300T即可作为今年9月的预测依据。
1.3当期的销售目标值
预测值应参照当期销售目标做对比，预测值明显低于或高于销售目标值都说明预测值需要做相应的调整，销售目标值可以辅助检测预测量是否准确。
1.4客户月底库存量
客户月底库存量相对其安全库存的高低将会直接影响到下一个月的订购量，库存过高，客户会通过降低其下一周期的订货量来调整其库存水平。
1.5客户的销售计划与目标
客户的销售计划或是订购计划反映的是客户对产品的真实需求，决定着其在未来一段时间的进货动作。

2.常规影响因素
常规影响因素是指可以预先知道的、发生频率相对高的并对预测结果起着明显作用的事件
2.1特别节日
国家法定节假日如国庆、春节、中秋节等，当地民俗节日，当地的大型公共活动如博览会、展会等，特别节日会刺激产品短期销量激增。例如中秋节，我们的月饼油的销售将会迎来高潮。
2.2季节变化\气候变化
我们的产品熔点点有高低之分，客户生产用油也会根据室外温度的高低予以选择使用不同熔点的油脂，天暖的时候会使用高熔点的油，天冷的时候会使用低熔点的油，并且不同的区域客户在切换不同熔点油品的时间点也会不同，预测需要充分考虑到这一点。
2.3淡、旺季
油脂的行业特点就是天冷的时候是销售的旺季，人在天冷的时候会对高热量的东西产生食欲
2.4客户的经营状况及策略（新品推广、促销计划、新店发展计划、销售渠道、产品结构、用油情况、库存容量、订货制度、进货异常）
新品推广：客户推出的新品会新增对某一类油脂的使用，在市场反应良好的情况下会带动该类油脂使用量的迅速增长。
促销计划：促销产品一般情况下都会热卖，因此会带动相关油脂的使用量的增长。
新店发展计划：客户发展新店意味着客户的销售量将会有一定量的提高，相关油品使用量及销量自然也会水涨船高。
销售渠道：任何一个销售渠道都有其特点，所受外界因素的影响程度也会不一样。
产品结构：不同的客户售卖不同的产品，不同的产品使用不同的油品，因而不同的客户对不同油品的需求量是大不相同的，产品结构如果发生变化，各种油的销售量也会发生变化。例如说走长线产品的客户和走短线产品客户对油的需求是完全不一样的。
用油情况：客户对油脂使用技术的成熟度和反馈会影响其选用油品的态度，进而会影响销量
库存容量：库容量小的客户进货频率会高、单次进货量小，且容易产生加急订单，稳定性差；库容量大的客户进货频率及进货量相对稳定，并且容易在月末或季末对其中重要客户进行压货动作。
进货异常：滞销、竞争者进入、价格无竞争优势、库存过高、产品结构发生异变等等因素都可能导致客户进货情况发生异常，它和客户的经营状况密切联系，一旦发生异常需要引起警觉，了解原因并寻求解决问题的办法。
2.5本司行销策略（包括新品上市、促销计划、季度重点油品等）
本公司的新产品上市推广、促销计划等都会对设及到的产品销售带来很大的影响，例如本季度公司的重点油品是维佳拷贝奶油，在公司的市场策划和广告效应等影响下，该产品的销售可能会有很好的业绩，故而应引起重视及时调整预测。
2.6协议户出返利
与公司有协议返利条件的客户在接近返利时间点有可能会提高订货量而冲击销售量，从而取得公司给予的返利，因而需要清楚的掌握不同的客户的协议时间点，及时调整预测。
2.7产品价格波动影响
例如公司产品价格上调，可能引发客户提前大批量囤货。

3.特殊影响因素
3.1、大型突发事件
比如sars、甲流、洪灾、地震等自然灾害，这些因素有可能带来毁灭性打击，同时也有可能带来新的商机。
3.2消费习惯或观念的改变
随着生活水平的提高和人们对健康的重视，或许原来吃工厂冷藏面包，现在改吃现烤的面包；原来喜欢吃甜面包，而现在改吃健康的谷物面包，产品的结构发生改变同时也会带来油品使用结构的改变。
3.3地区人口结构的变化
人是消费的主体，不同地区的人消费习惯有所不同，比如说上海地区，上海本地人比较喜欢甜的食物，而随着外来人员所占比例的逐渐增大，对甜的食物需求比例就会大大降低。
3.4竞争者的变化
本司竞争者的行销策略（如促销计划、价格调整等）会对客户是否选择我司的产品产生重大影响；同时客户的竞争者的行销策略也会产生影响，因为客户对他们的竞争者的行销策略一定会作出反应，或促销或调整产品结构，结果必然会导致不同油品售卖情况发生改变。

4.预测小技巧
4.1抓重点、主要客户
重点、主要客户的销售额占总销售额的比例大，把握住大客户的销售预测就能提高整体销售预测的准确率。
4.2与客户的采购或计划人员密切联系，搜取客户的采购或销售计划
客户对产品的采购计划能够比较真实的反应出客户对我们的产品的真实需求，参考他们的计划能够提高我们自己的预测准确率。
4.3建立系统的客情档案并及时调整预测
将客户的情况分类汇总记载，可以帮助全面的了解客户的经营状况，一有异动可以帮助全面分析客户的销售情况，并及时调整。
4.4勤回顾前期预测，检讨并从中总结经验
回顾以前的预测，与实际销售情况作对比，找出预测不准确的原因，及时调整预测方法，提高意识，加强警觉性，从而不断提高预测准确率。

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