如何提高销售预测准确率.doc
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1、如何提高预测准确率1.参考依据包含历史销售数据、客户库存量及当期目标值等数据,预测量可以这些数据为基础,再综合其它影响因素予以适当的调整。1.1进货规律理清客户的进货周期(即单位时间内的进货次数)及单次进货量,由此可推算出客户单位时间内的需求量,结合其它因素进而可推算出下一个周期客户的需求量。此外客户的订货时间点也至关重要,有些客户会特定在某一周的某一天下发订单,关注其订货时间点可以提高周预测准确率。1.2往年同期订货量及增长比率例如:某产品去年9月份销售量为1000T,今年公司销售目标是比去年增长30%,那么今年9月该产品的目标销售量即为1300T,如果今年每月的销售都能按照指标完成,那么1
2、300T即可作为今年9月的预测依据。1.3当期的销售目标值预测值应参照当期销售目标做对比,预测值明显低于或高于销售目标值都说明预测值需要做相应的调整,销售目标值可以辅助检测预测量是否准确。1.4客户月底库存量客户月底库存量相对其安全库存的高低将会直接影响到下一个月的订购量,库存过高,客户会通过降低其下一周期的订货量来调整其库存水平。1.5客户的销售计划与目标客户的销售计划或是订购计划反映的是客户对产品的真实需求,决定着其在未来一段时间的进货动作。2.常规影响因素常规影响因素是指可以预先知道的、发生频率相对高的并对预测结果起着明显作用的事件2.1特别节日国家法定节假日如国庆、春节、中秋节等,当地
3、民俗节日,当地的大型公共活动如博览会、展会等,特别节日会刺激产品短期销量激增。例如中秋节,我们的月饼油的销售将会迎来高潮。2.2季节变化气候变化我们的产品熔点点有高低之分,客户生产用油也会根据室外温度的高低予以选择使用不同熔点的油脂,天暖的时候会使用高熔点的油,天冷的时候会使用低熔点的油,并且不同的区域客户在切换不同熔点油品的时间点也会不同,预测需要充分考虑到这一点。2.3淡、旺季油脂的行业特点就是天冷的时候是销售的旺季,人在天冷的时候会对高热量的东西产生食欲2.4客户的经营状况及策略(新品推广、促销计划、新店发展计划、销售渠道、产品结构、用油情况、库存容量、订货制度、进货异常)新品推广:客户
4、推出的新品会新增对某一类油脂的使用,在市场反应良好的情况下会带动该类油脂使用量的迅速增长。促销计划:促销产品一般情况下都会热卖,因此会带动相关油脂的使用量的增长。新店发展计划:客户发展新店意味着客户的销售量将会有一定量的提高,相关油品使用量及销量自然也会水涨船高。销售渠道:任何一个销售渠道都有其特点,所受外界因素的影响程度也会不一样。产品结构:不同的客户售卖不同的产品,不同的产品使用不同的油品,因而不同的客户对不同油品的需求量是大不相同的,产品结构如果发生变化,各种油的销售量也会发生变化。例如说走长线产品的客户和走短线产品客户对油的需求是完全不一样的。用油情况:客户对油脂使用技术的成熟度和反馈
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