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大地房地产销售工作参考计划
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
　　市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
　　1.房地产营销计划的内容
　　在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
　　1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便治理部分快速阅读。
　　2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景材料。
　　3.时机与征询题分析：综合主要的时机与挑战、优优势、以及计划必须涉及的产品所面临的征询题。
　　4.目的：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目的。
　　5.市场营销策略：提供用于完成计划目的的主要市场营销方法。
　　6.行动方案：本方案答复将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
　　7.可能盈亏报表：综述计划可能的开支。
　　8.操纵：讲述计划将如何监控。
　　一、计划概要
　　计划书一开头便应对本计划的主要目的和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管特别快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
　　二、市场营销现状
　　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景材料。
　　1.市场情势
　　应提供关于所效劳的市场的材料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购置行为的趋势。
　　2.产品情势
　　应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的材料。
　　3.竞争情势
　　主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目的、市场占有率、产质量量、市场营销策略以及任何有助于理解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
　　4.宏观环境情势
　　应说明阻碍房地产今后的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
　　三、时机与征询题分析
　　应以描绘市场营销现状材料为根底，找出主要的时机与挑战、优势与优势和整个营销期间内公司在此方案中面临的征询题等。
　　1.时机与挑战分析
　　经理应找出公司所面临的主要时机与挑战指的是外部可能左右企业今后的要素。写出这些要素是为了要建议一些可采取的行动，应把时机和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能遭到特别的关注。
　　2.优势与优势分析
　　应找出公司的优优势，与时机和挑战相反，优势和优势是内在要素，前者为外在要素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的优势则是公司要改正的东西。
　　3.征询题分析
　　在这里，公司用时机与挑战和优势与优势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要征询题。对这些征询题的决策将会导致随后的目的，策略与战术确实立。
　　四、目的
　　现在，公司已经明白道了征询题所在，并要作为与目的有关的根本决策，这些目的将指导随后的策略与行动方案的拟定。
　　有两类目的-----财务目的和市场营销目的需要确立。
　　1.财务目的
　　每个公司都会追求一定的财务目的，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想明白当年可获得的利润。
　　2.市场营销目的
　　财务目的必需要转化为市场营销目的。例如，假设公司想得180万元利润，且其目的利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目的，假设公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
　　目确实实立应符合一定的标准：
　　·各个目的应以明确且可测度的方式来陈述，并有一定的完成期限。
　　·各个目的应保持内在的一致性。
　　·假设可能的话，目的应分层次地加以说明，应说明较低的目的是如何从较高的目的中引申出来。
　　五、市场营销策略
　　应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为"精心筹划的行动"。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目的可用假设干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目的可以通过提高全部的房屋平均售价来获得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目的的每一目的同样也可用多种方法获得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目的进展深化讨论后，便可找出房屋营销的主要策略。
　　策略陈述书可以如下所示：
　　目的市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
　　产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
　　价格：价格稍高于竞争厂家。
　　配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
　　效劳：提供全面的物业治理。
　　广告：针对市场定位策略的定位的目的市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高温馨的特点，广告预算增加30％。
　　研究与开发：增加25％的费用以按照顾客预购情况作及时的调整。使顾客可以得到最大的满足。
　　市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的理解，并监视竞争者的举动。
　　六、行动方案
　　策略陈述书阐述的是用以到达企业目的的主要市场营销推进力。而现在市场营销策略的每一要素都应通过深思熟虑来作答复：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等详细行动。
　　七、可能盈亏报表
　　行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算根本上为一项可能盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修正。
　　八、操纵
　　计划的最后一部分为操纵，用来操纵整个计划的进程。通常，目的和预算都是按月或季来制定的。如此公司就能检查各期间的成果并觉察未能到达目的的部门。
　　有些计划的操纵部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。