白酒销售员下半年工作参考计划.doc

白酒销售员下半年工作参考计划
　　白酒销售员下半年工作计划
　　转眼间上半年就如此过去了，在如此坎坷的半年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，确实是无限感慨，现对上半年的工作进展总结以及下半年的工作进展计划：
　　一、负责区域的销售业绩回忆与分析
　　(一)、业绩回忆
　　1、年度总现金回款xx万，超额完成公司规定的任务;
　　2、成功开发了四个新客户;
　　3、奠定了公司在鲁西南，以xx为中心的重点区域市场的运作的根底工作;
　　(二)、业绩分析
　　1、尽管完成了公司规定的现金回款的任务，但距我本人制定的200万的目的，相差甚远。主要缘故有：
　　a、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于xx，但由于xx市场的特别性(地点保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。
　　其次看好了泗水市场，尽管市场环境特别好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
　　b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
　　c、公司效劳滞后，特别是发货，如此不但阻碍了市场，同时也阻碍了经销商的销售决心;
　　2、新客户开放面，尽管落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目的还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也特别一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入认识”等，直截了当决定了市场运作的质量。
　　3、我公司在xx已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，因而汲取前几年的经历教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探究了一部分经历，为明年的运作奠定了根底。
　　二、个人的成长和缺乏
　　在公司领导和各位同事关心和支持下，xx我个人不管是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了特别大的提升，同时也存在着许多缺乏之处。
　　1、心态的自我调整才能加强了;
　　2、学习才能、对市场的预见性和操纵力才能加强了;
　　3、处理应急征询题、对别人的心理状态的把握才能加强了;
　　4、对整体市场认识的高度有待提升;
　　5、团队的治理经历和整体区域市场的运作才能有待提升。
　　三、工作中的失误和缺乏
　　1、xx市场
　　尽管地点保护严峻些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，仍然有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲仍然特别迎合农村市场消费的。在淡季降临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上效劳不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误确实实是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
　　2、xx市场
　　尽管经销商的人品有征询题，但市场环境确实特别好的(无地点强势品牌，无地点保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极要素，后来又拓展了流通市场，同时市场反响特别好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以致后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。
　　3、xx市场
　　滕州的市场根底仍然特别好的，只是经销商投入认识和公司治理太差，以致我们人撤走后，市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点：
　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路本人运作市场，对厂家过于依赖;
　　(2)、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;
　　4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都特别强烈，且有大部分都来公司调查了。但最终落实特别少，其缘故在于后期跟踪不到位，本人决心也缺乏，浪费了大好的资源!
　　四、xx年往常的部分老市场的工作开展和征询题处理
　　由于往常我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年往常的市场都遗留有费用矛盾的征询题。经同公司领导协商，以“和谐开展”为原那么，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个处理。
　　1、xxx：尽管公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的方式处理的，双方都能接受和理解;
　　2、xx：本人做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
　　3、xx：同滕州
　　4、xx：尚未处理
　　通过以上方式对各市场征询题逐一处理，尽管前期有些阻力，后来也都接受了且运转较平稳，完全处理了往常那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作方式运作区域市场
　　按照公司实际情况和近年来的市场情况，我们不断都在探究着一条运作市场的捷径，真正表达“办事处加经销商”运作的成效，但必须符合以下条件：
　　1、市场环境要好，即便不是太好但也不能太差，比方地点保护过于严峻、地点就太强等;
　　2、经销商的质量一定要好，比方“实力、网络、配送、配合度”等;
　　办事处运作的详细事宜：
　　1、治理办事处化，人员本土化;
　　2、产品群众化，主要定位为中档消费人群;
　　3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
　　4、重点扶持一级商，办事处真正表到达协销的作用;
　　五、对公司的几点建议
　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感受;
　　2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
　　3、集中优势资源聚焦样板市场;
　　4、注重品牌形象的塑造。
　　白酒销售员下半年工作计划
　　尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经历和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我预备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高本身业务才能，做好各项工作，确保xxx万元销售任务的完成，并向xx万元奋斗。
　　1、努力学习，提高业务水品
　　其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使本人的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使本人从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
　　2、进一步拓展销售渠道
　　**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进展销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
　　3、做好市场调研工作
　　对市场个进一步的调研和探究，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经历和感官认识的缺乏。理解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
　　4、与经销商亲切配合，做好销售工作
　　协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。
　　但凡遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释缘故，他在气头上，确实是想发火，那就让他发，现在再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释缘故，让他明白，刚刚的火不应该发，让他内心感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认确实解释，不能破罐子破摔，由去开展，学会用多种方法操纵事态的开展。
　　电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批判指正、指导和支持。
　　一是要进一步扩大消费规模，重点是扩大青稞白酒消费规模;
　　二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
　　三是要提高公司员工的综合素养，特别是业务技能方面的素养必须较快提高,以适应企业开展需要;
　　四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
　　五是要搞好平安消费，确保员工和企业的合法权益;
　　六是要以"以人为本、效劳企业"为核心，加强企业文化建立，树立企业良好形象，加强企业内在活力，
　　白酒销售员下半年工作计划
　　一、上半年完成的工作
　　1、销售指标的完成情况
　　上半年在公司各级领导的亲切关心和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额167万元，完成年计划xxxx万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
　　2、市场治理、市场维护
　　按照公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进展管控和监视，催促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
　　通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进展产品陈列，并发动和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其到达利用终端货架资源进展品牌宣传的目的。
　　3、市场开发情况
　　上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
　　4、品牌宣传、推行
　　为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，按照公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联络并协助广告公司制造各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它方式的广告牌6个。
　　5、销售数据治理
　　按照公司年初的统一要求完善了各类销售数据治理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采纳纸质和电子版两种方式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进展汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品构造等几个方面进展汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
　　二、下半年工作计划
　　尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经历和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我预备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高本身业务才能，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
　　1、努力学习，提高业务水平
　　其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使本人的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使本人从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
　　2、进一步拓展销售渠道
　　**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进展销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
　　3、做好市场调研工作
　　对市场个进一步的调研和探究，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经历和感官认识的缺乏。理解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
　　4、与经销商亲切配合，做好销售工作
　　协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。
　　但凡遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释缘故，他在气头上，确实是想发火，那就让他发，现在再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释缘故，让他明白，刚刚的火不应该发，让他内心感到内疚。
　　遇到经销商不能理解的事情，一定要认确实解释，不能破罐子破摔，由去开展，学会用多种方法操纵事态的开展。