红酒销售工作参考计划范文.doc

红酒销售工作参考计划范文
　　市场分析
　　消费群体分析：现在的红酒市场已经进入了新的时代，新的消费族群80后已经成为化装品消费主导者。他们有思想，有个性，有档次，有旺盛的消费劲同时也让红酒企业的产品开发阴晴不定。相对来讲，80后是在蜜罐中成长起来的，他们没有经历过太多的苦难，也没有体验过囊中羞怯的感受。他们幼时后就被称呼为"小皇帝"，成长过程总收到特别高的教育有本人独特的为人处世风格，他们没有经历过面朝黄土背朝天的经历，也没有风吹日晒的遭遇，他们大多在办公司内养尊处优，他们整日与电脑相伴，出门确实是开甚至就连买东西都是要求快递到家。他们不相信广告，同时他们也有本人的偶像与最求。但不管怎么样，时下的80后已经成为红酒消费的主导者。在购置考虑要素方面，总体来看，中国的消费者是特别理性的。关于所有购置过红酒的人群来说，档次是他们最先考虑的要素，其次是红酒的质量，这可能是由于他们中多数人购置红酒是为了本人使用。所以，当他们购置红酒去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在内。
　　销售渠道分析：红酒行业早已经处于供大于求的态势下，特别是一、二级市场已经根本处于饱和状态，二三线是市场也成为竞争的主战场。国内大品牌迅速扩大市场份额，国外一二线品牌也对中国市场垂涎三尺摩拳擦掌，进而导致大品牌对国内二线城市的垄断现状。国内一二线城市已经成为了大品牌的走秀场，微小的中国品牌进入难度极大增高。随着一二级市场的竞争愈加惨烈，相对更有开展潜力的三、四级市场将成为红酒企业争夺的主要领地。现在的红酒市场是一盘怪旗，一方面众多厂家高喊着各种费用的增高难以承受却对一二线城市势在必得必得的雄心，结果是在后备力量缺乏的情况下惨淡离开。另一方面是众多厂家都明白红酒的三四级市场能够有众多利润，可在市场开辟层面仍然是雷声大雨点小。
　　市场竞争分析：我国红酒市场随着网络与实体连锁店两大销售渠道的开展，红酒进入一个加速洗牌的阶段，特别是一些中档品牌成为洗牌的首选目的，近年来受金融危机妨碍、受原材料及用工本钱的妨碍、受人民币升值压力的妨碍，在多方合力的要素下导致红酒企业面临生死抉择。本钱增加，利润下滑已经成为不争的事实。如何更好地开发国内市场，如何与市场需求向接轨，如何让产品更广泛地被消费者所认可，如何让红酒能够为企业方带来更多的利润，在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体，已经成为红酒企业急需处理的难题。但有一条是可能的红酒企业如不晋级，将有60%以上的企业走向灭亡。
　　开展趋势分析：目前红酒的开展已构成连锁反响，从红酒终端连锁店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜总会，大型百货专柜、大卖场、网购、直销、到代理商、经销商、厂家都在围绕者消费者与市场转型，加剧了竞争力，例如红酒连锁店的扩张，厂家品牌的整合，这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无法防止的，在市场重压下，小品牌也不得不直面竞争。寻去一种新的销售方式已成为红酒企业迫在眉睫的事。
　　依照以上市场情况做出一下规划，以下规划是全盘的革新，我个人不断坚持创新才是本质。
　　工作规划：
　　一、市场开辟
　　依照目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性开展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开场转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张确实是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在效劳与革新上有打破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开辟方法，所谓阶梯分散式开辟方法，确实是区域先样板店后分散店，以点带面的方式开辟市场。在开辟市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可别离，必须有力结合才开辟出合适公司开展的市场。
　　二、产品销售
　　依照公司与店的详细情况制定年销售任务，月销售任务，再依照市场的详细情况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目的分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的根底上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进展总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素养，加强团队治理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及鼓励方案(此项依照市场情况及时间段的实际情况进展。销售旺季针对红酒连锁专卖店施行力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
　　三、客户治理及维护
　　针对现有的终端连锁店和代理商客户进展有效治理及关系维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，理解销售情况及实力情况，进展公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有打算的传播，在旺季完毕后和旺季降临前更要加大力度传播。理解代理商及连锁店经销商负责人的根本情况并建档进展定期访问，互相沟通，制定销售打算及促销方案。
　　四、品牌及产品推行
　　品牌及产品推行在2020年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推行促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道筹划一些投入本钱较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户结合进展推行，不但能够扩大妨碍力，还能够建立良好的客情关系。产品推行主要进展一些"路演"或外静态展示进展一些产品推行和正常营业推行。
　　五、终端布置
　　终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，依照此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建立，进展统一、整齐、合理、标准的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司详细负责人负责制定终端布置标准。
　　六、促销活动的筹划及执行
　　促销活动的筹划与执行主要是在销售中进展，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二依照届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵敏筹划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其优势，依照公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的筹划优势与优势。
　　七、团队建立、团队治理
　　红酒品牌的竞争在某些人看来照旧是粗浅的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们不记得了企业运营的本质。不管一个企业的资金实力有多强也不管他的资源有多深沉，那一切资源的操纵者一直是人!红酒行业这些年不断追求效劳的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建立让特别多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在将来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
　　团队建立：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会妨碍到团队的成长与凝聚力。
　　团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开辟市场，并负责市场效劳。第二阶段：团队治理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建立。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训打算，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优优势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的构成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。