销售实战技巧.ppt

销售实战技巧销售实战技巧四大主题销售实战技巧四大主题问对问题挣大钱问对问题挣大钱最伟大推销的十个步骤最伟大推销的十个步骤五大成交法五大成交法电话销售与人性化销售电话销售与人性化销售 问对问题挣大钱问对问题挣大钱 问问题：（问对问题）问问题：（问对问题）1 1、先问简单、容易回答的问题；先问简单、容易回答的问题；2 2、问问“YESYES”的问题；的问题；3 3、问二选一的问题；问二选一的问题；4 4、预测顾客的反应。预测顾客的反应。最伟大推销的十个步骤最伟大推销的十个步骤 1 1、做充分的准备：、做充分的准备：蓄势待发蓄势待发 （1 1）情绪上的准备（管理情绪）情绪上的准备（管理情绪）（2 2）专业知识的准备专业知识的准备（3 3）精神上的准备精神上的准备（4 4）对顾客了解的准备对顾客了解的准备 最伟大推销的十个步骤最伟大推销的十个步骤2 2、使自己的情绪达到巅峰状态、使自己的情绪达到巅峰状态（1 1）肢体语言；肢体语言；（2 2）改变自己的语述、定义；改变自己的语述、定义；（3 3）控制注意力。控制注意力。最伟大推销的十个步骤最伟大推销的十个步骤3 3、建立信赖感的形象、建立信赖感的形象 （1 1）形象形象 （2 2）有效的聆听有效的聆听 坐在顾客的左边坐在顾客的左边 保持适度的距离保持适度的距离 保持适度的目光接触保持适度的目光接触 做笔记做笔记 不要打岔不要打岔 不要发出声音不要发出声音 重复确认重复确认 不要想即将说的话不要想即将说的话（3 3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。最伟大推销的十个步骤4 4、了解顾客的问题、要求和渴望、了解顾客的问题、要求和渴望 F Family F Family 家庭家庭 O Ocowpertion O Ocowpertion 事业事业 R Reaulation R Reaulation 休闲休闲 M Money M Money 财务状况财务状况拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now Now 现在现在 Enjoy Enjoy 满足、满意满足、满意 Altcr Altcr 更改更改 Dccision Dccision 决策者决策者 Solution Solution 解决方案解决方案了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情 最伟大推销的十个步骤最伟大推销的十个步骤5 5、提出解决方案，塑造产品价值、提出解决方案，塑造产品价值 切勿追求单赢切勿追求单赢 耐心寻找双方的调和点耐心寻找双方的调和点 让对手有满足感让对手有满足感 最伟大推销的十个步骤最伟大推销的十个步骤6 6、做竞争对手的分析、做竞争对手的分析 顾客不买是因为害怕做错误的决定；顾客买产品是情绪的使然。（1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值）用网络销售最伟大推销的十个步骤最伟大推销的十个步骤7 7、解除反对意见的有效方法、解除反对意见的有效方法 预先框视预先框视“价格太贵了价格太贵了”，“质量不好质量不好”等等等等 置之不理他置之不理他 聆听他聆听他 认同他、转换他，认同他、转换他，“同时同时”与与“但是但是”的区别的区别 问他一个问题问他一个问题 最伟大推销的十个步骤8 8、成交，收到钱、成交，收到钱（1 1）测试成交）测试成交（2 2）假设成交）假设成交（3 3）杀回马枪）杀回马枪（4 4）对比原理成交法、心脏病成交法）对比原理成交法、心脏病成交法.“成功者愿意做失败者不愿做的事情成功者愿意做失败者不愿做的事情”“佛教题材佛教题材”，和尚、尼姑的故事。，和尚、尼姑的故事。“我个人非常愿意把我的铂捐献给你，同时我家我个人非常愿意把我的铂捐献给你，同时我家 有老父、子女有老父、子女 ”最伟大推销的十个步骤9 9、要求转介绍、要求转介绍 要求一位顾客转介绍一位顾客要求一位顾客转介绍一位顾客 介绍同等顾客介绍同等顾客 先确认产品先确认产品要转介绍顾客电话要转介绍顾客电话 二选一要求见面时间二选一要求见面时间 最伟大推销的十个步骤最伟大推销的十个步骤1010、做顾客服务、做顾客服务售前服务：要寄感谢卡片，寄对顾客有帮助作用的售前服务：要寄感谢卡片，寄对顾客有帮助作用的资料，用服务代替销售资料，用服务代替销售售后服务：差异化服务售后服务：差异化服务五五 大大 成成 交交 法法一、一、“我要考虑一下我要考虑一下”二、二、“是的，是钱有问题是的，是钱有问题”三、三、犹豫不决犹豫不决四、四、侃价时侃价时五、五、“不要不要”电电 话话 销销 售售 技技 巧巧 一、电话行销的必要性一、电话行销的必要性 为什么我们不能打电话？我们是怎样打电话的？我们常常会遇到哪些拒绝？专业行销的基本技能和重要标志 直接拜访客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量、兴趣点或心里准备 快速、有效、准确地找到准客户 电电 话话 销销 售售 技技 巧巧二、电话行销的准备工作二、电话行销的准备工作 站立着打电话或抬头挺胸 放松、微笑、热忱和信心 练习礼貌、令人愉悦的中性语气 镜子、录音机、计时器、台词大纲 名单、号码、笔、原始记录表 挑选适当的时间去找客户 切勿让旁观者骚扰你 订立一个工作时间表 想好如何应付客户的拒绝 电电 话话 销销 售售 技技 巧巧三、电话行销戒律三、电话行销戒律 每天预留一小时打电话每天预留一小时打电话 多打电话，越多越好多打电话，越多越好 电话前准备好台词、客户清单电话前准备好台词、客户清单 电话内容简明扼要电话内容简明扼要 变换打电话时间变换打电话时间 及时整理电话内容信息及时整理电话内容信息 不轻言放弃不轻言放弃 序号日期时间单位名称电话号码把 关人拍 板人电话传真地址备注电话行销原始记录表 姓名：时间：电电 话话 销销 售售 技技 巧巧四、突破总机、秘书障碍四、突破总机、秘书障碍 把关人：不是阻挡电话，而是过滤电话把关人：不是阻挡电话，而是过滤电话 打招呼自我介绍说明缘由电话握手：你好（停顿）切入点：星、链、钩探听部门负责人绕障碍流程：绕障碍流程：电电 话话 销销 售售 技技 巧巧五、话五、话术术 请求帮助，礼貌周全请求帮助，礼貌周全 公事公办，迅速突破公事公办，迅速突破 积极诱导，消除戒心积极诱导，消除戒心 有有 关关 系系 提提 供供 电电 话话 销销 售售 技技 巧巧五、话五、话 术术1 1、请求帮助，礼貌周全请求帮助，礼貌周全 “您好，我是,您能帮我一个忙吗?(停顿)我想找一下负责的负责人,您知道是哪一位吗?(回答)太好了,您能告诉我他的姓名和分机号码吗?这样可以更方便联系.(回答)谢谢您的帮助,麻烦您转接一下.”“您好,我是,我们有些重要的要送(寄、传)给,请问您贵姓?能麻烦您请教两个小问题吗?谢谢您,X小姐,下次来当面谢您.”电电 话话 销销 售售 技技 巧巧五、话五、话 术术2 2、公事公办，迅速突破公事公办，迅速突破 “您好,我是,有一些重要的事宜要找一下部门的王经理,麻烦您转一下好吗?”“您好,请找王先生听电话.(请问您是哪位?)我是张大力,请问他在吗?(他在,张先生的公司是?)X公司,(慢速)可不可以请您告诉他?我打电话过来了?(您有什么事?)这件事是重要的事务,请您告诉他有重要的事,他现在方便吗?假如不方便,待会我再打来.”电电 话话 销销 售售 技技 巧巧五、话五、话 术术3 3、积极诱导，消除戒心积极诱导，消除戒心 “您好,我是,有关方面的事情,要找一下负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.”“,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!”“您好,我是,王总能听一下电话吗?”“您好,张秘书吗?我是,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.”“您好,张秘书,我是,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.电电 话话 销销 售售 技技 巧巧五、话五、话 术术4 4、有有 关关 系系 提提 供供 “太好了,这也正是我打电话给你的原因,我们已和许多你们这样的大公司建立了业务关系,发现我们能对老关系提供的服务做有力的补充,这样能够更好地,”“那当然了,像你们这样的大公司一定会有关系供应商的啦,对不对?其实呢,我们也有不少你们这样的大公司”游戏：实战电话游戏：实战电话电电 话话 销销 售售 技技 巧巧人人 性性 化化 销销 售售爱你没商量爱你没商量*建立信任度建立信任度 *人性行销公式人性行销公式*寒喧和赞美寒喧和赞美 *询问寻找需求询问寻找需求 人人 性性 化化 销销 售售*建立信任度建立信任度 服饰服饰变色龙（针对客户的大环境来变化）变色龙（针对客户的大环境来变化）举止举止 言谈言谈 证明证明 人人 性性 化化 销销 售售*寒寒 喧喧 寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的 戒备心拆墙建立信任关系搭桥热身活动寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听/倾听人人 性性 化化 销销 售售*赞赞 美美内容肯定，认同，欣赏，具体，细节，引以为豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情赞美的方法：微笑请教找赞美点用心去说，不要太修饰赞美缺点中的优点人人 性性 化化 销销 售售*询问寻找需求询问寻找需求需求分类：需求分类：明显性需求明显性需求隐藏性需求隐藏性需求询问需求：询问需求：状况询问：收集客户现状的问题状况询问：收集客户现状的问题问题询问：针对问题的提问，引诱客户说出隐含需求问题询问：针对问题的提问，引诱客户说出隐含需求暗示询问：对您的设备满意吗？暗示询问：对您的设备满意吗？需求需求满足询问：鼓励客户积极提出解决对策的问题满足询问：鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式题的方式人人 性性 化化 销销 售售重要技能沟通沟通产生信任度、亲和力产生信任度、亲和力情绪同步：急人所急，想人所想。情绪同步：急人所急，想人所想。生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的语言同步：语调、语速、语气等语言同步：语调、语速、语气等人人 性性 化化 销销 售售人性化行销秘决：认同赞美转移反问认同赞美转移反问大师的绝招大师的绝招一招胜万招一招胜万招望闻问切望闻问切人人 性性 化化 销销 售售认同语型：那很好啊那没关系你说的很有道理这个问题问得很好我能理解你的意思赞美语型：像您这样，看得出来，真不简单，向您请教，听说您人人 性性 化化 销销 售售转移语型：您的意思是还是（分解主题）这说明只是（偷换概念）其实实际上，例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果当然（归缪引导）人人 性性 化化 销销 售售反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？如果是不是呢？不知道（不晓得）？你知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？人人 性性 化化 销销 售售游戏：打擂台打擂台人 性 化 销 售TOPTOPSELLSSELLS十大成功法则：十大成功法则：喜欢自己习惯拒绝坚持不懈正面思考养成良好的习惯有计划地工作随机应变不断地学习建立自己顾客群具备专业的知识 总总 结结成功是因为态度决心决定成功 在销售工作中只有不断的去做、不断的去学、不断的去进步！