销售技巧课件.ppt

SWOT分析与分析与TOWS组组合合 请请看看视频视频短片短片 （田忌（田忌赛马赛马）市市场场部：部：杨红杨红宇宇1.什么是什么是SWOTSWOT是一种把各种相关因素是一种把各种相关因素结结合分合分析来析来鉴别鉴别商商业业机会和制定策略，机会和制定策略，战术战术的一种方法。的一种方法。（S）优势优势（W）弱）弱势势（O）机会）机会（T）威）威胁胁2.0机会和机会和T威威胁胁来自于：来自于：市市场场划分：市划分：市场场大小，增大小，增长长率，率，兴兴趣趣水平，接受程度，价格水平，接受程度，价格外界外界环环境：政府支持，公众意境：政府支持，公众意见见竞竞争情况：争情况：竞竞争者的数量，新争者的数量，新产产品数品数量，推广活量，推广活动动，政策情况，政策情况3.S优势优势和和W弱弱势势来自于：来自于：公司公司产产品品例如：例如：疗疗效，公司的政策效，公司的政策费费用，推广模用，推广模式，市式，市场场容量及占有率，包装，副作容量及占有率，包装，副作用等用等4.宏宏观观市市场营销场营销基本概念基本概念请请通通过过SWOTSWOT分析原理分析分析原理分析孙膑孙膑帮助田忌先帮助田忌先输输后后赢赢的道理。的道理。(S)优势优势1、2、3、(W)弱弱势势1、2、3、(O)机会机会1、2、3、(T)威威胁胁1、2、3、5.用用SWOT分析迪巧与分析迪巧与钙钙尔尔奇奇D(S)优势优势1、2、3、(W)弱弱势势1、2、3、(O)机会机会1、2、3、(T)威威胁胁1、2、3、6.迪巧与迪巧与钙钙尔尔奇奇D D比比较较SWOT分析分析S 优势优势：1、咀嚼片，易服用、咀嚼片，易服用2、水果口味，口感好、水果口味，口感好3、美国生、美国生产产，FDA 标标准准4、钙钙D配比更合理配比更合理5、分次服用吸收更好、分次服用吸收更好W 劣劣势势：1、未、未进进入国家医保目入国家医保目录录2、医院覆盖率有待提高、医院覆盖率有待提高3、科室覆盖率有待提高、科室覆盖率有待提高4、代表拜、代表拜访频访频率有待提高率有待提高5、专业专业推广水平及学推广水平及学术术会会议频议频率率有待提高有待提高O 机会：机会：1、医生、医生对钙对钙尔尔奇的不奇的不满满 吞服片口吞服片口感差感差2、医生的其他未被、医生的其他未被满满足的需求足的需求 钙钙尔尔奇奇D政策差，差异性服政策差，差异性服务务差差3、钙钙尔尔奇奇D产产品的缺点品的缺点医院医院剂剂型型少少 4、钙钙尔尔奇奇D销销售代表的缺点售代表的缺点 儿科儿科推广差推广差T 威威胁胁：1、钙钙尔尔奇奇D的核心的核心优势优势 进进入国入国家医保目家医保目录录，推广，推广时间时间早，已形早，已形成一定成一定处处方方习惯习惯2、医生、医生对钙对钙尔尔奇奇D的学的学术认术认可点可点 符合符合钙剂选择钙剂选择金金标标准准3、钙钙尔尔奇奇D的医院占有情况的医院占有情况 区区院覆盖非常高，科室覆盖也高院覆盖非常高，科室覆盖也高4、钙钙尔尔奇奇D的主要服的主要服务务手段手段 学学术术活活动动及客情服及客情服务务7.为为什么要作什么要作SWOT分析分析鉴别鉴别要攻要攻击击的最适宜的最适宜细细分市分市场场产产生用来沟通的定位信息生用来沟通的定位信息有助于制定有助于制定产产品品发发展策略及展策略及竞竞争策略争策略制定制定战术战术目目标标及及顺顺序序8.TOWS组组合合(S)(S)优势优势(W)(W)劣劣势势(O)(O)机会机会优势和机会（SO策略）劣势和机会（WO策略）最大化优势最小化劣势最大化机会最大化机会利用哪些那些优势来抓住哪些机会？改进哪些劣势来抓住哪些机会？(T)(T)威威胁胁优势和威胁（ST策略）劣势和威胁（WT策略）最大化优势最小化劣势最小化威胁最小化威胁利用哪些优势来克服哪些威胁？改进哪些劣势来克服哪些威胁？9.制定与制定与钙钙尔尔奇奇D D竞竞品的品的销销售策略售策略12345610.TOWS发发展策略和行展策略和行动战术动战术提高有提高有实实力的部分力的部分补补救弱点救弱点用用TOWS分析未来，制定分析未来，制定战战略略11.TOWS方式方式发发展自己策略展自己策略策略规划S 内部优势W 内部弱势O 外部机会SO:优选策略WO：规避策略T 外部威胁ST：挑战策略WT：维持策略12.作作业业用用SWOT分析自己所分析自己所辖辖区域医院或区域医院或药药店（迪巧或泌特与一个店（迪巧或泌特与一个竞竞品）的品）的结结果果用用TOWS来制定你来制定你对竞对竞品的行品的行动计动计划划和策略和策略13.猜数字游猜数字游戏戏14.谢谢！15.