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房产经纪人培训教程房产经纪人培训教程诺贝房地产经纪有限公司诺贝房地产经纪有限公司诺贝房地产经纪有限公司诺贝房地产经纪有限公司第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：第一节第一节一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论：分组讨论：二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快让客户成功、快让客户成功、快让客户成功、快乐乐乐乐二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的：成功销售员的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“5 5”5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成销售大师们成功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能让我们在漫长才能让我们在漫长的销售生涯中，有的销售生涯中，有力量和自信面对挫力量和自信面对挫折、迎接挑战！折、迎接挑战！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：第四节第四节四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1）积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练授课现场互动：观看学习：观看学习：时代光华管理课程：如何成为一个顶尖的销售人员四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位1 1 1 1、公司形象代表公司形象代表公司形象代表公司形象代表 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位2 2 2 2、公司经营、产品公司经营、产品公司经营、产品公司经营、产品与服务的传递者与服务的传递者与服务的传递者与服务的传递者 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位3 3 3 3、客户购房的引导客户购房的引导客户购房的引导客户购房的引导者、置业顾问者、置业顾问者、置业顾问者、置业顾问 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位4 4 4 4、将好房子推荐给将好房子推荐给将好房子推荐给将好房子推荐给客户的专家客户的专家客户的专家客户的专家 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表相信自己所代表的公司的公司相信自己所推销相信自己所推销的房子的房子相信自己做推销相信自己做推销的能力的能力四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位5 5 5 5、是客户最好的朋是客户最好的朋是客户最好的朋是客户最好的朋友（之一）友（之一）友（之一）友（之一）房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位6 6 6 6、是市场信息和客是市场信息和客是市场信息和客是市场信息和客户意见的收集者户意见的收集者户意见的收集者户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业商业圣经圣经、最佳励志书籍、最佳励志书籍推荐推荐：两本书两本书销售员的销售员的“葵花宝典葵花宝典”大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第二部分：知识篇第二部分：知识篇一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（术语、常识）2-1：销售员应掌握的知识：销售员应掌握的知识知识篇知识篇：第一节第一节一、成功售楼员应掌握的知识（一、成功售楼员应掌握的知识（1 1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第一天 9:00-9:10一、销售总监致词 9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程项目销售培训计划项目销售培训计划一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第一天 9:40-10:40三、关于项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点，包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 3、平面设计内容及特点，包括 总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等 公司简介(对外标准版)开发单位简介(各方)项目介绍资料(标准版)总平面图、户型图 小区规划景观效果图11:00-12:00 4、项目优劣势分析 项目优劣势分析表一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第一天13:00-14:00三、关于项目的统一说词 5、营销策略，包括：价格、付 款方式、策略定位、销售 目标、推广手段等 销售价格表、销控表 付款办法(优惠政策)广告设计方案 14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查情况表15:50-17:50五、工程知识 1、房屋建筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图、立面图、透视图 销售人员应掌握的 工程常识一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第二天 9:00-11:00六、物业管理 1、物业公司简介、管理构架 2、业主管理公约解释等 3、入住程序及物业管理收费标 标准说明业主公约(草案)入住文件及入住费用表11:00-12:00七、销售人员须知 1、办理按揭手续及费用计算 2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表 13:00-14:30 3、规范合同文本条款解释、需 填写内容的具体约定及签约 注意事项 4、其它相关法律文件房屋销售合同 （填写的标准样本）一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第二天14:30-16:30八、销售技巧 1、电话接听技巧 2、商品房推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、销售手册使用说明 销售人员业务培训知识客户管理系统表格销售手册标准样本 16:50-17:20九、本地区房地产市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目 开发思路视情况安排 市场调查知识培训，组织安 排对本地房地产市场及竞争 楼盘进行综合调研。市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表 2-2：销售商务礼仪与形象：销售商务礼仪与形象知识篇知识篇：第二节第二节二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性1 1 1 1、销售的核心是销售的核心是销售的核心是销售的核心是 如何赢得客户如何赢得客户如何赢得客户如何赢得客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性2 2 2 2、第一印象第一印象第一印象第一印象决定决定决定决定销售工作成败销售工作成败销售工作成败销售工作成败 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性3 3 3 3、专业形象体现专业形象体现专业形象体现专业形象体现公司专业水平公司专业水平公司专业水平公司专业水平 公司的形象有赖于销售人员来体现。房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性4 4 4 4、专业形象反映专业形象反映专业形象反映专业形象反映个人修养水平个人修养水平个人修养水平个人修养水平 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出要想销售出更多的房子，就一更多的房子，就一定要好好地塑造自定要好好地塑造自己的形象。己的形象。品味品味：四句话四句话销售人员的销售人员的“座右铭座右铭”一流的销售人员一流的销售人员一流的销售人员一流的销售人员 让客户立即冲让客户立即冲让客户立即冲让客户立即冲动动动动二流的销售人员二流的销售人员二流的销售人员二流的销售人员 能让客户心动能让客户心动能让客户心动能让客户心动三流的销售人员三流的销售人员三流的销售人员三流的销售人员 让客户感动让客户感动让客户感动让客户感动四流的销售人员四流的销售人员四流的销售人员四流的销售人员 让自己被动让自己被动让自己被动让自己被动二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（2 2）塑造专业形象应遵循的基本原则塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（3 3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表1 1 1 1、规范着装规范着装规范着装规范着装 稳重亲切的稳重亲切的稳重亲切的稳重亲切的外形外形外形外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（3 3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表2 2 2 2、讲究、讲究、讲究、讲究卫生卫生卫生卫生 清新整洁的清新整洁的清新整洁的清新整洁的形象形象形象形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水）头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起）眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装要求男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系三色系：全身颜色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则穿西装的七原则穿西装的七原则穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧领带的选择领带的选择领带的选择领带的选择领带款式领带款式风格特点风格特点适应场合适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。不同款式领带的特点和不同款式领带的特点和适应场合适应场合：掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧领带的打法领带的打法领带的打法领带的打法 当今时尚打法“男人的酒窝”。领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。（现在的时尚是一般不用领带夹）掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装要求女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧女性销售人员的着装技巧穿套装穿套装穿套装穿套装(裙裙裙裙)的原则的原则的原则的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧女性销售人员的着装技巧首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则 质地精良质地精良 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。质地一律质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。以少为佳以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。符合规范符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止1 1 1 1、站姿站姿站姿站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；面部面部：面带微笑、目视前方；四肢四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止2 2 2 2、坐姿坐姿坐姿坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止3 3 3 3、动姿动姿动姿动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止4 4 4 4、交谈交谈交谈交谈标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；交谈时要专注，避免小动作或常看手表。授课现场互动：握 手交换名片现场演练：现场演练：掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”握手的礼仪握手的礼仪何时要握手？何时要握手？何时要握手？何时要握手？遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时伸手次序：伸手次序：伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前尊者在前尊者在前)上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人握手的禁忌握手的禁忌握手的禁忌握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外)异性之间不宜用双手掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”名片使用礼仪名片使用礼仪p如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；p辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；p到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；p接受名片后，不宜随手置于桌上；接受名片后，不宜随手置于桌上；p经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；p名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；p不要无意识地玩弄对方的名片；不要无意识地玩弄对方的名片；p上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。销售人员礼仪服务标准 名片使用名片使用服务标准服务标准目目标标语言语言非语言非语言避避 免免 专用名片夹 名片夹放在西装名片夹放在西装内袋或内袋或 或衬衫口袋或衬衫口袋(男男)；手袋内固定位置手袋内固定位置(女女)。专业 分类清理，以免出 现错误。与车票、钞票或杂物夹放 在一起；裤子的背后口袋；急时在皮包内翻找。递交名片 自己先递上名片；自己先递上名片；字体朝向对方，字体朝向对方，便于对便于对 对方确认；对方确认；当双方同时递出当双方同时递出名片时名片时 记住自己的名片记住自己的名片在下，在下，对方的名片在上。对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是 轻轻点头致敬；以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。接受名片 确认对方公司名确认对方公司名称、部称、部 门、头衔、姓名。门、头衔、姓名。便于称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。读错对方姓。记住名片 交换名片较多时，交换名片较多时，可将可将 所接名片放在桌所接名片放在桌上，但上，但 要尽快记住姓名、要尽快记住姓名、职务职务 按顺序摆放；默记对方特征，与 名片一一对应。搞错名字；未记住名字便将名片放入 名片夹中。收藏名片 名片夹中；名片夹中；西装内袋或衬衫西装内袋或衬衫口袋口袋 慎重放入；面带微笑。放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。销售人员须知 名片交换常识名片交换常识正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”2020张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：范例：交换时机交换时机正确的正确的“话术话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 2-3：目标管理和时间管理：目标管理和时间管理知识篇知识篇：第三节第三节三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（1 1）目标目标(Goals)策略策略(Strategies)计划计划(Plans)将将“遥远的遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（然后立即行动（Activities）三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（2 2）成成 功功目目 标标讨论：讨论：讨论：讨论：你的目标是什么？你的目标是什么？掌握掌握：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是p我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！p永远做对人和人类有用的事。p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（3 3）如何如何将目标分解？将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：案例：目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交意向接洽掌握掌握：目标分解法则目标分解法则“小锦囊小锦囊”用目标来指引自己用目标来指引自己用目标来指引自己用目标来指引自己用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去完成目标把目标分解为每一天应把目标分解为每一天应把目标分解为每一天应把目标分解为每一天应该该该该做什么，而且今天就去做什么，而且今天就去做什么，而且今天就去做什么，而且今天就去做做做做有目标，无行动目标未分解到每天三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（4 4）时间管理基本知识时间管理基本知识你热爱自己的你热爱自己的你热爱自己的你热爱自己的 生命生命 吗？吗？吗？吗？不要浪费自己的时间！不要浪费自己的时间！时间是对重要性的支配！时间是对重要性的支配！每天用足够的时间去思考和每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！制定日程表，然后行动！每天记工作日志和总结！每天记工作日志和总结！不要让任何人、任何事打断不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！你的工作计划！找出时间管理的最大障碍，找出时间管理的最大障碍，探索适合自己的管理办法。探索适合自己的管理办法。2-4：房地产行业基础知识：房地产行业基础知识知识篇知识篇：第四节第四节四、房地产行业基础知识四、房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语）（常识、术语）（常识、术语）房地产基本概念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法”有关地方法规、如何及时掌握政策信息继续学继续学：房地产行业基础知识房地产行业基础知识房地产专业知识培训：从零开始，学房地产从零开始，学房地产 转入 新文档第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧3-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧技巧篇技巧篇：第一节第一节一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法1 1 1 1、亲友开拓法亲友开拓法亲友开拓法亲友开拓法 整理一个表，可称为整理一个表，可称为客户储备客户储备库库：将过去的同事；小学、中学、：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列罗列出来。然后逐一去追踪，将他出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。们及其身后的资源转化成客户。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法2 2 2 2、连环开拓法连环开拓法连环开拓法连环开拓法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，请老客请老客户现身说法，不断寻找和争取新的户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展拓展。记住：必须在与客户商谈融。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出洽时，向客户提出“麻烦您帮我介麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友绍值得信赖的朋友”。然后将这些。然后将这些名单图表化名单图表化，并将已成交的用红笔，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。标记，按计划逐一追踪。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法3 3 3 3、权威推荐法权威推荐法权威推荐法权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同客户认同。或者利用行业主管单位的一些或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。和有效渠道，协助推荐客户。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法4 4 4 4、宣传广告法宣传广告法宣传广告法宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，扫单位，散发传单、广而告之，发散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。式，然后坐等上门，展开推销。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法5 5 5 5、交叉合作法交叉合作法交叉合作法交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。报的交换，互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法6 6 6 6、展会推销法展会推销法展会推销法展会推销法 一是参加公司系统组织的房展一是参加公司系统组织的房展会，在展会上会，在展会上集中展示楼盘模型、集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象为潜在客户对象。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法7 7 7 7、兼职网络法兼职网络法兼职网络法兼职网络法 销售人员应销售人员应树立自己的营销品树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。销售业务的拓展空间。一、客户拓展技巧一、客户拓展