KA及运营体系介绍PPT课件.ppt

KA团队培训计划欢迎2008北京奥运,我们倒计时1目录l分享计划lKA销售的核心问题l运营项目管理l销售培训体系课程推荐1.大客户销售2.销售谈判技巧3.人力资源专业知识4.法务培训与合同管理5.情绪管理与压力舒解6.优质客户服务 7.呈现演示技巧2分享计划欢迎2008北京奥运,我们倒计时3分享计划l为什么分享？一起成长，团聚力量！l与谁分享？与我们的伙伴分享！l分享什么样的经验？分享伙伴们的成功案例！l什么时候分享？每周或者每个月的某个固定时间。4KA销售的核心问题欢迎2008北京奥运,我们倒计时5KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程8.把握合同细节9.应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务6大客户？l是规模大的客户吗？l是一定不能失去的客户吗？l是能够给我们带来最大利润的客户吗？l是给予尽可能关照的客户吗？l是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？l是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？所谓来自大客户的销售额，是智联销售额重大贡献者，他对我们未来业务的拓展有着至关重要的影响7如何定义大客户？l人力资源经理/总监l企业高管l是指MNC公司l世界著名500强企业l国内大型上市公司l快速增长的公司8面对大客户时，我们l我们有良好的精神面貌l我们也了解人力资源专业知识l我们也是人l我们是有诚信有责任感的人l我们是谦虚的人l我们是朋友，我关心他的爱好和内心世界l我们有很好的审美，我们了解她喜欢的那个品牌l人力资源经理/总监l她（他）是了解人力资源理论，人才战略的专业人士l她（他）是人l她（他）是见过很多人，有见识有阅历的人l她（他）是懂很多方法，有很强学习能力的人l她（他）是有性格，有爱好，有内心世界l她（他）的品味很高9KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程8.把握合同细节9.应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务10怎样建立维护大客户关系？l关心你的客户，关心他们的战略关心他们的产品关心他们的人力资源关心他的个人内心l礼尚往来l介绍关系，提供资源11KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程8.把握合同细节9.应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务12客户关系的长期分级管理级级别别计划计划公公司司名名签约签约日日合同金额合同金额联络人联络人联络记录联络记录联络方联络方式式爱好爱好生日生日102008.2A公公司司2007.25000万万Z总总20071215电电C先生，确先生，确认计划已经落认计划已经落实，预算正在实，预算正在起草起草139*3油画收油画收藏藏钓鱼钓鱼2月月6日日S秘书秘书139*7滑雪滑雪9月月3日日C先生先生139*5钓鱼钓鱼6月月6日日42009B 公公司司B总总20071216确认签约对手确认签约对手1390*美食美食1966年年6月月6日日62008.7C 公公司司2003.72006.8200万万900万万A总总20071216电，没有落实，电，没有落实，继续跟进继续跟进1390*TAKE THAT1988年年8月月8日日13决定KA销售成功的关键人物l受益人l决策人l采购人l中间人14KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程8.把握合同细节9.应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务15销售思路：企业战略改变会带来什么？l市场定位变动l组织变动人力资源变动l财务变动l16销售思路：闻到变革的气息。l你是否是个新闻爱好者?l你有没有关心经济动态?l在和hr聊天的时候你都聊些什么?-增加招聘量?-增加裁员?17销售思路案例：SK入驻l纺织业l化妆品lITl咨询18销售思路案例：SK 化妆品出了问题l撤柜事件l裁员l危机公共关系l恢复形象l公关项目组l公关策略l策略实施l招募l开业开工19销售思路谁火谁在招人l房地产公司l汽车行业l股票市场l上市公司l20大客户的需求是什么样的需求？l不是单一的需求l不是短期的需求l对合作双方都是具有战略意义的需求21如何获得大客户的需求？l倾听能力：单一需求？复合需求？战略需求？l提问能力：我还不是很清楚？请您再解释一下（我需要不断关注和确认细节）l总结你听到的，确认你问到的，l需求分析：确立目标，检索信息，整合资源，成本核算，预估利润22KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.起草解决方案？6.报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程8.把握合同细节9.应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务23解决方案的要素l我是谁？我们的历史l我能解决什么？我们的产品与服务l客户的需求目标与要求l客户的需求分析l我怎样解决？执行流程，数据支持l报价（价格构成）l我们的成功案例l呈现技巧24KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.把握合同细节8.应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务25报价与砍价l报价：是销售过程l报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌讳笼统的，所谓综合的报价。l案例：装修清单/RC报价l砍价：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程。它是一个信号，是有签单意向的信号；l价格无法退让，客户僵持的状态，你可以采用馈赠的方式做让步；l即使你发现了客户的内心期望你很容易满足，忌讳轻易表露。l推荐：销售谈判课程26KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.把握合同细节8.应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务27把握合同细节l推荐法务培训28KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.把握合同细节8.应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务29营收账款管理签约签约客客户户名名称称联系联系人人电话电话地址地址合同内合同内容容合同签署合同签署日日合同总金合同总金额额合同编合同编号号合同执行合同执行日日付款时间付款时间付款金额付款金额应收账款应收账款余额余额 A公司Z先生139*1略网络广告200705071000010000200705070120070510200801058000.00 8000.00 2000.00 2000.00 B公司M先生139*2略RC项目20070307205000205000200703070820070310200703205000.00 5000.00 200000.00 200000.00 20070520100000.00 100000.00 100000.00 100000.00 C公司K先生139*3略RC项目2007020760000060000020070207062007021020070320300000.00 300000.00 300000.00 300000.00 20070520300000.00 300000.00 0.00 0.00 推荐大客户销售应收账款的管理课程30KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.把握合同细节8.应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务31落实项目执行与管理方案？l项目执行时间表l项目成本预估与实际发生统计表l项目周期提交数据报告l其他辅助工具文案32KA销售的核心问题1.什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素6.报价与谈判7.把握合同细节8.应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务33KA销售与优质的客户服务l优质客户服务的最高境界？“超出客户的期望！”34目录lKA销售经验分享计划l运营项目管理分享计划l销售培训体系推荐1.大客户销售2.销售谈判技巧3.人力资源专业知识4.法务培训与合同管理5.情绪管理与压力舒解6.优质客户服务 7.呈现演示技巧35运营项目管理欢迎2008北京奥运,我们倒计时3637运营项目管理l职位分析，分析的是什么？l执行方案，资源整合l人工成本监控l时间成本监控l项目执行方向监控l统计数据报告，回顾38职位分析，分析的是什么？l分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的数据量l分析方法，筛选？挖掘？l分析渠道，分配渠道，控制节奏l分析心态，候选人的心态？39宝洁研究专员职位要求l化学,生物,高分子,材料,环境,医学,制药,工科或着理科本科生,研究生(分析能力要强)l有15年工作经验l有实验室经验l英文要求具有沟通能力,4级优先考虑条件l北京户口l化工大学,北京工业大学,北京工商大学,地质大学40每周提交的简历量41PFC:个人理财顾问（Personal Financial Consultant）是为渣打银行的中小型客户的做销售。要求形象要端正。具有销售的基本能力和重要素质：aggressive，沟通能力强，希望在银行业做过销售，且之前经历中业绩要好，或金融背景，例如基金公司背景或保险公司背景（面向银行保险，而非人寿保险），且业绩好。1-10万美金存款的客户有多少?录用条件：1.大学本科或以上学历2.具备销售经验，具备银行业及金融业工作经验者优先3.具有丰富的银行产品及服务、银行运行、企业市场、单位信托及其他个人投资服务业务知识4.具备基本的投资辅导及分析技巧5.具有良好的人际沟通技巧、与客户快速建立起关系的能力以及应变能力6.具有良好的团队合作精神7.自我要求严格，积极进取，不断提高自我42有节奏，有计划的执行候选人推荐流程候选人推荐流程执行人执行人工作量工作量 1搜索候选人名搜索候选人名/简简历历招聘专员招聘专员10/天天/人人 2电话面试电话面试/面试面试招聘顾问招聘顾问2/天天/人人 3推荐候选人推荐候选人地区地区LeaderLeader1220/周周/team 4报告录入，数据报告录入，数据统计，预约候选人，联络统计，预约候选人，联络面试官面试官执行助理执行助理1220/周周/team 5渣打面试渣打面试渣打面试官渣打面试官1220/周周/team43有节奏，有计划的执行时间与非银行行业分配时间与非银行行业分配1010月第一月第一/二周二周汽车别墅汽车别墅1010月第三月第三/四周四周高尔夫其他高消费或奢侈品高尔夫其他高消费或奢侈品1111月第一月第一/二周二周保险其他金融机构保险其他金融机构1111月第三月第三/四周四周高档会所高档会所1212月第一月第一/二周二周拍卖行和制衣行业拍卖行和制衣行业1212月第三月第三/四周四周珠宝和其他高消费或奢侈品珠宝和其他高消费或奢侈品44成功候选人的分布年龄年龄2426242682%82%2728272818%18%学历学历专科专科9%9%本科本科82%82%本科以本科以上上9%9%行业背行业背景景银行银行45%45%其他金其他金融融27%27%非金融非金融45%45%45候选人的心态l面试是一个沟通过程l高傲的后续人失去了机会l不自信的候选人没有机会46运营项目管理l职位分析，分析的是什么？l执行方案，资源整合l人工成本监控l时间成本监控l项目执行方向监控l统计数据报告，回顾47执行方案l面试报告l候选人信息表l候选人面试时间表l项目时间进度表l工作量统计报告48资源整合l网络广告l地区简历库l报纸广告l第三方合作l他人资源共享l49运营项目管理l职位分析，分析的是什么？l执行方案，资源整合l财务监控l统计数据报告，回顾50财务监控项目执行账目项目执行账目 借款明细借款明细 支出明细支出明细 TOTAL TOTAL 序序号号时间时间账目说明账目说明人人数数天天数数 差旅借款差旅借款 兼职工资兼职工资（含税（含税金）金）差旅差旅明明细细 第三第三方方合合作作 第三方第三方合合作作税税金金 其他其他 借方借方 贷方贷方 1 12007092220071028兼职人员兼职人员 A 1440 -1,440.00 2 22007092220071029兼职人员兼职人员 B 1,440.00 -1,440.00 3 32007092220071030兼职人员兼职人员 C 1,440.00 -1,440.00 4 420071010借款借款 2,000.00 2,000.00 -51运营项目管理l职位分析，分析的是什么？l执行方案，资源整合l财务监控l统计数据报告，回顾52统计数据报告，回顾20070925200712232007122420071228 候选人渠道来源统计 北京 天津 青岛 北京 天津 青岛 CHINAHR,51JOB三家简历库挖掘 602 103 -97 -通过打陌生电话挖掘的 473 518 -13 -他人推荐挖掘到 21 22 -1 8 -网络广告 4,930 2,778 1,191 22 49 21 报纸广告 -307 -53统计数据报告，回顾候选人行业来源统计候选人行业来源统计 2007092520071223 2007122420071228 行业分类 北京 天津 北京 天津 银行 419 317 6 50 其他金融 233 135 8 41 地产 182 94 12 11 汽车 252 113 6 3 高尔夫 6 13 -其他高档消费品 4 4 -54目录lKA销售经验分享计划l运营项目管理分享计划l销售培训体系课程推荐1.大客户销售2.销售谈判技巧3.人力资源专业知识4.法务培训与合同管理5.情绪管理与压力舒解6.优质客户服务 7.呈现演示技巧55培训市场l培训市场混乱；l引进内部影响大；l内部培训体系建立；l企业发展快速管理后置，管理层胜任；l内部培训师培养；l销售 管理 人力资源提升l培训课程推陈出新率低56企业培训的方式l内部讲师做；l参加公开课；l外请老师；l看光盘、图书；l内部交流57销售思路：什么情况切入什么样的项目?l战略发展l招聘l甄选l绩效l奖惩l劳动关系咨询/高端管理培训测评/招聘技巧培训咨询/测评咨询/绩效方法培训咨询/管理、薪筹、绩效培训咨询/劳动法培训58培训类别l管理类l销售类lHR类l体验式l员工职业化素质l技能类l外语59销售培训体系课程推荐1.大客户销售2.销售谈判技巧3.人力资源专业知识4.法务培训与合同管理5.情绪管理与压力舒解6.优质客户服务 7.呈现演示技巧60