渠道管理制度修订.docx

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成都公司渠道管理制度
一、渠道日常管理：
1、作息时间：上午08:50-下午18：00；如因特殊情况作息时间调整，以临时调整为准。2、考勤方式：渠道人员均采用电子考勤方式，除因工作安排或特殊情况外均应正常打卡，因公外出或特殊情况导致未打卡的，需在微信群里进行外勤报备，否则一律视为未打卡。
3、行销人员：均采用纸质考勤方式，第三方公司统一提供员工签到签退明细和早会配当日报纸（报纸上应写明今日行销应到，实到人数以及车辆使用情况）的照片，由各项目渠道负责人和项目负责人或销售经理签字确认，并以此作为验收依据。
4、考勤处罚方式：
（1）、任何员工均不得代他人打卡，凡代他人打卡，代打卡人员第一次处以罚款200元，第二次处以罚款500元、第三次直接开除处理；
（2）、早上迟到或者早退，未通过oa进行报备或者并非工作安排导致无法打卡的，15分钟以内迟到处罚20元；15——30分钟内迟到处罚40元；30——60分钟以内迟到处罚80元；60分钟以上视为旷工；凡当月迟到、早退次数超过5次及以上，辞退；
（3）、凡上班报到或打卡后擅自外出办私事（如吃早饭、买报、擦皮鞋等）的，经查情况属实，处罚100元/次，当月出现3次及以上，辞退；
（4）、旷工（包括实际旷工和视同旷工两种情形）一天的，均按“旷一扣二”原则处理（亦即旷工一天考核扣减两天的收入）；三十天内累计旷工达3天、全年累计旷工达5天，除按上述规定处理外，同时公司立即终止（解除）与该员工的劳动用工关系。
（5）、营销CRM中心将不定期对渠道专员的出勤情况进行抽查，中心将视情况的严重性对项目处以：300——1000元的处罚。
5、 管理会议
（1）、月为单位召开全体渠道大会，周为单位召开渠道周例会。周例会中需包含上周业绩情况、下周工作计划、优秀案例或问题案例分享。每月第一周例会中需对月度工作进行汇报，工作计划作为月度评估范畴进行考核，以作为公佣分配的参考。
（2）、周例会议内容：业绩完成排名、团队编制配制、团队考勤通报、团队异业活动情况通报、本周重点工作安排、新开项目/重点项目动作铺排、优秀案例分享 需要支撑问题。
二、渠道人员晋升机制
渠道部为逐步优化团队结构，提高团队工作执行效率、提升执行效果、促进项目成交，故通过对员工业绩考量，为渠道专员提供公开透明的薪酬（底薪）升降级机制。
1、考核对象：项目渠道专员
2、考核标准
渠道部内部考核标准以项目渠道销售业绩完成情况、风险控制考评，并以此考核业绩来评判渠道专员薪酬标准。
考评周期：季度考评，每季度进行一次渠道专员的升降级评估和调整，该考评结果作为季度调整的依据。
考评范围：认购率、风险控制。
考评人员：项目渠道负责人
序号
考评项目
总分值
考评标准及得分标准
备注
考评标准
分数
1
季度销售任务完成率
70分
季度认购任务完成率
70x 实际完成率
项目渠道认购任务界定标准：单月在项目主管处签字认领之认购任务为任务考核标准 。
2
风险控制
30分
渠道团队人员投诉1次，扣2分
30—扣除分数
风险控制扣分30分封顶
项目销售/策划经理投诉1次，扣2分
项目总监投诉1次，扣2分，
运营部、中心渠道负责人人投诉1次，扣2分
客户直接投诉至公司1次，扣5分
3、渠道专员薪酬说明：
渠道专员晋升及降级标准
序号
考评得分比例
薪酬标准
备注
1
分数前20%
4000
得分需满足≧80且排名第一
2
分数排名20%至60%
3000

3
分数排名后40%
2400
连续两个月低于60分，考虑劝退（月度考评得分按照上表所示）
备注：1、分数相同的人员，所有的参考比例按照季度认购金额排名。
2、以上分数比例考评均参考项目专员10人编制标准，若缺编即少于10人，个人分数≧80且排名第一的薪酬标准调整为4000底薪；70 ≦个人得分<80采用3000底薪;个人得分最后两名且<70分采用2400底薪；70 ≦个人得分<80采用3000底薪。
3、若超编即大于10人，个人分数≧80且排名第一的薪酬标准调整为4000底薪；70 ≦个人得分<80采用3000底薪；个人得分最后两名且<70分采用2400底薪；70 ≦个人得分<80采用3000底薪。
4、以上考核办法为季度考核，每季度进行一次渠道专员的升降级评估和调整

三、带客流程

四、薪酬制度：
1、 渠道专员提佣比例：住宅1%、商业1.5%；
2、 渠道提成分配方式：
渠道专员提成按照如下方式进行分配： 佣金包=50%自提+20%提留+30%公佣
序号
渠道专员渠道提成比例
发放方式
发放时间
1
50%
自提
签约放款后（或一次性全款付清、分期付款已到账部分）次月工资进行发放
2
30%
公佣
签约放款后（或一次性全款付清、分期付款已到账部分），根据报送的分配比例，在次月工资中进行发放
3
20%
提留
签约后放款一次性全款付清、分期付款已到账部分放款后，季度发放

2、公佣分配方式：
渠道公佣分配表
序号
各职能小组
公佣分配比例
1
call组
15%
2
截留组
15%
3
行销组
15%
4
团购组
20%
5
阵地防守
15%
6
转介组
20%
备注：各职能小组分配以实际分配为准，原则上比例均衡、团购、转介、阵地防守上调。各项目可根据实际情况，调整公佣部分分配比例，上报流程：渠道负责人———运营部渠道经理——运营部营销副总、中心渠道负责人——成都公司营销第一负责人、人力负责人

3、管理层薪酬系数：渠道主管（含项目渠道经理）、运营部经理提成系数为0.16%，0.04%。
4、离职、转岗人员的薪酬发放：
离职人员的类别：
（1）、辞职人员：因自身原因等客观原因离职的渠道人员；
（2）、淘汰人员：因成都公司的渠道日常考核或专项考核而淘汰的渠道人员；
（3）、开除人员：因为重大风险问题或者道德红线等类问题而予以开除公司的人员；
离职人员薪酬发放标准：
（4） 、转岗人员：指调换项目或者职位改变；
5、发放标准：渠道人员薪资的发放是以回款为标准；项目渠道人员个人成交业绩佣金结算流程中需要与回款匹配的客户确认单、定购单、成交面谈表；蓝光渠道人员结佣流程按照公司置业顾问提拥结算流程进行报批审核；渠道外包人员在蓝光内部结佣流程完毕后，由人力外包尚贤公司核对人员的出勤天数，以及提成业绩，核实后予以发放。（注：将个人提佣调整为渠道团队提佣，项目负责人凭人员表现及制度标准进行分配佣金，季度提留2成，凡项目出现红线问题，所有人员提留一概罚没；）
6、辞职/淘汰/转岗人员的薪资发放：离职后佣金结算原则:该渠道人员的佣金提成结算日期为截止到该专员离职或转岗人员最后工作日以前完成的定购、签约、回款 （可计提回款）进行提成的结算，按照（一次性付款业绩（100%）=定购（70%）+签定合同（30%）;分期付款业绩（100%）=定购（40%）+签定合同（分期当期付款对应的提成比例）+剩余房款回收（分期当期付款对应的提成比例）；按揭付款业绩（100%）=定购（40%）+签定合同（30%）+贷款到帐（30%））细则进行业绩分配，由项目渠道主管计算出应提金额，作为结算金额上报发放。
开除人员的薪资发放：离职后佣金结算原则为开除人员离职之前（以公司红头文件时间为准）完成的定购、签约、回款（可计提回款）将不予以结算发放（包括底薪）。
7、辞职/淘汰/转岗人员的佣金分配原则：对于辞职、淘汰人员在离职后，离职之前产生的定购、签约、回款 （可计提回款）依旧参与该项目佣金包的分配，对于调换项目的渠道人员可参与原项目的佣金包分配，同时在新项目产生的业绩也参与新项目的佣金包分配；。
五、奖罚制度：
项目现场应该严格遵守蓝光十不准的原则，为规范销售现场的渠道动作：
1、开设匿名举报通道，设定专门举报电话和邮箱，针对举报渠道销售串单、飞单以及渠道管理违反公司行为，奖励举报者500—5000元/单，被举报者确认违规行为处罚500—5000元，一旦出现串单，个人佣金取消；项目物业检查对渠道红线范围拉客进行巡逻检查，如出现红线范围内截客，拍照留证，奖励5000元/单，物业团队和举报个人各奖励50%。举报电话：[phone]
2、渠道职能中心不定期针对渠道成交随机抽查进行电话回访，对当事人、面谈人责任予以追究，发现当事人串单、飞单等行为个人佣金取消。
3、与蓝光通过蓝百万或者其他方式或者平台进行合作的渠道公司，若发现串单，销售现场可要求该渠道公司配合我司追回相应的损失并视情况的严重性给予该渠道公司5000元——50000元的处罚；
4、各运营部/项目可依据本制度制定项目现场管理制度，报运营部总经理审批通过后，报备中心执行。所有奖罚情况必须以项目为单位建立台账备查，中心渠道职能将不定期进行抽查，未按制度执行，按照200元/单处罚。
六、渠道管控制度：
1、以项目为圆心，半径1公里范围为渠道拓客的红线区域；渠道人员不得在该区域内以摆展、拦截等方式进行拓客；视情况的严重性，销售现场可对该渠道公司/人员进行相应处罚；
2、蓝光金卡业主视为蓝光自有客户，不作为渠道业绩认定依据，若遇特殊情况，须项目单独报批权限人审核通过后执行。
七、渠道判定的制度：
1、 渠道带访客户保护周期为住宅30天，商业60天，逾期未跟进，则该客户可由其他渠道专员带访、成交、提拥。
2、 明源中已登记过的客户，凡逾期（住宅30天，商业60天）未跟进者，均可由内渠人员带访、成交、计提佣金。
八、圈层营销管控制度：
由渠道人员组织的项目落地活动，如路演、圈层、团购等涉及客户集中带访或推介，须当日或次日将客户清单（含客户姓名、联系方式、客户概况等信息）以oa流程报送至销售经理、项目营销负责人确认，该批客户不再签订《客户确认单》，以此流程替代。
九、 客户管理和风险制度
1、 客户判定（成交客户认定及佣金结算必备的三部分）：
(1)、客户确认单：所有渠道客户必须填写客户确认单，客户、渠道人员、渠道主管（经理）销售经理必须本人签字（全名），若客户不愿签字，须由销售经理/主管签字确认，假冒、信息不全罚款500元/次，由项目渠道负责人、销售经理/主管共同承担。
(2)、明源系统录入与纸质确认单匹配：客户确认单客户姓名、日期、电话必须与明源录入一致，置业顾问应及时将客户信息录入明源系统，未及时录入或录入信息不全，视作客户无效，同时最高处罚100元/条。
(3)、渠道成交面谈表：专员成功认购后需由项目销售经理/主管进行满意度调查并填写调查问卷，从面谈过程中销售经理了解客户的真实情况，并在面谈表上反馈面谈结论并签字确认，面谈表与合同一并存档备查；面谈人对面谈结果终身负责；销售现场负责人面谈，如未进行面谈、面谈质量不达标、事后验证面谈未发现问题对销售经理/主管罚款500元/次，如确实因故面谈者不在，可由本项目主管级以上人员代为面谈，签字处签署xx代xx面谈，不达标罚款针对委托人和被委托人双向罚款；
2、 电商板块/蓝百万机构经纪人管控：
（1）、电商/蓝百万机构经纪人引入流程是否齐全，电商引入请示、会议决议、合同审批；
（2）、非公司资源库合作方是否有审批流程；
（3）、合作方注册时间及注册资金是否达到要求；
（4）、根据立项台帐查询费用使用手续是否齐全；
（5）、是否附有相应资料，每日收取是否相符合；
（6）、合作方盖章的确认单是否齐全；
备注：该项工作纳入成都公司飞行检查范围，并根据飞行检查结果进行相应处罚；

3、 行销管控：
（1）、“行销签到签退表每日记录”按照统一模板由销售经理、渠道经理签字确认；
（2）、“营销任务确认书”请示及立项保持一致。
（3）、早签到与晚签退时，项目渠道管理人员应做好记录与标记，并对实际出勤人数进行签字确认。
（4）、验收资料须由项目总监、渠道管理人员、销售现场管理人员共同签字确认视为有效
（5）、项目渠道负责人须确认行销费用、人数、带客奖励正确无误；若出现以上任意一项不达标，处罚100元/项；
十、 培训制度
1、 新员工培训：
（1）、中心培训：由成分营销CRM中心渠道职能安排新入职员工（渠道专员或兼职）培训，主要内容为企业文化、板块职能权责、管理制度和要求等；
（2）、项目培训：由项目渠道负责人或运营部渠道负责人进行统一培训，主要内容为项目区位地形、房地产基础知识、项目销讲、渠道销售技巧、实战等，考核通过后，安排上岗；
2、 经验分享： 渠道主管、经理 定期组织渠道管理和渠道板块专业分享培训，不低于2场/月。
3、 月度渠道大会：由成分营销CRM中心渠道组织召开体系全员大会，主要内容为优秀管理/实战案例分享，优秀员工表彰等；
十一、客户问卷和渠道佣金分配表格

四川成都蓝光和骏实业有限公司成都分公司
营销呢CRM中心
2015年1月13日

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