新员工跟进培训—电话销售技巧.ppt
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1、电话销售技巧电话销售技巧新员工入职培训内容纲要p电话销售特点电话销售特点p 电话销售目标电话销售目标p 电话销售作用电话销售作用p 电话销售流程电话销售流程p 电话销售技巧电话销售技巧p 技巧提升训练技巧提升训练p 电话销售特点电话销售特点n靠声音传递讯息 n 极短的时间内引起兴趣 n 双项沟通的过程 n 感性的沟通方式 n 主要目标主要目标:根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 销售出简单的产品或服务 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议,并愿意听你做详细的讲解p 电话销售目标电话销售目标n 次要目标次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定
2、再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人n电话是公司提供的免费资源,是桌上的一座宝藏n电话是公司的形象代言人,提升公司的正面形象n所有的来电都能创造价值n打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式,帮你降低销售成本n电话是一种心理学的游戏,成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心n给每位与你通话的人留下深刻的印象,达到了解客户需求并获得面谈机会的目的n打电话是一种超越时间及空间的谈判,帮你获得更多的签单机会p 电话销售作用电话销售作用n 通通话前准前准备 获取客户基本信息 研究客户基本资料 准备完整产品资料 了解客
3、户购买动机 自我状态调整 其他物品准备 p 电话销售流程电话销售流程n 通话内容通话内容 开场白 有效询问 介绍产品功能及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续追踪反对问题反对问题解决方法解决方法客户不需要你所销售的商品或服客户不需要你所销售的商品或服务务 这种客户暂时放弃,以免浪费时间这种客户暂时放弃,以免浪费时间 销售技巧不高销售技巧不高向电话销售高手学习,总结出可行向电话销售高手学习,总结出可行的话术并反复应用的话术并反复应用 产品介绍的太完美,客户生疑产品介绍的太完美,客户生疑 列举知名的大客户案例,列举知名的大客户案例,并争取客并争取客户到公司面谈户到公司面谈价格太贵价格太贵 用反问
4、法;强调产品价值;提高客用反问法;强调产品价值;提高客户身价,激发其虚荣心户身价,激发其虚荣心 客户不希望太快做决定客户不希望太快做决定 施加购买压力,增强紧迫感施加购买压力,增强紧迫感 客户正忙,不想在电话上浪费时客户正忙,不想在电话上浪费时间间了解对方的作息时间,争取面谈了解对方的作息时间,争取面谈 客户很谨慎,害怕被骗客户很谨慎,害怕被骗 争取把客户请到公司来面谈,用公争取把客户请到公司来面谈,用公司的实力说服他司的实力说服他 无法准确回答客户所提的专业问无法准确回答客户所提的专业问题题 加强专业知识培训,并整理有效的加强专业知识培训,并整理有效的电话销售话术灵活应对电话销售话术灵活应对
5、 n 提问提问 p 电话销售技巧电话销售技巧 技巧:技巧:前奏 反问 沉默 唯一 方式:方式:开放式 封闭式 目的:目的:判断客户的资格 把握客户的需求 辨别客户的身份 验证客户的实力 获取竞争对手信息 成交的时间期限 达到成交的目的 传递有利的信息 n 倾听倾听 确认 内容 澄清 细节 反馈 感受 记录 要点 判断 需求n 心态:心态:客户拒绝是销售的真正开始 客户拒绝不会超过7次,拒绝次数越多,离成交就越近;不要害怕与客户见面,一次当面拜访等于 25次电话拜访。p 技巧提升训练技巧提升训练n眼睛:眼睛:认真观察电话销售高手的销售过程 识别客户资料中有价值的信息 n 耳朵:耳朵:聆听细节,过
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