销售-技巧PPT课件.ppt
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1、销售技巧培售技巧培训讲师:时间:1.销售是一个互售是一个互动的的过程程2.消费价值天平价价值价格价格价价值价格价格当感觉价格大于价值时,消费者出现不购买心理。当感觉价值大于价格时,消费者出现想购买心理。3.消费价值天平附加价附加价值价价值价格价格当价格降低,天平向左倾斜。增加附加值,天平向左倾斜。4.不管你怎样降价,仍然会有顾客认为你的价格偏高,你不可能做到在市场上价格是最低的,如果当产品价格跌至市场最低时,那个时候就已经不再是“品牌产品”了。5.如何提高产品的附加价值第一是品牌效第一是品牌效应,是体,是体现购买者身份和社会地位的者身份和社会地位的需要;第二是个性化效需要;第二是个性化效应,是
2、,是满足新潮足新潮时尚的好奇心理的尚的好奇心理的需要;第三是需要;第三是过程服程服务效效应,是,是满足足顾客消客消费享受的心理享受的心理需要。需要。6.产品宜“导”不宜“推”首先我首先我们要要对消消费群体定位准确,群体定位准确,处处从从顾客心理客心理角度去考角度去考虑问题,你就很容易,你就很容易赢得得顾客的心,然后因客的心,然后因势利利导地帮地帮顾客分析利弊,比客分析利弊,比较价格,充分价格,充分给予予顾客客选择的空的空间,这就是三十六就是三十六计中中“欲擒故欲擒故纵”的道理了。的道理了。7.卖产品不如卖自己顾客采客采购需求往往是理性的,但采需求往往是理性的,但采购决定决定一刻往往是感性的,要
3、拆除一刻往往是感性的,要拆除顾客心中那堵客心中那堵“墙”,关,关键是要取得其是要取得其对你的信任,所以有些你的信任,所以有些营销专家提出家提出卖产品不如品不如“卖自己自己”正是正是这个道理。个道理。8.二、二、销售售进行五部曲行五部曲-问候的候的过程程n在一个人进入一个陌生的环境后,为了适应颜色、物品布局都需要有一个定神的时间(适应环境能力好的需要3-5秒,适应能力不好的需要20秒),这时,需要我们的销售代表给客户以微笑,让客户只记住微笑而忘记恐惧。待3-5秒后再上前搭讪、问候,然后完整的像客户介绍他所进入的环境是一个什么样的品牌,要在短时间内介绍我们的品牌优势。9.二、二、销售售进行五部曲行
4、五部曲-向客向客户提供帮助的提供帮助的过程程n顾客会询问很多他需要了解的问题,用我们丰厚的专业和附带相关的行业知识都可予以解答。n将所有的讲解说辞分为两类硬件和软件 (一)硬件:工艺、材料和安装 (二)软件:设计、环保、文化、售后和时尚比例?3:5例:市场调研应更加注意突出更加注意突出设计和和风格,注意用一些格,注意用一些专业的的时尚用尚用语来提升我来提升我们的的专业素素质 10.n艺术是美的阐述,是对美对生活的理解(设计感不理解时)n态度决定一切,方式改变生活(处理具体方案时)n感受她购买的“满足”(向一位客户说另一位客户)n更深层次的文化内涵(品牌)n科技前瞻、生活前沿(产品)n艺术化、环
5、保化、功能化(文化)n美是非常感性的一种东西,用眼、用手、用嗅觉去触摸(产品)n空间是有生命的,对空间的营造是种把握,以人为本,对人的关爱 n全新的生活理念决定全新的生活方式,开始全新的生活(劝客户转变观念)有很多新近家居流行有很多新近家居流行词语,大家都可大胆使用和深一步的了解(非,大家都可大胆使用和深一步的了解(非专业知知识类)二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向客向客户提供帮助的提供帮助的过程程11.n恰到好处、非常融和、细腻并且周到(体验产品细节)n提高性价比(客户嫌贵)n可以表现主人某种特质的生活理念 n和谐而统一(风格)n独特的某种处理,是我们这种产品的防伪商标(产品)n文艺复兴时
6、期的文化遗存与交流,复古风格的经典之作,古老神圣n殿堂般的感觉n有永恒时尚的视觉冲击n异国风味的美味佳肴,阳光明媚的某一个下午,慢慢的品尝一杯咖啡n全新设计元素的介入n对材料及其品质的深刻理解,对空间尺度的合理把握,使家居空间如同时装一样夺人眼球二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向客向客户提供帮助的提供帮助的过程程12.n未来的风向标n高技派简约、奢华把单项产品都融入到风格统一的整体中,包括采光、路线等一些客观因素,所有的元素既统一又独立存在以视觉的愉悦达到内心的满足(色彩)用强大的创造力把艺术和文化融入到我们的日常生活当中,在质量感枯竭、千篇一律的家居装修当中发现浓烈的自我风格 为一个没有时
7、间做梦的世界,提供梦想设计风格不是产业化、商品化的一些东西,是一种艺术n设计风格是艺术文化的一种延伸,不同民族、不同历史文化背景,给家居中的艺术性创造了浓郁的地域色彩、时间差异,因此形成了风格各异的特征。风格是个性家居的重要因素 二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向客向客户提供帮助的提供帮助的过程程13.n随着人们对艺术的需求和认识,同时伴随着生存状况的进步和改善,逐步形成 用艺术的审美观产生风格各异的风格流派,流派一旦形成,就成了历史,成了遗产 但不断有新人涌现,为了艺术去探索去发掘,不甘于生活在前人成就的阴影下,重复别人的风格而流于平俗,才产生了现代的风格艺术,发扬了文化的价值,于是更多更
8、新的风格产生“家”的概念,每个人的理解不同,仅仅是为了舒适的感受,或者流于表面的炫耀,或者干脆成了装饰材料、装饰品的避难所,不是,有家就有人,有人就有生活,人是复杂的,相反他对生活的要求却是简单的,我想不出有比生活方式更好的注解,家是决定你生活方式的主导!她是你精神的寄托,挖掘出你内心真正喜欢的,做成属于自己的爱巢 二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向客向客户提供帮助的提供帮助的过程程14.二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向向顾客提客提问n家装风格n经济条件n文化背景n客户的性格收集客户信息15.n注(一):你所有的问题都要显得十分专业,并且所有的问题抛出都让顾客感觉是对他的关爱而非为了销售
9、n注(二):家装几大风格:目前在家居装饰设计中流行几种成熟的风格和形式,它和业主的经济实力、需求和喜好是分不开的,跟据审美程度和投资能力大致可分为:简单样式、豪华古典和现代理性三种。如按时间历史划分可分为:古典(怀旧)、现代、前卫三种。大致如下:现代简约、欧洲古典、新古典、现代前卫、美式乡村主义、地中海式、新中式、田园风情、后极简主义 二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向向顾客提客提问16.n注(三):家装色彩组合与效果-关于色彩二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向向顾客提客提问1.无色系:“黑白”永恒的颜色,如果二者搭配可以营造强烈的视觉效果,白色清凉、无暇,让人感到自由2.灰色:一般都是作
10、配件使用,尤其是冷灰色,工业感强,给人粗燥、生硬、工业化的产物,但是在宽敞明媚光线的地方,大胆的使用反而使你的环境更为素净高雅。例:漂亮宝贝3.蓝色:能起到镇定情绪的作用,在视觉上起到收缩的效果,但不适合大面积的运用,用后空间显得狭小、黑暗、有恐惧感,要么穿插百色,要么减少浓度、变浅。他能让人产生缩小和后退的感觉,用在窗帘等大件物品上,显得房间更大,如果用作装饰画,会有很强的层次感,适合于富有理智感的人选择17.n注(三):家装色彩组合与效果-关于色彩二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向向顾客提客提问4.橙色:时时都散发出水果的甜润,适合搭配一些比较柔软的装饰来强调自然的温馨。甜蜜、温馨、有活
11、力5.绿色:可以起到稳定情绪的作用,常被人用来装饰居室。他和蓝色一样都可以起到视觉收缩的作用,使房间不会有压迫感,另外这种春天的颜色不会产生温度差异的感觉。说到大面积使用,我们来说几种绿色:果绿色是让人内心感觉平静的颜色 亮绿色混浊感少,在室内做配色,感觉一定很新鲜 灰绿色怀旧的感觉,一般却利用墙体板本身的条纹和疤结,怀旧得到了延伸18.n注(三):家装色彩组合与效果-关于色彩二、二、销售售进行五部曲行五部曲-向向顾客提客提问6.红色:最抢眼的颜色,视觉有最强烈的冲击,但在大面积使用或大件面积的物品时,一定要注意缓和压迫感,总量不超过2成,或者是不采用鲜亮的红色,灰色调或暗色调的。粉红色不象红
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