销售部运营方案.doc

销售部管理办法

（第1版）

编制： 销售部

审批：

总则
1. 为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
2. 本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。
3. 员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归勤达公司销售部。
4. 本制度自制定之日起开始执行。

销售部人员素质要求
1. 能吃苦，好学习，很强的语言沟通能力
2.
3.
4. 很强的组织计划管理能，力协调能力

销售部管理制度
第一节 部门定位
完善公司销售的管理机制和经营机制，负责市场调研和信息收集，对市场发展状况进行分析和预测，并对部门的营销实施统一的策划、安排和协调。
销售部组织架构
销售总经理---->销售经理-->销售代表
第二节 定编定员

销售总监
销
售
一部
计 划： 9 人
裁 决； 人
截止5月在岗： 6 人
销售经理2
人数：4
销售经理1
人数：4
销
售
二部

第三节 销售部人员职责
第一条、 销售总监岗位职责
1. 负责领导部门认真贯彻落实公司全年营销任务和各项管理制度；负责整个部门人员的考核和管理，制定本部门的销售管理制度和分配制度，随时向分管领导请示、汇报工作；严格执行公司和部门制定的各种管理制度，带领部门营销人员与公司服务人员密切合作，积极带领部门完成或超额完成销售督促各项服务保质保量的完成、并收回相应的款项。负责跟踪部门大型合同和合同的签订、款项的回收工作。
2. 负责市场调研和信息收集，并对市场发展状况进行分析和预测，指导部门进行市场运作。
3. 负责对部门的营销实施统一策划、安排和协调，协助销售人员建立营销网络，扩大营销市场。
4. 负责参与服务部门管理建议、协调、督促工作。
5. 负责部门客户的欠款确认与回收工作。
6. 严格控制销售各项费用的支出，严格把关，降低销售成本，减少不必要的浪费和支出，确保部门效益指标的完成。
第二条、 销售经理位职责
1. 完成总监安排的各项工作，带领部门配合总监完成或超额完成公司全年规划任务。
2. 负责市场开拓、客户信息的收集、分配 合同的谈判和收款，认真学习销售技能，熟练掌握公司产品、服务 以及相对应的价格。努力提高业部门人员业务素质和业务能力。对所负责部门营销工作的策划、组织。服从营销总监领导，随时汇报工作情况，遵守公司和部门制定的各项规章制度，团结、带领部门销员全面完成所下达的任务。
3. 负责组织部门有关企业文化，销售技巧，业务知识的学习。
4. 根据客户户情况，开展商务工作。
5. 负责部门客户的欠款确认与回收工作。
第三条、 销售人员岗位职责
1.服从部门经理领导准守公司的各项规章制度。
2.认真学习业务知识，熟练公司产品、服务配套实施，公司的企业文化。提高业务素质和业务能力。根据部门营销工作安排，全面完成所分配的工作和所下达的收款指标。
3.面向市场，积极主动开拓市场，开展业务合同签订，合同收款、欠款回收等工作。
4.立效益观念，保证合同质量。不得擅自对外报价和签订合同。
第四条、 见习营销员岗位职责
服从部门的领导和工作安排，认真学习业务知识，努力提高自己的综合素质，完成部门分配的工作和下达的收款指标。
第五条、 销售内勤岗位职责
1．负责商业客户档案的建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管；
2．对合同进行归档，并对合同执行情况进行跟踪、督促，建立台帐，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售总监、销售经理；
3．依照合同建立应收款台帐，了解在建工程进度情况，督促销售员收款；
4．协助销售经理做好销售部门内部各类报告、工作函的拟草及会议纪要的整理等工作；
5．整理客户资料
7．负责收集、整理市场信息，为部门业务人员、领导决策提供参考；
8．逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密；
9．上网收集各方面的客户信息；
10、协助销售人员编写商务文档。
11、协助销售人员做好重点客户的拜访、服务工作，通过拜访、随访及时了解公司政策，市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息；
12、严格执行保密制度，不得对处泄露公司的客户信息和报价方案；
13、完成公司领导临时交办的其他行政事务性工作，为本部人员提供后勤服务。

考勤制度
1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、每天早上9：00上班，考勤在9：15之前完成。
3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。
5、调休、请假需提前一天经销售总监同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。
6、请假1-2天以内由销售总监批准。3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整，具体参照《公司规章制度》

8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：
上午：9：00---12：00
中餐12：00---13：00
下午：13：30---18：00
附注：可根据销售状况、季节等进行调整。

合同管理制度
1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。
2、合同内容填写
合同包括：主合同、附加补充协议等。
严格执行公司定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。
加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。
3、合同签字程序
合同文本由区域经理审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。
原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。

客户信息管理制度
第1条为防止客户信息泄露，确保信息完整和安全，科学、高效地保管和利用客户信
息，特制定本制度。

第2条本制度适用于客户信息相关人员的工作。
第3销售或者外围销售接触一个新成交客户， 应及时到专员处建立客户
档案，客户档案应标准化、规范化。为二次销售以及销售工作移交打好基础。

第十一节 销售部考核
第一条 销售（部门）考核办法
二、部门年度指标
序号
绩效指标
指标说明
权重
1
销售额任务
部门人员任务之和
30%
2
回款率
≥95
30%
3
目标客户成功率
集成项目及客户成功率（≥20%）
20%
4
部门建设
人员队伍素质能力培养提升措施、计划，取得的关键成果，以及培训的组织与参与度(次数≥10)
10%
5
服务标准执行情况
根据违规严重情况，分别给予一定的考核扣分
10%
第二条 销售部成员考核办法
一、制定计划：员工每周五根据部门关键工作任务进行工作计划完成的总结和制定下一周工作计划并交销售部副经理查实；销售部副经理加强对个人工作计划的沟通。
二、月度/年度总结：员工每月（25日至月低）/年底（次年1月份）对本月/年工作进行总结，并与销售部副经理进行沟通，销售部副经理对部门成员工作计划完成情况进行监督、指导，并且及时提出改进建议。
三、月度/年度评估：销售部经理每月/年度对员工的职业素养、工作能力和工作业绩进行评估，满分为100分，各项权重不同，最终汇总形成员工月度/年度评估结果,根据部门内考核得分情况，按照强制比例分布，确定各人考核系数。
考核等级
S
A
B
C
考核系数

1

强制比例
10%
50%
40%
10%
销售人员薪酬方案
制定的总体原则 ：
1、实现销售有提成，多劳多得，体现激励。
2、业务费用部分承包，公司、销售人员均担。
 3、与经销商资源共享，协作共赢，利益均沾。  
销售人员薪酬体系构成 
1、工资总额=基本工资+销售提成+福利费
职位
基本工资
绩效工资
提成
奖励
销售总监
4000

销售经理
2000
1000
6%

销售
2000
500
6%

实习销售
2500

6%

第十二节 奖励与考核
第一条、 具有以下业绩的，公司给予奖励
提前和超额完成任务的销售人员 限责任公司给予特别嘉奖，在销售过程中，能够及时超额签订优质合同并能够及时收回款项的人员，公司将给予 奖励。
第二条、 具有以下行为的，公司将进行处罚：
1．对于泄漏公司商业和技术秘密；出卖公司合同、技术；或未经公司批准参与其它公司或个人的工程项目、或方案的人员，一旦发现视情节轻重，对造成该事件的相关人员处罚1000元罚款。如造成重大损失的，除按国家相关法律法规起诉外，个人还将被公司开除。
2．公司严厉禁止工程人员私自或帮其它公司承揽工程，一旦发现将给予开除。不准对外泄漏公司的商业和技术秘密，一旦发现视情节轻重，对造成该事件的相关人员处罚1000元罚款。直至给予开除。
3．销售人员在上班时间内，出现迟到、中间溜号、早退，按公司考勤制度执行。
4．每天必须汇报工程项目进展情况（外地必须在周二和周五通过电话或邮件向主管领导汇报），凡未向主管领导汇报项目进展情况的，每次处罚工程负责人50元。
5．对于不服从工作安排、有过急言行顶撞主管领导、散布不利于公司形象的言论和擅自离岗的有关人员，一发现将处罚500元，直至给予开除。

全民营销管理办法
全民营销定义：及提成方案 为了更好的调动人员的工作积极性，提高园区的整体业绩，打造一支更加专业、高效的销售团队；就目前员工的精神状态及价值观，我们提出以“全民营销
业绩考核及提成方案制度方案如下：
关于价格权限： 客房方面 除销售部外的其他工作人员均不得向客人提供：商务散客、网络订房中心、团队、餐饮、政府采购、婚宴等协议、合同类的合作价格； 销售部、客服部享有目前园区执行的价格体系及折扣标准，超出此权限的需由总办批准，不得擅自允诺客户及擅自改动协议价格； 会议、团体等特殊价格体系的，需由总办批示后，方可执行。 餐饮方面 没有任何折扣； 特殊价格需由总办批示后，方可执行。 运动中心及娱乐中心方面 会员享有健身卡、玖尊卡相应的优惠折扣，超出折扣需由总办批准； 销售部业绩考核： 客房：会议、旅行社、协议散客、网络订房等一切由销售部进行开发、接待、维系、整理； 餐饮：会议、旅行社、协议散客、婚宴等由销售部进行开发、接待、维系、整理； 运动及娱乐中心：会员、团体等由销售部进行开发、接待、维系、整理； 会员卡：园区目前销售的所有卡种。 备注：业绩考核不包含返佣金额。 考