第一章-商务谈判的基础知识PPT课件.ppt
《第一章-商务谈判的基础知识PPT课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《第一章-商务谈判的基础知识PPT课件.ppt(73页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、商务谈判商务谈判 business negotiation朱彩虹朱彩虹E-mail: Tel:665067案例二案例二 两个孩子为了分一个苹果而争吵不休,都坚持两个孩子为了分一个苹果而争吵不休,都坚持要等到最大的一块,无论怎么劝说两人都不同意。要等到最大的一块,无论怎么劝说两人都不同意。后来,他们的父亲提出了一个建议,由其中一个人后来,他们的父亲提出了一个建议,由其中一个人来切苹果,然后由另一个人先进行挑选,两人接受来切苹果,然后由另一个人先进行挑选,两人接受了这一建议。切苹果的一方不敢马虎,力求切得一了这一建议。切苹果的一方不敢马虎,力求切得一样大小,生怕自己吃亏,而挑选苹果的一方,当然样大
2、小,生怕自己吃亏,而挑选苹果的一方,当然要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有小,先挑的一方占了便宜,切苹果的一方也心甘情小,先挑的一方占了便宜,切苹果的一方也心甘情愿,因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。愿,因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。事实上,这两个孩子分苹果的过程就是事实上,这两个孩子分苹果的过程就是一次简单的一次简单的谈判活动谈判活动。第一章第一章 商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识1.1 商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点1.2 商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素1.3 商务谈判的类型商务谈判的类型1.4 我国
3、国际商务谈判的原则我国国际商务谈判的原则1.5 商务谈判的形式商务谈判的形式1.1 商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点 谈判谈判,是指人们基于某种需求,彼此进行信息,是指人们基于某种需求,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。护各自利益的行为过程。具体地,可以从下面五个方面来理解和把握:具体地,可以从下面五个方面来理解和把握:谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。谈判的直接原因是因为双
4、方都有自己的需要。谈判双方这种既统一又矛盾的关系,决定双方必谈判双方这种既统一又矛盾的关系,决定双方必须通过协商的方法来解决。须通过协商的方法来解决。谈判作为人们的一种行为和活动,要涉及到许多谈判作为人们的一种行为和活动,要涉及到许多方面的知识。方面的知识。谈判是一个协调人们行为的过程。谈判是一个协调人们行为的过程。谈判具有以下几个谈判具有以下几个特点特点:谈判是谈判是“给给”与与“取取”兼而有之的一种互惠过程。兼而有之的一种互惠过程。谈判是谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一。的对立统一。谈判是谈判是互惠互惠的,但也是的,但也是不平等不平等的。的。谈谈判判是是公公平平的的,但但各各方
5、方所所得得利利益益的的确确定定,取取决决于于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。谈判是一门谈判是一门科学科学,同时又是一门,同时又是一门艺术艺术。二、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的概念与特点 商务谈判商务谈判,是指在经济领域中,参与各方为了,是指在经济领域中,参与各方为了协调、改善彼此的协调、改善彼此的经济关系经济关系,满足交易或合作的,满足交易或合作的需需求求,围绕,围绕标的标的物的交易或合作条件,彼此通过物的交易或合作条件,彼此通过信息信息交流交流、磋商协议磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。达到交易或合作目的的行为过程。商务谈判除了具有谈判的一般特征
6、,还具有其特商务谈判除了具有谈判的一般特征,还具有其特殊性:殊性:是以获得经济利益为目的;是以获得经济利益为目的;是以价值谈判为核心的;是以价值谈判为核心的;注重合同条款的严密性和准确性;注重合同条款的严密性和准确性;刘进转让专利技术刘进转让专利技术 刘进是某项专利技术的拥有者,他想把这项技刘进是某项专利技术的拥有者,他想把这项技术出让给恒大公司,但在转让价格上,双方差距很术出让给恒大公司,但在转让价格上,双方差距很大,互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要大,互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要这项技术,而是吃不准这项专利技术能给企业带来这项技术,而是吃不准这项专利技术能给企业带来多少
7、效益,害怕吃亏,因此他们需要有一个此项专多少效益,害怕吃亏,因此他们需要有一个此项专利技术的市场效益进行考察的过程。利技术的市场效益进行考察的过程。根据恒大公司的这种需要,刘进采取了为恒大根据恒大公司的这种需要,刘进采取了为恒大公司着想的办法。他建议分两期付清转让费:先付公司着想的办法。他建议分两期付清转让费:先付1万元,这是恒大公司最初同意的开价,作为转让万元,这是恒大公司最初同意的开价,作为转让费的第一部分;然后在费的第一部分;然后在1年以后,核算该项专利技年以后,核算该项专利技术所产生的效益,再按效益的术所产生的效益,再按效益的20%给转让费。由于给转让费。由于这个方法满足了对方通过市场
8、认识这个专利价值的这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的需要,恒大公司很快同意了这个方案,与刘进达成需要,恒大公司很快同意了这个方案,与刘进达成了技术转让协议。了技术转让协议。商务谈判除了具有谈判的一般特征,还具有其特商务谈判除了具有谈判的一般特征,还具有其特殊性:殊性:是以获得经济利益为目的;是以获得经济利益为目的;是以价值谈判为核心的;是以价值谈判为核心的;注重合同条款的严密性和准确性;注重合同条款的严密性和准确性;1.2 商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素一般地,一个商务谈判由三个因素构成:一般地,一个商务谈判由三个因素构成:谈判当事人;谈判当事人;谈判的标的(谈判的标的(bio
9、d););谈判的背景。谈判的背景。一、谈判当事人一、谈判当事人 谈判当事人谈判当事人是指主持谈判、参与谈判的人员以及是指主持谈判、参与谈判的人员以及和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有两种情况:两种情况:台前台前:直接上谈判桌;:直接上谈判桌;台后台后:不直接与对方谈判,而是为台前的谈判人:不直接与对方谈判,而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。出谋划策或准备文件资料。1、谈判台前的当事人、谈判台前的当事人台前的谈判当事人有三类:台前的谈判当事人有三类:主谈人主谈人:是谈判桌上的:是谈判桌上的主要发言人主要发言人,也是谈判的,也是谈判的组
10、织者。主要作用是将会下研究的谈判目标和策组织者。主要作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。一般地,一个谈判班子略在谈判桌上予以实现。一般地,一个谈判班子中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。谈判组长谈判组长:是交易一方在:是交易一方在台前的领导者台前的领导者,肩负交,肩负交易一方对谈判目标实施的任务。易一方对谈判目标实施的任务。辅助人员辅助人员2、谈判后台的当事人、谈判后台的当事人 谈判后台的当事人谈判后台的当事人是指负责该项谈判业务的主管是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导,以及谈判组中不上谈判企业、公司或部门的领导,以及谈
11、判组中不上谈判桌,但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主桌,但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主要人员包括:要人员包括:领导领导二线人员二线人员在需要领导参与谈判时,应该掌握三个重要环节:在需要领导参与谈判时,应该掌握三个重要环节:布阵;布阵;听取汇报;听取汇报;适当干预。适当干预。二、谈判的标的二、谈判的标的谈判的核心谈判的核心 商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务共同指向的客观事物,是权利和义务的基础。共同指向的客观事物,是权利和义务的基础。一般地,在商务谈判中,可谈判的标的有:一般地,在商务谈判中,可谈判的标的有:代理合同代理合同买卖
12、合同买卖合同商业谈判中最主要的标的商业谈判中最主要的标的合作合同合作合同企业兼并合同企业兼并合同咨询顾问合同咨询顾问合同承包合同承包合同三、谈判的背景三、谈判的背景通常,谈判的环境条件涉及以下三个方面:通常,谈判的环境条件涉及以下三个方面:政治环境政治环境国际经济状况国际经济状况人际关系人际关系政治环境政治环境 政治环境政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所是指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态,以及谈判进行时所在国的政局状况。具处的状态,以及谈判进行时所在国的政局状况。具体地,包括以下几种情况:体地,包括以下几种情况:友好国家友好国家敌对国家敌对国家时局动态时局动态案例案例 2002
13、年年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一步升级,码头工人罢工、资方步升级,码头工人罢工、资方“封港封港”,使得西海,使得西海岸岸的的29个主要港口处于封闭状态,而停泊于港口外的个主要港口处于封闭状态,而停泊于港口外的上百艘巨型货轮也无法进港卸货,在这上百艘的货上百艘巨型货轮也无法进港卸货,在这上百艘的货轮中有轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞艘货轮滞留无法返航。留无法返航。中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的输的企业之一。中国远洋运输集团
14、总公司运输部的王先生介绍说:王先生介绍说:“我们有一大块与美国有关的业我们有一大块与美国有关的业务,而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次务,而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次西海岸的工潮对我们的影响相当大。西海岸的工潮对我们的影响相当大。”据介绍,正常情况下,中远每周运往美国西岸据介绍,正常情况下,中远每周运往美国西岸的运量为的运量为10000标箱,每箱的运费为标箱,每箱的运费为1200美元。仅美元。仅运费一项两周的损失就达运费一项两周的损失就达2400万美元。其他还有固万美元。其他还有固定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而且当时仍
15、有发往美国的在途货船。且当时仍有发往美国的在途货船。年出口额年出口额1000万美元的中纺服装进出口公司美万美元的中纺服装进出口公司美国科的赵先生说,由于公司采用国科的赵先生说,由于公司采用离岸价格交货离岸价格交货,美,美国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生说:说:“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全上船,不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的上船,不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的卸货负责任卸货负责任。所以按照离岸价格交货后,由工潮造。所以按照离岸价格交货后,由工潮造成的影响将由美国的进口方承担。
16、成的影响将由美国的进口方承担。”国际经济状况国际经济状况 国际经济状况国际经济状况是指谈判标的在国际市场的市场状是指谈判标的在国际市场的市场状态,以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具态,以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具体地,包括以下几种情况:体地,包括以下几种情况:垄断市场垄断市场供大于求供大于求供不应求供不应求经济形势经济形势案例案例 内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合同,合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利同,合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利率。事实上,谈判之初,厂方提出月利率按率。事实上,谈判之初,厂方提出月利率按8.7%计算
17、。对方虽然同意,但却提出在合同上写明按照计算。对方虽然同意,但却提出在合同上写明按照香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有关谈判者对专业知识不了解,又缺乏对香港银行利关谈判者对专业知识不了解,又缺乏对香港银行利率变化的分析,也就答应了。率变化的分析,也就答应了。后来,内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款后来,内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款利率,一连七八个月都在利率,一连七八个月都在20%以上。按照这个标以上。按照这个标准,我方企业很难办下去。为此,厂方要求修改合准,我方企业很难办下去。为此,厂方要求修改合同,按月利率同,按月利率8.7%计算,
18、但港方以合同已经生效计算,但港方以合同已经生效为由拒绝修改。为由拒绝修改。几经交涉没有结果,该企业终因负债累累而倒几经交涉没有结果,该企业终因负债累累而倒闭。闭。人际关系人际关系 人际关系人际关系是指交易双方的人际关系。具体地,包是指交易双方的人际关系。具体地,包括以下几种情况:括以下几种情况:初次交易关系初次交易关系:以敬为上,摸底为先,战而不激,:以敬为上,摸底为先,战而不激,收而不死。收而不死。多次交易关系多次交易关系:直截了当、随便、但不轻松。:直截了当、随便、但不轻松。中间人中间人1.3 商务谈判的类型商务谈判的类型1、按照、按照谈判时间谈判时间,商务谈判可分为:,商务谈判可分为:长
19、期商务谈判长期商务谈判中期商务谈判中期商务谈判短期商务谈判短期商务谈判2、按照、按照谈判层次谈判层次,可分为:,可分为:个人间商务谈判个人间商务谈判组织间商务谈判组织间商务谈判国家间商务谈判国家间商务谈判3、按照、按照谈判参加方数目谈判参加方数目,可分为:,可分为:双边商务谈判双边商务谈判多边商务谈判多边商务谈判4、按照、按照谈判内容谈判内容,可分为:,可分为:货物买卖谈判货物买卖谈判/商品贸易谈判商品贸易谈判数量最多的一数量最多的一种谈判种谈判技术贸易谈判技术贸易谈判劳务买卖谈判劳务买卖谈判投资谈判投资谈判租赁谈判租赁谈判“三来一补三来一补”谈判谈判损害及违约赔偿谈判损害及违约赔偿谈判货物买
20、卖谈判货物买卖谈判 货物买卖谈判一般要涉及货物买卖谈判一般要涉及13个交易条件,其中个交易条件,其中有有6个主要交易条件,个主要交易条件,价格、质量、数量、规格和价格、质量、数量、规格和型号、货款结算、包装、型号、货款结算、包装、。对于这。对于这6个主要交易条个主要交易条件,我们在谈判中应该注意一些什么问题呢?件,我们在谈判中应该注意一些什么问题呢?(1)价格)价格 例如:每公吨例如:每公吨 300美元美元 CIF 纽约。纽约。商品价格条款谈判中应该明确的问题包括:商品价格条款谈判中应该明确的问题包括:计量单位计量单位,即计算商品数量的单位。,即计算商品数量的单位。计价货币计价货币,即计算商品
21、价格使用的标准货币;在,即计算商品价格使用的标准货币;在对外贸易中,通常:对外贸易中,通常:出口贸易要争取选用出口贸易要争取选用“硬通货硬通货”;进口贸易要争取使用进口贸易要争取使用“软通货软通货”;单位金额单位金额,即商品每一计量单位以计价货币表示,即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。的金额。价格术语价格术语/价格条件价格条件,即国际贸易中代表不同价,即国际贸易中代表不同价格构成,表示买卖双方各自应该承担的责任、费格构成,表示买卖双方各自应该承担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。根据有关国际贸易惯例,常用的价格术语:语。根据
22、有关国际贸易惯例,常用的价格术语:FOB装运港船上交货价装运港船上交货价CFR成本加运费价成本加运费价CIF成本、保险费加运费价成本、保险费加运费价(2)质量)质量在该条款谈判中应该明确的问题包括:在该条款谈判中应该明确的问题包括:要明确商品质量规定的方法;要明确商品质量规定的方法;要制订质量机动幅度条款,具体地:要制订质量机动幅度条款,具体地:规定范围规定范围允许有一定机动范围;允许有一定机动范围;规定极限规定极限最大、最高、最多、最小、最低、最少等。最大、最高、最多、最小、最低、最少等。所交易产品的质量标准;所交易产品的质量标准;所交易产品的质量检验方法;所交易产品的质量检验方法;卖方所提
23、供的产品如果达不到质量标准应该负的卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的责任和赔偿方式。责任和赔偿方式。(3 3)数量)数量合同中的数量条款应当完整、准确,对计量单位合同中的数量条款应当完整、准确,对计量单位的实际含义,双方应理解一致。的实际含义,双方应理解一致。对对一一些些散散装装货货物物,如如谷谷类类、水水果果、矿矿砂砂等等,应应该该制定数量机动幅度条款。制定数量机动幅度条款。在在集集装装箱箱运运输输中中,谈谈判判中中还还应应考考虑虑一一个个集集装装箱箱能能够够容容纳纳的的商商品品的的数数量量,否否则则会会给给合合同同的的履履行行带带来来不便。不便。为了防止一方利用数量机动幅度条款,故
24、意多装为了防止一方利用数量机动幅度条款,故意多装或少装,以获取额外利益,谈判中还应该对多装或少装,以获取额外利益,谈判中还应该对多装或少装的部分,规定计价的方法。或少装的部分,规定计价的方法。(4)规格、型号)规格、型号 商品的规格、型号商品的规格、型号是反映商品品质的技术指是反映商品品质的技术指标,比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗标,比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。细等方面的指标。买卖双方用规格表示商品的品质,并作为双方买卖双方用规格表示商品的品质,并作为双方谈判的条件,称为谈判的条件,称为凭规格买卖凭规格买卖。(5)货款结算)货款结算商品货款结算谈判中应该明
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第一章 商务 谈判 基础知识 PPT 课件
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【可****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【可****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。