第八章-国际货物买卖合同的商订PPT课件.ppt

第八章国际货物买卖合同的商订2024/1/29 周一120102010年年1010月月2第八章 国际货物买卖合同的商订n第一节 交易磋商前的准备工作n第二节 交易磋商n第三节 合同的签订20102010年年1010月月3第一节 交易磋商前的准备工作n国际市场调研n制定进出口商品经营方案n进出口经济效益核算出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本100%外汇增值率=（成品出口外汇净收入-原料外汇）/原料外汇成本100%20102010年年1010月月4第二节 交易磋商一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件:包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容20102010年年1010月月5二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘bidbid，卖方询盘又叫索盘Selling Inquiry。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）（Inquiry）20102010年年1010月月6询盘实例First InquiryAugust 15,2002 Dear Sirs,You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles.We are interested in your cotton blanket,cotton bed-sheets,cotton table-cloth and table napkins.We would like you to send us details of your various ranges,including sizes,colours and prices,and also samples of the different qualities of material used.We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned.When replying,please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities.If the prices are in line,we trust important business can materialize.Yours faithfully,United Textiles Limited Manager 20102010年年1010月月7August 31,2002 Dear Sirs,Thank you for your inquiry of Aug.15.We enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask for.Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today.We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in quality and reasonable in price.On regular purchases in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of 2%.Payment is to be made by irrevocable L/C at sight.our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability.After studying the samples and their prices you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand.But if you place your order not later than September 5,we would ensure prompt shipment.We are looking forward to receiving your first order.Yours faithfully,China National Import&Export Corp.Manager 询盘实例Reply to First Inquiry20102010年年1010月月8（二）发盘（要约）（Offer）1、发盘的含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。卖方发盘：售货发盘（selling offerselling offer）买方发盘：购货发盘（buying offerbuying offer）习惯上称为递盘（bidbid）发盘既是商业行为又是法律行为。20102010年年1010月月92、构成发盘的必要条件n向一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。如商业广告及向广大公众散发的商品价目单n发盘的内容必须十分确定 公约规定应包括三个基本因素：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件n表明承受约束的意旨 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘n发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间20102010年年1010月月10采取此类规定方法，其期限的计算，按公约规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。3、发盘的有效期n明确规定有效期 规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。n未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。n口头发盘应当场表示接受。20102010年年1010月月11案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。20102010年年1010月月12H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。案例分析20102010年年1010月月134、发盘的撤回（发盘未生效）公约规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”含义：是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销的行为。其实质是阻止发盘生效。20102010年年1010月月145、发盘的撤销（发盘生效后）含义：是指发盘生效后，发盘人再解除其效力的行为。n公约第16条：n在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；n下列情况下，发价不能撤销：n发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的；n被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。20102010年年1010月月1520102010年年1010月月16案例分析 我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。20102010年年1010月月17案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。20102010年年1010月月186、发盘的失效n受盘人拒绝n受盘人还盘n发盘人依法撤销n发盘中规定的有效期满n人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效n在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等20102010年年1010月月197、发盘的分类n实盘（Firm offer）从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。即有约束力的发盘（Offer with engagement）：n虚盘（Non-Firm offer），从发盘的内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。即无约束力的发盘（Offer without engagement）,为邀请发盘。1920102010年年1010月月20 August 8,2003 Dear sirs,We have received your letter dated August 1,from which we note that you wish to have an offer from us for 2000 dozen of No.208 ladies pajamas,for shipment to San Francisco.We are making you,subject to your reply reaching us by August 20 our time,the following offer:“2000 dozens No.208 ladies pajamas,at USD26.00 per dozen CIFC2%San Francisco.Other terms and conditions are same as usual,with the exception of insurance which will cover All Risks for 110%of the total invoice value.”We look forward to your early reply.Yours truly,(Signature)发盘实例Firm Offer20102010年年1010月月21 Dear Sirs,Your letter of January 16 asking us to offer you the embroidered tablecloths has received our immediate attention.We are pleased to be told that there is a ready market for our products in your country.In compliance with your request,we are making you the following special offer subject to market fluctuations.Commodity:Embroidered tablecloths Size:4070 inches Quantity:3000 pcs Price:at USD30 each piece CIF Montreal Packing:Wrapped in see-through plastic bags and packed in standard export cardboard cartons Payment:By irrevocable L/C,payable by draft at sight.If you find this offer is acceptable,let us have your reply as soon as possible.Yours faithfully,发盘实例Non-firm Offer20102010年年1010月月22（三）还盘（反要约）（Counter Offer）又称还价，是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘20102010年年1010月月23案例分析 我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。20102010年年1010月月24 Dear Sirs,We have received your letter of August 8,offering us 2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD26.00 per dozen.In reply,we regret to inform you that our client has found your price much too high.Information indicates that similar articles have been sold there at approximately USD19.00 per dozen.We do not deny that your pajamas are slightly better in design,but the price difference should in no case be as big as USD7.00 per dozen.To step up the trade,we,on behalf of our clients,counteroffer the following,subject to your reply here on August 25,2003:2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD22.00 per dozen CIFC2%San Francisco,other terms remaining the same as stated in your letter dated August 8,2003.As the market is declining,we recommend your acceptance.Sincerely yours,(Signature)还盘实例 Counter Offer20102010年年1010月月25（四）接受（承诺）（Acceptance）1、接受的含义交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。20102010年年1010月月262、构成有效接受的条件 案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出20102010年年1010月月27条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的20102010年年1010月月28受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对20102010年年1010月月29我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称“接受你方发盘，立即装运”。A公司未予答复。又过了两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“立即装运”，当时该货国际市场价格上涨20%，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？案例分析一20102010年年1010月月30案例分析二n我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound bag”。在发盘有效期内美商复电称：“refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？20102010年年1010月月31条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人某年7月27日，我国SB公司应丹麦AM商号的请求，报出某初级产品1000吨，每吨CIF哥本哈根310欧元即期装运的实盘。AM收到我方报盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有效期。我方将数量增至1500吨，价格减至302欧元，并两次延长了报价的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日来电接受该盘。我方公司在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AM不同意这一说法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失40余万元人民币，否则将提起诉讼。问题（1）如果AM商号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（2）双方间的买卖合同是否成立？20102010年年1010月月32注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。20102010年年1010月月333、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？20102010年年1010月月34案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？20102010年年1010月月354、重新接受如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝通知送达发盘人，则该项接受有效。5、接受的撤回公约规定：“如果撤回的通知于接受通知到达之前或同时到达发盘人，接受得予撤回”。接受可以撤销吗？20102010年年1010月月36接受实例 Acceptance Offer May 10,2007 Dear Sirs,Thank you for your offer May 3 for mens and womens leather gloves and also for samples you sent us.Having looked over your samples,we found both the quality of the leather used and workmanship are up to our requirement.We are pleased to tell you that we can accept all terms in your offer May 3,And we are pleased to place the following order with you:300 pairs of womens leather gloves in red color Size:No.26,each pair at USD 5 CIF Hamburg 200 pairs of mens leather gloves in black Size:No.30,each pair at USD 6 CIF Hamburg Yours faithfully,China National Import&Export Corp.Manager20102010年年1010月月37案例分析 中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问题（1）合同是否成立？（2）我方做法有无失误？20102010年年1010月月38第三节 合同的签订合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时20102010年年1010月月39n合同当事人意思表示一致n当事人必须具有订立合同的行为能力n当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同n合同必须有对价和合法的约因n合同的标的和内容必须合法n合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效的条件20102010年年1010月月40案例思考n我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样。之后，DM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DM公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？20102010年年1010月月41案例评析：n在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。20102010年年1010月月42二、合同的签订（一）签订书面合同的意义n作为合同成立的证据n作为履行合同的依据n可作为合同生效的条件（二）书面合同的类型正式合同(Contract)确认书(Confirmation)协议(Agreement)备忘录(Memo)定单(order)20102010年年1010月月43案例分析n某年3月，我国辽宁A进出口公司与美国B公司签订销售公司，采用D/A90天方式出口一批家用电器到美国，在货到一个月后，B来电称，由于几家批发商相继毁约，销售遇到困难，但不会延误付款。然而在应收帐款到期日，A没有收到货款。之后，B突然发来一份据称是美国一家著名电器实验室出具的质检证明，称货物有严重质量问题，要求折价40%，否则全部退货。经了解情况，由于美国家电市场行情发生变化，以及由于B公司自身的原因造成货物滞销，B商因而提出货物存在质量问题，要求A赔偿损失或折扣货款，将原本属于B商自己的商业风险转嫁给A商。A虽经多次据理力争，然而由于双方签订的买卖合同中未列明争议的方法和时限以及出具的有效质检证明的机构，A没有办法找到拒绝B无理要求的充分理由。最后A的货款仅以原价的65%收回。20102010年年1010月月44案例评析：n本案的症结在于我出口公司沿用格式和内容较为统一的售货合同，但合同中的质量争议条款和商品检验条款内容很少，表述也较简单，不能完全保证出口方的正当利益。甚至个别的售货合同根本没有质量争议条款。一旦外商提出质量争议，由于没有合同文字的约束，我方往往有理说不清，只能吃哑巴亏。从本案看出，完善的合同条款和恰当的支付方式对合同能否得到顺利履行的重要性。20102010年年1010月月45（三）书面合同的内容n约首部分n基本条款n约尾部分20102010年年1010月月46