医疗行业渠道建设与经销商的发展.pptx

渠道建设与经销商发展概论医疗行业渠道建设与经销商的发展第1页 市场营销组合4 PS 市场营销组合 目标市场 产品 产品 种类 质量 *设计 性能 品种 规格 包装 服务 确保 退货 分销渠道 覆盖面 分类 地点 仓储 *运输 价格 价格表 折扣 折让 付款期限 赊销付款条件 促 销 销售促进 广告 推销人员 公共关系 直销 医疗行业渠道建设与经销商的发展第2页营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌医疗行业渠道建设与经销商的发展第3页医疗行业渠道建设与经销商的发展第4页渠道-价值链各个步骤（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；医疗行业渠道建设与经销商的发展第5页1、信息沟通：市场需求、消费趋势、购置习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提升效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：搜集和分配资金、全部权转移交换、结算管理等6、躲避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等医疗行业渠道建设与经销商的发展第6页产品属性与渠道设计对应关系1价格视角；2使用复杂度；医疗行业渠道建设与经销商的发展第7页产品复杂度高低价格高低销售目标高低医疗行业渠道建设与经销商的发展第8页销售渠道设计标准1对生产制造者2对产品经销者3对产品购置者 4对竞争者竞争？竟和？医疗行业渠道建设与经销商的发展第9页医疗行业渠道建设与经销商的发展第10页 渠道销售最正确状态（三满意）1买得到-网点数量；2看得见-产品陈列；3乐得买-产品生动化；4买得起-售卖价格合理；5乐得卖-单件利润额；医疗行业渠道建设与经销商的发展第11页渠道模式设计1 自营渠道模式 建立桥头堡分企业，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，赔偿）2 利用社会渠道 （利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4 OEM5 系统集成商（配套市场）6 增值服务商医疗行业渠道建设与经销商的发展第12页自营渠道医疗行业渠道建设与经销商的发展第13页医疗行业渠道建设与经销商的发展第14页医疗行业渠道建设与经销商的发展第15页医疗行业渠道建设与经销商的发展第16页销售分企业注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场-搬运工；医疗行业渠道建设与经销商的发展第17页办事处办事处企业办事处企业办事处（联络处）（联络处）代理商代理商批发商批发商零售商零售商零零 售售用户终端用户终端职责：弊端：医疗行业渠道建设与经销商的发展第18页医疗行业渠道建设与经销商的发展第19页医疗行业渠道建设与经销商的发展第20页医疗行业渠道建设与经销商的发展第21页混合渠道模式 制造企业仓储式直销企业3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地域级2 分企业，办事处医疗行业渠道建设与经销商的发展第22页利用社会渠道医疗行业渠道建设与经销商的发展第23页医疗行业渠道建设与经销商的发展第24页医疗行业渠道建设与经销商的发展第25页医疗行业渠道建设与经销商的发展第26页医疗行业渠道建设与经销商的发展第27页经销商类分医疗行业渠道建设与经销商的发展第28页医疗行业渠道建设与经销商的发展第29页医疗行业渠道建设与经销商的发展第30页医疗行业渠道建设与经销商的发展第31页医疗行业渠道建设与经销商的发展第32页经销商甄选医疗行业渠道建设与经销商的发展第33页医疗行业渠道建设与经销商的发展第34页医疗行业渠道建设与经销商的发展第35页医疗行业渠道建设与经销商的发展第36页医疗行业渠道建设与经销商的发展第37页医疗行业渠道建设与经销商的发展第38页医疗行业渠道建设与经销商的发展第39页医疗行业渠道建设与经销商的发展第40页医疗行业渠道建设与经销商的发展第41页医疗行业渠道建设与经销商的发展第42页医疗行业渠道建设与经销商的发展第43页医疗行业渠道建设与经销商的发展第44页医疗行业渠道建设与经销商的发展第45页医疗行业渠道建设与经销商的发展第46页经销商管理医疗行业渠道建设与经销商的发展第47页医疗行业渠道建设与经销商的发展第48页医疗行业渠道建设与经销商的发展第49页医疗行业渠道建设与经销商的发展第50页营销渠道整合标准求变求变求稳求稳求异求异求实求实医疗行业渠道建设与经销商的发展第51页医疗行业渠道建设与经销商的发展第52页医疗行业渠道建设与经销商的发展第53页医疗行业渠道建设与经销商的发展第54页医疗行业渠道建设与经销商的发展第55页内部管理医疗行业渠道建设与经销商的发展第56页医疗行业渠道建设与经销商的发展第57页医疗行业渠道建设与经销商的发展第58页终端卖场-店面管理医疗行业渠道建设与经销商的发展第59页店面与商圈对应性店面选择注意事项医疗行业渠道建设与经销商的发展第60页医疗行业渠道建设与经销商的发展第61页医疗行业渠道建设与经销商的发展第62页医疗行业渠道建设与经销商的发展第63页l 销售最高境界 用户感觉质量l 用户感觉六大方面：6 6 心觉心觉1 1 视觉视觉2 2 听觉听觉3 3 嗅觉嗅觉4 4 味觉味觉5 5 触觉触觉医疗行业渠道建设与经销商的发展第64页医疗行业渠道建设与经销商的发展第65页医疗行业渠道建设与经销商的发展第66页医疗行业渠道建设与经销商的发展第67页医疗行业渠道建设与经销商的发展第68页医疗行业渠道建设与经销商的发展第69页医疗行业渠道建设与经销商的发展第70页医疗行业渠道建设与经销商的发展第71页医疗行业渠道建设与经销商的发展第72页