如何写商业计划书.doc

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商业计划书培训笔记
一、 宁波赛区复赛注意事项：
1、 所有晋级复赛企业必须在8月19日中午12:00前将修改好的商业计划书，商业计划书概要(概要控制在1000字数以内）电子版以两个文件的方式，按照行业分别发送到组委会邮箱（见下表），进行复赛。

序号
行业
邮箱
1
电子信息
nbcxcyds01@
2
光机电一体化
nbcxcyds02@
3
生物、医药、新材料
nbcxcyds03@
4
资源与环境 、新能源与高效节能 、新能源汽车 ，其他
nbcxcyds04@
2、组委会将组织专家进行评审按得分排名确定晋级决赛名单，初创企业组和成长企业组各20名。
3、8月22日左右，通知晋级决赛企业准备答辩。
4、决赛企业除了请提前准备答辩PPT.接到通知后，在规定期限前将PPT发到上述信箱。
二、概要部分怎么写
l 商业计划书的概要（摘要）是投资者、专家评委阅读商业计划书时首先要看到的内容。它浓缩商业计划书之精华，反映商业计划书之全貌，是全部计划书的核心之所在。请各位参赛选手务必规范好您的商业计划书概要。现对计划书摘要提出以下要求：
u 计划概要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断；
u 计划概要一般包括：公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等；
u 概要要尽量简明、生动。 风格要开门见山，夺人眼目；

商业计划书摘要的写作要点可参考《桂曙光：商业计划书执行摘要怎么写》:

执行摘要是商业计划书的精华、浓缩版，要涵盖商业计划书的要点，以求一目了然，这是对创业者描述自己的公司和笔杆子工夫的最高挑战。如果创业者了解他自己所做的事情，执行摘要通常用二页纸的篇幅、6-8个段落就足够了。如果创业则会不了解自己正在做什么，就可能要写10页、20页纸。执行摘要就好比是让VC在第一眼、用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”，然后在比较“珍珠”质量的高低。
虽然执行摘要是商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。基本上只需要一下几句话的内容即可：
用一、二句话概括公司的投资亮点。你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目/公司是个大买卖。通常，可以直接、简练说你的解决某个重大问题的方案或产品。另外，如果可以提到一些重量级的名字，就最好了——比如重量级的顾问、合作伙伴、知名的天使投资人、等。
用一、二句话来介绍公司的产品或服务，以及它解决了用户的什么问题。你需要清楚地描述当前的、或者是将会出现的某个重大的问题。公司给客户提供什么产品或服务来解决这个问题？软件、硬件、服务、还是综合的？用通用的语言，具体描述公司的产品或服务。不要用各种术语之类的，这只会让VC烦。另外，如果有一个客户是知名的大公司，一定要讲出来；
用一、二句话来清晰地描述公司的商业模式——怎么挣钱的？你需要明确公司在产业链、价值链上的位置，合作伙伴是谁，他们为什么要跟你的公司合作？如果已经有收入了，有多少？如果没有，什么时候会有？
用一、二句话来描述公司行业、行业细分、巨大的市场规模、成长性和驱动因素、以及美好前景。不要用空洞、宽泛的语句描述市场机会。当前规模小但处于快速成长的市场，会比相对较大稳定的市场更有吸引力；
用一、二句话来概括公司相对于竞争对手的优势。无论如何，你都有竞争对手，至少，你是在跟你的目标客户当前使用的产品或服务提供商在竞争。更常见的是你正面对一些直接竞争者。不要想让VC信服你拥有的“先行优势”，想都不要想。用正面的、积极的词语来描述公司的目标和竞争优势。VC是看重你能做什么，而不是别人什么东西做不到。比如：“相对于Cisco的解决方案，我们的解决方案可以……”；
用一个表格来展示公司的历史财务状况和未来的财务预测。如果是初创公司历史财务部分可以省略，但3-5年的财务预测，要能满足VC的投资回报预期才行。另外，最好能匹配上收入的驱动因素，比如客户增长等。但财务预测如果太过离谱，让VC不相信的话，所有的工作就前功尽弃了；
用一、二句话来陈述公司本轮期望的融资金额及主要用来做什么？这个通常是公司发展到下一个重要阶段所需要的最少的钱。如果VC愿意多投一些，当然最好；
用一、二句话来展示创业者和核心管理团队的背景及“辉煌成就”。不要用一些标准的套话，比如“CEO有10年的互联网、新媒体运营管理经验”之类的，而是要具体到“CTO曾在Intel公司从事3年数据存储方面的研究”。另外，如果你只不过在Google做过一个月的暑期实习，就不要说你在Google工作过。
记住，上面的提纲不要完全呆板地照搬，没有一个模板是可以适用于所有公司的，只要把每个要点都照顾到就行了。你需要考虑的是，对你的公司而言，哪些是最重要的，哪些是无关紧要的，哪些需要强调，哪些可以一笔带过。
不要罗列太多毫无意义的话或者形容词，这些都是多此一举的“屁话”。每个创业者都认为自己的商业模式是“下一代的”、“创造性的”，产品是“智能的”、“易于使用的”，财务预测是“保守的”，你跟你老爸是怎样介绍公司的，跟VC也这么介绍。
下面就是一家做电子图书/杂志的互联网公司（ABC公司）的执行摘要样本：
ABC公司 商业计划书 执行摘要
投资亮点：
ABC公司为集团客户和个人用户提供图书及杂志的数字版权内容，满足用户通过网络对海量、优质内容的检索和合法使用。
产品及服务：
公司已与全国200多家出版社及1000多家杂志社签订数字资源合作关系，通过其专利DRM（数字版权管理）技术，对数字内容进行加密管理，实现安全可靠传播；通过其专有算法保证数字图文内容的高保真显示。
公司为学校、图书馆、企业等集团客户提供数字图书馆及在线支撑软件；为个人用户提供客户端/在线两种方式的免费阅读服务和打印、拷贝、标注、聚合、去除广告等收费增值服务。
商业模式：
公司通过与出版社及杂志社合作，获得授权的数字内容，所有销售收入与之分成。集团客户的开发通过公司销售团队和全国50个省级代理商共同完成；公司已与合作伙伴ZY发行集团签约，通过其分布全国的超过50000个网点推广销售个人用户充值卡。同时，公司还会通过网络推广和网上支付。
对于集团客户购买数字图书数据库，收取镜像安装包库费或IP段使用费；对于个人用户，通过充值的方式，收取增值服务费。
市场机会：
中国出版科学研究所第5次国民阅读调查显示，互联网阅读率为36.5%，仅次于报纸（74.5%）和杂志（50%）排第三位，图书阅读率仅为34.7%，网络阅读首次超过图书阅读。据调查，2008年电子图书/杂志的市场规模为100亿人民币左右，预测到2015年，市场规模将增长为2000亿人民币。新出版的图书和杂志中95%将可以通过电脑、手机、手持阅读器进行阅读。
竞争优势：
公司主要竞争对手是F公司、C公司、S公司和L公司。其中F是直接竞争对手，其技术水平与公司相当，领先与其他3家，并解决了C和L公司在内容上大量侵犯版权的行为，实现与出版社及杂志社的共赢。此外，公司在数字内容的选取和互联网平台应用上，避免了L公司的局限性。此外，公司通过与合作伙伴的紧密合作，拥有领先对手的庞大资源优势和线下销售网络。
目前公司在专科学校、独立学院图书馆等渠道领域超越竞争对手，授权合作出版社及杂志社数量位居全国第二，正版数字内容数量位居全国第二。
历史和预计财务收入（RMB）（表格没法上传请用一目了然的方法，排列整齐或者简要说明）

2007年
2008年
09年预计
10年预计
11年预计
集团客户数
40
200
500
1500
4000
个人用户数
0
10万
300万
1000万
3000万
收入
1,500,000
7,000,000
40,000,000
200,000,000
500,000,000
净利润
-30,000
2,000,000
12,000,000
55,000,000
125,000,000
融资计划及用途：
计划募集1000万人民币。主要用于研发、市场营销、购买数字资源、及运营流动资金。
管理团队：
林XX，总经理，15年的IT传媒和互联网经历，擅长内容和市场营销，曾供职于人民邮电出版社、国家信息中心某网站副总经理、赛迪网市场总监。还曾创立2本期刊并任总编。
刘XX，CTO，12年Unix操作系统、数字版权保护技术（DRM）、电子商务等领的软件开发经验。曾任A公司技术总监、B公司总经理。
三、商业计划书的撰写
计划书条目
说 明
笔 记
主要技术、产品及服务
1. 公司现有的和拟申请的知识产权（专利、商标、版权等）
2. 公司是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议等，如果有，请说明，并附主要条款
3. 技术申请专利情况
4. 产品商标注册情况
5. 产品面向的用户有哪些种类
6. 产品形成规模销售时，毛利润率为__________%，纯利润率为__________%
7. 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性（包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况）
8. 公司研发团队描述
9. 公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况
10. 请说明，今后为保证产品质量、产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品

产品市场分析
1. 市场规模、市场结构与划分
2. 目标市场的设定
3. 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
4. 目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）产品排名及品牌状况
5. 市场趋势预测和市场机会
6. 行业政策，市场销售有无行业管制，公司产品进入市场的难度分析
7. 进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒

市场竞争分析
1. 有无行业垄断
2. 从市场细分看竞争者市场份额
3. 主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等）
4. 潜在竞争对手情况和市场变化分析
5. 公司产品竞争优势
6. 如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售价格优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）
7. 未来可能出现的替代产品、技术、服务的描述

商业模式
1. 产品的获利模式，即公司怎样赚钱

业务拓展计划
1. 概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）
2. 在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商等方面的策略，主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）
3. 销售团队描述

经营风险与对策
请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险提出有效的风险控制和防范手段。
1. 资源（原材料/供应商）风险
2. 市场不确定性风险
3. 研发风险
4. 生产不确定性风险
5. 成本控制风险
6. 竞争风险
7. 政策风险
8. 财务风险（应收帐款/坏帐）
9. 管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）

企业管理模式
公司对管理层及关键人员是否将采取激励机制？（◎是/◎否）

公司是否考虑员工持股问题？（◎是/◎否）

（机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，规章制度等。）

其他技术、产品及服务

参赛项目若非主营业务请填写主营业务

(200-300字）
历史财务数据
（元人民币）
(不含团队组)

项目
2010年
2011年
2012年

主营业务收入

主营业务成本

主营业务利润

研发费用投入

市场费用

人员费用

营业外收入

总资产

净资产

财务预测
（元人民币）
项目
2013年
2014年
2015年

主营业务收入

主营业务成本

主营业务利润

融资需求
当前是否有融资需求（◎是/◎否）

◎股权融资/◎债权融资

融资金额（元人民币）
融资时间

资金使用计划(资金使用方向细目。包括固定资产投入、在建工程、研发投入、管理费等。)

融资经历
是否有融资经历（◎是/◎否）

股权融资

投资人/机构
融资金额（元人民币）
融资时间

科技金融服务需求
科技金融服务需求

四、 创业大赛路演（答辩） PPT制作建议：
演讲内容是展示的关键，而PPT仅做演讲思路的提示和一些图表的展示，内容的补充和解释说明，是为了使项目展示更直观、更有说服力。为了让PPT看起来更专业和认真，制作过程中创业者需注意侧重的部分，如商业模式、盈利模式、财务预测、市场竞争等，占PPT页数的比例应该是最高的。

1、内容简洁明了、开门见山、结构清晰，逻辑合理。一个融资PPT应该包括以下内容：
1）公司名称 注册资金 股权结构 团队介绍
2）现在市场里面存在什么问题？你的解决方案，你是怎么解决这个问题，一定说实话，说朴实的话。
3）目标客户，市场规模的预测和估计。目前的竞争对手他们在做什么，他们做的怎么样，与此相比你的核心竞争力，如有第三方统计数据作为依据更好。
4）重点说明你的商业模式，怎么挣钱的，你的市场定位，针对什么样的用户群，怎么推广，最后才是怎么挣钱。
5）你的计划，你大概准备拿多少钱，在未来12个月里面准备做哪几件事，定出几个关键点，
6）附录，比如企业或者产品的认证、资质、知识产权等。

2、 忌长。PPT展示页数在10到20页之间，平均每分钟切换2~4次；
3、 减少文字描述，特别是大段的文字描述。每页内容尽量不要超过100字，冗长的阐述部分最好以演讲的方式展示，PPT内容里仅列出所要表达的结论或要解决的问题。过长的PPT文字描述容易分散投资人的注意力；
4、 少用文字，多用图片和表格。一张图表抵得上千言万语，更有视觉冲击力。建议在PPT页面中交叉使用与创业项目相关图片或统计表格，尽可能少出现纯文本页面；
5、建议纯文本页面文字部分不超过6行，每行都以简明准确的文字进行描述

五、创业大赛项目现场答辩（路演）注意事项
1、 答辩演讲鼓励要做的事情：
1）准备一份简明扼要的PPT，尤其鼓励携带产品或样品，好的产品会说话；
2）每一位创业者须意识到，在短短的展示过程中，演讲者本人是会场的焦点。演讲者要情绪饱满，口齿清晰，声音洪亮，语言简练，优雅而坦诚。演讲者一定要在规定的时间内，用最扼要的语言说出你的公司在做什么事情，自己的上游是谁，自己的客户是谁，自己项目或者公司的核心竞争能力。
2、答辩演讲要避免如下现象：
1）介绍的是自己的某个项目而不是自己的公司。创业比赛的答辩不是科技项目申报，是在向投资机构的专家推销和推介你的公司。
2）过多使用专业和抽象词汇，滔滔不绝介绍自己的技术的细节，而下面的投资人听得云里雾里。融资对接不是做技术报告，融资推介是在谈生意，投资人是生意人，即使是资深投资人也不一定是技术专家。因此说出技术好在哪里就可以了。投资人如果对技术有兴趣，会在提问环节问你，也可会下交流。
3）花了大量时间解释名词或者宏观形势，行业大势。除非需要纠正某个错误的常识和认识偏差，这些投资人都知道，他们看过大量的计划书，行业分析报告。因此建议不要在此浪费宝贵的演讲时间。
3、评委最想听到及最关注的：
1）.产品/技术/服务。讲清楚自己是做什么的，比如：我们是为什么样的人，提供什么样的服务或产品，我们和竞争对手的最大区别是什么。
　　2）.商业（盈利）模式。需要明确说出与现有模式相比，最大的差异点和创新点。
　　3）.核心团队。讲清楚自己的团队，为什么是我们这样一群人能把这件事做好。
4）.业务现状/发展战略/未来目标。

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